NEGOCIACIONES CON

PAÍSES AFRICANOS
Constanza Realpe
Ricardo Delgado
Camilo Jurado
Oscar Bolaños
Entorno cultural en las
negociaciones con
países africanos.

■ La cultura africana, sin

ninguna duda, es una
mezcla de costumbres
ancestrales y valores de
Occidente heredados de la
época colonial.
Dificultades en las negociaciones con
África.
■ Una de las dificultades para
determinar el estilo de negociaciones
en África es el gran numero de países
que conforman el continente.
■ Las religiones en África son un factor
importante.
■ Lenguas e idiomas propios de cada
región.
Idioma en los negocios.

■ Muchas personas piensan que las personas de

África hablarán inglés como primer o segundo
idioma. Esto no es del todo cierto y es una idea
errónea muy probablemente debido a Sudáfrica.
África tiene hasta ocho idiomas oficiales sin
tener en cuenta las lenguas habladas dentro de
las regiones. Si planea hacer negocios en una
parte específica de África, deberá asegurarse de
que pueda comunicarse.
■ En Guinea Ecuatorial se habla español, y en
Angola y Mozambique portugués.
■ En Sudáfrica el idioma es el Ingles.
Saludo
A la hora de saludar debe establecer un contacto visual inicial, pero no debe mantenerlo nada más que
unos segundos. De la amabilidad que este gesto supone se puede pasar a lo que ellos pueden
considerar un desafío, si mantiene el contacto visual durante un largo espacio de tiempo. Es mejor
desviar la mirada, de forma prudente, hacia abajo como signo de sumisión y respeto.
Si las personas con las que trata son de creencia musulmana, no será extraño que no tengan contacto
alguno con las mujeres, al menos las de su país, pudiendo dar la mano a las extranjeras que
acompañan a una delegación occidental o bien a cualquier otra mujer extranjera.
Si la persona a la que tiene que saludar es una mujer, es mejor que espere a que ella inicie este gesto,
pues las mujeres ya sean casadas o bien las que llevan el tradicional velo no suelen tener permitido o
no es correcto tener ningún tipo de contacto físico con ellas. Si la mujer inicia el saludo, lo único
permitido es el apretón de manos. Si la persona que saluda es otra mujer, pueden llegar al beso en la
mejilla
Regalos
■ Los regalos son imprescindibles cuando usted es invitado a una casa. Hay que
cumplir con los anfitriones llevando algún tipo de dulce, frutos secos, frutas frescas
o flores. También puede llevar algún producto de su país de origen.
■ Salvo que sea una familia de costumbres occidentales, o bien conozca
perfectamente sus gustos, no se deben llevar licores o bebidas alcohólicas,
productos cárnicos, como embutidos y en general alimentos o bebidas que puedan
contravenir sus creencias religiosas o culturales.
■ Es una costumbre poco extendida abrir los regalos delante de la persona que los
regala. Es probable que sus anfitriones no abran el regalo delante de usted, sino
que lo dejarán para hacerlo en privado.
Vestimenta
■ En cuanto al vestuario debe presentarse bien vestido, con un vestuario clásico y
acorde a la época del año y al motivo de la celebración o encuentro. Si duda, puede
consultar acerca de este respecto con sus anfitriones o con personas del país, para
que le orienten. Es un detalle presentarse con algún tipo de ropa similar a la que
ellos utilizan, sin tampoco querer imitarlos, lo que puede llegar a molestarlos.
■ Los sudafricanos visten con ropa igual a las personas de occidente. La mujer no
debe usar ni faldas muy cortas ni blusas abiertas. De la misma forma que ellos
visten adecuadamente en público, se espera lo mismo de sus visitas. El uso de traje
siempre es la mejor opción para dar una buena imagen.
Horarios
■ Los horarios laborales arrancan a las 7.30 / 8.00 hs. y terminan entre las 16.30 /
17.00 hs. Las citas se recomienda acordarlas a partir de las 9.00 am. Asegúrese de
confirmarla una semana previa a la reunión. Procure ser puntual, si es posible
llegue cinco minutos antes, los retrasos no son signo de compromiso por el negocio.
■ No se recomienda programar reuniones con ellos en su tiempo de oración. Evite
organizar reuniones los días viernes y procure no interrumpirlo durante sus horas de
oración. Son considerados puntuales, aunque sus creencias digan que el tiempo es
controlado por dios, tomándolo como una excusa aceptable.
Estilo de negociación por zona.

■ África del Norte, o “África Árabe”

■ África Central.
■ África del Sur, o "África Negra"
África del norte o África árabe
En la mayoría de los países de cultura musulmana es conveniente contar con una invitación para
negociar en el país. Las citas hay que fijarlas con mucha antelación. Embajadas u otras empresas
extranjeras ya instaladas pueden servir de enlace.

En las culturas árabes los individuos heredan la clase social de su familia.

África central
Las reuniones debe concertarlas con
al menos un mes de antelación. Hay
que evitar las fechas señaladas en el
calendario como fiestas religiosas,
culturales o de cualquier otro tipo que
puedan impedirle verse con las
personas que desea reunirse.
El idioma predominante es el francés.
África del sur o África negra
Un gran referente del estilo de las negociaciones en África
del Sur, por tener una gran variedad de culturas cada una
con distintas tradiciones y costumbres e idiomas
es Sudáfrica, en donde el idioma de los negocios es el
inglés.

Los sudafricanos tienen una cultura y un aspecto

occidentales.

Los Negociadores Sudafricanos son bastantes

Etnocéntricos: se creen que el Mundo necesita a su país.
Consejos a la hora de hacer
negocios en África
■ Negocios presenciales. En la mayor parte de los países africanos no vale eso de
hacer negocios a distancia sin conocer qué hay en el mercado local. El empresario
africano da una importancia mayúscula a que la otra parte se presente en el lugar,
comparta con él una conversación con algún gesto de por medio, y finalmente se
cierre el negocio estrechando la mano y firmando contratos.
■ Relaciones públicas. Si se quiere hacer negocios en algunos países africanos es
posible que se deba entrar en contacto con personas de la alta sociedad o políticos.
Para esto se requieren los servicios de un intermediario.
■ Observación. Los africanos suelen ser muy desconfiados, y ello hace que antes de
firmar un acuerdo evalúen de arriba a abajo: forma de vestir, educación, modales,
etc.
Consejos a la hora de hacer negocios
en África
■ Al grano. No se debe hablar del negocio de manera directa, pues puede ser visto
como acto de mala educación. Lo ideal sería que haya una conversación ajena al
tema a tratar de manera previa. Hay que dar muchas vueltas al asunto.
■ Edad. En África es común que a la palabra de las personas mayores se les asigne
una mayor veracidad. Será mucho más fácil de negociar siendo mayor que joven.
■ Solemnidad. En África se da una especial importancia a los títulos y a la jerarquía
social, por lo que no debe ser pasado por alto.
Consejos a la hora de hacer
negocios en África

■ Largo plazo. La cultura de la mayor parte de los países africanos da una

importancia mayor al pasado y al presente que al futuro. Los mejores negocios son
aquellos que ofrecen resultados inmediatos. No conviene hacer proyecciones y
planes a largo tiempo, pues es muy posible que no se cumplan. Negocios rápidos y
sencillos es la clave en las negociaciones con países africanos.
■ Paciencia. Los empresarios africanos suelen consultar todo con sus socios y/o
directivos antes de tomar decisión alguna, por lo que se debe ser paciente al
respecto.
■ No ejercer presión. En África las cosas se hacen de manera pausada, por lo que no
hay que meter presiones de ningún tipo. Ello se puede considerar como de mala
educación.
Consejos a la hora de hacer negocios
en África ■ Justicia. Hay que tener en
cuenta que los contratos, en
muchas ocasiones, no se
cumplen de manera exacta.
Para estos casos, es mejor no
recurrir a la justicia, pues por
una parte es tremendamente
ineficiente en estos países, y
por otra parte representaría
una enorme falta de respeto
hacia la otra parte. Lo mejor es
tener paciencia y seguir
negociando.