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PROCESO DE TOMA DE DECISIONES

¿Qué es Toma de Decisiones? 

Es un proceso por el
cual se selecciona la
mejor opción de
entre muchas otras.
AMBIT Este proceso se
VIDA
O da en las
DIARI
LABOR empresas sino
A
AL también en:

Compras
Negocios productos
Acuerdos de
limpieza,
Selecciona
belleza,
r a un utensilios
proveedor, de cocina,
etc etc.
O Por lo tanto la toma de decisiones
están en todo lugar, no solo en el
mundo empresarial sino también en
la vida cotidiana, para iniciar,
cambiar o concluir algo, siempre
tomamos antes una decisión,
entonces la vida si es una Toma de
Decisiones, pero: 

¿SABEMOS ESCOGER BIEN


NUESTRAS DECISIONES?
Teoría de la toma de decisiones

Inicia
dor
Usuari
o Decis
indirec or
to INTERVIENE
N LOS
SIGUIENTES
ELEMENTO
S:

Destruc Influencia
dor
tor

Compra
dor
DECISOR
INICIADOR:
Es la persona que
Es la persona que
decide iniciar el
identifica la
proceso de la
necesidad que
compra, ya sea por
motiva el inicio del
necesidad propia o
proceso de la
por necesidad de
compra
terceros.

INFLUENCIADOR
COMPRADOR
Es la persona que
Es la persona que
aparta algún tipo de
ejecuta el acto físico
consejo e influye
de la compra,.
sobre el decisor.

USUARIO INDIRECTO
DESTRUCTOR Es una o varias
personas que
Es la persona a la
pueden intervenir en
cual va dirigido el
el consumo del
producto, es decir al
producto sin ser los
que lo va a consumir
destinatarios de
este.
INFLUENCIA
INICIADOR
DOR
DECISOR
COMPRADO
R
DESTRUCTO

INDIRECTO
USUARIO
R
EL PROCESO DE DECISION DE COMPRA

El proceso de decisión de compra va a estar


influenciado por:
O Factores sociales y de grupos
O Factores psicológicos
O Factores situacionales
O Información:
Factores sociales y de grupos

GRUPO DE
REFERENCIA

El sujeto tiende a imitar a


personajes cotidianos o
populares que están o no
están en su entorno, y
que conoce
personalmente o no,
profesor, etc
Factores psicológicos
PERCEPCION APRENDIZAJE
Estimulo que se recibe a Cambios en el
traves de los sentidos y que comportamiento provocados
el sujeto asocia a un por experiencias que
significado. influyen en las percepciones

MOTIVACIÓN PERSONALIDAD
Impulso y búsqueda de Características propias del
sujeto, en contacto con
satisfacción de la factores externos configuran
necesidad. una forma de comportarse.
Factores situacionales
Qué
compr
ar

Cuánt
Cómo o
compr
compr
ar:
ar

Cuánd Dónd
o e
compr compr
ar ar
Información
FUENTES

COMERCIALES SOCIALES

Volantes, afiches
publicitarios, Amigos, vecinos,
anuncios compañeros de
publicitarios en la trabajo, etc
TV, etc.
Stanton (2000). El consumidor pasa por
una serie de etapas lógicas antes de
llegar a una decisión.
Cuatro pasos del consumidor
O RECONOCIMIENTO DE UNA
NECESIDAD
O IDENTIFICACION DE ALTERNATIVAS
O EVALUACION DE ALTERNATIVAS
O DECISION
O COMPORTAMIENTO POST COMPRA
1. RECONOCIMIENTO 2. IDENTIFICACIÓN DE
DE UNA NECESIDAD ALTERNATIVAS
O El consumidor descubre
El consumidor es
productos y marcas
impulsado a la acción
alternas recopilando
por una necesidad. El información según
mercadologo puede criterio personal,
aprovechar el interés experiencia, comercial,
del consumidor publica, etc.
O El mercadologo debe de
creando percepción de
identificar qué
deseo. información utiliza el
consumidor y preparar
una comunicación eficaz
en ese mercado meta.
3. EVALUACION 4. DECISIÓN
DE
O El consumidor
ALTERNATIVAS
decide comprar
O El consumidor
o no y toma
pondera las otras
ventajas y decisiones
desventajas de relacionadas
las opciones con la compra.
identificadas
según criterios
evaluativos.
Cantidad,
calidad
5. COMPORTAMIENTO POST COMPRA
O El consumidor busca la seguridad
de haber tomado la decisión
correcta, la satisfacción o
insatisfacción del comprador va a
depender de la relación entre sus
expectativas y el rendimiento
percibido del producto.
O El consumidor satisfecho es nuestra
mejor publicidad, el consumidor
insatisfecho reduce su disonancia,
devolviendo el producto,
descartándolo o confirmando su
valor.
EL NUEVO CONSUMIDOR 
PERUANO
L a invasión de productos
extranjeros genera mayores
opciones de elección en el
consumidor, lo que contribuye a
que la empresa local mejore
también en la presentación y
contenido de sus productos.
Se destaca que presenta una mayor:
INFORMACIÓ EXIGENCIA
N La aparición de
Por las campañas de múltiples marcas
publicidad con las permitió que el
que se bombardea a consumidor al tener
los consumidores. numerosas alternativas
comenzara a demandar
mas de los productos.
PODER DE
NEGOCIACION
Aumento del poder que
tiene el consumidor
frente a los productos
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
O Jhon A. Howard (1993).El comportamiento del
consumidor en la estrategia de Marketing. Madrid:
Ediciones Díaz de Santos S.A.
O Michael R. Solomon(2008). Comportamiento del
consumidor. México: editorial Pearson Educación.
séptima edición.
O Julio Cesar Huanca Marin (2012). Marketing y CRM.
Perú: 2° edición.
O David L. Loudon (1890). Comportamiento del
consumidor conceptos y definiciones. Mexico: Cuarta
Edicion.

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