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UNIVERSIDAD NACIONAL “HERMILIO VALDIZÁN”- HUÁNUCO

FACULTAD DE CIENCIAS AGRARIAS

ESCUELA ACADÉMICO PROFESIONAL DE INGENIERÍA AGROINDUSTRIAL

“LA MEZCLA DE LA MERCADOTECNIA”


DOCENTE : Ing. Eder Guiovani FELICIANO FALCON

CURSO : ADMINISTRACION ESTRATEGICA

Huánuco – 2018
ESTUDIO DE MERCADO
1. DEFINICIÓN DE MERCADO

Espacio en el que
“un grupo de vendedores y
“Conjunto de todos compradores y compradores
los compradores, vendedores de un obtienen información
reales y potenciales determinado bien o sobre en el que
servicio. Los compradores realizan
de un producto o transacciones
servicios“ determinan comerciales.
conjuntamente la
Philip Kotler Michael Parkin
demanda del producto, y
los vendedores, la oferta.
Gregory Mankiw
ESTUDIO DE MERCADO
2. ANÁLISIS DE MERCADO

¿QUÉ ES MERCADO?

Es el lugar físico o virtual donde se encuentran la


oferta y la demanda, esto quiere decir donde existen
las empresas o productores y personas o
consumidores, para realizar las transacción de bienes
y servicios a un determinado precio.

¿QUÉ ES ESTUDIO DE MERCADO?

Es una herramienta que nos permite conocer los


gustos y preferencias de nuestros consumidores y a la
vez analizar el comportamiento de la competencia.
ESTUDIO DE MERCADO
2. ANÁLISIS DE MERCADO
HERRAMIENTAS

• Información secundaria
1

• Información primaria
2

• Las encuestas
3
ESTUDIO DE MERCADO
2. ANÁLISIS DE MERCADO

HERRAMIENTAS
Tipos de Información

 Fuentes Secundarias:
 Estadísticas oficiales
 Publicaciones especializadas
 Informes internos

 Fuentes Primarias:
 Proveedores
 Clientes/ Consumidor
 Prospectos de clientes
 Distribuidores
 Competencia
ESTUDIO DE MERCADO

2. ANÁLISIS DE MERCADO

Flujo del proceso de investigación de mercados


Datos para
Información
proyectar
Secundaria Oferta y Demanda

Estudio de Mercado
Cuantitativo

Estudio de Mercado
Cualitativo Plan Comercial
ESTUDIO DE MERCADO
ESTUDIOS CUALITATIVOS

El objetivo del estudio cualitativo es comprender cuales son las


razones y motivaciones subyacentes a las actitudes, preferencias o
comportamientos de las personas.

Para su desarrollo hay que definir si se aplicarán estrategias directas o


indirectas, es decir, si se hará de conocimiento del entrevistado los
objetivos del proyecto (o éste es obvio) o no.
ESTUDIO DE MERCADO
Técnicas Cualitativas

Directas

Focus Groups Entrevistas de Profundidad

Indirectas

Técnicas de Técnicas
Técnicas de Técnicas de
Asociación Construcción Expresivas
Terminación
ESTUDIO DE MERCADO

FASES DE UN ESTUDIO CUALITATIVO

• Reclutamiento
1

• Diseño de guía de pautas


2

• Entrevista
3

•Análisis de resultados
4
ESTUDIO DE MERCADO
DESARROLLO DE UN ESTUDIO DE MERCADO CUANTITATIVO

Definición de Objetivos

Diseño Muestral

Diseño de Cuestionario

Métodos de Recojo de Información

Procesamiento de Información

Presentación de Resultados
ESTUDIO DE MERCADO
ESTUDIOS CUANTITATIVOS

El objetivo del estudio cuantitativo es cuantificar los datos obtenidos y


generalizar los resultados de una muestra a la población de interés.

Para tal efecto, se aplica una forma de análisis estadístico.


ESTUDIO DE MERCADO

TÉCNICAS CUANTITATIVAS

 Encuestas por muestreo Probabilístico


 Aleatorio o al Azar
 Panel: fijo o variable

 Encuestas por muestreo No Probabilístico


 Dirigida
ESTUDIO DE MERCADO
2. ANÁLISIS DE MERCADO
ANÁLISIS DEL ENTORNO DEL MERCADO

Marco • Analiza la inflación, devaluación, tasa de


económico interés, comercio internacional .

• Cambios culturales, gustos, hábitos de


Marco sociocultural
consumo

•Avances tecnológicos en la actividad


Marco tecnológico productiva

Marco institucional y • Cambios en las políticas gubernamentales


político
ESTUDIO DE MERCADO
2. ANÁLISIS DE MERCADO
DOMINIO O SEGMENTACIÓN DE MERCADO

SEGMENTACIÓN GEOGRÁFICA
Requiere que el mercado se divida en varias
unidades geográficas como naciones, estados,
condados, ciudades o barrios.

SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA
Es la división en grupos basados en variables
demográficas como la edad, el sexo, el
tamaño de la familia, nivel de ingresos.
ESTUDIO DE MERCADO
3. ANÁLISIS DE LA DEMANDA

 La demanda se define
como la cantidad y calidad
de bienes y servicios que
pueden ser adquiridos a los
diferentes precios del
mercado por un consumidor
(demanda individual) o por
el conjunto de
consumidores (demanda
total o de mercado), en un
momento determinado. La
demanda es una función
matemática.
ESTUDIO DE MERCADO

3. ANÁLISIS DE LA DEMANDA

 El estudio de factores y hechos que rodean al consumo de un


bien o servicio el cual permite determinar la demanda existente y
proyectar la demanda futura.
 Con el análisis de la demanda se determinará la segmentación
del mercado y sus características.
ESTUDIO DE MERCADO
3. ANALISIS DE LA DEMANDA
CARACTERÍSTICAS DE LA DEMANDA

Quien consume y/o usan el producto

Quien compra el producto

Cuales son los hábitos respecto a la compra del


producto

Como usan el producto


ESTUDIO DE MERCADO
3. ANÁLISIS DE LA DEMANDA
¿QUIÉN CONSUME? ¿QUIÉN COMPRA? ¿UTILIDAD?
¿QUÉ?

Sector Mercado Productos Resultados

Producción y Deportistas y Gatorade • Estándares de


comercialización personas que excelencia
de bebidas realizan • Rehidrata, repone y
isotónicas. actividad reactiva antes,
física durante y después de
cada actividad
física.B
• Bajas calorías
• Sabores y marketing
mix sostenido.
ESTUDIO DE MERCADO
4. ANÁLISIS DE LA OFERTA

CONCEPTO

 Oferta se define como la cantidad


de bienes o servicios que los
productores están dispuestos a
ofrecer a diferentes precios y
condiciones dadas para comparar
lo que sea, en un determinado
momento.
ESTUDIO DE MERCADO
4. ANÁLISIS DE LA OFERTA

 Estudio de empresas que


ofrece un bien o servicio al
mercado.
 Analizando a sus
competidores
 Benchmarking
ESTUDIO DE MERCADO

5. ANÁLISIS DE LOS COMPETIDORES

El análisis de la competencia debe


ayudarle a responder preguntas tales
como:

· ¿Qué tantos competidores existen y


quiénes son?
· ¿Cuál es el tamaño de la empresa
competidora y su fortaleza financiera?
· ¿Cuál es el importe de las ventas de
los competidores?
· ¿Cuál es la calidad del producto,
mercancía o servicios ofrecidos por sus
competidores actuales y potenciales?
ESTUDIO DE MERCADO
6. ANÁLISIS DE LOS SOCIOS ESTRATÉGICOS: PROVEEDORES

Además de los clientes, los proveedores también son una pieza


clave para el funcionamiento de nuestra empresa. En nuestro análisis
deberemos prestar especial atención a los siguientes elementos
sobre los proveedores:
Localización geográfica.
Nivel de especialización.
Características del servicio o producto
ofrecidos
Productos o servicios adicionales.
Presentación.
Las garantías ofrecidas.
Bonificaciones y descuentos.
Servicio de información y
asesoramiento.
Servicio de postventa.
Los plazos de entrega .
Condiciones y facilidades de pago.
ESTUDIO DE MERCADO
7. ANÁLISIS DE COMERCIALIZACIÓN

 Se determina mediante del análisis del mercado consumidor y


competidor
 Establece la mejor mezcla de marketing adecuada.
 Combina el precio, producto, plaza y promoción.
“LA MEZCLA DE LA
MERCADOTECNIA”
MARKETING (MERCADOTECNIA)

“Conjunto de principios y prácticas que buscan el aumento del


comercio, especialmente la demanda, y estudio de los
procedimientos y recursos tendentes a este fin.”
MARKETING (MERCADOTECNIA)

El plan estratégico de marketing se fundamenta en cuatro líneas de


actuación (las cuatro P’s):

 PRODUCTO

 PRECIO

 DISTRIBUCIÓN (PLACE en inglés)

 PROMOCIÓN
LA MEZCLA DE LA MERCADOTECNIA
PRODUCTO PRECIO
•Variedad del producto •Precio de lista
•Calidad •Descuentos
•Diseño •Concesiones
•Características •Período de pago
•Nombre de la marca •Términos del Crédito
•Envase
•Tamaños MARKETING MIX
•Servicios
•Garantías
•Utilidades 4 P´s
PLAZA
•Canales
PROMOCION •Cobertura
•Publicidad •Surtidos
•Venta Personal •Ubicaciones
•Promoción de ventas •Inventario
•Relaciones Públicas •Logística
LA MEZCLA DE LA MERCADOTECNIA
ANÁLISIS DE COMERCIALIZACIÓN
MARKETING MIX - PRODUCTO

Cualquier bien, servicio, idea, persona, lugar, organización o institución que se


ofrezca en un mercado para su adquisición, uso o consumo y que satisfaga una
necesidad.

EL PRODUCTO
•Variedad del producto
•Calidad
•Diseño
•Características
•Nombre de la marca
•Envase
•Tamaños
•Servicios
•Garantías http://www.youtube.com/watch?v=3k-MQYbiPZI
•Utilidades
LA MEZCLA DE LA MERCADOTECNIA

ANÁLISIS DE COMERCIALIZACIÓN
MARKETING MIX - PRECIO
PRECIO
•Precio de lista
Es el valor de intercambio del producto,
•Descuentos
determinado por la utilidad o la satisfacción
•Concesiones
derivada de la compra y el uso o el consumo
del producto. •Período de pago
Es el elemento del mix que se fija más a corto •Términos del Crédito
plazo y con el que la empresa puede
adaptarse rápidamente según la competencia,
coste...
Se distingue del resto de los elementos del
marketing mix porque es el único que genera
ingresos, mientras que los demás elementos
generan costes.

http://www.youtube.com/watch?v=tcDUUYn_vSo
LA MEZCLA DE LA MERCADOTECNIA
ANÁLISIS DE COMERCIALIZACIÓN
MARKETING MIX - PROMOCION

La comunicación persigue difundir un mensaje y que éste tenga una respuesta


del público objetivo al que va destinado. Los objetivos principales de la
comunicación

ADOBE THE LINE


PROMOCION Medios directos de masivos
•Publicidad http://www.youtube.com/watch?v=g4BlgqxkHJg
•Venta Personal
•Promoción de ventas
•Relaciones Públicas BELOW THE LINE
Medios directos de comunicación
LA MEZCLA DE LA MERCADOTECNIA
ANÁLISIS DE COMERCIALIZACIÓN
MARKETING MIX - PLAZA

Incluyen las actividades de la compañía que hacen que el producto que este a
disposición de los consumidores meta

PLAZA
•Canales
•Cobertura
•Surtidos
•Ubicaciones
•Inventario
•Logística

http://www.youtube.com/watch?v=Qpxxd2Z0R2A
EL PROCESO DE MERCADEO

¿ cómo es el proceso
de mercadeo?
¿Quienes intervienen
en el proceso?
EL PROCESO DE MERCADEO

Consumidor

Venta Investigación y
Diseño

Promoción
Producción

Distribución
EL PROCESO DE MERCADEO

Los productores fabrican


generalmente una variedad
limitada de bienes en grandes
cantidades y

los consumidores requieren


una pequeña cantidad de
bienes pero en una gran
variedad
EL PROCESO DE MERCADEO

¿cada empresa
puede hacer su
distribución
directamente?
Número de contactos sin un distribuidor

1
2
3
Cliente 1
Producto 1
4
5
6
Cliente 2

Producto 2
7
8
9
Producto3
Cliente 3

Transacciones necesarias
Los intermediarios en el proceso de mercadeo

• ¿Porqué es necesario
un intermediario o
distribuidor?
Número de contactos con un distribuidor

1 4
Cliente 1
Producto 1

2 Distribuidor 5

Cliente 2

Producto 2

Producto3 3
Cliente 3

Transacciones necesarias
Los intermediarios en el proceso de mercadeo

• En el proceso de mercadeo son


los intermediarios los que unen
al productor y al consumidor y
en términos generales hacen
esta labor en forma más
eficiente.
• ¿Quienes son y cómo actúan
estos intermediarios?
Los intermediarios en el proceso de mercadeo

PRODUCTOR
FABRICANTE

FACILITADORES

INTERMEDIARIOS
COMERCIALIZADORES

INTERMEDIARIOS
AGENTES

CONSUMIDOR
USUARIO
PROMOCIÓN FUNCIONES DE LOS CANALES DE
MERCADEO

Dar a conocer el producto,


mostrando sus cualidades y
beneficios para atraer a los
compradores
PROMOCIÓN FUNCIONES DE LOS CANALES DE
MERCADEO

INFORMACIÓN

Desarrollo y difusión de la
comunicación persuasiva
sobre la oferta diseñada para
atraer a los clientes.
PROMOCIÓN FUNCIONES DE LOS CANALES DE
MERCADEO

INFORMACIÓN

Intento de alcanzar un
NEGOCIACIÓN
acuerdo final sobre el precio y
otros términos, de modo que
se pueda realizar la
transferencia de propiedad o
posesión.
PROMOCIÓN FUNCIONES DE LOS CANALES DE
MERCADEO

INFORMACIÓN

Conformar y ajustar la oferta a


NEGOCIACIÓN
las necesidades de los
compradores, incluyendo
ADAPTACIÓN aquellas actividades como la
producción, el
procesamiento, el
ensamblado y el empacado.
PROMOCIÓN FUNCIONES DE LOS CANALES DE
MERCADEO

INFORMACIÓN

Obtener y usar los fondos que


NEGOCIACIÓN
se requieren para financiar los
inventarios en los distintos
ADAPTACIÓN niveles del canal de mercadeo

FINANCIAMIENTO
PROMOCIÓN FUNCIONES DE LOS CANALES DE
MERCADEO

INFORMACIÓN

Asumir los riesgos que


NEGOCIACIÓN
entraña realizar las
operaciones del canal.
ADAPTACIÓN

FINANCIAMIENTO

RIESGO
PROMOCIÓN FUNCIONES DE LOS CANALES DE
MERCADEO

INFORMACIÓN

Almacenamiento y traslado de
NEGOCIACIÓN
los productos desde el
productor hasta el
ADAPTACIÓN consumidor.

FINANCIAMIENTO

RIESGO

POSESIÓN
PROMOCIÓN FUNCIONES DE LOS CANALES DE
MERCADEO

INFORMACIÓN

Servir de medio para que el flujo de


NEGOCIACIÓN
dinero por el intercambio se
traslade desde el consumidor al
ADAPTACIÓN productor.

FINANCIAMIENTO

RIESGO

POSESIÓN

PAGO
PROMOCIÓN FUNCIONES DE LOS CANALES DE
MERCADEO

INFORMACIÓN

Permitir la transferencia real


NEGOCIACIÓN
de la propiedad de los
productores a los
ADAPTACIÓN consumidores o usuarios.

FINANCIAMIENTO

RIESGO

POSESIÓN

PAGO

TITULO
Flujos en el canal de mercadeo

La distribución de los productos


genera, entre el productor y el
consumidor, varios tipos de flujos,
tales como :
• El flujo físico
• El flujo de propiedad
• El flujo de pago
• El flujo de información
• El flujo promoción
Flujos en el canal de mercadeo

fabricante
Flujo físico
Transportistas
Almacenes

distribuidor

transportista

cliente
Flujos en el canal de mercadeo

fabricante
Flujo físico

Flujo de
propiedad

distribuidor

cliente
Flujos en el canal de mercadeo

fabricante
Flujo físico

Flujo de bancos
propiedad

Flujo de pago distribuidor

bancos

cliente
Flujos en el canal de mercadeo

fabricante
Flujo físico

Flujo de Transportistas
Almacenes
propiedad

Flujo de pago
distribuidor

Flujo de
información Transportista
bancos

cliente
Flujos en el canal de mercadeo

fabricante
Flujo físico

Flujo de Agencia de
publicidad
propiedad

Flujo de pago
distribuidor

Flujo de
información medios

Flujo de cliente
promoción
Canales de mercadeo de productos de consumo

Detallista

Consumidor
Fabricante

Distribuidor Detallista

Distribuidor mayorista Detallista

Distribuidor Corredor Detallista


Canales de mercadeo de productos industriales

Consumidor
Fabricante

Industrial
Distribuidor
Industrial

Representante
de fábrica
Canales de mercadeo de servicios

Productor de
servicios

Usuario de
servicios
Agente de
servicios
LA MEZCLA DE LA MERCADOTECNIA
ANÁLISIS DE COMERCIALIZACIÓN
MARKETING MIX – LAS ENCUESTAS

Encuesta es un método de obtener información


de una muestra de individuos. Esta "muestra" es
usualmente sólo una fracción de la población.
Estas encuestas se realizaran a todas las
personas que formen parte de nuestro perfil del
consumidor.

Una encuesta no debe ser tan extensa, no debe contener mas de 8


preguntas.

Las preguntas deben ser claras y fácil de responder.


LA MEZCLA DE LA MERCADOTECNIA
ANÁLISIS DE COMERCIALIZACION
MARKETING MIX
LAS ENCUESTAS -TIPOS DE PREGUNTAS

PREGUNTAS FILTRO

PREGUNTAS CERRADAS
¿Compras Usted chifles de camote?
SI NO

PREGUNTAS ABIERTAS
¿Dónde Ud. Compra los chifles de Camote?

PREGUNTAS CALIFICATIVAS
¿Cómo calificaría Ud. la calidad del producto?

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