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Ventas y Servicios

72 HORAS

Hito evaluativo Parcial


Primavera 2018

Área Académica Administración & Negocios


Administración de Empresas
Ingeniería en Administración de Empresas
Ventas & Servicios es una asignatura
del área formativa de la especialidad,
que entrega al estudiante las bases
conceptuales y aplicaciones básicas
de desarrollar técnicas de venta
eficientes, como foco de captación,
atención y retención de clientes.

Descripción de la asignatura
Evaluación diagnóstica
APRENDIZAJES PREVIOS
Indicador semestre anterior
• Ejecuta procesos básicos de administración en organizaciones.
Competencias genéricas semestre anterior
• Ética profesional Nivel 1: Actúa identificando valores y deberes esperados en los
compromisos adquiridos, dentro de estándares, normas y plazos establecidos.
• Compromiso Nivel 1: Actúa, identificando las implicancias de sus decisiones en el
bienestar de su entorno.

Situación de Evaluación Diagnóstica: Desarrolla de manera grupal, caso que considera los
procesos básicos de administración en organizaciones (planificación, organización,
dirección y control) y las áreas funcionales de la empresa.
Procedimiento de evaluación: Método de caso

?
Estoy bien Necesito reforzar 3
Técnicas de Ventas.

DPTO. DE VENTAS: 16 Hrs.

LA FUERZA DE VENTAS: 24 HRS.

TECNICAS DE VENTAS: 24 HRS.

EVALUACIONES: 8 HRS.

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Técnicas de Ventas.

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Técnicas de Ventas.
DEFINICION DE LA VENTA PERSONAL.

“ Aquel proceso de comunicación interpersonal durante


el cual el vendedor descubre y satisface la necesidad
del cliente, proceso que está basado en un beneficio
mutuo sostenible en le largo plazo”

Weitz A. (1998)

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Técnicas de Ventas.
Esta definición recoge un nuevo papel del vendedor, así como las tendencias más
recientes del Marketing.

Conceptos Clave de la “Venta Personal”

1).- La Venta personal es un elemento de comunicación.

2).- El papel del vendedor debe centrarse en descubrir y satisfacer las


necesidades del cliente. (Orientación al Cliente)

3).- El medio para conseguir este fin debe ser el establecimiento de relaciones
Sostenibles entre vendedor y cliente. ( Marketing de relaciones)

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Técnicas de Ventas.

“ En un entorno como el actual, la única forma de mantener la


competitividad es mediante las relaciones – personales- con los
clientes, y ello es especialmente cierto en empresas
Medianas y Pequeñas.” (Beck . A -2005)

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Técnicas de Ventas.

“ El incremento de la complejidad del entorno


provoca la demanda por parte de
los clientes de; guías que les ayuden a tomar
decisiones apropiadas” (Thull B. – 2005)

Así , el vendedor se convierte en esa


guía que el cliente necesita, de tal forma
que le ayude a tomar decisiones de
compra apropiadas.

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Técnicas de Ventas.
MEGATENDENCIAS DE LA VENTA PERSONAL

B. Anderson (1995), nos indica: “ Existen Megatendencias, que se han


producido en el entorno y que han afectado de manera específica
el ámbito de la venta personal, tales cómo:…”

1).- Compradores más expertos y exigentes, y crecimiento de las


expectativas: Alguien mas formado, busca beneficio.

2).- Influjo de las Mujeres y las minorías en las ventas: Mercado laboral,
cambios fuerza laboral.

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Técnicas de Ventas.
MEGATENDENCIAS DE LA VENTA PERSONAL

B. Anderson (1995), nos indica: “ Existen Megatendencias, que se han


producido en el entorno y que han afectado de manera específica
el ámbito de la venta personal, tales cómo:…”

3).- Microsegmentación de los mercados domésticos multiculturales:


productos y servicios cada vez más adaptados a los gustos y necesidades
del cliente.

4).- Rápidos avances en las telecomunicaciones y tecnologías informáticas:


Laptop, bases de datos, internet, videocomunicaciones; empresas,
negocios, ventas.

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Técnicas de Ventas.
MEGATENDENCIAS DE LA VENTA PERSONAL

B. Anderson (1995), nos indica: “ Existen Megatendencias, que se han


producido en el entorno y que han afectado de manera específica
el ámbito de la venta personal, tales cómo:…”

5).- Equipos de Venta de productos de consumo mas pequeños:


Reducción de costes, vendedores a tiempo parcial o externos.

6).- Incremento de los costes de venta personal, cambio MKTg directo:


Alternativas técnicas de BB.DD, telemarketing, televenta, venta
electrónica, email

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Técnicas de Ventas.
MEGATENDENCIAS DE LA VENTA PERSONAL

B. Anderson (1995), nos indica: “ Existen Megatendencias, que se han


producido en el entorno y que han afectado de manera específica
el ámbito de la venta personal, tales cómo:…”
7).- Intensidad de la competencia: Aumento número competidores,
similitud de los productos para misma necesidad, desarrollo habilidades
de comunicación y convencimiento.

8).- Globalizacion de los Mercados: Las fronteras son más débiles, barreras
de idioma, costumbres, cada vez menos; perspectiva internacional.

“Venta Personal y Dirección de Ventas – Fidelización del Cliente – ( I. Küster & S. Román)
Páginas: 5, 6, 7 y 8.

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Técnicas de Ventas.

MACROENTORNO
MEGATENDENCIAS

MICROENTORNO

CAMBIOS
PERMANENTES

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Técnicas de Ventas.
“ El Vendedor y su organización saben que resulta
mucho más beneficioso preocuparse por el desarrollo
de relaciones estables con los clientes,
de forma que consigan clientes fieles y leales “

15
Técnicas de Ventas.
Cobra relevancia entonces, lo que se conoce como:

Venta Adaptable ó
Adaptativa.

“ Enfoque de Ventas que supone la posibilidad de


encuadrarse (alteración) de los comportamientos del
vendedor ante las distintas situaciones de venta.” (Román
y Küster – 2003)

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Técnicas de Ventas.
- Llevar a cabo nuevas tareas.
- Nuevas funciones.
Fuerza de Ventas - Trabajo coordinado con otras áreas.
- Relaciones estrechas con los clientes.
- Desarrollo de nuevas habilidades.
- Información de los clientes.
- Crear ventajas competitivas a L/P

EXITO
Dirección de Ventas
- Velar que dichas tareas se lleven a cabo.
- Alcanzar los objetivos trazados por la Empresa.
- Motivar a su fuerza de ventas.
- Conseguir la satisfacción de los clientes y su lealtad.
- Todo lo anterior orientado al mercado y basado en las
relaciones.

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Ventas & Servicios.

La Etica en la Dirección de
Ventas y la Venta Personal.
Ventas & Servicios.
La Etica en las Organizaciones.

Empresas

Función Función Social


Económica

Etica: “ Lo que debe regular nuestros actos al vivir en


sociedad”

Dada la naturaleza social del ser humano, debe convivir y compartir con otros
de su especie, y debe procurar hacerlo respetando a su prójimo
Ventas & Servicios.
La Etica en las Organizaciones.

Etica

Es el conjunto de valores y reglas que definen qué es una conducta


correcta y qué es una conducta incorrecta. (aplicación de principios
morales a una situación) Indica cuando es aceptable un
comportamiento y cuándo no lo es.
Ventas & Servicios.
La Etica en las Organizaciones.

Etica

En la medida que las personas y las empresas actúen siguiendo la


escala de valores, la convivencia será más viable y las expectativas
de sobrevivencia de las empresas serán de más largo plazo.
Ventas & Servicios.
TECNICAS DE VENTAS.

Importancia de la Etica
en el Mundo de la Venta
Personal.

La Oportunidad de Comportarse de manera NO Etica es mayor


en el ámbito del Marketing respecto a otras funciones de la empresa,
debido a su mayor contacto con los clientes, con el mercado.

Específicamente la función de ventas.


Ventas & Servicios.
TECNICAS DE VENTAS.
Importancia de la Etica en el Mundo de la Venta Personal.

Diversas situaciones , factores provocan que los vendedores se enfrenten


Continuamente a la toma de decisiones Eticas en su trabajo,
principalmente por:
- Su labor esta sujeta a menor supervisión, por parte de la dirección de la empresa.

- Están sujetos a una mayor presión que otros trabajadores de la empresa.

- Son responsables de generar ingresos, su remuneración y evaluación muchas veces


Dependen de las ventas obtenidas.
Ventas & Servicios.
TECNICAS DE VENTAS.
Importancia de la Etica en el Mundo de la Venta Personal.

- Por lo tanto, la carencia de un comportamiento


Etico por parte de la Fuerza de Ventas puede
conducir no sólo a la pérdida definitiva del cliente
y desprestigio en el mercado, sino también
demandas y juicios indemnizatorios.
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TECNICAS DE VENTAS.
- Los comportamientos Eticos de los Vendedores provocan:

1).- Aumentan la satisfacción laboral y disminuyen el nivel de estrés del vendedor.


(Román y Munuera, 2005)

2).- Aumentan la satisfacción, confianza y compromiso de los clientes tanto hacia el


vendedor. (Román y Ruíz, 2005), como hacia la empresa que esta representa.
(Román, 2005)

3).- Aumentan la probabilidad de que el cliente recomiende a la empresa que


representa el vendedor. (Fernández y Román, 2005)
Ventas & Servicios.
Importancia de la Etica en el Mundo de la Venta Personal.

¿ Qué es entonces un comportamiento NO Etico ?


Calificar un comportamiento de venta Etico ó No Etico
varía en
Función del lugar, las características específicas de la
situación de
Venta y el tiempo.( lo que és Etico hoy, puede no serlo
mañana
y viceversa)
Se trata entonces de un concepto complejo y abierto a diversas
Interpretaciones.
Ventas & Servicios.
Importancia de la Etica en el Mundo de la Venta Personal.

¿ Cómo diferenciar lo Etico de lo NO Etico ?


En términos generales, podemos establecer que el comportamiento ético del
Vendedor exige actuar de forma justa y sincera, sin presionar y manipular al
Cliente para que adquiera un producto que no desea.

“Teoria de la Justicia, Teoría del Relativismo, Teoría del Idealismo,


Teoría de la Deontología”
Ventas & Servicios.
Importancia de la Etica en el Mundo de la Venta Personal.

¿Cuál es la Recomendación en el actuar?


1).- La gente debe ser tratada con dignidad y respeto en todas la transacciones
de Marketing.

2).- Las promesas deben cumplirse independientemente de a quienes se hagan.

3).- El Engaño a cualquier persona ( compañeros de trabajo, competidores, clientes,


familia) es incorrecto e intolerable.

(+) Venta Personal y Dirección de Ventas, Küster y Roman; 2005 – Pag 39, 40 y 41.
Actividades No eticas Vendedor hacia el cliente y su empresa.
Ventas & Servicios.
TECNICAS DE VENTAS.

“El Vendedor Versatil”

ESTILOS SOCIALES
Ventas & Servicios.
TECNICAS DE VENTAS.

No podemos ser siempre “ Quisquillosos” con la gente con


la que trabajamos.

No podemos permitirnos evitar colegas, clientes internos o


Subalternos sólo porque “NO” nos sentimos a gusto
Trabajando con ellos.
Ventas & Servicios.
TECNICAS DE VENTAS.
Necesitamos aprender a trabajar nuestras interacciones de
una manera eficiente, lo que requiere:

1).- Un entendimiento de nosotros mismos.

2).- Un entendimiento de la gente con la que interactuamos.

3).- La “Habilidad” para comunicarse e interactuar eficientemente.


Ventas & Servicios.
TECNICAS DE VENTAS.

Habitualmente pasa que………..

1).- Nos encontramos con tipos de personas con las cuales es más fácil trabajar
que con otras.

2).- Tendemos a sentirnos más a gusto y más cómodos relacionándolos con


Algunos tipos de personas que con otros.

3).- Lo que algunos percibimos como cómodo, otros lo perciben como incómodo.
Ventas & Servicios.
TECNICAS DE VENTAS.

ESTILOS DEFINICIÓN:

SOCIALES “ CONJUNTO DE COMPORTAMIENTOS


PREDICIBLES Y CONSISTENTES.

“ Representa nuestra zona de bienestar, Cómo somos


vistos por los
Demás cuando nos comportamos de la manera habitual
y más cómoda”
Ventas & Servicios.
TECNICAS DE VENTAS.
Motivos ESTILO
Personales Comportarse SOCIAL
y de Tarea
Sentir

Pensar
Ventas & Servicios.
TECNICAS DE VENTAS.
Ventas & Servicios.
TECNICAS DE VENTAS.

ESTILO SOCIAL

1).- El Estilo Social está basado en nuestras percepciones


del comportamiento.
2).- Está relacionado solamente con lo que vemos y oímos que
la persona hace, no con lo que la persona piensa y siente.
Ventas & Servicios.
TECNICAS DE VENTAS.
“ Sólo trata con percepciones del
ESTILO SOCIAL comportamiento”

- Nosotros juzgamos y basamos nuestras reacciones ante


los demás en nuestra propia zona de bienestar.

Zona de
Confort
Ventas & Servicios.
TECNICAS DE VENTAS.
“ Somos criaturas de hábito, pero
podemos trabajar con otros más
Efectivamente reconociendo su
zona de bienestar y haciendo
cambios en Nuestro propio
comportamiento que permita
satisfacer sus necesidades y
Expectativas”
Ventas & Servicios.
TECNICAS DE VENTAS.
¿ Cómo ?......Trabajando dos conceptos y emociones
fundamentales, que son:

ASERTIVIDAD EMOTIVIDAD
Ventas & Servicios.
TECNICAS DE VENTAS.
“ La Manera en que la persona es
percibida cuando intenta influenciar
ASERTIVIDAD
los pensamientos y las acciones de
los demás”
Ventas & Servicios.
TECNICAS DE VENTAS.
“ La Manera en que la persona es
percibida cuando expresa sus EMOTIVIDAD
sentimientos al relacionarse con los
demás”
Ventas & Servicios.

ASERTIVIDAD
Menor Mayor

PREGUNTAR DECIR
Manifestaciones de Conducta
- Manda
-Sugiere
-Competitivo
-Colabora
- De Ritmo rápido
- Minimiza Riesgos
- Corre Riesgos
- Se deja llevar
- Se hace cargo
-Hace preguntas
- Afirma o niega en forma
directa
Ventas & Servicios.

EMOTIVIDAD

CONTROLADO
Manifestaciones de Conducta Manifestaciones de Conducta
- Frio
- Calculador - Cálido
- Se basa en hechos - Prioridad en las
- Disciplinado personas
- Serio - Intuitivo
-Protege sus sentimientos - Espontáneo y jovial
- Expresa sentimientos

EXTROVERTIDO
Ventas & Servicios.
TECNICAS DE VENTAS.
Ventas & Servicios.
TECNICAS DE VENTAS.
Ventas & Servicios.
TECNICAS DE VENTAS.
TECNICAS DE VENTAS.
MENOR EMOTIVIDAD
ANALITICO CONTROLADOR

MENOR MAYOR
ASERTIVIDAD ASERTIVIDAD

EXPRESIVO
AFABLE

MAYOR EMOTIVIDAD
TECNICAS DE VENTAS.
ANALITICO CONTROLADOR
-Datos, hechos. -Fortaleza de carácter
- Atención a detalles - Persistencia
- Argumentos lógicos. - Dirección
- Desempeño consistente - Control
- Ejemplos - Competencia
- Planes específicos - Persuasión firme

- Equilibrio y capacidad social


- Relación Personal
- Generando entusiasmo
- Atento y Servicial
- Reconocimiento
- Sugerencias no obstructivas
- Incentivos personales
- Amistad y comprensión.
- Elogio
- Adatarse
AFABLE EXPRESIVO - Inspiración
- Contacto personal

CARACTERISTICAS DE LOS ESTILOS SOCIALES


TECNICAS DE VENTAS.
ANALITICO CONTROLADOR

AFABLE EXPRESIVO
TECNICAS DE VENTAS.

ESTILOS SOCIALES

¿ Cómo identificarlos?
1.- Abstenerse de Juzgar.

2.- Reunir suficiente información para tomar una


decisión acertada.
TECNICAS DE VENTAS.

ESTILOS SOCIALES
¿ Cómo identificarlos?
3.- Observar objetivamente sus comportamientos
verbales y no verbales.

4.- Buscar preferencias, prioridades e indicaciones


de su Zona de Bienestar.
Ventas & Servicios.
TECNICAS DE VENTAS.

ESTILOS SOCIALES

INTERECCIÓN
EFECTIVA
TECNICAS DE VENTAS.
INTERACCIÓN EFECTIVA
FACTORES
ANALITICO
¿ COMO RECONOCERLO ?

- Sugiere muchos datos.


- Hace Muchas preguntas.
- Es metódico y sistemático.
TECNICAS DE VENTAS.
INTERACCIÓN EFECTIVA
FACTORES

CONTROLADOR ¿ COMO RECONOCERLO ?

- Le gusta salirse con la suya.


- Decisivo.
- Puntos de vista fuerte.
TECNICAS DE VENTAS.
INTERACCIÓN EFECTIVA
FACTORES

AFABLE ¿ COMO RECONOCERLO ?

- Le gusta la atención positiva.


- Le gusta ayudar a otros.
- Ser vistos con cariño.
TECNICAS DE VENTAS.
INTERACCIÓN EFECTIVA
FACTORES

EXPRESIVO ¿ COMO RECONOCERLO ?

- Se entusiasma.
- Le gusta estar en el centro.
TECNICAS DE VENTAS.
INTERACCIÓN EFECTIVA
FACTORES
ANALITICO

Tiende a Preguntar

- ¿ Cómo ?
- La pregunta técnica y analítica.
TECNICAS DE VENTAS.
INTERACCIÓN EFECTIVA
CONTROLADOR
FACTORES

Tiende a Preguntar

- ¿ Qué ?.
- La pregunta sobre resultados.
TECNICAS DE VENTAS.
INTERACCIÓN EFECTIVA
FACTORES AFABLE

Tiende a Preguntar

- ¿ Por qué?.
- La pregunta personal sin objetivo
en frente.
TECNICAS DE VENTAS.
INTERACCIÓN EFECTIVA
FACTORES
EXPRESIVO
Tiende a Preguntar

- ¿ Quién?
- La pregunta personal dominante.
(yo egoista)
TECNICAS DE VENTAS.
INTERACCIÓN EFECTIVA
FACTORES
ANALITICO
Les disgusta

- Cometer errores.
- La espontaneidad.
TECNICAS DE VENTAS.
INTERACCIÓN EFECTIVA
FACTORES

CONTROLADOR Les disgusta

- Alguien que les desperdicie el


Tiempo.
- Que traten de decidir por ellos.
TECNICAS DE VENTAS.
INTERACCIÓN EFECTIVA
FACTORES

AFABLE Les disgusta

- Ser rechazado.
- Ser tratado impersonalmente.
TECNICAS DE VENTAS.
INTERACCIÓN EFECTIVA
FACTORES

EXPRESIVO Les disgusta

- Explicaciones, aburridas.
- Perder el tiempo con muchos datos.
TECNICAS DE VENTAS.
ANALITICO CONTROLADOR
-Datos, hechos. -Fortaleza de carácter
- Atención a detalles - Persistencia
- Argumentos lógicos. - Dirección
- Desempeño consistente - Control
- Ejemplos - Competencia
- Planes específicos - Persuasión firme

- Equilibrio y capacidad social


- Relación Personal
- Generando entusiasmo
- Atento y Servicial
- Reconocimiento
- Sugerencias no obstructivas
- Incentivos personales
- Amistad y comprensión.
- Elogio
- Adatarse
AFABLE EXPRESIVO - Inspiración
- Contacto personal

CARACTERISTICAS DE LOS ESTILOS SOCIALES


Ventas & Servicios.
TECNICAS DE VENTAS.
TECNICAS DE VENTAS.
INTERECCIÓN EFECTIVA
FACTORES
ANALITICO
¿Cómo reacciona frente
a la tensión o presión?
- Busca más datos e
información.
TECNICAS DE VENTAS.
INTERECCIÓN EFECTIVA
CONTROLADOR
FACTORES
¿Cómo reacciona frente
a la tensión o presión?

- Tomando el mando o control.


TECNICAS DE VENTAS.
INTERECCIÓN EFECTIVA
FACTORES AFABLE

¿Cómo reacciona frente


a la tensión o presión?
- Callándose y retirándose a sus
pensamientos.
TECNICAS DE VENTAS.
INTERECCIÓN EFECTIVA
FACTORES
¿Cómo reacciona frente EXPRESIVO
a la tensión o presión?

- Viendo sus ideas y argumentos.


TECNICAS DE VENTAS.
INTERACCIÓN EFECTIVA
FACTORES
ANALITICO
Mejor manera de
manejarlos….
- Proveerle muchos datos e
información.
TECNICAS DE VENTAS.
INTERACCIÓN EFECTIVA
CONTROLADOR
FACTORES
Mejor manera de
manejarlos….
- Dejarlos tomar el control.
TECNICAS DE VENTAS.
INTERACCIÓN EFECTIVA
FACTORES AFABLE

Mejor manera de
manejarlos….
- Apoyarlo, demostrarle que nos
importa,.
TECNICAS DE VENTAS.
INTERACCIÓN EFECTIVA
FACTORES

Mejor manera de EXPRESIVO


manejarlos….
- Entusiasmarse con ellos.
- Demostrar emoción.
TECNICAS DE VENTAS.
INTERACCIÓN EFECTIVA
FACTORES
ANALITICO

Se les debe permitir

- Tomar decisiones a su propio


ritmo, sin presiones.
TECNICAS DE VENTAS.
INTERACCIÓN EFECTIVA
CONTROLADOR
FACTORES

Se les debe permitir

- Estar en situaciones
competitivas.
- Les gusta ganar.
TECNICAS DE VENTAS.
INTERACCIÓN EFECTIVA
FACTORES AFABLE

Se les debe permitir

- Relajar, sentir, saber que


nos importa.
TECNICAS DE VENTAS.
INTERACCIÓN EFECTIVA
FACTORES
EXPRESIVO
Se les debe permitir

- Le gustan los desafíos.


TECNICAS DE VENTAS.
INTERACCIÓN EFECTIVA
FACTORES
ANALITICO

Le gusta evitar…

- Cometer un error o no
Estar preparado.
TECNICAS DE VENTAS.
INTERACCIÓN EFECTIVA
CONTROLADOR
FACTORES

Le gusta evitar…

- Perder el tiempo(quiere ser


Eficiente y hacer las cosas ¡Ahora!)
TECNICAS DE VENTAS.
INTERACCIÓN EFECTIVA
FACTORES AFABLE

Le gusta evitar…

- Perder relaciones, ser visto


Como una mala persona.
TECNICAS DE VENTAS.
INTERACCIÓN EFECTIVA
FACTORES
EXPRESIVO
Le gusta evitar…

- Esfuerzo(depende de su
Intuición, tincada, olfato y
sentimientos)
TECNICAS DE VENTAS.
(Estar Cómodo) ANALITICO CONTROLADOR (Tener la razón)
- Enfocado en los hechos - Enfocado en los resultados.
/logica. - Decisiones rápidas.
- Actua cuando el R+- - Le gustan los retos.
está claro. - Eficiente.
- Cuidadoso, no se compromete - Toma la responsabilidad.
Rápido. - Conciso.
- Ordenado, práctico,profundo.

- Abierto, entusiasta, comparte


- Paciente, cooperativo.
Ideas, sueños.
- Buen escuchador, da apoyo.
- Generan involucración – Inspiración
- Estimula el trabajo en equipo.
- Futurista.
- Comunican confianza, lealtad.
- Enérgico.
- Asesora / conseja.
AFABLE EXPRESIVO
(Ganar – ser
(Ser aceptado)
reconocido)
Ventas & Servicios. VERSATILIDAD
Respuesta habitual al comportamiento humano.
Observar el
comportamiento

Sacar conclusiones basadas en


experiencias propias.

Reaccionar según
el hábito
Ventas & Servicios. VERSATILIDAD
Respuesta Versátil al comportamiento humano.
Observar el
comportamiento

Sacar conclusiones basadas en el


Estilo Social de la otra persona.

Adaptarse

Actuar
Ventas & Servicios. VERSATILIDAD
“ Capacidad para adaptar el comportamiento de
uno mismo en relación a las preocupaciones y
expectativas de los demás”

- Todos somos versátiles en cierto grado en nuestra


interacción con los demás.
- Algunas personas son más versátiles que otras.
- Todos podemos mejorar nuestra versatilidad. La clave está en
saber cuándo y cuánta es apropiada.
- La Versatilidad se puede aprender; es una técnica, NO un
Talento Natural.
- Cuándo más Versátiles seamos, mayor será nuestra habilidad
para interactuar.
Ventas & Servicios. VERSATILIDAD

Modificación de los Estilos Sociales.

“ La Voluntad y Habilidad
de ajustar su VERSATILIDAD
comportamiento para
adaptarse a la gente, cuyos ALIENTA
problemas y expectativas
son diferentes a los
propios “
VERSATILIDAD
Ventas & Servicios. VERSATILIDAD

EXPECTATIVAS DE LOS AFABLES

Los AFABLES esperan que los demás:

1).- Tengan un acercamiento abierto, honesto y cálido.


2).- Inviertan tiempo en desarrollar relación personal.
(Baja tensión de la relación)
3).- No los presionen y cautelen su reputación así como la seguridad.
4).- No toman riesgos, son prudentes y preocupados de la exactitud
de sus decisiones.
Ventas & Servicios. VERSATILIDAD

EXPECTATIVAS DE LOS CONTROLADORES

Los CONTROLADORES esperan que los demás:

1).- Muestran poca emotividad. El trabajo está antes que las relaciones
2).- No le desperdicien su tiempo. Trabajo rápido y bien.

3.- Desde el principio le provean información valiosa, precisa y relacionada.

4).- Les ofrezcan diferentes opciones, de modo que ellos crean que
Tienen la última palabra.
Ventas & Servicios. VERSATILIDAD

EXPECTATIVAS DE LOS EXPRESIVOS

Los EXPRESIVOS esperan que los demás:

1).- Desarrollen una relación en una atmósfera abierta y amistosa.


2).- Les gusta relacionarse con gente competente y autosuficiente.

3).- Les den reconocimiento e incluso aplauso por sus visiones ya acciones.

4).- Asignen importancia a los demás para lograr sus objetivos .


Ventas & Servicios. VERSATILIDAD

EXPECTATIVAS DE LOS ANALITICOS

Los ANALITICOS esperan que los demás:


1).- Muestren un planteamiento con baja emotividad y se trabaje con gran objetividad.

2).- Presente informes cuidadosamente preparados respecto a sus proyectos, dándoles


tiempo para considerar puntos importantes.
3).- Ofrezcan confirmación experta y rápida.
4).- Les otorguen respeto, única medida para el valor personal.
5).- Faciliten evidencia sólida que les ayude a decidirse.