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CASO WAL*MART

EL GRAN MINORISTA

1

Algunas cifras……..
• Cuenta con más de 3.800 tiendas en Estados Unidos y más de 1.600
alrededor del mundo

• Aproximadamente cuenta con 1,3 millones de empleados

• Ventas aproximadas de US$ 286.000 millones de dólares

• Ingresos cercanos a los US$ 14.700 millones

• Cada semana más de 100 millones de clientes visitan un establecimiento


Walmart

Algunas cifras……..
• Entre 1962 y los 80`S, Walmart estaba posicionada en una tercera parte de
las áreas rurales que no eran atendidas por ningún competidor.

•Para 1994, operaba en 47 estados de los EU; compitiendo en un 55% con


otras cadenas de descuento como Kmart y Target.

• El sistema satelital para las comunicaciones representó una inversión de US$


700 millones entre 1987 y 1993.

La gran interrogante es…….

Cómo Wal*Mart logró alcanzar dicho


liderazgo?

Estrategias…..
• Márgenes brutos del 10% al 15% más bajos que las tiendas de
departamentos convencionales para alimentos y productos en general.

•Expansión hacia pequeñas poblaciones.

•“ Estábamos aquí, en medio de la maleza, así que no teníamos distribuidores


que se desvivieran por servirnos como a los competidores en poblaciones más
grandes….

Estrategias…..
•…..la única alternativa era construir nuestra propia bodega, de modo que
compráramos en volumen a precios atractivos y almacenáramos en la bodega”.

• Localizar áreas rurales apartadas, con poblaciones de 5.000 a 25.000


habitantes; para ofrecer descuentos en artículos que usualmente los clientes
compraban gastando cuatro horas en automóvil; utilizando esto como
estrategia de venta.

Estrategias…..
• Crecimiento desde adentro hacia afuera.

• Política de reducción ostensible de costos.

• Cada empleado es un “asociado” de la empresa


Estrategias Logísticas…..
• Implementación de un sistema llamado “detección de rasgos”.

• Sistema de Trazabilidad; basado en tecnología de radiofrecuencia.

• Uso de un sistema satélite para el intercambio y flujo de información


entre las tiendas, centros de distribución y la oficina central en Bentoville,
Arkansas.

Estrategias Logísticas…..

• La Red de distribución, la concentran en dos acciones:


Concentrar y Distribuir(Crossdocking).

Relación
gastos/margen
más
competitiva
que el resto

Wal*Mart Media sector

Coste de las ventas 75,1 72,8

Beneficio bruto 24,9 27,2

Gastos explotación 18,1 24,6

Otros ingresos 0,7 1,3 Vende más barato  menor margen


Ingresos de explotación 7,5 3,9 Más eficiente en costes  menor gasto
Ventas (millones $) 48620 18730

Wal-Mart discount vs Sector en 1993


A

Vision de Sam
Walton crítica en
el negocio
 Integración de flujos de
información
 Mejora de los procesos

Media
Wal*Mart sector

Salarios 10 11,4
Sistemas información 1,5 1,3
Alquiler 3 3,5
Publicidad 1,5 2,4 • No necesita oficinas regionales
Mermas 1,5 2 • Menor superficie para existencias (alquiler )
Oficinas regionales 0 3 • Política de promociones más austera (publicidad )
Miscelaneos 0,6 1 • Zonas rurales y salarios indexados sobre ventas
18,1 24,6
(salarios )

Gastos operación Wal*Mart vs Sector (1993)


B

“ La gestión logística como ventaja competitiva



Menor coste de compras:
- Colaboración estratégica con actividades clave de proveedores
- Numerosos avances en logística (cross-docking, FTL, LTL, …)

Menor coste de ventas:


- Planificación externa y conjunta de la cadena con
distribuidores clave y detallistas
- Diseño optimizado de procesos: reducción del lead-time
de la cadena

Compras/Ventas Wal*Mart vs Sector (1993)


Diseño de negocio
Pretenden dar un valor añadido al cliente (precio)
Gestión colaborativa de toda la cadena de suministro (del proveedor al cliente)
Se localizan en poblaciones pequeñas (sin competencia)
Inversiones en nuevas tecnologías por encima del sector
Colaboración de proveedores: Intercambio de información estandarizada
Expansión de dentro a afuera (pueblos a ciudades / EEUU al mundo)

Costes Bajos
Costes de explotación más bajos que la competencia
Alto poder de negociación con los proveedores (centralización de compras)
Agilidad en la distribución (optimización de la cadena de suministro)
ECR (Efficient Cost Response) y CPR (Continuous Replenishment Process)

Recursos Humanos
Empowerment de los empleados (asociados)
Cultura de implicación y pertenencia a la empresa (pese a no haber sindicatos)
Comunicación y Brainstorming de ideas continuo de los empleados
Sistema de compensación por beneficios muy efectivo
Líder (Sam Walton) y equipo muy fuerte

Ventajas competitivas Wal-Mart


• ECR (Efficient Consumer Reponse): Grandes proveedores conectados


• VMI (Vendor Manager Inventory): Sistema de existencias para
proveedores
• “Retail Link”: Acceso informático para los minoristas
• “Cross Docking”: Reducción de stocks en los centros de distribución
• “Pick to Light”: Localización de existencias en los centros de distribución
• “Back Haul”: Logística inversa optimizada
• Entrega Flexible: mayores opciones de envío
• Paquetes informáticos de planificación estratégica anual para sus
proveedores
• EDI (Electronic Data Interchange) y EFT (Electronic Fund Transaction)
para el intercambio de transacciones electrónicas con los proveedores
• Distribución radial en dos escalones

Superioridad en logística

ADQUISICIONES
La estrategia de expansión mediante adquisiciones
locales parece oportuna porque le permite:
- rápido crecimiento (compra cuotas de mercado)
- receptividad de mercados locales
Con los riesgos y necesidades de:
- tener que implementar políticas de logística
- acuerdos con nuevos proveedores
- barreras culturales y legales (sindicatos, salarios, …)
- pueden existir fusiones entre la competencia

CONSEJOS Supercenter (China)


Estudio de la cultura y consumidor europeo ASDA (Inglaterra)
Continuar con su propuesta de valor (precio) Wertkauf e Interspar
(Alemania)
Cifra (México)
FORMATOS DE TIENDA
Woolco (Canada)
Supercenter se decanta como el formato de éxito Makro (Korea)

Futuro de Wal-Mart

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