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NEGOCIACIÓN

PREPÁRESE PARA CONVERTIR LA


CONFRONTACIÓN EN COOPERACIÓN

DOCENTE: RONALD ARANA

UNIREMINGTON
PALMIRA
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OBJETIVOS
• Identificar cinco formas de manejar el
conflicto y sus consecuencias.
• Usar la negociación de ganancia
mutua como instrumento para crear
capacidad cooperativa.
• Incrementar su poder en la mesa de
negociación, modificando factores que
están fuera de la mesa.
CONFLICTO
Es la expresión disfuncional de las diferencias entre
dos o más personas/grupos.
TIPOS MODOS
• EVASIÓN
• INFORMACIÓN
• DOMINACIÓN
• MÉTODOS
• ADECUACIÓN
• METAS
• SIN VENCIDOS NI
VENCEDORES
• VALORES
• GANANCIA
3 MUTUA
CONFLICTO
DESTRUCTIVO CONSTRUTIVO
 Le quita energía a tareas y temas  La resolución creativa de
importantes. problemas.
 Produce barreras para la acción  La comunicación franca entre las
y las cooperación creativa. personas.
 Disminuye la productividad.  Un mayor nivel de comprensión
 Destruye la moral y la mutua.
autoestima.  La mejora de la productividad.
 Produce conductas  Una mayor moral y autoestima.
irresponsables.  La confianza
 Impide el debate que conduce a  La liberación de resentimiento,
decisiones inteligentes. emociones y ansiedades
 Polariza grupos y define bandos, acumuladas.
convirtiendo un tema en “  El desarrollo personal y
nosotros versus ellos.” organizacional.
 La innovación y el cambio.
NEGOCIACIÓN DE GANANCIA MUTUA
Es una de las cinco formas de resolver un conflicto
y la única que conduce a una solución que crea
valor para las partes: “agranda el pastel“
CONCEPTOS DE USO FRECUENTE
PODER Y
NEGOCIACIÓN  Precio de reserva (PR).
negociar es una forma  Zona de acuerdo posible (ZAP).
de satisfacer las  La mejor alternativa al acuerdo
necesidades, deseos e negociado (MAAN).
 Relación entre el MAAN y el PR.
intereses (NDIs)
 Mann, más poder de
negociación.
 Negociar fuera de la mesa.
CÓMO NEGOCIAR CON
EFECTIVIDAD
LA BÚSQUEDA DE LA GANANCIA MUTUA
TRES DIMENSIONES CLAVE:
TRES ETAPAS:
1. Su arquitectura (el diseño de
todo el proceso).  PREPARACIÓN
2. Las relaciones
interpersonales y las tácticas  DIÁLOGO
(la conversación en la mesa).  ACUERDO
3. El diseño del acuerdo
deseado (la sustancia).
*
PREPARACION:

• Análisis del acuerdo propuesto, y examén


de las personas, NDIs (necesidades,
deseos e intereses) y el poder de las
partes.

• Preparación del diálogo (mensajes,


formas, lugar, etc).
DIÁLOGO:

• Actitud abierta, disposición a escuchar.

• Indagación de NDls y MAAN de la otra


parte.

• Creación de muchas soluciones de


ganancia mutua.
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ACUERDO:

• Selección de la solución más


beneficiosa y legitima para todas las
partes.

• Compromiso de ambas partes para


implementar el acuerdo.
1. ABORDE EL CONFLICTO RÁPIDAMENTE. Evite que tome mayores proporciones.
2. OBSERVE EL CLIMA EMOCIONAL. Procure que el ambiente de la reunión propicie la
cooperación.
3. MANTENGA LA CALMA. Si lo considera necesario, proponga un “time out” (tiempo
fuera) para que las partes involucradas puedan calmarse y luego retornar a un diálogo
racional y constructivo.
4. REPASE EL PROBLEMA. Y siéntase a negociar luego de haber pensado en diferentes
alternativas.
5. ESCUCHE A LOS INVOLUGRADOS. Le permitirá obtener una composición de lugar
completa.
6. SEA ENÉRGICO, DEFIENDA SU POSICIÓN. Aliente a encontrar las causas del problema y
ala búsqueda de soluciones creativas que resulten beneficiosas para todos.
7. SEA EMPÁTICO. Observe la situación desde el punto de vista del otro y no emita juicios
prematuros.
8. ACUERDE CÓMO CONTINUAR. Una vez logrado el acuerdo, defina con las partes la
forma de continuar el proceso de resolución10del conflicto.
9. APRENDA DEL CONFLICTO. Analice la forma, se desenvolvió y cómo se solucionó.
1. NO IGNORE EL CONFLICTO. No es negativo en sí mismo y bien manejado puede ser
muy productivo.
2. NO USE LAS REUNIONES DE FORMA INADECUADA. No son para solucionar
diferencias en público.
3. NO ACEPTE DISCUSIONES PERSONALES. Si el problema es la persona, debe
resolverse mano a mano. En la negociación, discuta sobre problemas.
4. NO SE APRESURE. No se involucre sin antes haber analizado y entendido el problema.
5. NO SE SIENTA DUEÑO DE LA VERDAD. Cuando actúa así se convierte en un mal
negociador y además destruye el diálogo.
6. NO SE ACOMODE O SACRIFIQUE. Tampoco acepte un acuerdo en el que la otra parte
se sacrificó, porque ese acuerdo durará poco tiempo.
7. NO ADOPTE UNA ACTITUD DEFENSIVA. No centre su participación en defender su
punto de vista.
8. NO PIENSE QUE UN ACUERDO DISUELVE EL CONFLICTO. Muchas veces, a pesar de
lograrse un acuerdo, el conflicto sigue latente.
9. NO ASUMA. Averigüe, pregunte cuáles son11los intereses del otro. Proponga opciones y
explore las respuestas de todas las partes.
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