1.

LA NEGOCIACIÓN:

1.1. DEFINICIONES GENERALES:

 La negociación es un proceso entre dos partes en donde existen dos posiciones diferentes sobre un mismo
asunto, las dos partes quieren llegar a un acuerdo y para esto se comunican intercambiando propuestas y
concesiones.
 La negociación es algo continuo en la vida de la mayor parte de los seres humanos. Es una consecuencia de la
vida en sociedad: continuamente deseamos cosas que no dependen sólo de nuestra voluntad, sino también
de otros. A menudo, esas otras personas tienen objetivos o intereses diferentes; a veces incluso contrarios a
los nuestros. Para conseguir objetivos, es preciso convencer, o bien combinar objetivos propios o ajenos, o al
menos conciliarlos.
1.2. TIPOS DE NEGOCIACIÓN:

• NEGOCIACIÓN POLÍTICA: Negociación política se puede definir como el medio de comunicación que utilizan
las personas para alcanzar una decisión consensuada respecto a un tema político que los atañe.
• NEGOCIACIÓN COMERCIAL: La negociación comercial básicamente se centra en el proceso de intercambio de
argumentos en donde una parte que es comprador o cliente escucha las propuestas del vendedor o
proveedor de un producto o servicio (tangible o intangible) dando inicio a una negociación de carácter
comercial.
• NEGICIACIÓN SOCIAL: La regulación de la vida social pasa igualmente por el uso de la negociación. Sindicatos
de trabajadores, patrones, o asociaciones con objetivos diversos recurren a ello para promoverlos intereses
de sus mandantes y resolver los conflictos.
• NEGOCIACIÓN PRIVADA: La negociación de la vida privada es un ámbito, donde más de uno se sorprendería
de encontrar la negociación en el seno de las relaciones personales. Es imposible excluir el cálculo mental de
aquel o aquella que se compromete en una relación amorosa, siempre se desliza algún regateo íntimo y no
confesado, a menudo inconsciente.
 1.3. RECOMENDACIONES PARA UNA NEGICIACIÓN EXITOSA
• Conocer bien y con exactitud el asunto a negociar.
• Estar al tanto de las políticas y regulaciones que puedan afectar el objeto de negociación.
• Cooperar en lo posible con la otra parte.
• Ser flexibles, aceptar los cambios y puntos de vista opuestos.
• Solucionar conflictos y utilizar el diálogo como alternativa.
• Ser comprensibles al negociar cara a cara.
• Conocer la matriz FODA que pueda afectar o favorecer a la negociación: fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas.

1.4. REGLAS DE LA NEGOCIACIÓN

• Contar con una agenda de contenido.
• Escuchar activamente el interlocutor.
• Transmitir las malas noticias.
• Expresar los propios sentimientos.
• Reaccionar ante los sentimientos del interlocutor.
• No decir nada.
• Minimizar las posibles amenazas por parte del interlocutor.
• Evitar posibles molestias y sorpresas.
• Eludir los consejos.
1.5. DURACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN
La duración de la negociación por lo general las partes acuerdan un lugar y una duración para su encuentro. Esa
duración puede precisarse de manera formal o solamente implícita, resultante por ejemplo del hecho de que los
negociadores tengan otras obligaciones a partir de otra hora. Cuando no hay límites de horarios la negociación
varía según lo conveniente.

1.6. TÉCNICAS DE PERSUACIÓN

• DESINTERÉS APARENTE: Fingir que no hay prisa o interés aparente.
• TRANSFERENCIA: Fomentar una atmósfera positiva al intercambio.
• UTILIZAR ALABANZAS: Gracias, adulación comedida, etc.