Negociación Comercial Internacional:

Caso Chino y Coreano

Concepción de contraparte caso Coreano

“Amigos en constante exámen”

Concepción de contraparte caso Chino

“Amigos en conflicto”
 1.- Negociación Internacional

• Normalmente los modelos de negociación permiten describir,

explicar y predecir el comportamiento de las partes y los resultados
de un proceso de negociación.
• Están orientados a obtener los mejores resultados y son de
naturaleza normativa (un procedimiento para obtener lo esperado).
• Pretenden conocer como se comportan los negociadores y los
resultados que obtienen con ese comportamiento.
• Estos modelos proponen que las acciones de una parte dependen
de lo que haga el otro.
• Existen dos modelos de negociación muy utilizados en
Occidente: El “Distributivo o tradicional” y el “Integrativo o
nuevo”.
 Modelo Distributivo o tradicional
• Consiste en comenzar con demandas muy altas.
• Presionar con tácticas de poder, mentiras, amenazas sutiles o abiertas para intimidar a
la contraparte.
• Acercamiento amistoso o duro para ablandar al contrario.
• Fingir desinterés y No dar ninguna información.
• Adivinar el límite del otro.
• Convencer, dar argumentos.
• Esperar a que se acabe el tiempo.
Autores: Cohen, Shonmaker, Karras.
Modelo Integrativo o Nuevo
• Considera la preparación de las negociaciones considerando criterios objetivos o
estándares externos a los negociadores, pero referidos al negocio.
• Calcular el MAAN o alternativa externa ante el fracaso de la negociación.
• Preparar preguntas sobre intereses y establecer reglas de mutuo respeto.
• Hacer mucha preguntas y explorar muchas soluciones.
• Intercambiar información gradualmente y maximizar el valor para amabas partes.
• Ofertas razonables basadas en criterios objetivos, sobre el negocio.
Autores: Fisher y Ury, Bazerman y Neale.

Autores críticos de ambos: Lewicki y Litterer.

Estudios de Negociación Internacional y variable Cultural
• Hofstede, Trompenaars, Gannon y Schneider.
• Perspectiva: Los Conflictos en el ámbito de los encuentros Interculturales.
Enfoques:
• Socio Antropológico o Etnográfico (Maalouf 1998).
• Socio Demográfico (Hofstede 1991).
• Contrastivo–Interactivo (El negociador ideal y juegos de simulación).
• De Orientación Experimental (Heydenfeldt: actuación verbal de
negociadores a partir de dimensión individualismo / colectivismo).
Dimensiones consideradas:
• Individualismo / Colectivismo.
• Distancia de Poder y/o Elitismo.
• Masculinidad (agresividad) o Feminidad (asertividad).
• Contexto.
• Tiempo.
• Los Desafíos del momento y las Expectativas.
• El Proceso y la Atmósfera.
• Los Resultados y la Evaluación Post Negociación.
 2.- Objetivos de una Negociación Intercultural
ante contraparte asiática
• Iniciar un diálogo crítico y auto-crítico para conocer a los otros.
• Eliminar los estereotipos negativos que cada cultura produce de
las otras culturas.
• Iniciar una Negociación a partir de una posición de igualdad.
Relativización de nuestra cultura.
• Que contactos entre culturas no sean espacios de confrontación
sino que de respeto, tolerancia, cooperación y de Humanización.
• Entender las diferencias de comportamientos y actitudes.
• No asumir que piensan igual que nosotros ni que poseen la
misma escala de valores.
• No tomar actitudes ni palabras como ataques personales; y
mostrarse uno mismo tal como es.
 3.- Caso Coreano

Percepción común
• Los hombres de negocio coreanos son reconocidos
por sus contrapartes occidentales como
negociadores difíciles y competitivos.
• Se dice que para negociar con ellos en momentos de crisis o
no, es preciso contar con mucha tenacidad,
creatividad y experiencia.
• Los coreanos, en general, son correctos, serios, generosos,
celosos de sus responsabilidades y sobretodo leales.
• “Sin embargo” en los negocios éstas características están
entremezcladas con una alta dosis de sincero patriotismo y
testarudez, que puede a veces hacerles perder la objetividad.
 ¿Qué es Negociar para los Coreanos?

• Actividad normal de la vida, parte de una relación más global

de intereses comunes.
• Los compromisos subyacentes obligan y comprometen a la
persona integralmente, debiendo ser fieles al vínculo construido.

• Los compromisos antes, durante y después de la Negociación y,

todos los acuerdos específicos, rinden examen de humanidad
constantemente, y solo pueden ser garantizados (preservados)
si se cultivan y construyen relaciones personales.
• “Todo lo pactado y firmado es permeablea ser re–negociado.
Solo se han puesto de acuerdo con su contraparte.”
 Comunicación

• Utilizamos canales estrechos de comunicación: poco

eficientes, proceso y atmósfera sensibles y vulnerables a desafíos
del momento, que limitan el potencial de los resultados.

Las Relaciones Personales

• Desnudar paulatinamente nuestro ser.

• El Proceso de negociación rinde exámenes en todo
momento a nivel de las relaciones Interpersonales.
• Los potenciales socios son disfrutados y probados
socialmente en forma constante.
 Influencia Directa de
La Cultura:

• Influencias reconocidas del Confucianismo.

(ambiente jerárquico, conformismo, obstáculo). • El Grupo.
• Efectos del Kibun. • La Lealtad.

• Lecciones de la Historia y el Nacionalismo. • La Humildad.

• La influencia del Estado. • El Honor y la Vergüenza.

• Equilibrio Emocional y Control.
• El Militarismo.
• Todo tiene su Tiempo y Modo.
• La Familia.
• Los Malos Entendidos.
• El Status.
• El Cambio.
• El Pueblo y el Idioma.
• Estereotipo y Autoimágen.
• Cultivar la Amistad.
• La Apariencia Personal.
 4.- Caso Chino

Percepción común
• Su estilo de negociación puede parecer un laberinto y llevar a
la frustración si no se está adecuadamente preparado.
• “Una barra de hierro, a fuerza de ser afilada, puede convertirse
en una aguja” (proverbio chino): nada se consigue sin paciencia,
constancia y empeño; y por el contrario, si conocemos y
aprovechamos las diferencias culturales nos encontraremos en un
espacio chino lleno de desafíos y oportunidades.
• “Si no está cien por ciento preparado, tratar de llegar a un
acuerdo con los chinos es como tratar de caminar a través de un
laberinto con los ojos vendados”.
 Cultura y Negociación: Algunos elementos
fundamentales
GUANXI
• Literalmente “relaciones”: se entiende por una red de relaciones y
contactos entre personas, que cooperan entre sí e intercambian favores. Una
amplia red de contactos trae un gran activo en favores. Sin “Guanxi” el
éxito en la negociación es improbable. Mensaje: “El amigo de mi amigo es
mi amigo” y “favor con favor se paga”.

• Es el primer paso para entrar en los negocios, aunque cueste tiempo y

dinero; ya que nuestra negociación dependerá de la relación que hayamos
establecido con nuestros potenciales socios, proveedores y clientes.

• Son relaciones no sólo a nivel empresa sino también a nivel personal, y se

forman y fortalecen gradualmente transmitiendo respeto, lealtad y
confiabilidad.
 MIANZI

• Se refiere al prestigio o capital social: En la cultura de los

negocios, la reputación y el status social de una persona
reposan en el prestigio.

• De esta forma si un occidental hace que un negociador chino se

sienta avergonzado, humillado o pierda su compostura, aunque no
haya sido intencional, puede resultar desastroso
para lograr un negocio,
no importando que las negociaciones sean tensas o no.

• Nadie puede llegar la primera vez a China a firmar contratos,

sino a establecer las bases para relaciones de confianza.
 CONFUCIANISMO

• Frente a la idea de la movilidad social y logro

individualista propios de la cultura occidental,
para el Confucianismo la armonía y bienestar de
una sociedad dependen del mantenimiento de un
orden en las relaciones sociales -de tipo
piramidal- en el que cada individuo acepta su rol
y se comporta y relaciona con sus superiores y
subordinados de forma acorde a ese rol.

• Además bajo la ética confuciana el negociador

chino querrá asegurarse de que somos
honorables, por tanto cumpliremos con nuestros
compromisos.
 Influencia de la Cultura en la Negociación
Reuniones
• La más importante herramienta de negociación en China son la humildad
y la paciencia.
• Si algo no fue bien recibido en una reunión, esto es probable que no le sea
comunicado. Seguramente en la siguiente reunión su interlocutor sea otra
persona y de un rango inferior.
• Las personas deben entrar en orden jerárquico. Se espera que las personas
de mayor rango lideren las negociaciones. Las interrupciones de
subordinados pueden ser mal vistas.
• Saben que sus contrapartes no querrán volverse con las manos vacías y
usarán este hecho como elemento de presión para lograr sus objetivos.
• Están dispuestos a no llegar a un acuerdo antes de hacer un mal negocio.
• Es esencial no mostrar mayor emoción: actuar de forma calma, paciente y
aceptar demoras en los plazos pactados.
 Comunicación
• Los esfuerzos por conocer su cultura (tradiciones,
idioma, historia, clima, geografía, etc.) son reconocidos y
ayudarán al “Guaxi”.
• La conversación informal es importante al inicio de una
reunión, pero evitar los temas políticos controversiales.
• Evite dar respuestas negativas. En lugar de “no” diga
“puede ser” o “lo pensaré”. Y cuando un negociador
chino diga “el problema no es serio” significa “hay un
problema por resolver”.
• Para dirigirse a una persona use su título y su apellido.
Cuando sea posible use sus títulos oficiales. Las mujeres
casadas usan generalmente su apellido de solteras.
 Comportamiento
• Evitar usar las manos cuando se habla.
• Evitar abrazar o palmear al saludar; a los chinos de mayor autoridad no
les gusta el contacto físico con extraños. Muestras públicas de afecto entre
personas de distinto sexo están mal vistas.
• Las personas de mayor autoridad o edad en un grupo esperan ser
reconocidas y saludadas antes que el resto.
• Escupir en público es común entre los chinos, pero es una costumbre
que dejó de ser aceptable.

Supersticiones
• Colores: El rojo es símbolo de prestigio y prosperidad; el dorado
símbolo de poder; el blanco y negro se asocian con los funerales, y hay
que evitarlos.
• Números: El “ocho” es buena suerte, felicidad y prosperidad. El “seis”
es la “concordia”, que ayuda a solucionat problemas y suavizar
situaciones tensas. El “cuatro” es mala suerte ya que se pronuncia de
forma similar a “muerte” (73 es “funeral” y 84 “desgracia, propicio a
accidentes”).
 Comidas de Negocio
• La ocasión más común para hacer negocios son las cenas
(18:00 – 20:00 hrs.).
• Generalmente el anfitrión se sienta en el centro de la mesa,
mirando hacia la puerta. A su lado se sienta el invitado de honor. El
resto se sienta desde el centro hacia fuera en orden de jerarquía
descendente.
• Es común 20 o 30 platos. No comer demasiado en los primeros
platos para probar un poco de cada uno.
• Dejar un plato sin probar puede ser ofensivo. Y terminar
completamente un plato es señal que la cantidad servida no fue
suficiente.
• Se brinda en varias oportunidades y el primer brindis lo propone
el anfitrión. Por lo general, dejar propina es insulto.
 Estilo de Negociación Chino
•Es habitual que sorprendan a contraparte para obtener ventaja dado que
controlan muy bien el caos y conoce el resultado de la crisis.
• Establecen empatía verbal (comunicación con palabras) y le empatía no
verbal (comunicación de gestos y expresiones).
• Persistencia y tolerancia: no bajan el precio ni cambian de postura
fácilmente. El fin de la negociación es el comienzo de la misma, así como la
firma del contrato.
• Ante un obsequio, agradecerlo con solemnidad, pero no abrirlo en público.
• Después de un proceso de negociación cambian a sus representantes para
darle un giro al entorno.
• Utilizan intérprete para ganar tiempo.
• Deciden por medio de un líder, quien nunca es explícito. Sus decisiones no
las toman en consenso.
• Negocian de manera general pudiendo dejar cosas en el aire.
• Son puntuales y valoran la puntualidad.
 Modelo Coreano y Chino
VARIABLE COREANOS CHINOS

ESTILO DE NEGOCIACION RELACION GLOBAL DE

INTERESES COMUNES DISTRIBUCIÓN, AMISTOSA

CONCEPCION AMIGOS EN CONSTANTE

CONTRAPARTE EXÁMEN AMIGOS EN CONFLICTO

PERSPECTIVA TEMPORAL RELACIÓN DE LARGO PLAZO.

NEGOCIACIÓN CORTO MEDIANO Y LARGO MEJOR.
MEDIANO PLAZO. TIEMPO ES INFINITO.

BASE DE LA CONFIANZA HISTORIA PERSONA, PAÍS,

EMPRESA, EXPERIENCIA
GRADUAL, EXÁMEN EXPERIENCIA GRADUAL
PERSONAL Y SOCIAL ANTE
ELLOS.

TOMA DE RIESGOS HABITUAL, LIGADO A LO

PRACTICO DE RESULTADOS. NINGUNO

QUIÉNES NEGOCIAN HABLA JEFE, PUEDE

SUBALTERNOS, DECIDE JEFE. PARTICIPAR GRUPO ROL

TOMA DE DECISIONES FUNDADOR, JEFE, GRUPO

OBEDECE. JEFE, GRUPO OBEDECE

FORMALIDAD CORTESÍA, PROTOCOLO, CORTESÍA, PROTOCOLO,

HUMILDAD. HUMILDAD.
 VARIABLES COREANOS CHINOS

NEGOCIACIONES ESENCIALES Y COMUNES COMUNES

INFORMALES

EXTENSAS, ESENCIALES Y
PRENEGOCIACIONES COMUNES. COMUNES

APERTURA ALTA, POCO RAZONABLE. ALTA, ANCLA.

INFORMACIÓN DETALLADA,
ARGUMENTACIÓN LAS HAY DEDUCTIVA Y GENERAL O MUY CONCRETA
CONCRETA.

EN LA FORMALIDAD ALTA,
CONTROLADA Y CONTENIDA.
EN INFORMALIDAD ALTA,
EMOCIONALIDAD EVITAN EMOCION
ESPACIOS DE APERTURA Y
AFECTO.

AGRESIVIDAD COMERCIAL Y
TÁCTICAS DE PODER POLÍTICA, AUTORIDAD Y AUTORIDAD Y CONCILIACIÓN
CONCILIACIÓN.

NIVEL DE DISCUSIÓN CONCRETOS, DETALLES. GENERAL O CONCRETO

CONCEPCIÓN DEL TIEMPO ESTRICTO, PUNTUAL, PUNTUAL

IMPACIENTE.

TIPO DE ACUERDO ESCRITOS, DETALLES, EN ESCRITOS, DETALLES,

ORDEN. LEGALES.