Entorno

Comercial
Entorno Comercial

Conocer el entorno comercial:

Proveedores , competidores, clientes,.
Entorno Comercial

Los vendedores exitosos analizan continuamente sus actividades con

una perspectiva de fuera hacia dentro.

Son conscientes de que el entorno comercial está creando

continuamente nuevas oportunidades y amenazas, y saben que es
necesario controlar y adaptarse continuamente a ese entorno.

Para generar todas esas alternativas diferenciadoras en un mercado

altamente competido, los vendedores deben conocer casi que a la
perfección las variables comerciales de su empresa, para determinar el
norte a seguir.

Estas son las variables que los vendedores exitosos deben Analizar:
Proveedores
Conocer los proveedores de la empresa es muy importante, pues un buen
proveedor se puede convertir en un argumento de venta determinante en
una negociación.

De los proveedores , se deben responder las siguientes preguntas:

1. Cómo utiliza la empresa lo que el proveedor le entrega? Para

determinar argumentos de venta.

2. Cuál es su frecuencia de entrega? Para evitar incumplimientos en

las entregas por culpa del proveedor.

3. Cómo son los sistemas de negociación con los proveedores? Si la

empresa cumple o incumple los acuerdos para determinar la
fidelidad del proveedor.
Proveedores
4. El proveedor le vende a la
competencia? Y qué tan
representativa es para él esa
venta?

5. Cuál es la tendencias del

sector? Si va en crecimiento,
en decrecimiento, está
afectada por las políticas
macroeconómicas, si hay
nuevos oferentes…

6. Cuál es la situación de mi
proveedor en el mercado? Su
credibilidad, respeto y
cumplimiento.
Proveedores

Para las empresas

productoras-
comercializadoras, su
propia planta es el
proveedor de producto
terminado, esto le da gran
ventaja, puesto que es el
mismo, quien determina
las políticas de calidad, de
producción, tiempos de
entrega.
Ciclo de producción
Es muy importante conocer el ciclo de producción para no
comprometernos inadecuadamente con cantidades y plazos de entrega

El ciclo de producción comprende el

tiempo transcurrido entre el ingreso de
la orden de pedido y la entrega a
producto terminado.
Competidores

El análisis de los competidores se hace para evitar cometer los

errores que ellos hayan cometido y potenciar los aciertos que
hayan obtenido. Los datos de Bench Marking (ventaja competitiva)
a obtener son los siguientes:

1. Empresas que ofrezcan los mismos productos o servicios o

productos o servicios sustitutos.
2. Ubicación geográfica y entorno económico.
3. Valores agregados y servicios adicionales que ofrecen.
4. Su relación con los clientes.
5. Cubrimiento geográfico y fuerzas de ventas.
6. Precios y políticas de descuentos.
7. Portafolio de productos o servicios.
Competidores
Competidores
Clientes
Finalmente, identificaremos
nuestros clientes objetivo
identificando qué clientes quiere
atender la empresa y qué
segmento.

Se deben recopilar y definir los

siguientes datos:

Mercado: Personas con necesidades, con dinero y con voluntad de

gastarlo.

Si esta voluntad no existe…. Un buen vendedor debe

desarrollarla!!!
Clientes
Segmentos: porciones de
mercado en que se
Clientes objetivo: Aquellos pueden dividir los
a los cuales dirigiremos clientes para incurrir en
todos nuestros ellos en una ventaja
esfuerzos comerciales competitiva.

Qué es una ventaja competitiva?????

Ventaja competitiva
Características de una diferenciación efectiva:

Única: Nadie más lo tiene

Superior: Supera lo esperado

Importante: Para el mercado.

Comunicable: El mercado la tiene

que entender ( ventajas y beneficios)

Accesible: No necesariamente
barato, precio alto justificado

Rentable: Para la empresa.

Difícil de copiar: Si es copiable en
menos de tres años, no es ventaja
competitiva.
Sustitutos
¿cómo son?, en qué sentido
complementan los de la
empresa, posibilidades de
establecer acuerdos y
alianzas en los oferentes de
estos productos o servicios.

Límite máximo y mínimo que puede tener el

precio del producto servicio.
Canales de distribución
Canales de distribución:
 Detallistas
 Mayoristas
 Distribuidores
 Institucional
 Horeca
 Consumo
 Grandes superficies
 Superetes
 E-Commerce
 Vending

Quién les distribuye?

Nombre, localización, relaciones que manejan con las empresas competidoras,
ideas que puedan ofrecernos sobre productos, ofertas-amarres interesantes
sobre los clientes potenciales, créditos, descuentos, márgenes, qué
perspectiva ven en la salida del producto o servicio.
 Canales de Distribución

SUPERETES HORECA
TIENDAS

INSTITUCIONAL CONSUMO

GRANDES SUPERFICIES

DISTRIBUIDORES

E-COMMERCE VENDING
Promoción

Publicidad, venta personal, relaciones públicas,

promoción.
 Promoción
Son todas las herramientas que utiliza la empresa para comunicar los
beneficios de su marca o producto a sus clientes actuales, potenciales y
al público en general, asumiendo el papel de comunicadores y
promotores. Sin embargo lo más importante no es la decisión de
comunicar o no, sino, más bien qué decir, a quién y con qué frecuencia.
La variable promoción contiene 5 herramientas fundamentales:

Publicidad: Toda la comunicación no personal y pagada para la

presentación y promoción de ideas, bienes y/o servicios por un promotor
determinado.
Promoción
Relaciones públicas: Son los
programas genéricos que se
diseñan para promover o
proteger la imagen de una
compañía o producto.

Venta personal: Comunicación Promoción de ventas: Son

verbal y personal con uno o más los incentivos a corto plazo
clientes con el propósito de para fomentar la prueba o
presentar, responder preguntas y la compra de un producto
conseguir pedidos o servicio.
Nuestra tarea es
poner una carita
feliz en todos
nuestros
clientes
Que bueno que
todos nuestros
clientes hicieran
este gesto para
referirse a
nosotros!
Taller
Documentar la empresa donde está llevando a cabo el proyecto:
Identificar la empresa en proyecto Nombre, misión, visión, objetivos
empresariales.
1. Con respecto a la competencia
• Empresas que ofrezcan los mismos productos o servicios o productos o
servicios sustitutos.
• Valores agregados y servicios adicionales que ofrecen.
• Su relación con los clientes.
• Cubrimiento geográfico y fuerzas de ventas.
• Precios y políticas de descuentos.
• Portafolio de productos o servicios.
1. Con respecto a los clientes
• Mercado
• Segmentos
• Tipo y condición de ingresos de los clientes a los cuales se dirige.
• Clientes objetivo
• Productos o servicios complementarios, ¿cómo son?, en qué sentido
complementan los de la empresa, posibilidades de establecer acuerdos y
alianzas en los oferentes de estos productos o servicios.
• Canales de distribución
1. Con toda esta información, definir una ventajas competitiva que les
BIBLIOGRAFÍA

Conceptualización de la docente a partir de experiencias vividas en el

campo de trabajo y de la lectura de:

Kotler, Phillip. “Dirección de Marketing”, edición del milenio.

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