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PROCESO COMERCIAL
ESTRATEGIA DE MARKETING
ESTRATEGIA PUBLICITARIA
EN LA DIRECCION DE PUBLICIDAD Y
PROMOCION DEBEN SER CONTESTADAS LAS
SIGUIENTES PREGUNTAS ...
OBJETIVOS PRINCIPALES
Acceder a la mente del consumidor
Posicionarse en la mente del consumidor
Vender
OBJETIVOS SECUNDARIOS
Facilitar la venta a los vendedores
Motivar al personal
Explicitar / justificar un mayor precio
OBJETIVOS DE LA
POLITICA DE COMUNICACION
VENTA RELACIONES
PERSONAL PUBLICAS
MIX DE
COMUNICACIONES
DISPLAYS
PUBLICIDAD PUNTO DE
VENTA (P.O.P.)
PROMOCIONES
DE VENTAS
CADA UNA CUMPLE FUNCIONES DISTINTAS Y
PUEDEN COMPLEMENTAR LA PUBLICIDAD ...
MENSAJE
Generación (1 o 2 cosas del producto)
Evaluación y Selección
Ejecución
ESTRATEGIA PUBLICITARIA:
FORMULACION
MEDIOS
Alcance, frecuencia e impacto
Selección del medio
Selección de vehículos
Planificación de tiempos
EVALUACION DE LA CAMPAÑA
Efecto de la comunicación
Efecto en las ventas
ESTRATEGIA PUBLICITARIA:
ALGUNAS CONSIDERACIONES
Es común que las empresas pongan énfasis en el Ratio
Publicidad / Ventas
Un bajo Ratio puede significar una publicidad muy
efectiva o gran cantidad de ventas por otras cosas
Cuando la venta adicional genera una gran rentabilidad,
las empresas hacen un gran esfuerzo para realizar una
venta más. Por lo tanto las ventajas deben ser
comunicadas.
La publicidad es más efectiva cuando:
El producto tiene alto margen para soportar la publicidad
El producto tiene diferenciación respecto a la competencia
Emociones y valores están conectados a la compra
El mercado está creciendo
EXISTEN CHECK-POINTS (puntos de control) AL
DISEÑAR UNA ESTRATEGIA PUBLICITARIA ...
LO VE ALGUIEN?
EL PERSUASIVO, CONVINCENTE?
ESTRATEGIA PUBLICITARIA:
MEDIOS - TELEVISION
Al Canal
A la Fuerza de Ventas
PROMOCION
I. AL CONSUMIDOR
Muestras (más efectiva pero más cara)
Cupones
Reembolsos de dinero (por insatisfacción)
Rebajas de precios (2x1, descuento, etc)
Bonus pack (se cambian por mercadería
Premios (envase para otros usos)
Concursos (sorteos , juegos)
Demostraciones
PROMOCION
II. COMERCIO
Descuentos por compra (para introducir o productos
que no compraría)
Artículos gratis (más complicado que $)
Publicidad cooperativa
Concursos de ventas entre distribuidores (para
incentivar a todos los comercios)
III. FUERZA DE VENTAS
Bonificaciones (por esfuerzo extra o logros)
Concursos de ventas (por período de tiempo
c/premios)
Reuniones especiales
LA PROMOCION Y EL CICLO DE VIDA
* Menor Publicidad
Enfrentar mayor competencia (recordativa)
* MADUREZ
y buscar nuevos usos * Mayor Promoción
* Mayor Vta. Personal
%
BUDGET
(Presupuesto)
VENTA PERSONAL
PROMOCIONES
RRPP
PUBLICIDAD
PUBLICIDAD = COMUNICAR
PROMOCION = ESTIMULAR LA PRUEBA
VENTA PERSONAL= COLOCAR EL PRODUCTO
POR QUE FALLAN LAS
ACCIONES PUBLICITARIAS?
Pierden de vista al consumidor
Comunican lo obvio
2) Descubrir el problema
3) Hacer que el espectador reaccione como un
consumidor no como un experto
4) Usar una muestra correcta
5) Usar la técnica de entrevistas correcta
6) Usar diferentes mercados
INVESTIGACION: PARTE DE LA RESPUESTA
7) Usar el programa correcto
8) Recuerde que el score es solo una aproximación
9) Pedir cuanta “confianza” quiere en los números
10) Ir más allá de los números
11) Probar alternativas
12) Juzgue. Buen sentido
SINTESIS Y CONCLUSIONES
PREGUNTAS CLAVES
Objetivos a cumplir
Mercado – Meta
Mensaje
Medios
Cuanto gastar
Evaluar la efectividad
SINTESIS Y CONCLUSIONES
OBJETIVOS
Acceder a la mente del consumidor
Posicionarse
Vender
EL MIX DE COMUNICACIONES
Marketing Directo
Venta Personal
Publicidad
SINTESIS Y CONCLUSIONES
Promoción
Packaging
Relaciones Públicas
Display
ESTRATEGIA PUBLICITARIA
Consistente con el resto del Marketing Mix
Presupuesto
Mensaje
Medios
Evaluación
TELEVISIÓN
Cómo seleccionar el mejor comercial?
Dice lo que tiene que decir
Lo ve alguien
Es convincente
SINTESIS Y CONCLUSIONES
Técnica
• Demostraciones
• Testimonial
• Presentador
• Parte de la vida
• Estilo de vida
GRAFICA
Se compran menos pero se compran más
“Desmasificar”
INVESTIGACION
Cómo sabemos si la publicidad está funcionando?
Investigue
De los pasos para una nueva investigación
SINTESIS Y CONCLUSIONES
PROMOCIONES
Estimular las ventas en el corto plazo
Al Consumidor
Al Canal
A la Fuerza de Ventas