Técnicas

de Venta
 ¿El arte de Vender?
Ciencias de apoyo a la venta.
Psicología humana
Análisis transaccional
Programación Neurolinguística PNL
Administración
Gerencia
Análisis de Decisiones
Teoría de probabilidades
Pedagogía
Oratoria
Inteligencia Emocional
Comunicación no Verbal
3
 7 Comportamientos de un Vendedor Exitoso
Paciencia:

Si usted es paciente, le permitirá a su cliente decidir la compra

por si solo. Se dará cuenta de que la relación con el cliente se

desarrollará en un ambiente de confianza y lealtad.

Si usted carece de paciencia, se frustrará

cuando sepa que las cosas tardan más

de lo que usted espera, generando

que el cliente se vuelva inseguro

a la hora de comprar.

Fuente: www.inc.com. Articulo de Geoffrey James: “7 Most Powerful Sales Tools” 4

 7 Comportamientos de un Vendedor Exitoso

Compromiso:

Si usted está realmente comprometido con el éxito de sus

negocios con el cliente, hará todo lo posible para realizar su

trabajo de la forma más segura y productiva posible. Va a

descartar la posibilidad de darse por vencido y le hará

frente a cualquier dificultad que se le presente con el fin de

fortalecer la relación con el cliente.

Fuente: www.inc.com. Articulo de Geoffrey James: “7 Most Powerful Sales Tools” 5

 7 Comportamientos de un Vendedor Exitoso

Entusiasmo:

El entusiasmo es contagioso. Demuestre su entusiasmo en

la empresa y vendiendo sus productos, los clientes

observarán su actitud positiva y se sentirán seguros de su

labor. Si usted no cuenta con entusiasmo para los

negocios, siempre se encontrará rodeado de obstáculos y

de un mal ambiente.

Fuente: www.inc.com. Articulo de Geoffrey James: “7 Most Powerful Sales Tools” 6

 7 Comportamientos de un Vendedor Exitoso

Curiosidad:

La curiosidad es importante para el crecimiento profesional y

será esencial en el aprendizaje de nuevas técnicas que le

ayudarán a optimizar el servicio con sus clientes. Para esto es

importante estar al tanto de las nuevas tendencias y

metodologías de venta para ser más efectivos en los negocios.

Fuente: www.inc.com. Articulo de Geoffrey James: “7 Most Powerful Sales Tools” 7

 7 Comportamientos de un Vendedor Exitoso

Valor:

Debe contar con el valor suficiente para tomar los riesgos

necesarios en la toma de decisiones para cada negocio, incluso

cuando está al frente de enormes dificultades. Visualizará

numerosas oportunidades de aprendizaje y evitará el fracaso.

Fuente: www.inc.com. Articulo de Geoffrey James: “7 Most Powerful Sales Tools” 8

 7 Comportamientos de un Vendedor Exitoso
Integridad:

Si usted cuenta con integridad, establecerá con

claridad sus propósitos y motivaciones para cada

tipo de negocio. Los clientes se sentirán

cómodos trabajando con usted, ya que

percibirán su honestidad y confianza. Si usted

carece de integridad, los clientes tendrán la

sensación de que algo no está bien y optarán

por descartar la opción de compra.

Fuente: www.inc.com. Articulo de Geoffrey James: “7 Most Powerful Sales Tools” 9

 7 Comportamientos de un Vendedor Exitoso

Flexibilidad:

Si usted es flexible en los negocios, puede observar con claridad

lo que funciona y lo que no funciona, y determinar las acciones a

implementar para corregir lo que esta mal. Si usted carece de

flexibilidad, implementará estrategias y tácticas de venta frágiles,

que pondrán en riesgo los procesos comerciales con el cliente.

Fuente: www.inc.com. Articulo de Geoffrey James: “7 Most Powerful Sales Tools” 10

¿Porqué los clientes dejan de comprar?
Otros
Producto Mejor 5%
15% Servicio Pobre o
Insuficiente
45%

Producto mas
Barato
15%

Falta de Atención
20%

11
 ¿Qué son las Técnicas de Venta?
• Las técnicas de venta son herramientas o instrumentos que se aplican

en el proceso de venta para persuadir al cliente o posible cliente hacia la

propuesta del vendedor.

• La mayoría están basadas en la Psicología, la Sociología y,

fundamentalmente, en la observación del trabajo de los mejores

profesionales de la venta. Pero no es suficiente con el conocimiento de

estas herramientas.

• Los vendedores deben ser, además, hábiles en su manejo, por lo que

necesitarán entrenamiento y experiencia para poner en marcha un

proceso de venta.

• A vender, se aprende vendiendo.

12
 Definición de Venta

“Vender es el proceso por medio del cual el vendedor averigua y

activa las necesidades y/o deseos del comprador y satisface los
mismos con ventajas o beneficios mutuos y continuos para
ambas partes”

Filosofía Ganar-Ganar

13
 El Método AIDDA
• En el año 1947, Percy H. Whiting1 presentó el método AIDDA en su libro “Las cinco

grandes reglas de la venta”

• En ellas, se sistematizó todas las técnicas elaboradas con anterioridad. Dado que es

compatible con otros sistemas, el método AIDA sigue teniendo vigencia hoy en día.

A: Atención.

I: Interés.

D: Demostración (Deseo).

A: Acción.

14
 El Método AIDDA

A 1.- 2.-
CAPTAR la CONSEGUIR su
I
ATENCIÓN INTERÉS
SALUDAR PREGUNAR
IDENTIFICARSE QUE NECESITA?
EVALUAR

4.- 3.-
CERRAR DEMOSTRAR D
A CERRAR LA VENTA
Las VENTAJAS
AGRADECER PRESENTARLO
COMPROBAR ARGUMENTAR
DEMOSTRAR

15
 Pirámide de las Necesidades. Maslow


De lo Físico ------------------- a lo Espiritual
Creatividad,
espontaneidad,
Autorrealización vocacional,
Superación,

Reconocimiento,
Reconocimiento Confianza, respeto, éxito

Afiliación Amistad, afecto, intimidad, pertenencia, ser

aceptado en un grupo social

Seguridad Física, Moral, de trabajo, Familiar, de

Seguridad propiedad privada


Fisiológicas Alimentación, Descanso, Agua

Abraham Maslow. “A Theory of human Motivation” 1943 16

 ¿Que hacer con las necesidades?
Buscar un producto o servicio que la satisfaga. (sociedades
mas desarrolladas)

Tratar de reducir o de eliminar la necesidad. (sociedades

menos desarrolladas)

17
 Deseos y Demandas
Los Deseos, son la carencia de algo específico que satisface
una necesidad básica.
– Una persona necesita comer, por lo que desea un filete de vacuno.
– Necesita vestimenta y desea un vestido Pierre Cardin.
– Necesita estima y desea un Mercedes Benz.

Las Demandas son deseos de un producto específico, en

función de su capacidad de adquirirlo.
– Muchas personas desean un Mercedes Benz, pero sólo algunos pueden
comprarlo.
– Muchas mujeres quieren un vestido Pierre Cardin pero sólo unas pocas
pueden adquirirlo.

– Un deseo se convierte en demanda, cuando existe la

capacidad adquisitiva (de compra).

18
Vendedor Tradicional vs. Vendedor
Consultor

19
Preguntas ?

20
Participación de Mercado: Es la proporción de
ventas totales de un producto durante un
período definido en un mercado específico

Este material, ha sido preparado por Ricardo

Valenzuela C.
Ingeniero Comercial, especialista en Servicio y Fidelización de
Clientes en empresas de Tecnologías, Consumo Masivo y
Minería.

Twitter: @rvalenzuelac
www.RicardoValenzuela.cl