P

D
V

Promoción de ventas

Preston University – Dr. Meir Finkel, Ph.D. – 2008

 Definición
 “Actividad controlada que utiliza
técnicas creativas par diseñar
comunicación persuasiva en los
medios de comunicación a fin de
desarrollar la demanda de una marca
y crear una imagen de la empresa en
armonía con sus objetivos, la
satisfacción de los gustos del
P consumidor y el desarrollo del
bienestar social y económico”.
D
Doroty Cohen, La
V publicidad Comercial.
 Definición
 “Conjunto de actividades comerciales
que mediante la utilización de
incentivos, comunicación personal o a
través de medios masivos, estimulan
de forma directa e inmediata, la
demanda a corto plazo de un producto
o servicio”.
P
Asociación Mexicana
D de Agencias de Promociones.

V
 Concepto

La promoción de
ventas consiste en
incentivos a corto
plazo “Short term
P thinking” para
fomentar la compra
D o las ventas de un
producto.
V
 Concepto

Son actividades
distintas a la venta
personal, la
publicidad y los
anuncios.
P
Tienen que ver con
D la psicología del
consumidor.
V
 Concepto

Mercadeo:
Ofrece razones que
satisfacen una
necesidad.
Publicidad:
Ofrece razones para
P comprar una marca.
D Promoción:
Ofrece razones para
V comprarlo ahora
mismo.
 Concepto
Los vendedores
utilizan
la promoción de
ventas
para incrementar las
ventas:
P
1) A corto plazo para
D ayudar a cerrar la
venta
V 2) A largo plazo para
desarrollar una mayor
 Objetivos
Los objetivos de
promoción
de ventas varían desde:
1) Estimular al cliente por
medio de incentivos
2) Motivar la demanda por
parte del consumidor
P  Demostración
 Impulsación
D  Degustación
 Cupones
V  Rebajas
 Objetivos

 Incitar a los consumidores

para que prueben un
nuevo producto
 Atraerlos a nuestra marca
y alejarlos de los
productos de la
competencia
P  Lograr que compren un
producto “maduro”

D  Retener a los clientes

leales
 Compensar a los clientes
V prospectos
 Componentes
Variables
promocionales:

 Publicidad
 Fomento de ventas
P  Relaciones públicas
 Marketing directo
D  Persuasión en punto de
venta
V  Exhibición y ferias
 Clasificación
De la promoción de
ventas se desprende
la
clasificación de dos
grupos básicos:

P F. Promoción de ventas al
comercio e
D intermediarios
 Mayorista
 Minorista
V G. Promociones directas al
 Clasificación: A

 La promoción de
ventas al comercio e
intermediarios está
orientada a colocar
una mayor cantidad
de productos en los
P distintos canales de
distribución
D
V
 Clasificación: A

 Con esto se pretende

presionar la
disponibilidad del
producto o
“empujarlos”
empujarlos hacia una
mayor exhibición en los
P anaqueles o lugares
especiales de las
D tiendas de
conveniencia, o en las
V “islas o cabeceras” de
los supermercados
 Clasificación: A
Las promociones al
comercio
e intermediarios
incluyen:
 Conceder descuentos u
obsequio de productos en la
P compra de un número
determinado de cajas
D  Regalar artículos de uso
doméstico o personal hasta
viajes familiares si llegan o
V rebasan la cuota de compra
 Lo anterior ofrece un beneficio
 Clasificación: B
Promociones al
consumidor:

 Su objetivo es lograr
una mayor demanda
P del público objetivo y
“jalar”
jalar el producto
D colocado en las
tiendas hacia el
consumo.
V
 Clasificación: B
Promociones al
consumidor:
 Cuando es un
producto nuevo, el
objetivo es que más
personas lo conozcan
P  Cuando es un
producto conocido, el
D objetivo es que el
consumidor se lleve
V más
 Proceso de la PDV
 El proceso de promocionar un
producto es parte de una mezcla de
promoción que se basa en tres ejes
básicos:

P
Conocimient
D o Visibilidad
Promoción
V
 Conocimiento
 Mercado: que medios de
comunicación utiliza, recordación
de marca (aided-unaided)
principal (top of mind) y
secundario (awareness)
 Competitividad: que hacen los
competidores, los retadores, los
líderes, los demás participantes
del mercado
P  Oportunidad: Ver lo que otros
no ven, aprender de las
experiencias, tener información
D anticipada.
Resultados esperados: fidelidad de
marca, motivación de compra,
V atributos que le agregan valor
 Visibilidad
 Problemas y  Problemas y
oportunidade oportunidades:
s:  Puntos de venta
 Consumidores  Cupones
 Conveniencia
 Premios
 Variedad
 Rebajas
 Precio
 Cadena de

P  Intermediarios
 Distribuidor
distribución
 Ofertas
 Mayorista  Incentivos (metas)

D  Detallista  Combos (escalas)

Resultados esperados: out door, wall

V painting, posters, carpets, POP
 Promoción
 Mezcla de  Promocionales
promoción: temporada:

 Valor  Estímulos
 Acciones  Bonificaciones

 Promoción a todo Integración

nivel: promocional:
P  Muestras
 Clasificación
 Demostracion
D Volumen

es

Resultados esperados: Distribución,

V shelving / anaqueles, merchandising,
pricing
 Virtudes de la PDV

 Sus efectos se perciben

de inmediato, llama la
atención
 Motiva la compra del
consumidor, crea interés
 Crea deseo hacia la
P marca
 Produce una acción a
D corto plazo
 Como resultado, aventaja
a los competidores
V
 Virtudes de la PDV
 Se dirige con facilidad hacia
el segmento del público
objetivo o compradores
meta
 Su actividad promocional
puede orientarse hacia
determinados grupos de
P población con diferentes
características
D  Zona geográfica
 Edad
V  Ingresos
 Virtudes de la PDV
 Sus resultados son
medibles y se
pueden establecer a
partir del
presupuesto
utilizado contra los
resultados
obtenidos.  Hace más efectivos los
esfuerzos publicitarios ya
P que la promotora o
impulsadora además de
D presentar los beneficios de
la marca, puede ofrecer
degustación, obsequio de
V producto, oferta u otro tipo
de incentivo.
 Virtudes de la PDV

 Por sus ventajas, la PDV

es una de las
herramientas más
importantes con las que
cuentan los
mercadologos para
impulsar el
P
conocimiento, la
D recordación, la
preferencia, la
V compra y el
 Virtudes de la PDV

 Sirve para asegurar el

logro de los objetivos de
mercadeo y el volumen
de venta comprometido
en el plan de
P marketing (aún en
períodos de crisis
D económica o en los
momentos en que está
V disminuyendo el poder
adquisitivo de los
 Virtudes de la PDV
 Con el atractivo adicional que
le brinda el “añadido” o
“plus” de un regalo o
descuento

 Mediante incentivos
como: descuentos en el
P precio, premios, sorteos,
concursos, etc.

D  Se aplica a los comerciantes

para empujar el producto
V y se aplica en los
consumidores para jalar su
 Estrategia promocional

 Psicología de PDV
P  Psicología del consumidor

D  Psicología de la
comunicación
V
 Psicología de PDV

Para que la promoción de ventas

tenga el éxito contemplado, es
necesario considerar las
siguientes etapas:
Atenció Interé Dese Acció
P n s o n
D
V
 Atención

 ORGANIZACIÓN una presentación corporativa

ordenada
 PERSUACIÓN la marca debe convencer al público
 ASOCIACIÓN vínculo afectivo cultura-marca
 RELACIÓN marca-necesidad, racional-emocional

Atenció
P n
 Idea
 Pensamient
D 
o
Sentimiento
 Necesidad
V
 Interés

 ACCIÓN convertir la atención en interés

 DEMOSTRACIÓN búsqueda de soluciones, estímulo-
respuesta
 RECORDACIÓN actitud frente a la marca (top of mind)
 VISIBILIDAD conocimiento continuo de la marca
(awareness)
Interé
P s


Afinidad
Seducción
D 

Reacción
Emoción
V
 Deseo

 ESTIMULACIÓN sensorial por medio de exhibición

 COMPRENSIÓN del proceso de compra-venta
 PRETENCIÓN competitiva de la marca
 LOGRAR cambios en los consumidores (rol social)

Dese
P  Atracción
o
 Voluntad
D  Valor
genuino
 Convicción
V
 Acción

 RESPUESTA del grupo objetivo frente a la marca

 COMUNICACIÓN personalizada al consumidor
 ESCENARIO para el cierre de la venta

Acció
P  Ejecución n
 Realizació
D n
 Ambición
V  Posesión
 Psicología del consumidor
Influencias de la PDV sobre el
consumidor
 Influencias  El cerebro
externas  Estímulos
 Presión social  Emociones
 Cultura
 Deseos
 Clase
P
 Influencias  Las
D necesidades
internas
 Reales
V  Fisiológico
 Psicológico  Creadas
 Psicología del consumidor
 Preparación  Ejecución
 Entrenamiento  Implementación
 Educación  Prioridades
 Disposición  Desarrollo
 Ensayo  Enfoque

 Organización  Evaluación
P  Suministros  Resultados
 Recursos
 Control
D  Respaldo
 Estructura
V  Construcción
 Psicología del
consumidor
Emociones de Emociones de
carácter físico carácter no
 Tangible físico
 Realidad  Intangible
exterior  Realidad interior
P  Biológico  Mental

D
V
 Psicología del
consumidor
Experiencias Experiencias
subjetivas objetivas
 Fisiológico  Propósitos
 Psicológico  Retos
 Cognoscitivo  Actividades
P
D
V
 Psicología del
consumidor
Respuestas Respuestas
fisiológicas psicológicas
(Cuerpo - Cerebro) (Espíritu - Mente)
 Hambre  McDonald
 Sed  Coca Cola
 Sueño  Marriott
 Miedo  Army

P
D
V
 Psicología del
consumidor
Respuesta emocional interna al
estímulo
externo, estimula el sistema
nervioso
 Personalidad
 Carácter
 Creencias
Por ejemplo: Condicionamiento reflejo producido
Respuesta motivacional
por una acertada promoción de ventas
se
P manifiestan corporalmente en
un
D deseo interno de actuar
 Postura, entonación
Temperamento, impulso
V

 Confianza, fidelidad
P. ej.: La fuerza de voluntas como sensor da
 Psicología del
consumidor
Comportamiento del
consumidor
 Posicionamient
o
 Top of mind
 Awareness  Valorización
 Fidelización  Valor excede al precio

P 

Lealtad de marca
Recurrencia de
 Ventaja sobre la
competencia
compra  Relaciones
D  Servicio post venta
 Contacto con los
V clientes
 Psicología de la
comunicación
Los medios de comunicación
 Medios  Medios
convencionale alternativos
s  Espacios
 De masas públicos
 TV  Fijos
 Radio  Móviles
 Masivos
 Medios
P
 Prensa
 Medios electrónicos
selectivos Electricidad
D

 Especializados  Rótulos
 Revistas
 RRPP  Medios
V  Eventos
emergentes
 Internet
 Psicología de la
comunicación
Componentes de la
comunicación
 EXTERNOS (Auditorio, audiencia,
público)
 INTERNO (Orador, hablante, emisor)
 PROCESO (Emisor, canal, receptor)
P ESTRATEGIA (Filosofía, auto-imagen,

estilo)
 ACCIÓN (Atención, interés y deseo)
D  SATISFACCIÓN (Relación y comunicación)

V
 Psicología de la
comunicación
Contenido del mensaje
 NECESIDAD  Beneficio que
proporciona
 PRODUCTO  Convencido de su
necesidad
 FUENTE  Fuente de suministro
P  VALOR  Valor excede el precio
TIEMPO  Percibe ventaja inmediata
D


V
 Psicología de la
comunicación
Estilos de comunicación en las
ventas
ESTILO EMOCIONAL ESTILO REFLEXIVO
(Con quién se va a hacer) (Cómo se va a hacer)

 Examina e investiga
 Abierto y directo
 Recopila
 Extrovertido y información,
entusiasta ordenado
 Expresivo y  Cauteloso y
emotivo prudente
P
ESTILO DIRECTOR
ESTILO APOYADOR
D (Qué se va a hacer)
(Por qué se va a hacer)
 Está a cargo,  Tranquilo y
V
ordena reservado
 Exigente y franco  Paciente y
 Agresivo y deliberado
 Psicología de la
comunicación

Alto grado de sociabilidad

¿Por qué se va a hacer? ¿Con quién se va a hacer?

FLEMÁTICO SANGUINEO
Extrovertido Dominante

Apoyador Emocional

Bajo grado de predominio Alto grado de predominio

Bajo grado de sociabilidad

P Reflexivo Director

D
MELANCÓLICO COLÉRICO
Sumiso Introvertido
V ¿Cómo se va a hacer? ¿Qué se va a hacer?
 Psicología de la
comunicación
Influencia de los medios en
el comportamiento de
consumo
 Exponiéndolo a mensajes
persuasivos
 Le dan información y
características
 Clase de información (producto, marca)
P 

Tipo de información (competencia)
Fuente de información (medio, canal)
Creando nuevas realidades
D 
 Modelos, estereotipos, arquetipos y
prototipos
V  Nuevos usos, nuevos beneficios, etc.
 Realzando el valor del producto
 Psicología de la
comunicación
Resultado de la influencia
de una promoción eficiente

1. Creación de nuevos hábitos de

consumo
2. Estimula el deseo por el producto
3. Enfatiza la superioridad de la marca
P 4. Enfoca el apoyo después de la venta
5. Valor agregado (cortesía, entrega,
D servicio, garantía e innovación)
6. Ventaja competitiva (hacer algo
V extra, ayuda, potencial de nuevas
 Plan estratégico
promocional
 Desarrollar un plan de promoción
detallando dónde, cuando,
cómo, por qué y para
quién involucrando toda la
cadena de venta como los
responsables finales del proyecto
 Desarrollar un objetivos de
promoción detallando
P producto, marca,
diferenciación y
D posicionamiento
 Desarrollar un técnicas de PDV
V detallando ideas, diseño y
 Plan de promoción
Para que un plan de promoción de
ventas tenga el éxito contemplado, es
necesario considerar las siguientes
etapas:
1 2 3 4 5
¿dónde ¿cuándo ¿cómo ¿por ¿para
P ? ? ? qué? quién?

D
V
 Plan de promoción

1
El punto de venta es bien
aceptado
por vendedores y compradores.
¿dónde
P ?
Pero empleado frecuentemente
D acostumbra al consumidor a
llevar el
V producto sólo cuando está en
oferta
 Plan de promoción
Usar tiempos 2
factibles
en la planeación
Evitar tiempos
¿cuándo
difíciles de
P ? cumplir
Establecer
D cuánto
tiempos se
V necesita
 Plan de promoción
Ofrecer rebaja en el
precio 3
es una de las técnicas de
la que se suele abusar.
Una
alternativa es ofrecer
regalos,
¿cómo
P Se debeconcursos ? y premios.
Usar y no
cuidar
abusar
D La imagen
de la
de
promoción.
V La marca.
 Plan de promoción

Hacer seguimiento 4
frecuente
de la promoción para
poder
tomar medidas
¿por
Evaluar loscorrectivas y
P resultados
qué?
mantener el curso normal
alcanzados y
D tomarlos en cuenta
para futuras
V promociones de
venta
 Plan de promoción

Buscar obtener 5
comentarios
de los involucrados y de
los
beneficiados para
Es importante planear en ¿para
identificar
P forma áreas de posible mejora.
quién?

creativa la promoción de
D ventas
acorde a las características
V del
 Objetivos de promoción
Un plan de promoción de
ventas debe definir sus
objetivos para anticipar
resultados:
1 2 3 4
Product Marca Diferenciaci Posicionamie
P o ón nto

D
V
 Definición del producto

 ¿En qué es diferente mi producto

de los productos de la
competencia?

1  ¿Supone esa diferencia alguna

ventaja para el consumidor?
Product  ¿Conocen los consumidores las
P o diferencias entre mi producto y
los competidores?

D  ¿Valoran, le dan importancia a la

diferencia?

V
 Mensaje básico de la
marca
 Promesa básica (Beneficio del
consumidor)
 Soporte publicitario (Razón para
confiar en el beneficio)
2  Tono de la marca (Manera simple
Marca de presentar la “personalidad” del
P 
producto)
Una imagen (Reducción del
mensaje a un logo, foto, gráfico,
D etc.)
 Impacto directo (atención sin
V complicaciones)
 Diferenciación del
producto
 El sistema de producción y la
propia empresa
 Los componentes del
producto y sus características
3  La procedencia de los
componentes
Diferenciaci  El diseño y su ergonomía
P ón  El envase y el empaque
 Los servicios añadidos
D  Otros valores

V
 Posicionamiento del
producto
 Soluciones comunicacionales
de profundidad
 Tratamiento de medios
(alcance, penetración)
 Programas de comunicación
4 (notas de prensa, logotipos,
manuales, imagen, identidad,
Posicionamie certificación)
Realización de acciones de
P

nto
comunicación (comunicados y
boletines, manual de crisis,
relación con medios,
D seminarios, talleres),
garantías al consumidor
V  Exponer los beneficios del
producto o servicio para el
consumidor
 Técnicas de PDV
Idea
1
s
 Para obtener la mayor
cantidad de ideas
posibles, es necesario
generar sesiones
P creativas con lluvia de
ideas involucrando a:
D • La agencia de publicidad
• La agencia de promoción
V • Al departamento de
marketing
 Técnicas de PDV
Diseñ
2
o
 Involucrar a especialistas
en PDV a partir del
momento en que se
pretende diseñar la
P estrategia promocional

D  Desarrollar un trabajo
multidisciplinario: es de
un equipo y no puede
V hacerse por una sola
 Técnicas de PDV
Acció
3
n
 Fijar metas realistas para
la actividad promocional
 Acciones congruentes con
P la participación en el
mercado
D  Control del presupuesto a
invertir durante la
V acciones
 Aspectos a tomar en
cuenta

 aspectos
Validar
legales que regulan
P la actividad
promocional, en
D particular cuando se
trata a juegos y
sorteos con entrega
V de premios al azar.
 Aspectos a tomar en
cuenta

 Validar aspectos
persuasivos que
es la técnica para
P informar, recordar o
convencer al
D consumidor sobre las
características y
V beneficios de las
marcas.
 Aspectos a tomar en
cuenta

 La publicidad trabaja a
mediano o largo plazo
educando, creando imagen
y construyendo la franquicia
de la marca en la memoria
P del consumidor.
 La promoción trabaja a
D corto plazo al colocar en las
manos del cliente el
producto para que lo
V prueben, lo lleven a su casa
y lo ofrezcan a toda su
familia.
 Aspectos a tomar en
cuenta
Diferentes estrategias conllevan a diferentes
objetivos
 Algunas funcionan bien
para un determinado tipo
de producto y otras no.
 Dos promociones pueden
obtener un mismo
resultado pero con costos
P 
diferentes.
Tienen que ver las
costumbres culturales,
D entre un país y otro.
Por ejemplo: el gran uso de los
cupones de descuento que se
V usan en los EE.UU.. y su
incipiente crecimiento en
Latinoamérica.
 Aspectos a tomar en
cuenta
Para poder plantear el futuro
de
las actividades de marketing
se
deben tomar en cuenta dos
Variables muy importantes:
5. La obsolescencia en el
P tiempo
6. La falta de ideas
D creativas y su
innovación

V Esto se refiere a la moda, el

estilo y la presión social, se
 Aspectos a tomar en
cuenta
Toda promoción tiene ventajas y desventajas
por lo que en algunos casos es necesario
combinarlas
 Se deben de tomar en
cuenta:
 La situación del
mercado donde se
P implantará la PDV
 El presupuesto
D disponible para promover
el producto

V  El ciclo de vida del

producto en que se
 Situación del mercado
meta
 Mercado básico  Mercado del
 Segmento de mercado gobierno
 Segmento industrial
 Subsegmento
determinado  Subsegmento
 Nicho del mercado comercial
 Mayoristas
 Nicho del

P consumidor
 Minoristas, detallistas
 Intermediarios,

D revendedores
 Usuarios finales

V
 Presupuesto (resultados)
 Reporte de resultados de las
promociones
 Tablas comparativas (benchmark)
 Recursos (presupuesto) utilizados
 Financiación, distribución,
promoción
P  Resumen de crecimiento del mercado
 Market share
D  Market size
 Guías con tendencias del mercado
V  Volumen (unidades)
 Ciclos de vida del
producto

 Lanzamiento

 Crecimiento

P  Madurez
D  Declive

V  Fin del ciclo

 Estrategias de promoción
según
el ciclo de vida del producto
 Lanzamiento (introducción y
crecimiento):

Un producto en etapa de introducción tendrá

como objetivo el desarrollo de consumidores
a través de la prueba y la compra de la
marca.
P
 1.- Apoyo en el punto de venta
D  2.- Muestreos y degustaciones
 3.- Impulso a la distribución
V  4.- Cupones
 Estrategias de promoción
según
el ciclo de vida del producto
 Madurez y declive:

Un producto maduro y saturado tendrá

como objetivo impulsar el crecimiento del
mercado y ganando consumidores a la
competencia.

P  1.- Promociones en el producto

 2.- Presentaciones reciclables
D  3.- Colecciones
 4.- Licencias de personajes
V 

5.-
6.-
Sorteos y concursos
Ganadores instantáneos
 Apoyo, colocación y
material
en el punto de venta
 A lo largo del ciclo de vida del producto hay
que apoyar su presentación en el punto de
venta.
 Los esfuerzos de publicidad y de promoción
de venta son imperantes en productos
nuevos que buscan ganarse un espacio en el
piso de la tienda.

P  Toda inversión realizada en impulsar la

imagen de la marca no funciona si el
comprador no encuentra el producto
D anunciado.

V
 Apoyo, colocación y
material en el punto de venta
1. Por lo general es necesario ubicar la
marca nueva junto a la competencia de
mayor prestigio, para atraer sus
consumidores habituales, hacia la
nuestra.
2. O bien, colocar el producto en
introducción en anaqueles
privilegiados, que estén colocados en
P anaqueles a la altura del ojo del
comprador.
D
V
 Apoyo, colocación y
material en el punto de venta
1. Para las marcas que ya tienen un lugar
fijo en los anaqueles, es necesario
obtener otro espacio de exhibición en
las áreas de mayor circulación o en
algún otro departamento de la misma
tienda.
2. Para productos ofertados o con alguna
otro tipo de promocional, se
P recomiendan las exhibiciones en
cabeceras.
D
V
 Apoyo, colocación y
material
en el punto de venta
 El material POP es de vital importancia ya
que refuerzan el mensaje publicitario y su
efectividad.
 Se llegan a hacer muebles con el diseño
especial de la campaña para hacer más
atractiva la exhibición de la marca.
 Se consideran como POP también los
P mensajes que se transmiten por el sonido
local, los letreros colgantes, y tapetes
impresos.
D
V
 Personal de apoyo
 Los anaquelereros pagados por el
fabricante por lo regular son enviados a las
tiendas de auto servicio para apoyar el punto
de venta para hacer destacar el producto de
la competencia y establecer frentes de
productos frente a otras marcas.
 Los impulsadores a base de
demostración ayudan a destacar cualidades,
P sabores, tamaños, distintas aromas, etc. de
los productos.

D
V
 Personal de apoyo
 Los promotores con muestras ofrecen
degustación son capacitados por los
fabricantes y uniformados para que su
esfuerzo y presencia asegure que los
consumidores prueben y adquieran un
producto de calidad, son los encargados de
dar a conocer al consumidor las
características de los productos por medio de
la entrega masiva de presentaciones
P reducidas en el punto de venta

D
V
 Promociones de producto
Las 4 principales
promociones
De producto son:
 Producto adicional
 Regalo sorpresa dentro del
P empaque
 Productos o regalos a la vista
D  Uso de empaques para canje

V
 Promociones de producto
Producto adicional:
 Consiste en regalar entre el 10 y el
20% del mismo producto.
 Es importante que el empaque haga
clara mención del obsequio adicional
para no aparentar estar introduciendo
P una nueva presentación

D
V
 Promociones de producto
Regalos sorpresa dentro del
empaque:
 Cereales y golosinas es posible
empacar regalos coleccionables
dentro del producto
 Se aconseja acudir a proveedores
P especializados en surtir atractivos
regalos de bajo costo unitario
D
V
 Promociones de producto
Productos o regalos a la vista:
 Cosméticos y productos para el hogar
con frecuencia empacan en plásticos
encogibles artículos u otros productos
de obsequio.
 En estos casos es ideal que sean
P complementarios. Entre más
atractivo y único es el obsequio se
D tendrá mayor desplazamiento

V
 Promociones de producto
Uso de empaques para canje:
 Para promover compras sucesivas de
un producto es recomendable dar
premios a cambio de varios
empaques en Centros de Canje
instalados en tiendas y
supermercados.
P  En todas las promociones
D mencionadas no conviene extenderse
más de 90 días
V
 Auto imagen
 Decisión personal: Asuma la idea - ACCIÓN
 Proponerse a realizarla: Resolución - DESEO
 Dar pasos concretos: Plan - DIRECCIÓN
 Arriesgarse para ganar: Carácter -
INVESTIGACIÓN

P
D
V
 Auto imagen
 Ver oportunidades: Comunicación -
RELACIONES
 Actitud de dominio: Superación, respeto,
ESTILO
 Compartir el éxito: Entusiasta, alegre,
POSITIVO
 Auto imagen: comunicación, IMAGEN
P PERSONAL

D
V
 Imagen personal
 Cuadro mental: pensamiento de lo que se
desea
 Proceso mental: consciente, sub e
inconsciente
 Factores genéticos: temperamento,
modalidad
 Influencia cultural: educación, carácter
P
D
V
 Imagen personal
 Actitud personal: personalidad, actitud
 Proyección social: líder apoyador
 Imagen personal: arreglo, postura,
entonación
 Comunicación apropiada: lenguaje, relación

P
D
V
 Consideraciones finales:
PDV Efectiva
Establecer objetivos
específicos:
 El trabajo creativo pero sin orden
ni dirección es una pérdida de
tiempo y de recursos.
Seleccionar un tema relevante:
P  Comenzar con una estrategia de
preferencia un plan unitario de
D marketing o de publicidad. No se
aparte de él.
V
 Consideraciones finales:
PDV Efectiva
Hacer participar a los miembros
de
la industria:

 Establecer relaciones
promocionales con ellos. P. ej. el
P fabricante de aires
acondicionados Carrier patrocinó
D unos juegos olímpicos juveniles en
los mercados más importantes y
V compartió el patrocinio con los
 Consideraciones finales:
PDV Efectiva
Coordinar actividades
promocionales
con otros planes de marketing:
 Coordinar los programas y los planes.
Una promoción dirigida al consumidor
P debería efectuarse al mismo tiempo
que la promoción dirigida a los
D distribuidores. Una promoción mediante
la entrega de muestras gratuitas
deberá sincronizarse con el lanzamiento
V de una nueva línea de productos.
 Consideraciones finales:
PDV Efectiva
Saber cómo funcionan las
técnicas
básicas de la promoción:

 Un concurso no debería servir

para estimular compras
P repetidas, ni un reembolso para
conseguir clientes nuevos.
D  Con un descuento no logrará

V revertirse la tendencia
descendente de las ventas de
 Consideraciones finales:
PDV Efectiva
Usar textos publicitarios
simples
que capten la atención:

 En general, las promociones

P giran en torno a una idea simple
“ahorre 10 quetzales” Ponga de
D relieve la idea y no trate de
argumentarla tanto.
V
 Consideraciones finales:
PDV Efectiva
Utilizar gráficos
contemporáneos y
fáciles de seguir:
No espere poner 500 palabras y
20 ilustraciones en un cuarto de
Comunicar en forma simple,
P página.
precisa y clara un solo
concepto:
D
 Las palabras y los gráficos
V deben de combinarse para
 Consideraciones finales:
PDV Efectiva
Reforzar el mensaje
publicitario de
la marca:
Vincule las promociones a la
campaña
Apoyar publicitaria a favorede
el posicionamiento
la marca.
imagen de marca:
P
 Eso es muy importante para las
D marcas sensibles a la imagen y
la categoría. Por ejemplo la
V marca Kraft orienta su mensaje
 Consideraciones finales:
PDV Efectiva
Conocer a la perfección los
medios
con los que trabaja:

 Establecer cuáles medios

P funcionan más eficazmente.
¿Deberían distribuirse los
D materiales en las tiendas, de
puerta en puerta o través de
V correo directo? ¿Necesita la
 Consideraciones finales:
PDV Efectiva
Pruebas anticipadas de las
Promociones (pre-test):

 Las pruebas no necesariamente

son costosas. En el caso de
P productos empacados, unas
pequeñas muestras gratuitas
D distribuidas en unas cuantas
tiendas, indicarán la manera de
V maximizar la mecánica de la
P
D
V

Muchas Gracias

Preston University – Dr. Meir Finkel, Ph.D. – 2008