LA NEGOCIACIÓN

INTRODUCCIÓN

La negociación ejerce influencia sobre todas las

personas, brinda la oportunidad de convertirnos
en las personas exitosas, es un camino al cual
mucha de las personas no le da la importancia
que se merece, por lo que tiende a olvidarla,
perdiendo en muchas ocasiones el camino de
nuestro propio éxito
Es un proceso por el cual las partes interesadas resuelven
conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas
individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados que
sirvan a sus intereses. Se contempla generalmente como una
forma de resolución alternativa de conflictos o situaciones
que impliquen acción multilateral. Dada esta definición, uno
puede ver que la negociación sucede en casi todas las áreas
de la vida. En el área de la abogacía, un negociador experto
sirve como defensor de una de las partes y procura
generalmente obtener los resultados más favorables posibles
a la misma. En este proceso el negociador procura
determinar el resultado mínimo que la otra parte (o las
partes) quiere aceptar, ajustando entonces sus solicitudes
consecuentemente.
 TIPOS DE NEGOCIACIÓN

Negociación integrativa. En esta orientación integrativa, los

negociadores manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta
cooperación. Está orientada hacia el respeto de las aspiraciones
del negociador con el objeto de que la parte contraria considere el
resultado igualmente satisfactorio. Se tiende a dar importancia a
la calidad de la relación entre las partes, incluso puede conducir
eventualmente a la modificación de los objetivos particulares y de
las respectivas prioridades

La Negociación distributiva. Es aquella en la cual los negociadores

demuestran una débil cooperación e incluso, en algunos casos
extremos, ésta no existe. Se da importancia, más bien, a la
ganancia personal, incluso en detrimento de los objetivos
contrarios comunes. Es precisamente en este tipo de negociación
en que los poderes de que gozan las partes entran en juego a fin
de desempatar la posición de los negociadores.
 ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
NEGOCIACIÓN Cada negociación es diferente y exige
una aproximación específica. No se puede tratar de
utilizar siempre el mismo esquema de negociación.
No hay dos clientes iguales y cada uno de ellos exige
un trato determinado. No obstante, se podría hablar
de dos estilos básicos de negociación: la negociación
inmediata y la negociación progresiva. La negociación
inmediata busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin
preocuparse en tratar de establecer una relación
personal con la otra parte. La negociación progresiva
busca en cambio una aproximación gradual y en ella
juega un papel muy importante la relación personal
con el interlocutor.
 ESTRATEGIAS
La estrategia de la negociación define la manera en
que cada parte trata de conducir la misma con el fin
de alcanzar sus objetivos. Se pueden definir dos
estrategias típicas: Estrategia de "ganar-ganar", en
la que se busca que ambas partes ganen,
compartiendo el beneficio. Estrategia de "ganar-
perder" en la que cada parte trata de alcanzar el
máximo beneficio a costa del oponente.
Una buena preparación permite transmitir una imagen de
seguridad y confianza, evitando dar muestra de temor o
timidez, o de falta de profesionalidad