CLÍNICAS DE

VENTAS
 ¿Qué es una clínica de
ventas?
 Es una actividad de capacitación, una experiencia vivencial que una
vez finalizada generará un impacto positivo en su equipo comercial,
en su negocio y devendrá en un incremento de la performance del
vendedor que a corto plazo generará un impacto positivo en su
equipo comercial, en su negocio e incrementara sus ingresos
financieros
 Se supone que los vendedores conocen, ponen en
práctica y dominan los conceptos básicos de la actividad
comercial, y en la realidad no siempre resulta ser así.
Entonces, aparecen las dificultades con las que los
Gerentes Comerciales deben lidiar día a día.
 Existen diversos tipos de clínicas de
ventas, todo va a depender de la
necesidad que se desee reforzar o
bien explicar. En términos generales
se pueden ubicar los siguientes tipos
de clínicas:

• Clínicas para el abordaje de un cliente

• Clínicas para el cierre de ventas
• Clínicas para el manejo de objeciones
• Clínicas para la atención telefónica de un cliente
• Clínica para la presentación de un producto o
servicio
• Clínica para mejorar el uso del lenguaje (corporal y
verbal)
• Entre otras.
 Objetivos de una clínica de
ventas
Fortalecer las capacidades de los
vendedores, por medio de
dramatizaciones o representaciones de
roles, con el fin de mejorar su desempeño
y prepararlo para futuras eventualidades.
TIPOS DE
CLIENTES:
 Son clientes que llegan ya molestos o
que inclusive se muestran
despectivos con los vendedores

RECOMENDACIONES:

• No ponerse a la defensiva
• No involucrarse en las emociones
• No provocar situaciones más
irritantes, Calmar el enojo
• No hay que prometer lo que no se
puede cumplir Analizar a fondo el
problema Hay que ser solidario
Negociar una solución
 Estas personas pueden ocupar
mucho de nuestro tiempo. Además
de entrar a comprar algo, nos
cuentan la historia de su vida

RECOMENDACIONES:

No hay que tratar de sacárselo de encima

de un plumazo, se debe demostrar interés
y tener un poco de paciencia, ya que el
motivo real de su comportamiento es que
se encuentran solas
 El primer pensamiento que se
nos cruza al tratar con individuos
ofensivos es volverse irónico o
"ponerlos en duda".

RECOMENDACIONES:

¡NO LO HAGA!. Lo mejor es ser

amables, excepcionalmente
amables. Esto los hará bajar el
nivel de confrontación
 Entran en un negocio y hacen esta
afirmación: "Estoy seguro que no
tienen lo que busco". Estas
personas no necesariamente tienen
un problema con nosotros o con la
empresa, su conflicto es con la vida
en general.

RECOMENDACIONES:

No hay que intentar cambiarlos, se debe

procurar de mejorar la situación,
mostrarse amable y comprensivo,
tratando de colaborar y satisfacer lo que
están buscando
 No hay nada que le guste.
El servicio es malo, los
precios son caros, etc. Hay
que asumir que es parte de
su personalidad

RECOMENDACIONES:

Se debe intentar separar las quejas reales

de las falsas. Dejarlo hablar y una vez que
se desahogue encarrilar la solución
teniendo en cuenta el tema principal.
 Es el que interrumpe y pide
atención inmediata. Esta
reacción nace de individuos que
se sienten inseguros y de esta
forma creen tener más control.

RECOMENDACIONES:
Hay que tratarlos con respeto, pero
no acceder a sus demandas
 Las insinuaciones, comentarios
en doble sentido con
implicancias sexuales, etc.,
pueden provenir tanto de
hombres como de mujeres

RECOMENDACIONES:
Se debe mantener una actitud
calma, ubicada y de tipo
profesional en todo momento.
Ayudarles a encontrar lo que
buscan y así se van lo más rápido
posible
 que a puras penas habla, además de que
es sumamente indeciso para tomar una
decisión de compra

RECOMENDACIONES:

Hay que tener paciencia, ayudarlos

No hacerles preguntas donde su
respuesta tiene que ser muy
elaborada. Sugerirles alternativas y
colaborar en la decisión
 Se trata de aquel cliente que adquiere un
producto o servicio con el que sabemos de
antemano que no va a quedar satisfecho y
somos capaces de anticipar una incidencia
o, lo que es peor, una insatisfacción de la
que nunca tendremos noticia.

Recomendaciones:

Dar información detallada a los clientes de

este perfil, para asegurarnos que saben
exactamente lo que compran. Debemos .
anticiparnos a su insatisfacción, con
preguntas insistentes para que nos afirme
o reafirme que está todo
 Metodología general de una
clínicas de ventas

En si, la metodología es muy sencilla. Se pretende

que dos o más vendedores participen en una
dinámica en donde uno o varios asumen el papel de
vendedor y otro el de cliente.
Basado en estos dos roles se planifican diversas
dramatizaciones, de hechos que pueden suceder, y
con base en esto se pueda retroalimentar al
vendedor sobre las posibilidades de mejorar que
puede tener.
 ¿Para quién es?

Esta diseñada para ser dictada a grupos de profesionales que pertenecen a

diferentes ecosistemas de ventas, típicamente para:
La Fuerza de Ventas de una organización que vende soluciones de productos o
servicios a clientes corporativos (Business to Business)
A los grupo de apoyo de Preventa y Postventa
A los vendedores, ingenieros de Preventa y Postventa de los Socios de
Negocios de una Empresa que vende a través de canales de comercialización.
A los Equipos Gerenciales de Ventas.
Se ha demostrado que los mejores
vendedores son aquellos que dedican
tiempo a su preparación para el abordaje
de clientes. Sin duda que efectuar
simulaciones de ventas se convierte en
una importante herramienta para que
estos vendedores perfeccionen sus
diálogos y la forma de hacer sus
presentaciones. Dice el adagio “la
práctica hace al maestro”, haciendo
alusión a que para llegar a un buen nivel
de perfeccionamiento se requiere
practicar mucho.
 Organización de la clínica de
ventas
Establezca los objetivos o propósitos claros de la clínica que se va a realizar.
considere aspectos de logística, tales como el lugar, la hora, la alimentación, el equipo
necesario, la forma de evaluar, etc.
Planifique los roles. Por ejemplo puede trabajar bajo roles como los siguientes:
 Cliente difícil
 Cliente dócil
 Cliente amigable
 Cliente crítico
 Cliente “que le cuesta entender”.
Elabore pequeños guiones de la actuación para cada rol. Por ejemplo puede hacer un
guión para un cliente difícil en donde se indica: “entre sin saludar, hable fuerte, sea
cortante, interrumpa constantemente, diga que no cree en la empresa, que esta harto de
la situación, etc.” En este caso lo que se desea evaluar es la reacción del vendedor ante
un cliente así.
Cada dramatización debe ser de un plazo corto, por ejemplo más de
cinco minutos no es conveniente, ya que se pierde el interés.
Utilice un instrumento para medir el resultado y obtener la
retroalimentación de los que están observando el rol play (ver ejemplo)
En un grupo deben haber personas que actúan y otras que observan con
el fin de que se escuchen más comentarios. Todos deberían participar.
Ante un mismo caso el organizador de la actividad puede hacer pasar a
varios vendedores para que vayan demostrando las mejoras que han
indicado los observadores.
Por ejemplo, si se esta practicando la presentación de un nuevo
producto se pasa el primer vendedor y con base en las observaciones
que se le hace, el organizador pasa a otro y se esperara que
presente las mejoras indicadas; y así sucesivamente. No es
conveniente pasar a muchos vendedores en un mismo caso, pero si se
puede cambiar la situación o el producto o el tipo de cliente que va a
efectuar la dramatización.
Ejemplo de instrumento para medir la clínica
de ventas o rol playing:
Tips para hacer una clínica de
ventas.

• Sentirse bien con sigo mismo.

• Practicar hábitos de cortesía.
• Usar comunicación positiva.
• Escuchas y preguntar.
• Actuar PROFESIONALMENTE.
 Lo que no se debe hacer en
una clínica de ventas.
• No adivinar la necesidad del
cliente.
• Mostrar no es vender.
• Falta de cierre de ventas.
• No evidenciar la venta cruzada.
 GRACIAS POR LA
ATENCIÓN PRESTADA
http://destrezascomerciales.blogspot.co
m/2011/06/las-clinicas-de-ventas.html

http://www.youtube.com/watch?v=
hcwEs_73nZU
http://www.youtube.com/watch?v=
Nz4meso1ePg