NEGOCIOS CON CENTROAMERICA Y

EL CARIBE
Oficina Comercial Triángulo Norte
- Guatemala, Honduras, Salvador y Belice -
Abril de 2013
INFORMACIÓN GENERAL DEL
MERCADO
UBICACIÓN GEOGRAFICA
DATOS DEMOGRAFICOS
MACROECONOMÍA
Qué es el Triángulo Norte?
 Fuente: World Indicators & Global Development Finance. Ministerio de Comercio Industria y Turismo, GT
Generalidades del Mercado: Economía
 Fuente: Banco Mundial (http://datos.bancomundial.org/)
Generalidades del Mercado: Población
Generalidades del Mercado: Tipo de cambio

Ejercicio Indice Big Mac (The Economist)

Belice Salvador Guatemala Honduras Colombia

Belice
Moneda Dólar Quetzal Lempira Peso
Dólar
Cambio U$ 2,02 1,0 8,0 19,9 1.850
Combo BIG MAC
(Moneda local) (1) 8,0 5,8 36,5 105,0 12.800
Combo BIG MAC (U$) 4,0 5,8 4,6 5,3 6,9
Variación frente a
Colombia -42,8% -16,9% -33,6% -23,8%
(1) No hay referencia de precio. Se toma producto similar
Fuente: THE Economist's Big Mac index is a fun guide to whether currencies are at their “correct” level. It is based on the theory of purchasing-power parity
(PPP), the notion that in the long run exchange rates should move towards the rate that would equalise the prices of a basket of goods and services around
the world.
Generalidades del Mercado: Costo de vida
 Generalidades del Mercado: Tipo de cambio
Guatemala - Tipo de Cambio Honduras - Tipo de Cambio
Quetzal/U$ Variación % Lempiras/U$ Variación %

8.30 10.00% 19.50 6.00%

5.55%
8.20 8.16 18.83 18.90 18.90 18.90 18.90 18.90 18.90
19.00
8.00% 4.96% 5.00%
8.10 7.96% 8.06
18.50
18.21
6.00% 4.00%
8.00 7.94 7.95
18.00
7.90 3.44%
7.82 4.00%
3.00%

Lempiras/U$
7.79 17.50 17.35
Quetzales/U$

7.80
2.00%
7.70 7.67 17.00
7.63 2.00%
1.52% 7.60 0.93% 0.00% 16.43
7.60 7.56 16.50
0.07%
-0.41% 1.00%
7.50
-1.48% -1.27% -2.00% 16.00
0.33%
7.40 0.00% 0.05% 0.00% 0.00%0.00%
-0.05%
-3.38% -4.00% 15.50
7.30 -3.93%
15.00 -1.00%
7.20 -6.00%
2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011

El Salvador - Tipo de Cambio

U$/U$ Variación %
1.20 100.00%

90.00%
1.00 1.00 1.00 1.00 1.00 1.00 1.00 1.00 1.00 1.00
1.00
80.00%

70.00%
0.80
60.00%
U$/U$

0.60 50.00%

40.00%
0.40
30.00%

20.00%
0.20
10.00%
0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00%
0.00 0.00%
2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
 Fuente: World Indicators & Global Development Finance. Ministerio de Comercio Industria y Turismo, GT
Generalidades del Mercado: Clima
INFORMACIÓN DE COMERCIO
EXTERIOR
Perfil y Acuerdos comerciales vigentes
Acuerdos Comerciales - El Salvador

Unión Aduanera: CAFTA – DR Rep. Dominicana (C.A.)

MCCA Honduras – El Salvador y Taiwan, Colombia (TN)
Penghu, Kinmen y Matsu Canadá (TN + Nicaragua)
TLC: México – TN
Chile Panamá (C.A. )

Acuerdos Comerciales - Guatemala

TLC: Panamá (C.A. ) Taiwan

Chile Rep. Dominicana (C.A.)
CAFTA – DR Colombia (TN)
Estados Unidos Canadá (TN + Nicaragua)
México – TN

Acuerdos Comerciales - Honduras

Unión Aduanera: México – TN

MCCA Panamá (C.A. ) Acuerdo de Asociación:
Rep. Dominicana (C.A.)
TLC: Colombia (TN) Unión Europea
Honduras – El Salvador y Taiwan, Canadá (TN + Nicaragua)
Penghu, Kinmen y Matsu
Balanza Comercial del TN con Colombia
Balanza Comercial del TN con Colombia
Principales socios comerciales – Destino

El Salvador Guatemala Honduras

(p) - Cifras Preliminares

Expresadas en Valor CIF incluye Costo Seguro y Flete Todas las cifras de comercio estan expresadas sin maquila
Fuente: Sistemas de Estadísticas de Comercio de Centroamerica -SEC- en base a la información suministrada por los países de Centroamérica
Principales socios comerciales - Proveedores

El Salvador Guatemala Honduras

(p) - Cifras Preliminares

Expresadas en Valor CIF incluye Costo Seguro y Flete Todas las cifras de comercio estan expresadas sin maquila
Fuente: Sistemas de Estadísticas de Comercio de Centroamerica -SEC- en base a la información suministrada por los países de Centroamérica
Top 10 de productos importados desde Colombia

El Salvador Guatemala Honduras

(p) - Cifras Preliminares

Expresadas en Valor CIF incluye Costo Seguro y Flete Todas las cifras de comercio estan expresadas sin maquila
Fuente: Sistemas de Estadísticas de Comercio de Centroamerica -SEC- en base a la información suministrada por los países de Centroamérica
Tamaño de mercado

PRENDAS - IMPORTACIONES EN 2012 - Valores en

El Salvador Guatemala Honduras Total
U$ mm
VIII PIELES, CUEROS, PELETERIA Y
MANUFACTURAS 32 37 17 86
XI MATERIAS TEXTILES Y SUS MANUFACTURAS. 1.000 535 244 1.779
XII CALZADO, SOMBREROS, ARTICULOS DE
PLUMAS; MANUFACTURAS DE CABELLO 95 142 79 316
Total Selección 1.128 714 339 2.181
(Cifras Preliminares
Expresadas en Valor CIF incluye Costo Seguro y Flete Todas las cifras de comercio estan expresadas sin maquila
Fuente: Sistemas de Estadísticas de Comercio de Centroamerica -SEC- en base a la información suministrada por los países de Centroamérica
ESTRUCTURA LOGÍSTICA E
INDICADORES DE COMERCIO
Infraestructura y logística

• Carga marítima: Para carga marítima, más de 10 (diez) líneas marítimas ofrecen servicio desde los puertos
colombianos ubicados en la Costa Atlántica y Pacífica con destino a puertos en TN.

• Consolidación: Para embarques menores a un contenedor, se cuenta con servicios de 7 (siete) consolidadores o
N.V.O.C.C. (Non Vessel Operator Common Carrier) de carga marítima.

• Servicios aéreos de carga: Se han identificado más de 7 aerolíneas con servicios en aviones cargueros y de
pasajeros con cupo de carga hacia el TN.
Doing Business 2013 – Indicadores de comercio
CULTURA DE NEGOCIOS
Cultura de negocios

• Formales en su cultura empresarial.

• Hay exigencias fuertes en precios.

Perfil del empresario del TN

• Abiertos a oír nuevas ideas y posibilidades de negocio.

• Valoran la disponibilidad y veracidad de la información

• Tardan en tomar decisiones

• Excelente anfitriones

• Confían en la calidad del producto colombiano

• Conservadores y adversos al riesgo

Cultura de negocios
• El empresario colombiano es • Es mejor una negociación acompañado de un
respetado y bien recibido. representante legal o comercial.

• Ganar confianza fácil, recuperarla • Después del primer contacto cara a cara, se puede
es difícil manejar la relación comercial vía teléfono-correo.

Seguimiento
Desarrollo de la relación comercial

• Conseguir un buen partner local • Siempre esperan una respuesta inmediata, así sea
(Algodón) para decir que habrá incumplimiento.

• Presentación de facturas (FOB y • No es pertinente volver a visitar sin que se tenga

U$) respuesta, pues se puede sentir acoso.

• Compensar costos de fletes • No hay épocas especiales para cerrar negocios.

(Libros + 20%) y promoción (Ají) Diciembre es “congelado”

• Acompañamiento y sostenibilidad • Se compite con productores locales, y con

del negocio (dar la cara..!!!!) productores de diferentes paises
Adicionales

• Manejo de imagen del producto • Considere invertir en posicionamiento de marca

(morrales) comunicando los atributos del producto.

• Registrar las marcas de los productos a mayor

• Exportador > Vendedor
brevedad
TRATADO DE LIBRE COMERCIO
ENTRE COLOMBIA Y TRIÁNGULO
NORTE
Antecedentes

Historia

• Hecho y firmado el 9 de agosto de 2007 en Medellín, República de Colombia.

• Entró en vigor entre Colombia y Guatemala el 12 de noviembre de 2009.
• Entró en virgo entre Colombia y Honduras el 26 de marzo de 2010.
• Entró en virgo entre Colombia y El Salvador el 1 de febrero de 2010.

Objetivos del TLC

• La promoción y diversificación del comercio de mercancías y servicios, la supresión

de barreras y la facilitación de la circulación transfronteriza de bienes y servicios
dentro de la zona y la promoción y protección de las inversiones en cada Parte.
Exclusiones (no negociables…!!!)

Agroindustria Manufactura
• Carnes de bovino y porcino. • Jabones
• Lácteos. • Perfumes y cosméticos
• Fríjoles. • Pinturas y barnices
• Café. • Abonos y herbicidas
• Maíz • Resinas y bienes finales de la
• Arroz industria plástica
• Oleaginosas (aceites y sólidos) • Tableros de madera,
• Azúcar • Álbumes de fotos y etiquetas
• Chocolates • Calzado; algunos bienes de la
• Preparaciones alimenticias. metalmecánica; automóviles
familiares y, finalmente, el sector textil
confecciones, este último con
Guatemala y El Salvador.
Desgravaciones (Reducción inmediata o
gradual..!!!)
Agroindustria
• Acceso inmediato bilateral: Uchuvas,
tomate de árbol, granadillas, especias,
almidón de maíz y tabaco, con excepción
de cigarrillos. De los productos con
canastas de desgravación se destacan las
hortalizas, bananas, chicles, bombones,
confites, manteca de cacao, mermeladas y
jaleas de frutas.
• Acceso en 5 años (aprox 2015): animales
vivos, miel, frutas y hortalizas, bananos,
preparaciones en conserva, jugos de
frutas.
• Acceso en 10 años (aprox 2020):
tomates, zanahorias, mandarinas, ciruelas,
guanábana, plátanos.
Manufactura
• Acceso inmediato: Procesados de pescados,
sal, minerales, combustibles, energía eléctrica,
productos químicos orgánicos, llantas
neumáticas, cascos de seguridad, vidrios,
esmeraldas, congeladores, vehículos para el
transporte de 15 personas o más, cinturones de
seguridad y otras autopartes.
• Acceso en 5 años (aprox. 2015): textil
confección con Honduras. También será el caso
de: líquidos para frenos, llantas, productos de la
industria metalmecánica, herramientas,
calentadores de agua, autopartes.
• Acceso en 10 años (aprox 2020): grifos y
válvulas para lavabos, fregaderos, bañeras,
pilas, tostadoras de pan, tocadiscos, muebles
de madera, artículos de navidad, escobas,
brochas y pinceles.
IDENTIFICACIÓN DE
OPORTUNIDADES COMERCIALES EN
EL TRIÁNGULO NORTE
PRENDAS Y CONFECCIONES
METODOLOGÍA PARA LA IDENTIFICACIÓN DE OPORTUNIDADES

1. CONSULTA EN VISITAS COMERCIALES A CUENTAS ACTIVAS EN CADA

PAÍS.

2. ANÁLISIS DE ESCALAS ARANCELARIAS

3. EVALUACIÓN DIARIA DE INFORMACIÓN ECONÓMICA Y COMERCIAL:

-
- INVESTIGACIÓN DE MERCADOS EN PROEXPORT
- INFORMES DE GREMIOS, ACADEMIA, GOBIERNO Y DEMÁS.
- NOTICIAS EN DIARIOS
- OTROS
 Oportunidades identificadas en visitas
Agroindustria
• Confitería
• Snacks: Mix, Papa, Yuca y Plátano
• Derivados lácteos: Arequipe y
panelitas
• Derivados de harina: Pasta, Cereal
en bulk, galletas dulces y saladas,
y harina para mesa.
• Bebidas: Te frio, bebidas
carbonatadas, energizantes,
refrescos con extracto de fruta.
• Compotas en doy pack o frasco:
manzana, banano, melocotón.
• Enlatados: Vegetales mixtos, Atún
y Sardinas.
• Food service: Salsas en pequeñas
presentaciones y sal
Manufacturas Prendas de Vestir
• Motopartes y Autopartes para • Insumos para confección
camiones y autobuses livianos.
• Materiales de construcción: • Ropa de control
Acabados, grifería, tejas.
• Ropa casual
• Químico: Fertilizantes y
coadyudantes (Evaluar venta de
semillas) • Cuero en bruto
• Muebles y maderas: RTA, muebles
de oficina • Manufacturas de cuero
• Farmacéuticos: Genéricos y alto
costo
• Food service: Envases y
empaques, cubertería
No son las
• Cosmético y aseo personal: únicas
Mertiolate, Algodón, Shampoo en
sobre, Cosméticos básicos, Jabón oportunidades
líquido para tocador, Cremas
corporales, y Productos para bebe
 Si el importador lo quiere, es buen negocio?
DAI 2013 DAI 2013 DAI 2013 PUERTA DE
PARTIDA PRODUCTOS TOP OPORTUNIDAD
GT-CO SV-CO HN-CO ENTRADA
1902.20.00 Pastas rellenas, incluso cocidas o preparadas de otra forma 8,6% 8,6% 7,5% Oportunidad Baja Honduras
Barquillos y obleas, incluso rellenos (“gaufrettes"," wafers" ) y " waffles "
1905.32.00 12,0% 12,0% 10,7% Oportunidad Baja Honduras
(“gaufres ")
2501.00.20 Sal refinada 3,0% 0,0% 3,0% Oportunidad Potencial Alta El Salvador
Papel higiénico, Pañuelos, toallitas de desmaquillar y toallas, Manteles y
4818.10.00 11,0% 11,0% 0,0% Oportunidad Baja Honduras
servilletas
Hilados de Algodón 5,0% 5,0% 1,0% Oportunidad Limitada Honduras
Tejidos de algodón 10,0% 10,0% 2,0% Oportunidad Limitada Honduras
6406.20.00 Suelas y tacones, de caucho o plástico 7,3% 7,3% 3,6% Oportunidad Baja Honduras
Manufacturas de porcelana para usos sanitarios. Bañeras, lavamanos,
6910.10.00 11,0% 11,0% 0,0% Oportunidad Baja Honduras
inodoros.
Layas y palas, Azadas, picos, binaderas, rastrillos y raederas, Hachas, chuzos,
8201.10.00 11,0% 3,0% 3,0% Oportunidad Baja ESV o HN
cuchillos y cortabananos
8714.10.90 Partes y Accesorios de motocicletas Exceptto sillines 7,0% 3,0% 0,0% Oportunidad Media Honduras

8201.40.20 Machetes, Tijeras de podar, Horcas de labranza, macanas y Sierras de mano. 0,0% 5,0% 0,0% Oportunidad Vigente GT o HN

• Oportunidad Vigente: Se define oportunidad vigente, como la oportunidad comercial para determinado producto que puede ser importado con
arancel del 0%.
• Oportunidad Potencial Alta: Se define Oportunidad Potencial Alta, a aquella oportunidad comercial para productos en los cuales la
disminución arancelaria 2012-2013 se ubicó entre 75% y 20%.
• Oportunidad Media: Se incluyeron en oportunidad media aquellos productos correspondientes a las partidas que no presentaron ninguna
variación de 2012 a 2013.
• Oportunidad Baja: Se incluyeron en Oportunidad Baja todos aquellos productos de las partidas arancelarias que presentan una disminución
gradual del DAI, es decir disminuciones que oscilan entre el 1% y 19%
• Oportunidad Limitada: Se definió como oportunidad limitada porque incluye los productos de las partidas arancelarias que fueron excluidas del
TLC y que por ende no reciben ningún tratamiento preferencial. Sin embargo algunas de estas partidas pueden presentar arancel de 0%.
Mapa de oportunidades – Arancel 2013
Mapa de oportunidades – Arancel 2013
Mapa de oportunidades – Arancel 2013
Oportunidades en Prendas
SUB-SECTOR PRODUCTO REQUISITOS COMPETENCIA
Oportunidad
Cuero de buena calidad para uso en
Diseño + Valor Agregado + Cuero y sus Insumos para
calzado, es importante que no tenga marcas
Cuero nacional, la ventaja es que el
Precio y que sea superior en calidad al que se
manufacturas calzado cuero colombiano es de calidad!
produce a nivel nacional, además de tener
buena capacidad de exportar
Acceso a Mercado
Artículos manufacturados con diseño y
• El arancel que impone el bolsos y accesorios calidad (sobre todo que lo que se ofrece en
TN sobre este materias Cuero y sus China, Estados Unidos: productos a
(venta final- ferias sea lo que se exporta) y que sean de
manufacturas bajo precio
primas es en promedio del institucional) buen precio (hay productos que cuestan lo
10%. mismo que un español)

• Cuando se trata de Competencia de China, las empresas

confección se solicita % de insumos para la
Insumos complementarios y a bajos precios señalan que incluso las empresas
Textiles industria (marquillas,
contenido herrajes, telas)
(fuerte competencia de China) colombianas confeccionan en China y
reexportan el producto terminado

Canal de Distribución

• El canal de ventas por catálogo Supermercados y

es el que más volumen especializadas
representa para la distribución de Distribuidor
confecciones colombianas en la Consumidor
Exportador Mayorista Final
región ya que lleva un gran Venta por
(30% margen)
porcentaje del territorio Catálogo
centroamericano, donde no llega
el comercio formal.
Institucional
COMPETITIVIDAD EN PRECIO
SONDEO DE PRECIOS AL CONSUMIDOR FINAL

FUENTE :

ALMACENES SIMÁN
CATÁLOGO-MY FASHION
CATÁLOGO-MY FASHION
CATÁLOGO-LOOK AT ME
CATÁLOGO-AGORA (PRODUCTO DE BRASIL)

FECHA: 08 DE ABRIL DE 2013

TASA DE CAMBIO: 7.8 QUETZALES/DÓLAR, $1.850 PESOS/DÓLAR

 MARROQUINERIA

PRECIO
CATEGORIA PRODUCTO PRECIO USD PRECIO $COL CANAL
QUETZALES
MARROQUINERIA
Cartera de cuero
sintético Dama
Q459,00 USD 58,85 $ 108.873 Almacenes Simán

MARROQUINERIA Cartera de cuero Dama Q359,95 USD 46,10 $ 85.285 Venta por Catálogo-
My Fashion
MARROQUINERIA
Maletín en cuero para
caballero
Q429,95 USD 55,12 $ 101.972 Venta por Catálogo-
My Fashion
 TRAJES DE BAÑO

PRECIO
CATEGORIA PRODUCTO PRECIO USD PRECIO $COL CANAL
QUETZALES
TRAJES DE BAÑO
Traje de baño color
negro
Q249,00 USD 32,00 $ 59.200 Venta por Catálogo-
Agora
TRAJES DE BAÑO
Traje de baño color
blanco con negro
Q229,00 USD 29,00 $ 53.650 Venta por Catálogo-
Agora
 ROPA DE CONTROL

PRECIO
CATEGORIA PRODUCTO PRECIO USD PRECIO $COL CANAL
QUETZALES
PRENDAS DE
CONTROL
Body Reductor Q420,00 USD 53,80 $ 99.530 Venta por Catálogo-
Look at me
PRENDAS DE
CONTROL
Camisilla Busto Libre Q550,00 USD 70,50 $ 130.425 Venta por Catálogo-
Look at me

PRENDAS DE Faja Up Line (realza Q75,00 USD 10,00 $ 18.500 Venta por Catálogo-
Agora (Producto de
CONTROL glúteos)
Brasil)
PRENDAS DE
Calcina Slim
Q175,00 USD 22,40 $ 41.440 Venta por Catálogo-
Agora (Producto de
CONTROL
Brasil)
 JEANS

PRECIO
CATEGORIA PRODUCTO PRECIO USD PRECIO $COL CANAL
QUETZALES

JEANS Jeans Dama - colores Q259,00 USD 33,20 $ 61.420 Venta por Catálogo-
Agora

JEANS Jeans Dama - Café Q359,00 USD 46,00 $ 85.100 Venta por Catálogo-
Agora

JEANS Jeans para caballero Q185,00 USD 23,70 $ 43.845 Venta por Catálogo-
Agora

JEANS
Jeans Dama – Levanta
cola
Q339,00 USD 43,40 $ 80.290 Venta por Catálogo-
Agora
ANEXO
PROTOCOLO EN LOS NEGOCIOS PARA UNA EVENTUAL VISITA AL
IMPORTADOR
Cultura de negocios

• La puntualidad se aprecia bastante. Aunque usted debe ser puntual, no

espere que lo sean las personas con las que se ha citado. Ellos tienen una
cierta relajación en cuanto al tema de los horarios.

• Horario de atención de oficinas: De 8:00 a.m. a 6:00 p.m.de Lunes a

Viernes
Protocolo

• Se debe llevar la tarjeta empresarial en donde conste el cargo que ocupa

dentro de la empresa. Es mal visto no entregar tarjeta. Se sugiere no tener
dominio genérico (gmail, hotmail, u otros). Es bien visto tener página WEB
propia con detalle de productos y servicios.

• El idioma inglés es bien recibido sólo para empresarios de países cuyo

idioma nativo no es el español
Cultura de negocios

Invitaciones a restaurante:

• En las comidas se suele hablar de negocios, aunque es mejor dejar a sus

colegas que sean ellos los que introduzcan el tema en la conversación.
Las cenas, sobre todo si son invitadas las parejas o acompañantes, suelen
Protocolo - COMIDA

tener un carácter más social y menos de trabajo.

• La diversidad gastronómica es muy amplia, y con una gran influencia

indígena.

• Si usted invita, debe pagar la cuenta. No debe tratar de pagar la cuenta

cuando sus anfitriones son los que le han invitado. Puede
corresponderles invitando a un almuerzo o cena similar.

• Se acostumbra decir “provecho” cuando inicia y cuando termina la comida.

Cultura de negocios
Vestuario - Mujer:
• Para el mundo laboral los trajes de
chaqueta, las combinaciones de blusa-falda
o blusa-pantalón.
Protocolo - VESTUARIO
• Los colores del vestuario femenino suelen
ser más claros que los de los señores,
pueden tener estampados.
• No es recomendable llevar joyas o bisutería
en exceso, así como tampoco se debe
maquillar en exceso.
• El pelo arreglado, pero discreto. Nada de
peinados de fiesta o de fantasía no
apropiados para el ámbito laboral. La misma
recomendación para el calzado. Nada de
tacones muy altos; mejor medio tacón o
bajo.
Vestuario - Hombres:
• Para los hombres es recomendable un traje
de corte clásico, color oscuro, zapatos de
cordones y, en general, un estilo clásico en
todas las prendas. Camisa blanca o de
colores pastel.
• En actos sociales se puede optar por utilizar
un vestuario más moderno, siempre que la
ocasión no requiera un tipo de vestuario
especial (por ejemplo, vestir de etiqueta).
• Durante el invierno se suele ser más estricto
en cuanto al tipo de indumentaria. Con el
calor se pueden "relajar" algunas
costumbres y se puede permitir ciertas
licencias en el vestir (por ejemplo, prescindir
de la corbata).
Cultura de negocios
Etiqueta de Saludo:
Saludo e inicio conversación / reunión

• Para dirigirse a las personas, y especialmente en el mundo de los

negocios, habrá que utilizar el nombre completo de la persona. Siempre
debe utilizar “usted”.

• Se acostumbra llamar a la persona primero por el Título académico

seguido del primer apellido Ej. Licenciado, Ingeniero, Doctor (MD o PhD).

• Hay que tener un cierto cuidado con algunos apellidos de origen indígena,
pues utilizan muchas consonantes seguidas sin vocales por el medio y son
de bastante difícil pronunciación.

• Mantenga una distancia prudencial con respecto a sus interlocutores. No

debe ser demasiado cercano ni en el trato ni en las distancias.
Cultura de negocios

• Los saludos tanto en el ámbito laboral como el social son los tradicionales de otros
muchos países: el apretón de manos, para las personas recien presentadas, ya
Saludo e inicio conversación / reunión

sean hombres o mujeres.

• En el caso de un conocimiento previo o un cierto grado de confianza, el apretón de

manos para los caballeros y un beso en la mejilla para las señoras.

• En caso de amistad, familiaridad o mucha confianza se puede llegar al saludo con

un abrazo, además del tradicional apretón de manos o beso en la mejilla.

• En cualquier evento la derecha de los anfitriones es el sitio de mayor honor o

precedencia. La derecha del anfitrión para la señora de mayor rango o categoría. Y
la derecha de la anfitriona para el invitado de mayor rango o categoría.

• Ceder el paso en puertas, ascensores, etc. a las señoras y a las personas

mayores. En los casos de coincidencia sexo y edad, prevalece la edad
Cultura de negocios

Expresiones:
Saludo e inicio conversación / reunión

Sepa leer a su interlocutor:

• Fíjese que (Excusa)

• Ahorita (De inmediato)
• Traer (Vengo a traer el libro – Me llevaré el libro)

• Tener cuidado con palabras cuya connotación es fuerte:

• Tomar
• Machucar
• Hoyo

• No se debe elogiar ni a Costa Rica ni a México.

Cultura de negocios
• Lo mejor es tratar de que los interlocutores sean los que inicien las
conversaciones para evitar caer en un tema incómodo o polémico. Una vez
abierta la conversación usted solo deberá seguir el hilo.
Saludo e inicio conversación / reunión

• No tomar posiciones o ser demasiado subjetivos.

• Los temas que pueden ser interesantes para una conversación son casi
cualquier tema de su país de origen, temas de cultura y generales ,
deportes (siempre que no se tome demasiado partido por algún
determinado equipo), temas de actualidad y en general cualquier tema que
no sea comprometido en opiniones.

• No son demasiado bienvenidos los temas que hablen de religión (y menos

de otras religiones no católicas), corrupción, temas de hambre y penurias
de la población, guerrillas, temas de política y en general temas que
puedan dar lugar a discusiones y polémicas.
Cultura de negocios

Preparación de la reunión:
Saludo e inicio conversación / reunión

• Las citas deben establecerse con antelación y reconfirmarse 24 horas antes de las
mismas. Estar consientes que su agenda deber ser lo suficientemente flexibles
para afrontar imprevistos (Cumplimiento del 80% al 90%).

• Averiguar las características de las empresas con las que se van a tener las citas
de negocios.

• Hay que tratar de convocar las reuniones con los directivos o ejecutivos de mayor
nivel.

• Debe revisar las programaciones de transporte (Costo por hora aprox U$10).

• Ir con la seguridad que su producto o proyecto cumple con los requisitos y

estándares de acceso al mercado (p.e. precios en U$ FOB).
Cultura de negocios
Valor Agregado:
Saludo e inicio conversación / reunión

• Los regalos nunca deben entregarse de forma anónima; deben ir

acompañados de una tarjeta o carta con unas cuantas líneas.

• No deben haber regalos de empresa en las primeras visitas o reuniones.

En un primer contacto solo se puede permitir algún tipo de obsequio
publicitario de la empresa que representa.

• Una vez que han concluido las negociaciones, tanto si han sido exitosas
como sino, puede surgir el momento de hacer un regalo. Tener un detalle
por las atenciones prestadas y el trato recibido.

• Si es usted el que recibe un obsequio debe agradecerlo de forma

inmediata. Y hay que ir pensando en corresponder con un regalo de
similares características.
Cultura de negocios
Valor Agregado:
Saludo e inicio conversación / reunión

• Cuando es invitado a una casa particular, debe llevar un detalle para los
anfitriones. Nada de mucho valor.

• Que no abran el regalo en su presencia no debe ser interpretado como

incorrecto o falta de cortesía.

• Entre los regalos mejor aceptados están las botellas de vino o licor, los
objetos de escritorio o de uso profesional (plumas, bolígrafos, libros de
diversa temática, pequeños aparatos de electrónica, etc).

• Los regalos que no deben hacerse, todos aquellos que sean personales,
joyas, lencería, ropa interior, etc., regalos demasiado caros u ostentosos,
productos típicos, regalos publicitarios con logos de la empresa, productos
de baja calidad, etc.
Cultura de negocios

Horas más adecuadas para realizar eventos:

• El centroamericano gusta de ser visitado a su empresa. Preferiblemente en horas de la tarde

para reuniones de negocios y showrooms.
Invitaciones a eventos

• Para Workshops o seminarios, se recomiendan las horas de la mañana para no romper la

jornada laboral.

Horarios:

• Horario de atención de oficinas: De 8:00 a.m. a 6:00 p.m.de Lunes a Viernes

• Hora del café 9:00 am. Intocable. Pausa a mediodía para el almuerzo.

• Desde el segundo viernes de diciembre y hasta el tercer lunes de enero, cesan las mayoría de
actividades.
Cultura de negocios

Temas de conversación:

• Los centroamericanos suelen tener bastante interés por conocer cosas

sobre el país del que viene. Por esto, no debe extrañarle si le preguntan
Invitaciones a eventos

bastantes cosas sobre su país y sus distintos aspectos.

• Como cortesía, es bueno que usted se informe sobre cosas generales del
país, como su cultura, su historia y otros aspectos generales del país. Esta
información le sirve para conversar con sus interlocutores.

• No evidencie desconocimiento del país que visita.

• Siempre que hable con otra persona debe mantener la mirada fija en esa
persona, y no perder el contacto visual, lo que significa que le está
prestando atención.
Cultura de negocios
• Son países muy cercanos a Sur América y con culturas similares.
Orientaciones de estructura político –religiosa

• Gobiernos elegidos democráticamente.

• Cultura: 3 Países distintos. Alto % indígena

Honduras
• Fechas 1 Enero Año Nuevo 1 Mayo Día del Trabajo
importantes: 28 Marzo Jueves Santo 15 Septiembre Día de la Independencia
29 Marzo Viernes Santo 3 Octubre Día del Soldado
30 Marzo Sábado Santo 12 Octubre Día de la Raza
31 Marzo Domingo de Resurrección 21 Octubre Día de las Fuerzas Armadas
14 Abril Día de las Américas 25 Diciembre Día de Navidad

El Salvador
1 Enero Año Nuevo 4 Agosto Fiestas de San Salvador
28 Marzo Jueves Santo 5 Agosto Fiestas de San Salvador
29 Marzo Viernes Santo 6 Agosto Fiestas de San Salvador
30 Marzo Sábado Santo 15 Septiembre Día de la Independencia
31 Marzo Domingo de Resurrección 2 Noviembre Día de los Muertos
1 Mayo Día del Trabajo 25 Diciembre Navidad
3 Agosto Fiestas de San Salvador

Guatemala
1 Enero Año Nuevo 15 Agosto Día de la Virgen de la Asunción
28 Marzo Jueves Santo 15 Septiembre Día de la Independencia
29 Marzo Viernes Santo 20 Octubre Día de la Revolución
30 Marzo Sábado Santo 1 Noviembre Día de Todos los Santos
31 Marzo Domingo de Resurrección 24 Diciembre Noche Buena
1 Mayo Día del Trabajo 25 Diciembre Día de Navidad
30 Junio Día del Ejército 31 Diciembre Fiesta de Fin de año
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Costumbres diarias para alojamiento y valor

• El horario comercial de la mayor parte de los establecimientos es de 9:30

am a 7:30 pm, de lunes a sábado.

• Comidas:
agregado al turista

• Desayuno va desde las 7 hasta las 9 de la mañana.

• El almuerzo varía de 12-12,30 a 1,30-2 del mediodía. Y las cenas

suelen ser desde las 7 de la tarde a las 9-10 de la noche.

• Las cenas con un carácter más social, pueden comenzar algo más
tarde.