Estrategias de Negociación

y
Mediación
Unidad II Negociación

1
• La palabra negociación ha cobrado una importancia
tan marcada que la sitúa por encima de otras formas
de solución de conflictos, como son el arbitraje, los
procesos judiciales o el uso de mediadores, tanto en
la arena internacional como en las relaciones
económicas y comerciales entre países,
organizaciones y empresas.

• Desde mediados de la década del 70 se vienen

produciendo profundos cambios en el entorno en
que se mueven las organizaciones.

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• Actualmente, la tasa de innovación tecnológica es la
más acelerada que se ha conocido en la humanidad.
Se reduce significativamente el tiempo que
transcurre entre un descubrimiento científico y su
aplicación a la producción, así como el ciclo de vida
de los productos. Por otra parte, se modifican las
tecnologías de comercialización y financiación de
las operaciones comerciales.
• Tres características han tenido estos grandes
cambios: en primer lugar, la extraordinaria celeridad
con que se han producido; en segundo, la
profundidad y amplitud del espectro de cuestiones
que abarcan; y, en tercero, su imprevisibilidad, es
decir, la imposibilidad no sólo de preverlos, sino de
imaginárselos.
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• Todo ello ha puesto en crisis muchos paradigmas
gerenciales tradicionales que, en la actualidad, resultan
estrechos o inoperantes bajo las nuevas circunstancias
de gestión. Una investigación efectuada a principios de
la década de los 90 arrojó que las habilidades
profesionales fundamentales de los gerentes en el siglo
XXI deberán ser: la formulación de estrategias, la
dirección de recursos humanos, la mercadotecnia y las
ventas, el manejo de las finanzas y la habilidad de
negociación y la solución de conflictos.

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• Investigaciones llevadas a cabo por prestigiosos
especialistas del ámbito de la gerencia, sobre qué hacen
y cómo lo hacen los gerentes de éxito, ponen de
manifiesto que los gerentes, más que planificar,
organizar, dirigir y controlar, se pasan la mayor parte
del tiempo negociando todo y con todos. Y es que,
probablemente, este sea uno de los rasgos
característicos de la gerencia contemporánea: las
funciones gerenciales se desarrollan, esencialmente, en
un ambiente negociador.

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¿Qué es Negociación?

• La mayoría de las personas y, especialmente, los

empresarios, se ven constantemente envueltos en
negociaciones de diferente índole. Por ejemplo, cuando
se reúnen para establecer un contrato, comprar o
vender cualquier producto o servicio, resolver
deficiencias, tomar decisiones colegiadas, acordar
planes de trabajo, etc.

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• Por ello, negociar, y negociar bien, adquiere una
fundamental importancia para poder lograr mejores
relaciones en la vida y, como consecuencia, más
agradables y sólidas posiciones. Por todo ello, negociar,
merece ser estudiado.

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• En tal sentido, lo primero que se debe comprender es la
esencia y el alcance del concepto de negociación:

• “Las negociaciones se pueden definir prácticamente

como el proceso que les ofrece a los contendientes
la oportunidad de intercambiar promesas y contraer
compromisos formales, tratando de resolver sus
diferencias”. (Colosi y Berkely , 1981)

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• “¿Qué es negociación? Nada puede ser tan simple
en su definición y tan amplio en su sentido. Cada
deseo que demanda satisfacción (y todos lo
necesitan) es en definitiva una potencial ocasión
para que la gente incite un proceso de
negociación. La negociación depende de la
comunicación. Esto ocurre entre individuos que
actúan ellos mismos, o como representantes. Cada
vez que la gente intercambia ideas con la intención
de relacionarse, cada vez que intentan acuerdos,
uno de ellos está negociando”. (Nierenberg, 1981)

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• “Negociar es hacer negocio, es decir, intercambiar y
regatear. Ello supone que cada uno desea lo que
posee el otro, pero, evidentemente, al menor precio
posible. Supone, además, una satisfacción (obtener
lo que se desea) y una insatisfacción (dar lo que se
posee), al mismo tiempo. Por otra parte, sólo se
negocia cuando cada uno desea obtener algo a
costa del otro, lo cual supone una trampa: la que se
teme, y en la que se quiere hacer caer al otro”.
(Desaunay, 1984)

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• “La negociación es un proceso y una técnica
mediante los cuales dos o más partes construyen un
acuerdo. Las partes empiezan discutiendo sobre el
asunto en el cual tienen intereses, lo que genera
entre ellas variados sentimientos. Los motivos que
asisten a cada negociador generan en ellos
conductas que, a menudo, se expresan en
propuestas verbales. Este intercambio hace que las
partes desarrollen intensos deseos de controlar el
tema que les preocupa”. (Monsalve, 1988)

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• “La negociación es un proceso mediante el cual dos
o más partes -que tienen intereses tanto comunes
como opuestos- intercambian información a lo largo
de un período, con miras a lograr un acuerdo para
sus relaciones futuras”. (Villalba, 1989)
• “Proceso de lograr aceptación de ideas, propósitos
e intereses, buscando el mejor resultado posible, de
tal manera que todas las partes sean
beneficiadas”. (Correa y Navarrete, 1997)

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Siempre que se intente influir en una persona o grupo de
personas a través del intercambio de ideas, o con algo
de valor material, se está negociando. La negociación es
el proceso que se utiliza para satisfacer las propias
necesidades cuando alguien más controla lo que se
desea. Cada deseo que se gustaría realizar o cada
necesidad que se ven obligados a satisfacer son
situaciones potenciales para la negociación.
La negociación entre empresas, grupos o individuos
normalmente ocurre porque uno tiene algo que el otro
quiere y está dispuesto a negociar para obtenerlo. Por
tanto, es un proceso que incluye dos o más partes, con
intereses comunes, pero a su vez en conflicto, que
voluntariamente se reúnen para presentar y discutir
propuestas comunes con el propósito de llegar a un
acuerdo.
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Tipos de Negociaciones

• El conocimiento pleno del tipo de proceso negociador

resulta de vital importancia para su adecuada
preparación. Es por ello que, antes de enfrentarlo, es
necesario definir con la mayor claridad posible el tipo de
negociación en la que se va a participar. Las
negociaciones pueden clasificarse de la siguiente forma:

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1) Según las personas involucradas
• Las negociaciones pueden efectuarse entre individuos,
entre estos y grupos o entre grupos. A medida que
intervienen más personas se complejiza más el proceso
pues entran a jugar mayor número de intereses, puntos
de vista, comportamientos, conductas, expectativas y
niveles de satisfacción, lo que genera un sinnúmero de
diferencias y demanda una mayor preparación del
proceso.

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2) Según la participación de los interesados
• Pueden clasificarse en negociaciones directas e
indirectas (a través de mediadores, árbitros,
abogados, etc.). En el primer caso, por lo general, el
proceso es más expedito y dinámico, mientras que,
en el segundo caso, el proceso se puede retardar y,
lo que puede ser más peligroso, complicarse por la
falta de comunicación entre las partes debido a la
entrada de intermediarios.

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3)Según asuntos que se negocian
• Existe una gama amplia de asuntos que pueden
negociarse, desde aspectos políticos, comerciales y
técnicos, hasta personales y afectivos. En cada caso
resulta imprescindible tener un conocimiento
adecuado del objeto de la negociación, así como
crear el ambiente propicio para lograr el efecto
deseado.

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4) Según el status relativo de los negociadores
• Bajo tal criterio las negociaciones pueden
clasificarse en horizontales, cuando las partes se
encuentran en un mismo nivel de la escala
jerárquica; verticales, cuando las partes que
negocian se encuentran vinculados a través de una
relación de subordinación directa; o diagonales,
cuando la negociación se produce entre partes que
se encuentran en diferentes escaños de la pirámide
jerárquica.

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5) Según el clima humano
• De acuerdo con este criterio las negociaciones
pueden ser amistosas o polémicas, así como
abiertas y sinceras o manipuladas. Las
negociaciones amistosas y abiertas y sinceras
resultan mucho más fáciles que el otro extremo.

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6) Según los factores desencadenantes
• De acuerdo con estas, las negociaciones pueden
clasificarse como: negociaciones libres (entre
compradores y vendedores); forzadas, cuando un
hecho específico provoca la negociación, morales o
afectivas, cuando la causa del proceso negociador
tiene que ver con comportamientos, actitudes o
valores; y legales, cuando la causa que la origina es
una demanda judicial concreta.

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7) Según canal de comunicación
• Pueden clasificarse en cara a cara, telefónicas,
epistolares o sobre la base de representantes. La
diferencia fundamental entre ellas reside en el grado
en que fluye el proceso de comunicación que se
establece entre las partes.

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8) Según el modo de negociación
• Pueden clasificarse en negociaciones competitivas y
en negociaciones cooperativas. Dentro de la misma
negociación se pueden presentar estos modos. La
comprensión de los mismos y su combinación
adecuada en el proceso puede ayudar en el proceso
de negociación.

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Clasificación de la negociación

La negociación se clasifica, atendiendo a las

circunstancias y al objetivo que persigue el negociador
en cada tipo de negociación, podemos encontrar 4
formas de clasificarlas:

• Negociación Acomodativa
• Negociación Competitiva
• Negociación Colaborativa
• Negociación Evitativa.

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• Los negociadores antiguos preferían la negociación
competitiva, porque su objetivo era vencer y según el estudio
de la Universidad de Harvard los que negocian posturas
pierden una gran porción del pastel, sin embargo los que
negocian intereses aumentan la ración del pastel.
• Aun con eso se piensa que el negociador, debe ser un buen
actor de cine que sepa utilizar el tipo de negociación que le
es favorable, atendiendo a la situación en que se encuentra,
los intereses que persigue y el tipo de negociador que le ha
tocado. Lo cual hace afirmar que cuanta mayor capacidad
tenga el negociador en transformarse, mayor será su
capacidad negociadora.

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Negociación Acomodativa

Frecuentemente en la vida cotidiana estamos utilizando una u

otra clase de negociación sin darnos cuenta; en el juego de
las cartas por ejemplo tenemos dos formas comúnmente de
jugar, el gana-gana y el pierde-gana, el primero es cuando el
jugador busca cualquier forma y estrategias para eliminar las
cartas del contrincante y llevarse el trofeo; sin embargo la
segunda, que es el caso de la negociación acomodativa, es
que el ganador es aquella persona que pierde en el juego; me
explico, que el contrincante se lleve todas las fichas, el
negociador procura en el pierde-gana, quedarse sin cartas ni
opciones cosa contraria al gana-gana.

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• Para entender lo anterior entonces inferimos que: “la
negociación acomodativa es aquella en la que el
negociador da su brazo a torcer, pierde la negociación,
porque pierde tal vez los intereses económicos, con el
objetivo de perpetuar una relación de confianza y
continuidad con el cliente.” (Ej: Ganar fidelidad Comercial)
• Este tipo de negociación es el más complicado, porque
debemos estar seguros de que realmente el cliente no
desaparecerá después del cierre de la negociación.

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• La gran inconveniencia en esa clase de negociación es que
corremos el riesgo de que, tras el cierre, el cliente puede
desaparecer, por ello es necesario aplicar esa negociación
con clientes habituales y permanentes, o sea los de toda la
vida.

El negociador (N) invierte todo

el tiempo y todas sus
estrategias, acercándose cada
vez más a los intereses del
negociador (n).
Fuente: (Dr. Habib Chamoun
presentación julio del 16 al 20,
MALABO. G.E.)

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• El objetivo en esta negociación es ganarse la confianza y la
empatía del otro negociador para perpetuar la relación, se
puede perder algún interés económico pero se gana un valor
mucho más importante.

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Negociación competitiva
Volviendo al ejemplo de la dama, esta negociación pertenece
al juego de gana-gana, no nos importa la relación ni la
continuidad de confianza con el cliente, el objetivo es ganar,
llevarnos todas las fichas del contrincante, machacarlo
porque en su defecto seremos machacados.
La negociación competitiva, es aquella en la que el
negociador va a por todas con un carácter agresivo, con el fin
último de vencer, de llevarse consigo el trofeo; este tipo de
negociación se debe dar en negociaciones en las que no nos
importa la relación con el cliente, en negociaciones que solo
se dan en una sola ocasión y se cierran, como en la venta de
un piso depto, compra de un coche, etc…

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No podemos aplicar este tipo de negociación con
clientes habituales porque con ellos no solamente
estamos negociando intereses, sino también negociamos
confianza y continuidad y si somos agresivos con ellos, por
cualquier oferta mejor que tengan, nos abandonaran.

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Porque estos clientes dejan de vernos como aliados y nos
convertimos en simples proveedores de un producto, al que
se puede cambiar por cualquier oferta que sea mejor.

El negociador competitivo
arrastra al otro competidor a
su ritmo y a su dirección
para lograr sus objetivos, sin
importarle la posición de la
relación.
Fuente: (Dr. Habib
Chamoun presentación julio
del 16 al 20, MALABO, G.E.)

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Negociación Colaborativa

Este tipo de negociación es muy frecuente en empresas

petrolíferas, es el tipo de negociación en el que el pastel se
reparte para las dos partes, aunque no sea equitativamente
pero se aproxima; en este tipo de negociación, nos importan
tanto los intereses como la relación con la otra parte, es una
negociación a mediano y a largo plazo, así que no hay que
dañar la relación.
Cuando tenemos algún problema o conflicto con nuestra
novia o familiares, aplicamos la negociación acomodativa o
colaborativa porque nos permite perpetuar la relación

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Sin embargo no debemos
confundir estos dos tipos de
negociación, en la negociación
colaborativa, procurar mantener
la relación pero tampoco nos
olvidemos que negociamos
intereses, hay que aplicar mucha
astucia.
En esta negociación ambos
negociadores les importan tanto
la relación como los intereses y
se conduce la negociación a un
acuerdo beneficioso para los dos
negociadores.

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Negociación Evitativa

• Muchos de los autores ni clasifican este tipo de negociación

porque en realidad no se debe dar, debemos ser despiertos
para saber realmente cuando y con quien no negociar,
debemos ser selectivos, porque si caemos en el error de
negociar con la persona equivocada es como hacer nada.

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Un ejemplo del Dr. Habib Chamoun muy claro:
Si somos vendedores de automóviles, viene un cliente y
empezamos la negociación, utilizamos todas las
estrategias y técnicas de negociación a nuestro alcance
y estamos seguros que serraremos con éxito la
negociación, o sea, venderemos.
Mas a la mañana siguiente cuando viene el cliente a por
el cierre, viene acompañado con su esposa y al llegar la
esposa exclama, ¡cariño por qué no elegimos un coche
rojo, prefiero el rojo! Y resulta que nosotros los
vendedores no tenemos el rojo y entonces el cliente no
cierra la negociación, no compra; en este caso hemos
perdido tiempo, esfuerzo y todo, solo y solamente
porque no hemos sido selectivos.

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• Según el Dr. Chamoun hay que buscar a los tomadores de
decisiones para emprender la negociación, a si no perder
tiempo ni energía.

Los objetivos e intereses

de los dos negociadores
son divergentes, no existe
una zona de posibles
acuerdos, y cuanto antes
abandonen la negociación
mucho mejor porque
puede acabarse con
grandes conflictos.
Fuente: (Dr. Habib
Chamoun presentación
julio del 16 al 20,
MALABO, G.E.)
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 Según Pruitt, la negociación se clasifica atendiendo a los
intereses que tenemos en la negociación.

Tipo de estrategia Interés por los resultados del otro Interés por los resultados propios

Resolutiva (Colaborativa) Alto Alto

Rivalidad (Competitiva) Bajo Alto

Complaciente (Acomodativa) Alto Bajo

Inacción (Evitativa) Bajo Bajo

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38
La grafica anterior muestra la situación del negociador
atendiendo a los intereses de cada momento. Hay que
puntualizar que el negociador ideal no existe, sin
embargo todos los negociadores buscan alcanzar el nivel
de negociador ideal.

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FASES DE UNA NEGOCIACIÓN

• FASE 1, PREPARACIÓN
Dejar actuar la improvisación, durante el proceso negociador, es permitir que la suerte
intervenga y esto requiere aprender que, en el azar, la estadística siempre juega en
contra. Preparar una negociación es sin duda el camino más seguro para llegar a un fin
satisfactorio. Todo lo que hagamos antes de sentarnos a negociar se revelará una vez
sentados en la mesa.

Para ello debemos responder a cuatro cuestiones importantes:

• Establecer los objetivos claramente

• Obtener toda la información posible
• Hacer un listado de concesiones posibles
• Establecer nuestra estrategia y asignar las tareas si en esta negociación hay un
equipo de personas por cada una de las partes.

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FASES DE UNA NEGOCIACIÓN

• FASE 2, DISCUSIÓN
Este es el momento donde ambas partes
muestran sus opiniones y creencias sobre la
cosa a negociar. Las partes tratan de
persuadirse mutuamente razonando. En esta
fase hay que mantener la calma llevando a
cabo una discusión sosegada, sin alzar la
voz y sin ponerse nervioso pues son
muestras de inseguridad y necesidad lo que
la otra parte utilizará en tu contra.

Tan importante son las palabras como las

señales. Tocarse mucho el pelo, frotarse las
manos, moverse de la silla… son rasgos de
nerviosismo que se deben evitar. En el
momento de las señales se debe ofrecer una
imagen de seguridad y convencimiento.
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FASES DE UNA NEGOCIACIÓN

• FASE 3, PROPUESTAS
Aquí es cuando, una vez debatido el asunto de la negociación, se debe
formular la oferta o petición diferente a la posición inicial. Se trata de enumerar
las debidas concesiones y peticiones con el objetivo de alcanzar un
determinado acuerdo. Lo habitual es que, una vez hechas las propuestas,
existan discrepancias y es en este momento cuando se busca obtener algo a
cambio de renunciar a algo.

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FASES DE UNA NEGOCIACIÓN

• FASE 4, CIERRE Y ACUERDO

Una vez discutidas las propuestas, de ambas partes, se debe llegar a un
acuerdo por lo que resumir lo acordado y conseguir que la otra parte acepte el
resumen será el punto y final del proceso

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Contextos para las Negociaciones
• Negociación Mercantil o Comercial

La Negociación Comercial básicamente se centra en el

proceso de intercambio de argumentos en donde una
parte que es comprador o cliente escucha las
propuestas del vendedor o proveedor de un producto o
servicio (tangible o intangible) dando inicio a
una negociación de carácter comercial.

La Negociación Mercantil, se define como el conjunto

de cosas y derechos combinados para obtener y ofrecer
al público bienes o servicios, sistemáticamente y con
propósitos de lucro.
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Contextos para las Negociaciones

• La Negociación Política.

La “Negociación Política” puede definirse como el medio de

comunicación que utilizan las personas para alcanzar una
decisión consensuada respecto de un tema político que los
atañe.

La Negociación Política comienza cuando no hay soluciones

a las discrepancias entre dos formaciones políticas. Es un
trabajo colectivo de construcción de una solución que antes
no existía.

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Contextos para las Negociaciones

• La Negociación Internacional.
Con la globalización y la eliminación progresiva de barreras al
comercio, la negociación internacional se convierte en un
tema diario que permite a productores, comercializadores y
compradores obtener los beneficios derivados del comercio
exterior.

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Contextos para las Negociaciones

• La Negociación Laboral
La Negociación Laboral, se puede visualizar de tres formas:
1) Entre Persona Natural y Persona Jurídica.
2) Entre Grupo de Personas y Persona Jurídica
3) Entre Personas Jurídicas.

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Contextos para las Negociaciones

Entre Persona Natural y Persona Jurídica

Esta negociación se refleja en el conocido “Contrato
Laboral”, y en este se manifiestan los acuerdos (Deberes,
obligaciones y responsabilidades), tanto por parte del
ofertante “trabajador”, como del demandante “empleador”,
donde se lleva a cabo la obtención mutua de las
necesidades de las partes , en materia laboral.

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Contextos para las Negociaciones
Entre Grupo de Personas y Persona Jurídica
Negociación Colectiva es establecer un convenio colectivo
en el que se regulen las condiciones de empleo de un
determinado grupo de trabajadores. En los convenios
colectivos también se pueden regular los derechos y
responsabilidades de las partes en la relación de empleo, lo
que permite asegurar que en las industrias y lugares de
trabajo imperen condiciones armoniosas y productivas.
Además, potenciar el carácter inclusivo de la negociación
colectiva y los convenios colectivos es un medio esencial
para reducir la desigualdad y ampliar el ámbito de la
protección laboral.

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Contextos para las Negociaciones
Entre Personas Jurídicas
La subcontratación es aquel trabajo llevado a cabo para
un empleador llamado contratista o subcontratista,
que ejecuta obras o servicios por cuenta y riesgo propio
para una empresa principal, dueña de la obra o faena.
En la subcontratación intervienen diferentes partes:
1. La empresa principal (quien contrata).
2. La empresa contratista y sus trabajadores.
3. La empresa subcontratista y sus trabajadores (si la empresa
contratista a su vez subcontrata la obra o servicio).

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 La Negociación
• Con todo lo antes mencionado nos podemos dar cuenta de la
importancia, lo sensible y lo denso de este concepto, en la
actualidad juega un papel fundamental, en temas
transversales y de vital interés para nuestro desarrollo
personal y profesional, todos estamos expuestos a

“Tratar un asunto para llegar a un acuerdo o solución”

y “recuerda” enfrentar estos conflictos con “ética, moral y

objetividad”.

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