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SONDEO RAPIDO DE MERCADO - SRM

EL MERCADO
Definiciones

MERCADO: Es el lugar donde se


reúnen vendedores y
compradores para realizar
transacciones

El MERCADO integra las actividades de los oferentes y


demandantes por medio de los PRECIOS.
IC/LM
SONDEO RAPIDO DE MERCADO - SRM

EL MERCADEO
Definiciones

MERCADEO: Todo lo Mercadeo implica:


 Poner nombre a una empresa o
que se haga para producto,
promover una  Seleccionar el producto,
 La determinación del lugar donde se
actividad, desde el venderá el producto o servicio,
momento que se  El color, la forma, tamaño, el
empaque,
concibe la idea, hasta  El precio, el margen de ganancia,
el momento que los  La localización del negocio,
 La publicidad,
clientes comienzan a  Las relaciones públicas,
adquirir el producto o  El tipo de venta que se hará,
 El entrenamiento de ventas,
servicio en una base  La presentación de ventas,
regular (Jay C. Levinson).  La solución de problemas,
 El plan estratégico de crecimiento, y
el seguimiento.

IC/LM
SONDEO RAPIDO DE MERCADO - SRM

¿CÓMO HACEMOS PARA SABER COMO FUNCIONA EL


MERCADO?

Aplicación del SRM


“SONDEO RÁPIDO DE MERCADO”

IC/LM
SONDEO RAPIDO DE MERCADO - SRM

CONOCIENDO EL SRM
¿QUE ES EL SONDEO RAPIDO DE MERCADO?

El SRM es una metodología participativa


de carácter informal y práctica, para
investigar en menor tiempo dónde existe
mercado y conocer las oportunidades de
venta para nuestros productos o sea dónde
y cómo podemos vender con mejores
ganancias.

IC/LM
SONDEO RAPIDO DE MERCADO - SRM

OBJETIVOS DEL SRM


SONDEO RAPIDO DE MERCADO

1. Identificar oportunidades para colocar productos en el mercado

2. Analizar cuellos de botella que impiden aprovechar dichas oportunidades

3. Tomar decisiones, definir estrategias de producción, post-cosecha,


comercialización y elaborar un plan de acción

IC/LM
SONDEO RAPIDO DE MERCADO - SRM

UTILIDAD DEL SRM


SONDEO RAPIDO DE MERCADO

El SRM es un instrumento para conseguir


información útil como ser:
• Épocas con precio alto
• Quién hace competencia
• Preferencias del consumidor/comprador
• Costos de transporte
• Términos y formas de pago
• Organización interna del mercado
• Impuestos
• Costos de producción, post-cosecha y
comercialización
• Quienes son potenciales compradores
• Volúmenes requeridos
• Información secundaria
Etc...

IC/LM
SONDEO RAPIDO DE MERCADO - SRM

¿DONDE SE OBTIENE LA INFORMACIÓN?

Identificar el MERCADO OBJETIVO: Segmentos del mercado seleccionado por los


productores/as para ofrecer sus productos o servicios.
O para mejorar el conocimiento del MERCADO POTENCIAL. Grupo de
consumidores que han mostrado un nivel de interés en un producto o servicio.

 En ferias, mercados, supermercados, hoteles, restaurantes…etc.


 Mediante servicios de información sobre mercado, estadísticas,
diario, televisión, radio etc.

IC/LM
SONDEO RAPIDO DE MERCADO - SRM

SONDEO RAPIDO DE MERCADO - SRM


* Utilidad del SRM
- ¿Para que sirve esta información?
Nos permite tomar decisiones sobre los 4 elementos del mercadeo:
PRODUCTO
Qué variedad-Cuándo y Cuánto sembrar
Cómo sembrar. Post-cosecha: seleccionar,
almacenar. Cómo transportar y presentar el
producto
PRECIO PLAZA
Atendiendo factores tales como Dónde vender
costos, A quién vender
utilidades esperadas, Cómo llegar al cliente hasta el
competencia, etc. traslado y entrega del
producto (distribución)

PROMOCION
Forma de promover el producto o servicio y su
publicidad
IC/LM
SONDEO RAPIDO DE MERCADO - SRM

El proceso del SRM


6. Presentación
Orientaciones
Para la acción
5. Ordenamiento
e interpretación de
información

4. Discusiones
diarias

3. Investigación
en el mercado

2. Preparación de
la investigación

1. Preparativos
iniciales
IC/LM
SONDEO RAPIDO DE MERCADO - SRM

1. Preparativos
iniciales
1. Preparativos iniciales
(previo al taller)

1. Definir el producto a investigar 3. Coleccionar información


secundaria
2. Realizar una lista de interesados en
participar 4. Identificar:
•Mercados/ferias importantes
•Días de feria
•Horas de transacciones

5. Preparar logística:
•Sala de reunión
•Transportes a los
mercados/ferias
•Alojamiento, comida

IC/LM
SONDEO RAPIDO DE MERCADO - SRM

2. Preparación de
la investigación
2. Preparación de investigación
(en el taller)

Retomar el objetivo del trabajo a realizar /productos


Informar y entrenar sobre SRM (metodología, herramientas)
Procesamiento y presentación de información recopilada y procesada con
anterioridad, discusión y conclusiones
Formación de equipos para las entrevistas
•2-3 personas por grupo multidisciplinario
•Distribuir mercados
Preparación de lista de preguntas claves a realizar
Presentación de instrumentos

IC/LM
SONDEO RAPIDO DE MERCADO - SRM
PREGUNTAS CLAVE
¿QUE INFORMACIÓN SE VA A AVERIGUAR?
PRODUCTO
-¿Cuáles son las características del producto que la gente compra y
la calidad que requieren?
-¿En qué cantidad y con qué continuidad son los pedidos?
-Cuáles son las procedencias del producto? (preferencias de lugar)
-¿Los productos sustitutos o complementarios?
-¿En qué épocas hay mayor oferta?

PRECIO PLAZA
¿Cuáles son los: ¿En dónde vender?
-precios de venta por calidades o variedades ¿A quién vender? (contactos)
-Costos de producción para cuantificar posible ganancia ¿Cuáles son las temporadas de mayor demanda?
-Precios máximos y mínimos ¿Cuáles son los destinos del producto?
-Precios de la competencia ¿Hay perspectivas de crecimiento de la demanda?
-Costos de transporte, carga y descarga ¿Condiciones de compra, tiempo de pago, crédito?

PROMOCIÓN
¿Qué tipo de actividades de mercadeo, publicidad-comunicación realizar
y dirigidas a quién?
¿Marcas comercializadas y su posicionamiento en el mercado?
Qué servicio al cliente es requerido?
¿Son valoradas las marcas, tratamiento post-cosecha, publicidad
permiten mejorar el precio?
IC/LM
SONDEO RAPIDO DE MERCADO - SRM

DISEÑO DE CUESTIONARIOS
¿QUE INFORMACIÓN SE VA A AVERIGUAR?

 Definir el objetivo antes de elaborar el


cuestionario ya que este determina la esencia
de las preguntas y la cantidad de detalle
 Las preguntas deben ser claras y de fácil
comprensión ¿Cuál es su opinión sobre la calidad de
nuestro producto?
 Preguntas abiertas
Ahora Ud. necesita de un nuevo proveedor?
 Preguntas dicotómica ___SI ___NO
 Pregunta de selección múltiple
¿En qué grupo de edad está Ud.?
___Menos de 20 ___30-39 ___50-59
IC/LM ___20-29 ___40-49 ___60 y más
SONDEO RAPIDO DE MERCADO - SRM

3. Investigación
en el mercado
3. Investigación en los mercados
(trabajo en equipo)

Observación

Entrevistas a varios actores en el mercado (preguntar, anotar)

En grupos:

1er día:
Primeras encuestas

2do día:
Verificar y complementar
información del día 1, en los
mismos mercados

En grupos y plenaria:
Análisis y discusión diaria de
la información obtenida.

IC/LM
SONDEO RAPIDO DE MERCADO - SRM

¿DE QUIENES SE OBTIENE LA INFORMACIÓN?

Transportistas
y choferes Productores

Recaudador
Consumidor municipal

Personal que Vigilantes y


maneja comida porteros

Gerentes de
Intermediarios, vendedores: mercado
mayoristas, minoristas

Observación directa

IC/LM
SONDEO RAPIDO DE MERCADO - SRM

4. Discusiones
diarias
4. Discusiones diarias
(completar y corregir la información)

 Al final de cada día tienen que haber una discusión


de grupo, reportando lo investigado y respondiendo
a las preguntas clave
 Las discusiones deben servir para:
 Confirmar información entre equipos
 Identificar temas a profundizar
 Verificar acuerdos e identificar vías de exploración
 En muchos de los casos es necesario regresar al
mercado para identificar información valiosa no
recogida o para validar la recopilada

IC/LM
SONDEO RAPIDO DE MERCADO - SRM

5. Ordenamiento
e interpretación de
5. Ordenamiento e interpretación de la
información información
 Ordenar la información recopilada
 Cruzar la información con el otro grupo del
mismo producto
 Vaciar conjuntamente la información en los
instrumentos presentados.
 Interpretar la información recopilada
 Sacar conclusiones /responder a las
preguntas/ preparar la presentación

IC/LM
SONDEO RAPIDO DE MERCADO - SRM

SONDEO RAPIDO DE MERCADO - SRM

Herramientas para procesamiento de información

Herramientas para el análisis y la discusión


de los resultados. Dibujar:

• Croquis de ubicación

• Planos de piso de los mercados

• Diagrama de flujo de producto

• Rangos

• Matrices

• Calendario de temporadas

Etc...

IC/LM
HERRAMIENTAS
PARA ANALIZAR LOS RESULTADOS DEL SRM

Mapa de flujo Lugares de origen, destino (distancias), volumen, forma de


transporte
Planos de piso Distribución de espacios investigados en el mercado,
ubicación de productores, comerciantes, mayoristas,
minoristas, transporte, etc
Diagramas de flujo Quién transporta, en qué, costo de flete, precio de compra y
de venta, otros gastos de transporte (como peajes, etc)
Rangos Preferencia de variedades y/o productos y/o orígenes de
productos
Matrices Característica de preferencias y peso de los productos
Análisis estadístico Información secundaria en la que se dispone de series de
datos (evoluciones. Eje: precios, volumen)
Calendario Zonas productoras/Meses
temporada
Censo de Entrevista a consumidores finales (importante para el caso de
consumidores productos nuevos, para los cuales no existe información)
SONDEO RAPIDO DE MERCADO - SRM

6. Presentación 6. Presentación de orientaciones para la acción


Orientaciones
Para la acción

 Presentación completa por producto


 Conclusiones y orientaciones
 Oportunidades para la comercialización
 Cuáles son nuestros cuellos de botella (problemas para
aprovechar oportunidades)
 Elaborar un Plan de Acción

IC/LM
SONDEO RAPIDO DE MERCADO - SRM

SONDEO RAPIDO DE MERCADO - SRM

Conclusiones

1. Se ha identificado las oportunidades


para la comercialización de nuestros
productos

IC/LM
SONDEO RAPIDO DE MERCADO - SRM

SONDEO RAPIDO DE MERCADO - SRM

Conclusiones

2. Se ha identificado los cuellos de


botella para aprovechar dichas
oportunidades

IC/LM
SONDEO RAPIDO DE MERCADO - SRM

SONDEO RAPIDO DE MERCADO - SRM


Diseñar Plan de Acción => Implementar Plan de Acción
3. SOLUCIONES 4.RESPONSABIL
CADENA PREGUNTAS 1. RESPUESTAS 2. PROBLEMAS
QUÉ COMO QUIEN CUANDO
•Que cultivo
•Variedad
•Cuando Siembra/Cosecha
•Cuanto
•Insumos
•Costos
•Organización
•Selección
•Transformación
•Almacenamiento
•Empaque
•Insumo
•Costos
•Organización
•Quien
•Cantidad
•Medio de transporte
•Frecuencia
•Insumos
•Costos
•Organización
•Quien negocia y vende
•En donde vender
•A quien
•Precio
•Cantidad
•Insumos
•Costos
•Organización

•INGRESO BRUTO
IC/LM •INGRESO NETO
SONDEO RAPIDO DE MERCADO - SRM

SONDEO RAPIDO DE MERCADO - SRM

 Algunas conclusiones en resumen


• Cualquier interesado puede participar en un SRM, no necesita ser “experto”!
• Apoyo externo es necesario por lo menos al inicio para aprender y facilitar el SRM
con agricultores: rol de terceros?
• El SRM es un instrumento didáctico de capacitación
=> Empoderamiento campesino
• Las condiciones en el mercado cambian permanente, por lo tanto el SRM es una
tarea continua!
• Organización logística -quien hace- y sus gastos: quién paga?
• El SRM por ser breve se lo puede repetir las veces que sea necesarios.
• Los resultados son cualitativos, pero suficientes para tomar decisiones.
• SRM tiene sentido sobretodo aplicado como una herramienta entre varias, en un
contexto general sobre las actividades productivas
Combinar con otras actividades:
• Fortalecimiento de la organización campesina para la producción y
comercialización
• Asistencia técnica en cuestiones de agronomía, etc.
• Los resultados y conclusiones de un SRM pueden servir como punto de partida
para formular un sub-proyecto de comercialización. Este proceso de formulación
podría ser parte de un proyecto mayor y más completo (empoderamiento).
IC/LM • En general: El tema mercado es complejo y ningún caso es igual a otro!!!
SONDEO RAPIDO DE MERCADO - SRM

SONDEO RAPIDO DE MERCADO - SRM

 ¿Cuando realizar un SRM?

El negocio exitoso se hace:


aprovechando las oportunidades de venta en el momento adecuado.
=> El Sondeo de Mercado es de hecho una tarea continua.

Fortalecer y capacitar a los agricultores


en distintas habilidades

=> El SRM suelto no tiene sentido, sólo en un contexto de


actividades se logra obtener resultados concretos

IC/LM
inter
cooperation
Delegación para la Región Andina Manejo de Recursos Naturales
Economía Rural
Gobernabilidad Local y Sociedad Civil

SONDEO RAPIDO DE MERCADO


(S.R.M.)

Lorena Mancero

IC/LM