Unidad 2 Clase 1

Universidad Nacional de Misiones
Facultad de Ciencias Exactas,

Químicas y Naturales
PROYECTO DE INDUSTIAS
CICLO ACADEMICO 2011

UNIDAD 2 - CLASE 1
Dr. Ing. Carlos Emilio Galian

Comportamientos del mercado: marco
económico y predictivo
 Conceptos económicos básicos para el análisis de inversiones.
 El estudio del mercado.
 El mercado proveedor. Competidor, distribuidor,
consumidor.
 Técnicas de predicción para análisis económicos.
Cuantitativas, cualitativas.
CARLOS EMILIO GALIAN 22/04/2019

2
ESTUDIO DE MERCADO
 Cuando se trata de Proyectos Privados (generadores de ingresos), el

Objeto del Estudio de Mercado es determinar la cantidad de
bienes y/o servicios provenientes de la nueva unidad
productora, que en una cierta Área Geográfica y bajo
determinadas condiciones de Precio y Cantidad, la
comunidad estaría dispuesta a Adquirir para Satisfacer sus
necesidades.
 Pero si se trata de Proyectos Sociales, su estudio se Orienta hacia la

Estimación de Necesidades Colectivas, tengan o no respaldo
de un poder adquisitivo.
3 CARLOS EMILIO GALIAN 22/04/2019

EL ESTUDIO DE MERCADO
Metodológicamente se debe estudiar:
a) El consumidor y las demandas del Mercado y del

Proyecto, actuales y proyectadas.
b) La competencia y las ofertas del mercado y del

proyecto, actuales y proyectadas.
c) Comercialización de producto del Proyecto.

ESTUDIO DE MERCADO
El enfoque social se Basa en una

Lógica Diferente:
Se pregunta primero por la naturaleza y la Dimensión Social del

Problema, a partir de lo cual se determina la POBLACIÓN
CARENTE que se trata de incrementar en su Órbita de
DEMANDA.

EL ANÁLISIS SOCIAL DE LA DEMANDA SE PREOCUPA POR
CONOCER:
 Cuantas personas requieren la satisfacción de la necesidad.
 Con qué tipo de producto (Bien o Servicio)
 Dentro de qué restricciones y con qué criterio de distribución

de precios a los usuarios.

EN EL PROCESO DE ANÁLISIS PARA LA DETEMINACIÓN DE LA DEMANDA
SOCIAL, SE DISTINGUEN TRES TIPOS DE POBLACIONES:
Población de Referencia:
Universo o Población
Global
Población Objetivo:
Población Carente
Población Objetivo Específica:

Población en capacidad de
atender con el Proyecto.

RELACIÓN DE POBLACIONES
TRATAMIENTO DE LA DEMANDA
POBLACION DE POBLACIÓN OBJETIVO POBLACIÓN OBJETIVO

ESPECÍFICA (POE) (META
REFERENCIA (PO) DEL PROYECTO)
(POBLACIÓN
GLOBAL)
Población Aplazada
Resto: Población que no

exhibe la Necesidad

OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO
 Recopilar información de carácter económico

que repercuta en la composición del flujo de caja
del Proyecto.
 Detectar y reconocer la ventaja competitiva del

Proyecto dentro del mercado.

ESTRUCTURA DE ANÁLISIS DEL MERCADO DE UN PROYECTO
MERCADO MERCADO
PROVEEDOR CONSUMIDOR
ANALISIS DEL MERCADO
ANÁLISIS DE LA ANÁLISIS DE LA ANÁLISIS DE LOS ANÁLISIS DE LA

OFERTA DEMANDA PRECIOS COMERCIALIZACIÓN
MERCADO MERCADO
CONCLUSIONES ESTRUCTURA
COMPETIDOR DISTRIBUIDOR
DEL ANÁLISIS DEL DEL
MERCADO MERCADO
MERCADO VARIABLES
EXTERNO MACROECONOMICAS
ENTORNO DEL MERCADO

ANÁLISIS DEL MEDIO:
 Inflación
 Devaluación.
 PIB
 Aranceles
 Política de importación y exportación
 Tecnología
 Estabilidad Política.

ESTRATEGIA COMERCIAL:
Puede centrarse en: 1. El Producto
2. El Precio
3. La Promoción
4. La Distribución

ETAPAS DEL ESTUDIO DE MERCADO:
A. Análisis Histórico
B. Análisis de la Situación Vigente
C. Análisis de la Situación Proyectada

RECOPILACIÓN DE INFORMACIÓN DE FUENTES PRIMARIAS
Están constituidas por el

propio usuario o
consumidor
FORMAS DE RECOLECCIÓN:
•Observación Directa
•Experimentación
•Contacto directo con el usuario

RECOPILACIÓN DE INFORMACIÓN DE FUENTES SECUNDARIAS
Aquellas que reúnen

la información escrita
que existe sobre el tema
•Son las primeras que deben buscarse.

•Sus costos de búsqueda son bajos.
•Aunque no resuelvan problemas, ayudan a formular
criterio sobre la solución y contribuyen a la planeación de
la recolección de datos de fuentes primarias.
La información puede ser: CAMARAS SECTORIALES

GOBIERNO
REVISTAS ESPECIALIZADAS
•Ajenas a la Empresa
ESTADISTICAS DE OPERACIÓN
•Provenientes de la Empresa

LA DEMANDA
POBLACIÓN OBJETIVO CONSUMO
CONSUMO APARENTE = Producc.Nal + Import. – Export. – Inventarios

CONSUMO PERCAPITA = Consumo Aparente / Pob. Objetivo

Tareas involucradas
Análisis con
Análisis de
quienes Entrevistas Análisis
los datos
toman con expertos cualitativo
secundarios
decisiones
DEFINICIÓN DEL PROBLEMA DE
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
Contexto ambiental del problema
Y DESARROLLO DE UNA
PROPUESTA
Paso 1: Definición del problema
Problema de decisión gerencial
Problema de investigación de mercados
Paso 2: Planteamiento del problema
Características/
Estructura Modelo análitico: Preguntas factores que
objetivo/ Verbal, gráfico, de Hipótesis influyen en el
teórica matemático investigación diseño de
investigación
Paso 3: Diseño de la investigación Tomada de: Investigación de Mercados

un Enfoque Práctico. Naresh K.
17 CARLOS EMILIO GALIAN Malhotra. 22/04/2019
TAREAS INVOLUCRADAS
Incluyen:
El Análisis con las personas que toman decisiones.
Entrevistas con expertos de la industria.
Análisis de datos secundarios.
Investigación cualitativa.
Su propósito es obtener información del contexto

ambiental y ayudar a definir el problema de investigación
de mercados.

CONTEXTO AMBIENTAL DEL PROBLEMA
Para entender los antecedentes del problema, el

investigador deberá comprender tanto el proyecto
de su cliente como la industria en la cual se
desenvolverá.

El investigador deberá analizar
factores que incluyen la información
anterior y:
ò Los pronósticos que atañen a la industria y al
proyecto.
ò Los recursos y limitaciones.
ò Los objetivos de quien toma las decisiones.
ò El ambiente legal y económico y
ò La conducta de los agentes demandantes.

PASO No.1:
DEFINICIÓN DEL PROBLEMA
DEBE:
1. Permitir al investigador obtener toda la
información necesaria para aclarar el problema
de decisión gerencial.
2. Guiar al equipo de formulación para avanzar en

el Proyecto.

PASO No. 2: PLANTEAMIENTO
DEL PROBLEMA
En el proceso para el desarrollar un
planteamiento no se debe perder de
vista la meta: los resultados.

PASO No. 3:
DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN
Comprende:
 El diseño de encuestas.
 Determinación de la muestra.
 Preparación del trabajo de campo.
 Metodología a utilizar en el análisis de

datos.

Pasos que deben seguirse en la investigación
 Definición del problema.
 Identificación de necesidades y fuentes de información.
 Diseño de recopilación y tratamiento estadístico de los datos.
 Informe concluyente del análisis efectuado.

La investigación que se realice debe
tener las siguientes características:
 La recopilación de la información debe ser sistemática.
 El método de recopilación debe ser objetivo y no

tendencioso.
 Los datos recopilados siempre deben ser información

útil.
 El objeto de la investigación siempre debe tener como

objetivo final servir como base para tomar decisiones.

EL MUESTREO ESTADÍSTICO
MUESTREO
 Proceso de aprender algo acerca de la población sobre

la base de una muestra extraída de ella.

RAZONES PARA EL MUESTREO
 Las poblaciones que se investigan pueden ser infinitas; en tales
casos el muestreo es el único procedimiento posible.
 El costo de censar una población finita puede ser prohibitivo.
 Aunque financiera, práctica y físicamente sea posible observar

toda la población el muestreo puede ser aún el procedimiento
más eficiente.
 Los resultados obtenidos por el estudio de una muestra pueden

ser iguales o aún más precisos que los hallazgos de una cuenta
completa de la población.
 El error de la muestra se halla directamente; la de la población

no se sabe de manera cierta.

BASE TEÓRICA DEL MUESTREO
UNIDAD DE LA DIVERSIDAD
Cualquier población tiene

propiedades características
y la variación en sus
elementos son claramente
limitadas alrededor de un
valor central.
ALEATORIEDAD
DISEÑO DE LA MUESTRA
a) MARCO DE LA POBLACIÓN MUESTRADA: Definir

las unidades elementales de la población.

MUESTRA:
a) Una muestra puede contener unidades de muestreo primarias,

tales como empresas de una industria, aunque su fin sea observar
las propiedades de las unidades elementales, tales como los
trabajadores de la industria.
b) Una muestra no es una tajada de la población escogida por

comodidad y fácil disponibilidad, sino un microcosmos, que
espera sea representativo de la población progenitora.
c) El objetivo final del muestreo no es simplemente obtener

estadísticas de muestra, sino hacer inferencias sobre la población

TIPOS DE MUESTREO
 MUESTREO AL AZAR
 Las probabilidades de elección son conocidas
 El error de muestreo puede medirse y controlarse.
 MUESTRAS POR JUICIO

 Diseñadas por experto
 No puede conocerse el error muestral.

ERROR DE MUESTREO
La diferencia entre el resultado de la

muestra y del censo cuando se
obtiene ambos resultados

 PRECISIÓN: Error estándar medido de la Estadística.
Es la medición del error
 EXACTITUD: Es la meta de una encuesta
 EFICIENCIA: Se dice que es eficiente si los resultados

deseados son obtenidos al costo más bajo posible.

DETERMINACIÓN DEL TAMAÑO DE LA MUESTRA: (MEDIAS)
(ESTRATEGIA DEL INTERVALO DE CONFIANZA)
1. Especificar el nivel de precisión. Esta es la

diferencia máxima aceptable (D) entre la
media de la muestra y la media de la
población.
2. Especificar el nivel de confianza. Por lo

general varía entre 95% y 99%.

1. Determinar el valor Z asociado con el nivel de confianza
(Mediante tablas de la Curva Normal). Para
un nivel de confianza de 95% z = 1.96 Para un
nivel de confianza de 99% z = 2.58
2. Determinar la desviación estándar de la población. Puede

conocerse de fuentes secundarias o estimarse mediante una
prueba piloto o a juicio del investigador en el tema.
3. Aplicar la formula: = 2 z2
D2

DETERMINACIÓN DEL TAMAÑO DE LA MUESTRA: (PROPORCIONES)
(ESTRATEGIA DEL INTERVALO DE CONFIANZA)
1. Especificar el nivel de precisión.
2. Especificar el nivel de confianza.
3. Determinar el valor Z asociado con el nivel de
confianza escogido.
4. Estimar la proporción de la población .
5. Determinar el tamaño de la muestra mediante la
formula para el error estándar de la proporción:
= (1- ) z2
D2

NECESIDAD DE PRONOSTICAR
“El ser humano posee un conocimiento único e información interior
que no están disponibles en los métodos cuantitativos. Sin embargo,
de manera sorprendente, estudios empíricos y experimentos de
laboratorio han demostrado que sus pronósticos no son más precisos
que los de los métodos cuantitativos.
El ser humano tiende a ser optimista y subestimar la incertidumbre del

futuro. Además el costo del pronóstico con métodos de juicio es a
menudo considerablemente más alto que cuando se utilizan métodos
cuantitativos”.

PASOS A SEGUIR EN EL
PRONÓSTICO
 Recopilación de datos
 Condensación de datos
 Construcción del modelo
 Extrapolación del modelo
ES EL PRONÓSTICO EN SI

“Se puede mejorar la utilidad de los pronósticos si los
administradores adoptan una actitud más realistas. No
se debe ver al proceso como un sustituto de la profecía,
sino como la mejor forma de identificar y extrapolar
patrones o reclamaciones establecidos con el fin de
pronosticar”.

PAQUETES DE COMPUTO PARA
PRONÓSTICO
 MINITAB
 STATISCAL PACKAGE FOR THE SOCIAL SCIENCES (SSPS)
 STATISCAL ANALYSIS SYSTEM (SAS) *
 FORECATS PLUS
 HOJA DE CALCULO DE EXCEL®.

TÉCNICAS DE PROYECCIÓN DEL MERCADO
 Opinión de expertos
a) Métodos Subjetivos:
 Encuestas
 Regresión
b) Métodos Causales:
 Econométrico
 Insumo – Producto (Coeficientes Técnicos)
 Encuestas
 Tendencia
c) Series de Tiempo:
 Factor Cíclico
 Fluctuaciones Estacionales
 Variaciones no sistemáticas.

SELECCIÓN DEL MÉTODO DE PRONÓSTICO
 La consideración que se impone en la selección de un método de

pronóstico es la de que los resultados deben facilitar el proceso de
toma de decisiones de quien formula un proyecto.
 El método elegido deberá producir datos precisos y

comprensibles, de modo que pueda ayudar a producir mejores
decisiones.

 Los datos deben ser Confiables y Precisos
 Los datos deben ser Pertinentes
 Los datos deben ser Consistentes
 Los datos deben ser Periódicos
Primera consideración
básica para la generación
de un pronóstico
Comportamiento Exploración
de las variables de
de interés Patrones
SEGUNDO FACTOR CLAVE SELECCIÓN DE UNA
PARA LA GENERACIÓN DE TÉCNICA DE
UN PRONÓSTICO PRONÓSTICO
CUALITATIVAS CUANTITATIVAS
Se basan en el juicio humano y en la Se utilizan cuando existen suficientes datos

intuición: históricos y cuando se juzga que estos datos son
 Método Delphi representativos de un Futuro desconocido
 Curvas de Crecimiento
 Escritura de Escenarios
 Grupos de Enfoque Se apoyan en la suposición de que el pasado puede
extenderse al futuro de manera significativa para
proporcionar pronósticos precisos.
Son importantes en el Esquema General de

Pronósticos
TÉCNICAS DE PRONÓSTICO CUANTITATIVAS
(CAUSALES)
ESTADÍSTICAS DETERMINISTICAS
Se enfocan completamente en Patrones, Comprende la identificación y determinación de
Cambios en los patrones y perturbaciones
relaciones entre la variable por pronosticar y otras
por influencia aleatorias:
variables de influencia:
 Promedios Móviles
 Regresión
 Atenuación exponencial  Regresión Múltiple
 Descomposición de series de tiempo y  Indicadores Básicos
proyecciones de tendencia
 Modelos Econométricos
 Metodología Box-Jenkins
Emplean dos enfoques:

1. Supone que los datos se pueden
descomponer en componentes como
Tendencia, Ciclo, Estacionalidad e
Irregularidad.
2. Modelos econométricos de series de tiempo
y de Box-Jenkins

SELECCIÓN DE UNA TÉCNICA DE PRONÓSTICO
 Por qué se requiere un pronóstico?

 Quién utilizará el pronóstico?
 Cuáles son las características de los datos disponibles?
 Qué espacio de tiempo se pronosticará?
 Cuáles son los requerimientos mínimos de datos?
 Cuál es la precisión deseada?
 Cuál será el costo del pronóstico?

GUÍA PARA LA SELECCIÓN DE UNA TÉCNICA DE PRONÓSTICO
1. Técnica de pronostico para Datos Estacionarios
Cuyo valor promedio no varía en el tiempo
Se utilizan cuando:
•Las fuerzas que generan una serie se han estabilizado
•Se requiere un modelo muy sencillo, debido a la falta de datos
•Método de Promedios Móviles

•Atenución Exponencial
•Box-Jenkins
2. Técnica de pronóstico para Datos con una Tendencia
La serie contiene un componente de largo plazo que

representa el crecimiento o declinación de las
variables de interés.
Se utilizan cuando:
•Una proporcionalidad creciente y la nueva tecnología conducen
a cambios.
•El incremento en la población provoca un incremento en la
demanda de bienes y servicios
•Aumenta la aceptación en el mercado.
•Promedio móvil lineal

•Atenuación Exponencial
•Regresión Simple
•Modelo de Gompertz
•Modelos Exponenciales
•Curvas de Crecimiento

3. Técnica de pronóstico para Datos con Estacionalidad
Series con patrón de cambio que se

repite a sí mismo año tras año.
Se utilizan cuando:
•El clima influye en la variable de interés.
•El período influye en la variable de interés.
•Regresión Múltiple de series

de tiempo
•Métodos Box-Jenkins
•Descompocisión Clásica
•Atenución Exponencial
4. Técnica de pronóstico para Series Cíclicas
Patrones de fluctuación de onda

alrededor de la Tendencia.
Se utilizan cuando:
•El ciclo del negocio influye sobre la variable de interés
•Se presentan cambios en la población
•Se presentan cambios en el ciclo de vida del Proyecto
•Descomposición Clásica
•Indicadores Económicos
•Modelos Econométricos
•Regresión Múltiple
•Métodos de Box-Jenkins

5. Técnicas de pronóstico de acuerdo con el Horizonte del
Proyección
Para corto, mediano y largo plazo
Modelos de regresión
Para corto y mediano plazo
•Promedios Móviles
•Tendencia
•Box-Jenkins
•Modelos Econométricos
Para Horizontes Mayores Métodos Cualitativos
ETAPAS FUNDAMENTALES PARA LA
EVALUACION DE UN PROYECTO
DEFINICIÓN DEL PROYECTO Y SUS ALTERNATIVAS
BASICAS
ESTUDIO DEL MERCADO Y PROYECCION

DE LA DEMANDA
INGENIERIA DE PROYECTO
ESTUDIO DE LOCALIZACION -TAMAÑO
PROYECCION DE BENEFICIOS O
DE INGRESOS POR VENTAS
COSTOS DE INVERSION Y FUNCIONAMIENTO
FUENTES Y USOS DE FONDOS -

FINANCIAMIENTO
EVALUACION DEL PROYECTO

VI.- ESQUEMA DE ELABORACIÓN DEL ESTUDIO
DE MERCADO.
DEFINICIÓN DEL PROBLEMA
- Qué queremos estudiar
- Cuál es nuestro propósito
- Qué queremos conocer
ANÁLISIS PREVIO DE LA SITUACIÓN
- Interna
- Externa
ANÁLISIS DAFO
DEFINICIÓN DE OBJETIVOS
- Qué queremos conseguir
- Objetivos: Claros, realistas y concisos
ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN DISPONIBLE
- Fuentes Internas
- Fuentes Externas
ELECCIÓN DE LA MUESTRA
- Público Objetivo
ELECCIÓN DE LAS TÉCNICAS DE ESTUDIO
- Cuantitativas, cualitativas,…
RECOGIDA, ELABORACIÓN E
INTERPRETACIÓN DE LOS DATOS
INFORME FINAL Y
53 CARLOSPRESENTACIÓN
EMILIO GALIAN DE CONCLUSIONES 22/04/2019
BIBLIOGRAFIA
 Proyectos de Inversión. Formulación y evaluación. Nassir
Sapag Chain
 ALVARO MENDOZA PINEDO. UNIDAD DE NUEVAS
TECNOLOGÍAS APLICADAS A LA EDUCACIÓN - IESE

Unidad 2 Clase 1

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Universidad Nacional de Misiones

Facultad de Ciencias Exactas,

CICLO ACADEMICO 2011

Dr. Ing. Carlos Emilio Galian

CARLOS EMILIO GALIAN 22/04/2019

 Cuando se trata de Proyectos Privados (generadores de ingresos), el

 Pero si se trata de Proyectos Sociales, su estudio se Orienta hacia la

3 CARLOS EMILIO GALIAN 22/04/2019

Metodológicamente se debe estudiar:

a) El consumidor y las demandas del Mercado y del

b) La competencia y las ofertas del mercado y del

c) Comercialización de producto del Proyecto.

4 CARLOS EMILIO GALIAN 22/04/2019

El enfoque social se Basa en una

Se pregunta primero por la naturaleza y la Dimensión Social del

5 CARLOS EMILIO GALIAN 22/04/2019

 Cuantas personas requieren la satisfacción de la necesidad.

 Con qué tipo de producto (Bien o Servicio)

 Dentro de qué restricciones y con qué criterio de distribución

6 CARLOS EMILIO GALIAN 22/04/2019

Población Objetivo Específica:

7 CARLOS EMILIO GALIAN 22/04/2019

POBLACION DE POBLACIÓN OBJETIVO POBLACIÓN OBJETIVO

Resto: Población que no

8 CARLOS EMILIO GALIAN 22/04/2019

 Recopilar información de carácter económico

 Detectar y reconocer la ventaja competitiva del

9 CARLOS EMILIO GALIAN 22/04/2019

ANALISIS DEL MERCADO

ANÁLISIS DE LA ANÁLISIS DE LA ANÁLISIS DE LOS ANÁLISIS DE LA

10 CARLOS EMILIO GALIAN 22/04/2019

11 CARLOS EMILIO GALIAN 22/04/2019

Puede centrarse en: 1. El Producto

12 CARLOS EMILIO GALIAN 22/04/2019

B. Análisis de la Situación Vigente

C. Análisis de la Situación Proyectada

13 CARLOS EMILIO GALIAN 22/04/2019

Están constituidas por el

14 CARLOS EMILIO GALIAN 22/04/2019

Aquellas que reúnen

•Son las primeras que deben buscarse.

La información puede ser: CAMARAS SECTORIALES

15 CARLOS EMILIO GALIAN 22/04/2019

POBLACIÓN OBJETIVO CONSUMO

CONSUMO APARENTE = Producc.Nal + Import. – Export. – Inventarios

16 CARLOS EMILIO GALIAN 22/04/2019

Problema de decisión gerencial

Problema de investigación de mercados

Paso 2: Planteamiento del problema

Paso 3: Diseño de la investigación Tomada de: Investigación de Mercados

Su propósito es obtener información del contexto

18 CARLOS EMILIO GALIAN 22/04/2019

Para entender los antecedentes del problema, el

19 CARLOS EMILIO GALIAN 22/04/2019

20 CARLOS EMILIO GALIAN 22/04/2019

2. Guiar al equipo de formulación para avanzar en

21 CARLOS EMILIO GALIAN 22/04/2019

22 CARLOS EMILIO GALIAN 22/04/2019

 Preparación del trabajo de campo.

 Metodología a utilizar en el análisis de

23 CARLOS EMILIO GALIAN 22/04/2019

 Identificación de necesidades y fuentes de información.

 Diseño de recopilación y tratamiento estadístico de los datos.

 Informe concluyente del análisis efectuado.