Las empresas

Las empresas : no se encuentran aisladas unas de otras.

Tampoco se encuentran encerradas en una torre de
marfil. Por el contrario, las empresas son un sistema
abierto que se encuentran en constante interacción con el
medio
 TEORÍA DE LAS CINCO FUERZAS
existen dos dimensiones del entorno empresarial:

las fuerzas que a nivel macro tienen y/o pueden tener
implicaciones en el comportamiento del sector y de la
empresa en particular (fuerzas de carácter económico,
político, cultural, social, jurídico, ecológico,
demográfico y tecnológico)
conjunto de empresas que producen los mismos
tipos de bienes o servicios), cuyo análisis se
relaciona con el comportamiento estructural,
estudiando las fuerzas que determinan la
competitividad en el sector

Porter (1982) dice el aspecto clave del entorno de la empresa es el

sector o sectores industriales en los cuales compiten
Las cinco fuerzas que intervienen en un sector industrial,
se basan en los principales elementos del mercado que
son:

 Competidores Directos: Conjunto de empresas que ofrecen el mismo bien o

producto.
 Clientes: Conjunto formado por los compradores de los bienes y servicios.
 Proveedores: Conjunto de empresas que suministran a las empresas
productoras del sector, todo lo necesario para que produzcan u ofrezcan sus
servicios.
 Productos Sustitutivos: Aquellos que pueden aparecer y cubrir las mismas
necesidades que satisfacen los productos que actualmente existen en el
mercado.

 Competidores Potenciales: Aquellas empresas con capacidad de entrar a

competir con las pertenecientes a un subsector determinado (Porter 1982)
sector La competencia horizontal
la representan las tres primeras
fuerzas: proveedores,
compradores y rivalidad,

la presión competitiva
vertical está representada
por los competidores
potenciales y la existencia
de productos sustitutos.
cinco fuerzas que intervienen en el sector industrial
Economías de escala

. Amenaza de entrada de los competidores

potenciales: El ingreso de nuevos competidores al sector Requisitos de capital
depende del tipo y nivel de barreras para la entrada
Costos al cambiar de proveedor
Competidores existentes: Es la fuerza con
que las empresas emprenden acciones, de
ordinario, para fortalecer su posicionamiento
en el mercado
FACTORES que contribuyen a incrementar la
rivalidad:
 Concentración
 Diversidad de los competidores
 Costos fijos elevados
 Diferenciación entre los productos
Productos sustitutos como amenaza Disponibilidad de sustitutos
Precio relativo entre el producto ofrecido y el
sustituto
Rendimiento

Concentración de clientes
Poder de negociación de los clientes Volumen de compra
Diferenciación
Información acerca del proveedor
Concentración de proveedores.- Se requiere identificar si la mayor parte de la provisión de insumos
o recursos para las empresas del sector, las realizan pocas o muchas compañías.

Importancia del volumen para los proveedores.- Es la importancia del volumen de compra que
hacen las compañías del sector a los proveedores (es decir, las ventas al sector con relación a las
ventas totales de los proveedores).

Diferenciación de insumos.- Si los productos ofrecidos por los proveedores están o no diferenciados.

Costos de cambio.- Se refiere a los costos que incurre el comprador cuando cambia de
proveedor. La existencia de estos costos puede dar un relativo poder a los proveedores.

Disponibilidad de insumos sustitutos Es la existencia, disponibilidad y acceso a insumos sustitutos

que por sus características pueden reemplazar a los tradicionales.

Impacto de los insumos Se trata de identificar si los insumos ofrecidos mantienen,

incrementan o mejoran la calidad del bien.

Integración hacia delante Las condiciones en el sector proveedor marcarán los precios y la
oferta. Si es un sector oligopolístico la oferta será repartida entre unas pocas empresas con
mayor poder de negociación.
Objetivos de un análisis de la competencia

• Saber dónde y con quién compites realmente: no te fíes de la primera impresión, siempre conviene
profundizar un poco para identificar bien a tus competidores más reseñables y sobre todo para llegar a
conocer quién está haciendo las cosas bien, quién no y cuáles son las tendencias del mercado

• Identificar oportunidades de negocio: es difícil pero quizás identifiques un nicho de mercado mal atendido
por tu competencia.

• Detectar elementos en los que diferenciarte: si entras en un mercado donde ya están otros competidores
tendrás que ofrecer algo diferente e innovador para que sus clientes decidan irse contigo.

• Prever la reacción de tu competencia: la creación de tu negocio puede provocar una reacción de tu

competencia, sobre todo si le quitas clientela, por lo que es conveniente tratar de anticiparte y prever su
reacción.
• Visita a tu competencia

Visita a tus principales competidores y realiza una tarea de observación con un

guion preparado que incluya todos aquellos aspectos que te conviene conocer.
Abre bien los ojos y rellena el cuestionario de forma metódica en cuanto salgas
para que no se te olvide nada.
• Visita las webs y redes sociales de tus competidores:

Debes proceder igual que el punto anterior si estás pensando en crear un negocio
online, incluyendo variables adicionales como diseño, usabilidad, seguidores en
redes sociales, o posicionamiento, entre otras.
• Plano de situación de la competencia y radio de acción:

Si vas a abrir un negocio local, sitúa en un plano de tu localidad o barrio a tus

principales competidores y define su radio de acción tanto para clientes que
acuden a pie como para clientes que acuden en coche.

• Analiza a los líderes del mercado:

Dedica un tiempo adicional a profundizar en el análisis de la estrategia comercial

de las empresas líderes en el mercado: ¿qué productos ofrecen? ¿qué precios
tienen? ¿qué publicidad hacen y qué destacan en sus mensajes comerciales?
¿dónde se venden sus productos?. Y sobre todo, ¿quiénes y cómo son sus
clientes?.
• Solicita un informe de empresa:

Si tus principales competidores son sociedades, puedes pedir un informe de empresa que
te permita conocer sus ventas, su estructura financiera, quiénes ocupan su cargos
directivos y posibles vinculaciones con otras sociedades. Para conseguir el nombre de la
sociedad tal vez te haga falta consumir en tu competencia y pedir una factura.

• Tabla de puntos fuertes y débiles:

Prepara en una o dos páginas una tabla comparativa donde sintetices los puntos fuertes y
débiles de cada competidor.
• Subestimar a tu competencia.
Es un error habitual de muchos autónomos nuevos, ten cuidado, desde fuera las cosas suelen
parecer más fáciles de lo que luego en realidad son y a menudo tu gran idea ya la han tenido los
competidores que llevan más tiempo que tú y que por tanto conocen mejor el mercado y al cliente

• Olvidar la competencia indirecta:

Hay dos tipos de competencia, la directa y la indirecta. La directa es la que ofrece lo mismo que tú
en el mismo mercado, pero también está la indirecta, que vende productos o servicios
alternativos. Como ocurre en el sector del ocio: cine, teatro, conciertos, deportes, bares, televisión
en casa, etc.
• Fiarse de la intuición y de la primera impresión:

Es decir, descuidar este trabajo de análisis de la competencia, no dedicarle la prioridad y el

esfuerzo que merece y conformarse con aproximaciones e intuiciones, ocurriendo que
generalmente suele ser demasiado tarde cuando éstas se revelan como insuficientes.
Realizar un buen análisis de la competencia es
el paso previo para establecer una estrategia
empresarial en función de la información obtenida,
cuyos datos puedan conducirte al éxito.
El número de competidores en el área del mercado donde se
piense establecer, en relación con el mercado potencial, le
dará un indicador de la necesidad de una empresa del giro
que usted quiere establecer en esa área. Por supuesto que, si
las empresas existentes no están proporcionando servicios o
productos adecuados, un nuevo competidor habrá de captar
una parte sustancial del mercado.
• Al identificar a los competidores, es importante saber que éstos pueden ser
directos o indirectos.
• Entender la competencia es parte fundamental del crecimiento del negocio.
• Considerar la competencia en términos generales.
• Realizar un buen análisis de la competencia es el paso previo para establecer una
estrategia empresarial
• Las redes sociales es una arma importante ya que pueden darte además
información interesante en base a los comentarios de los clientes.