DIRECCIÓN DE VENTAS

¿Qué temas se trataran en el

curso?
Introducción al nuevo escenario
competitivo
Globalización, Internet, nuevos hábitos de
consumo... El entorno empresarial y la sociedad
están viviendo cambios que afectan al consumo
y, con ello, a la forma de vender. Analizaremos
el impacto de estos cambios y cómo deben
abordarse para que se traduzcan en ventajas
para el departamento de ventas.
El nuevo rol del director de ventas

Entre las nuevas funciones del director de

ventas figuran aspectos técnicos como la
definición del mercado o el diseño del plan
comercial, y otros más intangibles –pero no
por ello menos importantes– como la
motivación del equipo y la búsqueda de la
excelencia en el servicio.
 Cómo fomentar la venta consultiva

Es fundamental lograr convertir “Vendedores-

Producto-Precio” en “Vendedores
Consultores”. Y esto implica un profundo
cambio en las técnicas de venta a emplear con
clientes siempre más preparados.
 La planificación comercial

¿Cómo diseñar un plan de ventas ambicioso

pero realista? Repasaremos todos los
elementos que debe contener, desde la
elección de la estructura de ventas más
adecuada hasta la definición del modelo
comercial más oportuno.
Políticas de gestión del equipo de
ventas
Dirigir equipos comerciales es cada vez más
complicado. Definir los perfiles más
adecuados y subcontratar determinadas
tareas comerciales son algunas de las
políticas que los directores de ventas pueden
implantar en el nuevo contexto competitivo.
 Sistemas para medir el
rendimiento del vendedor

Es imprescindible que la dirección de ventas

emplee sistemas para valorar el trabajo de
sus vendedores, tanto desde una perspectiva
cuantitativa como cualitativa.
La motivación del equipo de ventas
Tradicionalmente se ha asociado la
motivación y la importancia de la “inteligencia
emocional” de los equipos comerciales a altas
comisiones y bonus.
Sin embargo, está demostrado que los
factores actitudinales y la inteligencia
emocional tienen cada vez más peso en la
motivación y fidelización de estos equipos.
La importancia del marketing
relacional en la venta

Adquirir nuevos clientes resulta cada vez

más costoso, por ello es importante
fidelizarlos a través de relaciones
duraderas que beneficien a ambas
partes.
 Las nuevas tecnologías en
las ventas
El comercio es una de las actividades más
afectadas por la aparición de Internet.
Por un lado, los clientes están ahora más
informados y pueden acceder a más
opciones de compra. Por el otro, la red y las
tecnologías asociadas a ella pueden ser un
gran soporte a la venta permitiendo crear
perfiles para la venta cruzada, los servicios de
atención al cliente o los programas de
fidelización on-line.
 El director de ventas
Ahora bien, el director de ventas debe ser el responsable
último de la organización y la realización de las ventas. De
manera jerárquica, depende del director de marketing y
tiene a su cargo a los diferentes jefes de venta, jefes de
equipo, inspectores y vendedores.
Indiscutiblemente, las ventas son cada día más
competitivas y complejas. Esto se debe a una suma
de factores:
 Los clientes son más exigentes, están más informados y
responden a perfiles de compra muy distintos.
 La competencia está mejor preparada y es capaz de
responder en menos tiempo y con mayor eficacia.
 Los productos y servicios son cada vez más indistinguibles
entre sí.
 Los vendedores son más difíciles de dirigir y de motivar, ya
que poseen más conocimientos y sus valores y objetivos
personales no siempre coinciden con los de la
organización.
 Internet y las nuevas tecnologías están cambiando las
reglas de juego, favoreciendo la desintermediación y
popularizando la venta directa a medida del cliente.
De entre las principales tareas de forma general
asume el director de ventas, se hallan las
siguientes:
1. Colaborar con el director de marketing en la toma de
decisiones y la realización de tareas que son de su
competencia así como con las restantes áreas de valor de
la empresa.

2. Establecer los objetivos y cuotas de venta del equipo

de ventas.

3. Gestionar el territorio de ventas determinando el

tamaño de la fuerza de ventas, distribuyendo a los
vendedores en el territorio y asignándoles rutas
de venta.
4. Organizar al equipo de ventas seleccionando a
los jefes de equipo y vendedores que lo
integrarán, diseñando sus programas de
formación y preparando programas de incentivos
y remuneración.
5. Participar en la preparación de las visitas de
ventas que habrán de realizar los vendedores.
6. Diseñar el servicio posventa que se prestará al
cliente.
7. Evaluar y controlar la actuación de la red de
ventas.
Todas las tareas anteriormente
mencionadas van a requerir que el
director de ventas presente ciertas
habilidades tanto comerciales como
de dirección; habilidades que serán
comentadas posteriormente.