Canal de Distribucion Semana 4 A 6

SEMANA 4
CANALES DE DISTRIBUCION
Canales de Comercialización
2
Resultado del Aprendizaje
RA1 Explicar que es un canal de mercadeo y

porque son necesarios los intermediarios
RA2 Definir los tipos de intermediarios de canal y

cuales son sus funciones y actividades
RA3 Describa las estructuras de canal para

productos de consumo y de negocios y
discutir soluciones alternativas del canal.
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Resultados del Aprendizaje
RA4 Discutir las cuestiones que influyen en la

estrategia de canal
RA5 Describir los diferentes tipos de canales de

relación, sus costos y beneficios únicos
RA6 Explique el liderazgo del canal, el conflicto y la

asociación.

RA7 Discuta los canales de distribución y las

decisiones en los mercados mundiales
Identificar los problemas y las oportunidades,

RA8
relacionados con la distribución en las
organizaciones de servicios.

RA1
Explicar que es un canal de

mercadeo y porque son
necesarios los intermediarios.

Es un conjunto de organizaciones
interdependientes, que facilitan
la transferencia de la propiedad
como mover los productos: desde
el productor al usuario de negocios,
o a los consumidores en si.

Funciones del Canal de
Comercialización
La especialización y la división del labores
Superación de discrepancias
Proporcionar eficiencia de contacto

La especialización y división de labores
 Crear una mayor eficiencia

 Proporcionar menores costos
 Lograr economías de escala
 Ayuda a los productores que carecen de
recursos para comercializar directamente
 Construye una buena relación con los
clientes

Superación de Discrepancias
La diferencia entre la cantidad de

Discrepancia
producto producido y la cantidad
De Cantidad
que los usuarios quieren comprar.
La falta de todos los elementos

Discrepancia en que un cliente necesita para
El surtido recibir la plena satisfacción del
producto.

Superación de Discrepancias
Situación que se da cuando se

Discrepancia produce un producto, pero el
Temporal cliente no esta dispuesto a
comprarlo.
La diferencia entre la ubicación

Discrepancia
del producto y la ubicación de
Espacial
mercados muy dispersos.

Brindar eficiencia al contacto
Cliente 1 Cliente 2 Cliente 3 Cliente 4

Sin un intermediario: 5 productos x 4 consumidores = 20 transacciones
Consumidor 1 Consumidor 2 Consumidor 3 Consumidor 4

Con un intermediario: 5 productos mas 4 consumidores = 9 transacciones

RA1
Canal de
Comercialización
Proporciona especialización
Y división del trabajo
La superación de Discrepancias
Brindar Eficiencia al contacto

Cadena de
Suministro
Intermediarios de Canal
RA2
Define los tipos de

intermediarios de canal y describe
sus funciones y actividades.

Un canal intermediario que vende

Detallista
principalmente a los clientes.
Comerciante Es una institución que compra

productos de los fabricantes,
Mayorista adquiere la titularidades de los
bienes, los almacena y los revende.
Venta al por mayor por medio de
intermediarios, que facilitan la venta de un
Agents and producto desde el productor hasta el
Brokers consumidor final, mediante la
representación de los minoristas,
mayoristas o fabricantes.

Detallistas Tomar propiedad de los bienes
Mayoristas
Tomar propiedad de los bienes
Agentes y
Corredores No toman propiedad de los bienes

Factores que sugieren el tipo de venta al por
mayor utilizado por intermediarios
Características del
Producto
Consideraciones al
comprador
Características del
Mercado

Funciones del canal utilizadas por
Intermediarios
Contactando/ Promoción
Funciones
Negociación
Transaccionales
Toma de Riesgos
Distribución Física
Funciones de Almacenamiento
Logística
Almacenamiento
Facilitar Investigar
Funciones Financiamiento
Logística
El delantero eficiente y rentable, y el flujo

Inverso, así como el almacenamiento de
Bienes, servicios e información relacionada,
En, a través, y fuera de las empresas de
Canales.

RA2 Resultado del Aprendizaje
Los Intermediarios del Canal y sus Funciones
Intermediarios del Funciones del

Canal Canal
Realizar
Minoristas Transaccional
Mayoristas Logística
Agentes y Corredores Facilitador

Estructuras del Canal
RA3
Discutir las estructuras del canal

para productos de consumo y de
negocios, y discutir medidas
alternativas de canal.

Canales para productos de consumo
Canal Directo – Es un canal de

distribución en el cual los
productores venden directamente
a los consumidores.

Canales para productos de Consumo
Canal Canal Canal Canal de

Directo Minorista Mayorista Agente/corredor
Productor Productor Productor Productor
Agentes o
Corredores
Mayoristas Mayoristas
Minoristas Minoristas Minoristas
Consumidores Consumidores Consumidores Consumers

Canales para productos de Empresas
Canal Canal Distribuidor Canal de Canal Industrial

Directo Directo Industrial Agente o de
corredor Agente o
Corredor
Productor Productor Productor Productor Productor
Agente o Agente o
Corredor Corredor
Distribuidor Distribuidor
Industrial Industrial
Usuario Comprador Usuario Usuario Usuario

Industrial Del Gobierno Industrial Industrial Industrial

Intercambios de Negocios en el Internet
Agentes de enlace de compradores y vendedores
Empresas que utilizan intermediarios en la

cadena de suministros
Intercambios privados con proveedores selectos,

automatiza la cadena de suministros
http://www.sherwinwilliams.com
Online
Medios Alternativos de Canal
Canales Multiplicados
Canales no tradicionales
Canales con alianzas

estrategicas

Estructura de los canales
CANALES DE CANALES DE ALTERNATIVAS DE

CONSUMIDORES NEGOCIOS CANALES
Directo Multiplicados
Directo
Minorista No tradicionales
Industrial
Mayorista
Agente/Corredor Alianzas
Agentes o
Corredores
Agente/Corredor Estratégicas
industrial

• Logistica:
• https://www.youtube.com/watch?v=N9Z3x
KGjaXY
• Canales de Comercialización logística
• https://www.youtube.com/watch?v=rXTQ-
kS_28M
• tipos de canales de comercialización
• https://www.youtube.com/watch?v=BtPQa6
2kIP4
28
QUINTA SEMANA
EXAMEN PARCIAL
29
SEMANA 6
30
Toma de decisiones estratégicas de Canal
RA4
Discutir las cuestiones que

influyen en la estrategia de
canal.

Decisiones Estratégicas de Canal
Factores Nivel de
Que afectan Intensidad en
La elección La
Del canal distribución
Factores de Mercado Distribución Intensiva

Factores del Producto Distribución Selectiva
Factores de Producción Distribución Exclusiva

Factores del Mercado
Perfiles del Cliente
Consumidor o
Consumidor Industrial
Factores del Tamaño del Mercado

Mercado que
Afectan la eleccion
Del canal. Locación Geográfica

Factores del Producto
Complejidad del Producto
Precio del Producto
Estandarización del Producto
Factores que Ciclo de Vida del Producto

afectan el canal
de opciones de
Delicadeza del Producto
producto

Factores de Producción
Recursos del Productor
Numero de Productos en
Línea
Factores de
producción que
afecta la elección Deseo del Canal de Control
del canal

Niveles de Distribución Intensiva
Una forma de distribución
Intensiva destinada a tener un producto
disponible en cada salida
Es una forma de distribución

Realizada por los concesionarios
Selectiva Para eliminar todo excepto unos
Pocos en una sola área
Una forma de distribución que

Estableció unos o unos pocos
Exclusiva Concesionarios dentro de un área
determinada

Canales de Distribución Intensiva
Nivel Numero de
Objetivo
Intensivo Intermediarios
Lograr ventas masivas

Intensivo En el mercado. Muchos
Bienes de Conveniencia
Trabajar con Intermediarios

Seleccionados.
Selectivo Compra de algunos Algunos
Productos especiales
Trabajar con un solo

Intermediario.
Exclusivo Bienes Industriales y
Uno
Equipo especial

Cuestiones que Influyen en la estrategia del Canal
FACTORES DISTRIBUCION
Mercado Intensivo
Producto Selectivo
Productor Exclusivo

Tipos de Canales de Relación
RA5
Describir los diferentes tipos de

Canales de relación y sus costos
Y beneficios únicos.

Plena competencia y relaciones integradas
Plena competencia y relaciones integradas:

es la relación entre las empresas que se
caracterizan por la baja inversión relacional
y la confianza, y por lo general toma la forma
de una serie de transacciones discretas sin
expectativas / bajo interacción futura o servicio.
Relación Integrada – La relación entre las empresas

que se encuentran conectadas firmemente , con
procesos vinculados a través de limites de las
empresas y altos niveles de confianza y compromiso
entre las empresas.

Tipos de canales de relación
En plenas condiciones
Integrado
Cooperativo

Las relaciones de cooperación
La relación entre las empresas que toma

la forma de asociación informal con
niveles moderados de confianza y compartir
información, según sea necesario para
promover los objetivos de cada
empresa.

Tipos de relaciones de canal
Relación en
Plenas
condiciones
Relaciones
Cooperativas
Relaciones
Integradas

Gestión de las Relaciones de Canal
RA6
Explique el canal de liderazgo,

los conflictos y la relación.

Gestión de las Relaciones de Canal
Poder
Control
Liderazgo
Conflicto
Compañerismo

Canal de Poder, control y liderazgo
Es la capacidad en particular de un
Canal de miembro de mercadeo para controlar
Poder o influir en el comportamiento de
otros miembros del canal.
Es una situaciones que se produce

cuando un miembro del canal de
Canal de
comercialización intencionalmente
Control afecta el comportamiento de otro
miembro.
Es un miembro de un canal de
Canal Líder
comercialización que ejerce
(Canal Capitán)
autoridad/poder sobre las actividades
de otros miembros.

El canal de Conflicto y Canal de Asociación
Canal de Conflicto – Es un choque de objetivos
y métodos entre los miembros de canal de
distribución.
Canal de Asociación (Canal de Cooperación) –
Es el esfuerzo conjunto de todos los miembros
Del canal para crear una cadena de suministros que
Sirve a los clientes y crea una ventaja competitiva.

Canal de Conflicto
Los conflictos pueden ocurrir si los miembros del
canal:
• Tienen conflictos en los objetivos
• Deja de cumplir con los objetivos de los miembros del

canal
• Tienen diferencias ideológicas
• Tienen percepciones diferentes de la realidad

Canal de Asociación
Basado en transacciones Basado en la asociación
A corto Plazo A largo Plazo

Proveedor /
Acusatorio Cooperativo
Relaciones con el
fabricante Independiente Dependiente
Precio comprendido Servicios de valor añadido
Numero de
Muchos Pocos
Proveedores
Intercambio de
Mínimos Altos
Información
Inversión
Mínimos Altos
Requerida

Canal de Liderazgo, conflicto y Asociación
Canal de poder Canal de

Control y liderazgo Asociación
Canal de
Sinergia
Civil
Conflicto de Canal
Horizontal Vertical

Canal y Distribución de Decisiones para el
mercado global
RA7
Discuta los canales y las decisiones

de distribución en los mercados
globales

Canal y distribución de Decisiones para el
Mercado Global
Estructura del Canal y

Tipos diferentes
Canal global de
Desarrollo
Canal de Comercialización gris

Canal de Mercado Global y distribución de Decisiones
Distribuir directamente a través de

socios extranjeros.
Diferentes estructuras de canales de

los mercados nacionales.
Canales de Comercialización ilegítimos

o grises.
Diferencias legales y de infraestructura

Canales y decisiones de distribución de
Servicios
RA8
Identificar los problemas y las

oportunidades relacionadas
con la distribución en las
organizaciones de Servicios.

Canales y decisiones de distribución de
Servicios
Reducir al mínimo los tiempos de espera
Gestionar la capacidad del Servicio
Mejorar la prestación de Servicios

Distribución y organización de Servicios
Minimizar el tiempo de espera es un
factor clave para mantener la calidad del
servicio.
Gestionar la capacidad del servicio es

fundamental para el éxito del servicio de
distribución.
Mejorar la presentación de los servicios hace

que sea mas fácil y mas conveniente para los
consumidores

• Factores de mercado en la logística
• https://www.youtube.com/watch?v=N9Z3x
KGjaXY
• Canales de distribución
• https://www.youtube.com/watch?v=7wh3pZ
or0rs
• CANALES DE DISTRIBUCION INTERNACIONAL
• https://www.youtube.com/watch?v=Jgq1Fq
vO7Iw
• Canales De Distribución Internacionales
• http://es.slideshare.net/davidouch/canales-
de-distribucin-internacionales
• Distribución Internacional
• http://es.slideshare.net/puruxona/distribucin
-internacional?related=1

Canal de Distribucion Semana 4 A 6

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RA1 Explicar que es un canal de mercadeo y

RA2 Definir los tipos de intermediarios de canal y

RA3 Describa las estructuras de canal para

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RA4 Discutir las cuestiones que influyen en la

RA5 Describir los diferentes tipos de canales de

RA6 Explique el liderazgo del canal, el conflicto y la

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RA7 Discuta los canales de distribución y las

Identificar los problemas y las oportunidades,

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Explicar que es un canal de

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La especialización y la división del labores

Proporcionar eficiencia de contacto

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 Crear una mayor eficiencia

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La diferencia entre la cantidad de

La falta de todos los elementos

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Situación que se da cuando se

La diferencia entre la ubicación

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Cliente 1 Cliente 2 Cliente 3 Cliente 4

Consumidor 1 Consumidor 2 Consumidor 3 Consumidor 4

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Brindar Eficiencia al contacto

Define los tipos de

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Un canal intermediario que vende

Comerciante Es una institución que compra

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Detallistas Tomar propiedad de los bienes

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El delantero eficiente y rentable, y el flujo

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Intermediarios del Funciones del

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Discutir las estructuras del canal

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Canal Directo – Es un canal de

Copyright 2010 by Cengage Learning Inc. All Rights Reserved 22

Canal Canal Canal Canal de

Minoristas Minoristas Minoristas

Consumidores Consumidores Consumidores Consumers

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Canal Canal Distribuidor Canal de Canal Industrial

Usuario Comprador Usuario Usuario Usuario

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Agentes de enlace de compradores y vendedores

Empresas que utilizan intermediarios en la

Intercambios privados con proveedores selectos,

Canales con alianzas

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CANALES DE CANALES DE ALTERNATIVAS DE

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Discutir las cuestiones que

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Factores de Mercado Distribución Intensiva