Ideas Preconcebidas en Torno al Concepto de Marketing No se ajustan a la realidad del concepto
Se piensa que el marketing es sinónimo de conceptos
como la publicidad o comunicación y ventas.
Se afirma que el marketing crea necesidades
artificiales.
Se mantiene que el marketing no es de aplicación para
las pequeñas empresas. ¿Qué es el Marketing? Ensayando algunas definiciones:
Un proceso social y de gestión por medio del cuál los individuos y los grupos obtienen lo que necesitan y desean mediante la creación y el intercambio de productos y valores con otros.
Es la ciencia y arte de explorar, crear y entregar valor para satisfacer
las necesidades de un mercado objetivo, y obtener así una utilidad. El marketing identifica necesidades y deseos insatisfechos; define, mide y cuantifica el tamaño del mercado identificado y la potencial utilidad; determina con precisión cuáles segmentos podemos atender mejor; y diseña y promueve los productos y servicios apropiados. Principales Definiciones de Marketing American Marketing Association (AMA) Evolución conceptual
Énfasis en el intercambio oferta/demanda: perspectiva de negocio
(AMA, 1960).
Énfasis en el marketing mix y el intercambio no lucrativo:
perspectiva técnica (AMA, 1985).
Énfasis en la relación y el valor: perspectiva relacional (AMA,
2004).
Consenso y énfasis en la ética y responsabilidad social (AMA,
2007). Conceptos Básicos/Claves del Marketing
Necesidad Deseo Demanda
Valor / Producto Satisfacción/Emoción
Intercambio / Mercado Transacción/Relación Conceptos Claves del Marketing ¿Qué es una necesidad?
Un estado de carencia percibida.
Enfoque clave: La pirámide de necesidades de A. Maslow
Auto realización Estima
Pertenencia y Amor
Seguridad
Primarias o Fisiólogicas Conceptos Claves del Marketing ¿Qué es un Deseo? La forma que adopta una necesidad moldeada por la influencia de la cultura y de la personalidad individual.
¿Qué es la Demanda? Los deseos humanos respaldados por poder de compra (S/.,$).
¿Qué es un Producto? Todo aquello que se puede ofrecer a un mercado para su atención, adquisición, uso o consumo y que podría satisfacer un deseo o una necesidad.
Esta definición incluye objetos físicos, servicios, experiencias,
personas, lugares, organizaciones e ideas: NECESIDAD – DESEO - DEMANDA
NECESIDAD DESEO DEMANDA
Alimentación Lomo fino Pechuga de pollo
Vestido Traje de Pierre Cardín Traje de Gamarra
Transporte Vehículo propio Autobús público
Autoestima Mercedes Collar de conchas
PRODUCTOS: BIENES Y SERVICIOS PRODUCTOS: BIENES Y SERVICIOS Conceptos Claves del Marketing ¿Qué es el Valor? Es la diferencia entre los valores que el consumidor le otorga al hecho de tomar, poseer o usar el producto, y lo que él considera son los costos de obtenerlo: Es pues, un concepto que nace de la percepción.
¿Qué es la Satisfacción? Es el grado en que el desempeño percibido por el consumidor por parte del producto, concuerda con sus expectativas previas.
Si el desempeño supera sus expectativas : Muy satisfecho
Si el desempeño iguala sus expectativas : Satisfecho Si el desempeño no las alcanza : Insatisfecho EXPECTATIVA DE VALOR
NECESIDAD BICICLETA AUTOMOVIL
Velocidad Baja Alta
Seguridad Baja Alta
Comodidad Baja Alta
Economía Baja Alta
NIVEL DE SATISFACCIÓN
COMPORTAMIENTO ESCENARIO EXPLICACIÓN FUTURO
El consumidor tenia unas
Cliente insatisfecho: no PV < EV expectativas sobre el producto que repetirá no se han cumplido La percepción del valor asociado al producto se corresponde con las Cliente satisfecho: es PV = EV expectativas que se tenían sobre posible que repita él El consumidor percibe que el Cliente encantado: PV > EV producto posee un valor que repetirá y recomendara supera sus expectativas Conceptos Claves del Marketing ¿Qué es el Intercambio? Es el acto de obtener de alguien un objeto mediante el ofrecimiento de algo a cambio: Así, las personas pueden concentrarse en lo que hacen mejor y ofrecerlo a cambio de lo mejor que producen otras.
¿Qué es la Transacción? Es un intercambio entre dos partes, en el que intervienen al menos dos cosas de valor, bajo condiciones, en un momento y lugar previamente acordados.
¿Qué es un Mercado? Conjunto de todos los compradores reales y potenciales para un bien o servicio. Evolución del Marketing: Enfoques
Orientación a la producción: exceso de demanda
Orientación al producto: exceso de demanda
Orientación a la venta: equilibrio entre demanda y oferta
Orientación al marketing: exceso de oferta
Orientación al marketing social: exceso de oferta
Si bien estos enfoques denotan una evolución en el tiempo, aún hoy
existen empresas que operan bajo los primeros Evolución del Marketing: Enfoques
Concepto de producción
Los consumidores compran los productos disponibles, a un precio
accesible.
La demanda excede a la oferta. Se persiguen mayor
productividad y volumen de producción.
Énfasis en distribución y reducción de costos. Ritmo de
innovación tecnológico muy débil. Evolución del Marketing: Enfoques
Concepto de producto
Los consumidores compran los productos de mejor calidad y
desempeño.
Énfasis en mejorar continuamente sus productos.
No se considera los deseos y preferencias de la demanda.
La empresa cree saber lo que es bueno para el consumidor.
Evolución del Marketing: Enfoques
Concepto de Venta
La competitividad ha empezado a preocupar a las empresas.
Oferta equipara a la demanda: Presión competitiva.
Consumidores no comprarán los productos en cantidad suficiente
si la empresa no realiza esfuerzos adicionales por vender.
Énfasis en la labor de ventas y las promociones a gran escala; el
objetivo es una transacción (Corto plazo). Evolución del Marketing: Enfoques
Concepto de Marketing
La empresa analiza las necesidades y deseos del consumidor, y
responde a las mismas con productos (Satisfactores) adecuados, rentables y de forma más eficiente que la competencia.
Énfasis en la investigación de mercados, en la segmentación y
diferenciación; el objetivo es establecer y mantener una relación con el cliente (Largo plazo).
Perspectiva estratégica para fidelizar al cliente.
Evolución del Marketing: Enfoques
Concepto de Marketing Social
La empresa debe analizar las necesidades y deseos del
consumidor, y proporcionar un valor superior al cliente, de forma que mejore su bienestar, y el de la sociedad.
Se incluye subdisciplinas como: marketing ecológico, marketing
de minorías, marketing de relaciones, marketing integrado, marketing interno, marketing de responsabilidad social, etc. Ampliaciones del Marketing Marketing interno – trabajadores
Marketing de ciudades – lugares
Marketing político – ideas
Marketing social – causas sociales, ONG
Marketing público – servicios del sector público
Marketing industrial – mercado de organizaciones
Marketing de bienes de consumo – mercado de consumidores
