Liderazgo en tiempos de

crisis

MODELO ADKAR
INTEGRANTES:
• DAYANA MORENO
• KELLY FLORES
• CRISTOPHER GONZÁLEZ
• ANDREA MICHILENA
• JESSY ROBAYO
 caso
 Una empresa que vende productos de cuidado corporal y facial ha
decidido renovar su stock con productos orgánicos debido a que los que
estaban a la venta hace unos meses tuvieron una disminución
considerable en el mercado. Según los estudios de marketing se observó
que los consumidores en este tiempo prefieren productos con la menor
cantidad de químicos posibles por lo que el jefe de producción decidió
tomar las medidas pertinentes para evitar el posible fracaso de la
empresa.
 Awareness (CONCIENCIA)

 Una reacción humana natural al cambio, incluso en las mejores circunstancias, es

resistir. La conciencia del negocio o la necesidad organizacional de cambiar es un
componente crítico para superar la resistencia.
 En esta fase no se realiza ninguna acción, sino que se descubre o se toma
conciencia de una situación específica.
 Explorar las razones y los beneficios de éste cambio, a nivel organizacional.
 Enumere las razones por las que cree que el cambio es necesario. Revise estos motivos y
califique el grado en que esta persona los conoce o la necesidad de cambiar.

Awareness (Conciencia) de la necesidad de Puntaje

cambio
• El ajustarse a las necesidades del consumidor dará (1 no es consciente, 5 es
como efecto mejorar y aumentar las ventas, también completamente consciente)
acrecentar la economía de la empresa y por
consiguiente la de los empleados.
• Es un mercado en crecimiento y por lo tanto ofrece
márgenes de ganancias más altos que permitirá contar
con una mayor flexibilidad económica.
• Permitirá tener mayor ventaja frente a los competidores.
• Posibilitará que la empresa renueve su imagen frente a
los consumidores y se perciba como una empresa que
no solo vende productos que ofrecen una amplia
variedad de beneficios sino que es una empresa que
cuida al medio ambiente.
DESEIRE (DESEO)
 Enumere los factores o las consecuencias (buenas y malas)
que crean un deseo de este cambio.

Desire (Deseo) de hacer que el cambio suceda Puntaje

Para hacer que este deseo suceda el gerente debe hacer (1 no tiene deseo de cambiar, 5
aumentar las ventas por lo tanto este implemento el cambio el deseo es fuerte)
de productos químicos a orgánicos tomando en cuenta el
deseo del cliente, para ello se armo una mejor propuesta
de marketing con el fin de la compra del producto de esta
manera se toma en cuenta la petición del cliente y
disminuye el fracaso de la empresa.
 Knowledge (CONOCIMIENTO)
 Resultado de la capacitación y el
entrenamiento.
 Capacitación no es altamente
efectiva.
 Evitar insistir en las razones del
cambio y en los factores de
motivación
 Formación y capacitación en las
habilidades y comportamientos
Enumere las habilidades y los conocimientos necesarios para
apoyar el cambio, incluso si la persona tiene una idea clara
de cómo se ve el cambio.

Knowledge (conocimiento) acerca de cómo cambiar Puntaje

Para poder obtener los conocimientos necesarios para (1 no tiene conocimiento, 5

apoyar el cambio se debe realizar capacitaciones tiene mucho conocimiento)
necesarias al personal del área comercial para que
conozcan todo acerca de los nuevos productos como los
beneficios que estos ofrecen a los consumidores y puedan
hacer la oferta al público de la mejor manera.
 Ability (habilidad)
 Sirve para realizar o implementar el cambio en
el nivel de rendimiento requerido. La habilidad
es un resultado de coaching, práctica y
tiempo adicionales.
 Para pasar de la teoría a la practica los
empleados deberán recibir una capacitación
practica en la que se evidencie como
trabajaría en su entorno con los cambios
implementados.
 Lo importante es que en esa simulación ellos
puedan cometer errores, corregirlos y obtener
un mayor aprendizaje para producir el cambio.
 Evalúe la capacidad de la persona para realizar estas habilidades o actuar en función
de este conocimiento. Evalúe la capacidad de esta persona para implementar las
nuevas habilidades, conocimientos y comportamientos para respaldar el cambio.

Ability (Habilidad) para llevar a cabo este cambio Puntaje

Se deberá poner en práctica todos los conocimientos (1 no es hábil, 5 es muy hábil)

adquiridos primero realizando una capacitación ensayo con los
empleados del área comercial en el que se simule como serian
las ofertas que se haga al cliente para vender los productos

• Trabajar en una mejor atención al cliente

• Tomar en cuenta la manera en la que ofrece el producto.
• Establecer metas de venta.
• Determinar la aplicación de esas habilidades según los puntos
de venta donde se va a exponer los productos.
 REINFORCEMENT (REFUERZO)
• El elemento final del modelo ADKAR es el refuerzo
• Los seres humanos estamos diseñados para tener y
mantener hábitos
• cuando el refuerzo no está en su lugar, vemos a los
empleados utilizar soluciones

Si algunos empleados
están volviendo a las
soluciones temporales
Reconocimiento o los procesos
positivo en las áreas antiguos, se necesita
de cambio (ventas y un seguimiento para
¿Quién está dando la capacitaciones) comprender dónde
capacitación al están sus barreras.
programa de ventas?
¿Dónde están las
personas que
reconocen nuevas
eficiencias en el
trabajo?
 Enumere los refuerzos que ayudarán a retener el cambio. ¿Existen incentivos para
reforzar el cambio y hacer que se mantenga? Califique los refuerzos y cómo
ayudan a apoyar el cambio.

Reinforcement (Refuerzo) para sostener el cambio Puntaje

Para reforzar el cambio, debemos controlar si el cambio se (1 no es útil, 5 es muy útil)

mantiene o no, una vez obtenida esta información, se le
otorgara al colaborador refuerzos positivos, dentro de ellos
están:
• Compensación monetaria
• Compensación no monetaria