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COMUNICACIÓN

PERSUASIVA CON EL
CLIENTE

RICARDO BERAUN

la oral. . Necesitamos de ella para poder encarar el mundo en el cual vivimos. independientemente del lugar en donde estemos. El tipo de comunicación que establezcamos puede ser variado: existe la comunicación global. La comunicación  La comunicación es el medio que nos mantiene conectados a todos los seres humanos entre sí. La comunicación es universal y sus requisitos no varían. la escrita. entre otras. la visual.

sino también de decodificarlo y posteriormente entenderlo. básicamente en cualquier tipo de comunicación existe un transmisor que envía un mensaje a un receptor. . de esta forma se dará por aludido sabiendo que su destinatario la ha entendido. transmitir un mensaje. esto lo hace a través de un medio o canal de comunicación. o pensamiento. Pero más allá del tipo de comunicación que establezcamos. El receptor no sólo tendrá el trabajo de recibirlo. una vez hecho esto. el podrá o no enviar una respuesta a quien le transmitió el mensaje original. todas poseen el mismo fin. idea.

visual y escrita. hablado. como se indica. Tipos de comunicación  Podemos diferenciar los tipos de comunicación en oral. . en el marco oral. este es el tipo de comunicación más utilizado junto con el escrito: un individuo transmite un mensaje a través del canal de la voz y el receptor lo recibe. Este es el tipo de comunicación más empleado debido a que no se necesita ser instruido para usarlo.  La comunicación oral se realiza.

para muchos una mirada no es más que eso.  Por último. etc. De otra forma este tipo de comunicación quedaría incompleta y muchas veces sería prácticamente nula. Este medio de comunicación si requiere un poco de alfabetización. tenemos la comunicación escrita. este tipo de comunicación es bastante discutido. analizar y responder el mensaje de forma adecuada. Luego tenemos la comunicación visual. son muchas las cosas que pueden comunicarse con gestos y por ende las palabras estarían de más. . uno de los tipos de comunicación más antigua en la historia del hombre. los pergaminos. para otros. las cartas. ya que debemos saber leer y escribir para poder expresar.

A decir verdad.  La persuasión se estudia hoy día con fines de comunicar efectivamente una idea positiva en las mentes de los consumidores al momento de vender. . y todos los animales. el estudio por parte de psicólogos conductistas e incluso neurólogos de las reacciones de los consumidores es una práctica común hoy día cuyos resultados sirven a expertos en publicidad para mejorar sus técnicas de venta. Persuasión  La necesidad de persuadir es arcaica. aplican técnicas de persuasión de una u otra manera. incluyendo al hombre.

es decir. concebido como el arte de persuadir o convencer mediante el uso especial del lenguaje. De ahí que a las personas del rubro se les llame "creativos". pero justamente el tiempo de interpretación al que es sometido el cerebro hasta dar con la idea final. El origen de la persuasión se remonta a la antigua Grecia: allí los filósofos comenzaron a hablar de algo que denominaron "retorica". pues deben crear.  Para hablar con precisión.  Todas estas técnicas de comunicación presuponen cierto esfuerzo tanto en la construcción como en la decodificación. en diseño gráfico y en publicidad se apela a la retórica dado que se sabe que cuanto más interesante sea esta reconstrucción por parte del cerebro. más claro y por más tiempo quedará en el mismo el concepto comunicado. utilizando imágenes mentales. un recorrido entre conceptos. es lo denominado "retorica". . para finalmente dar un cierre que haga que el mensaje comunicado sea más poderoso para la mente. ese trabajo de construcción del concepto comunicado. mejor dicho generar una mini historia.

es medido por la cantidad y dirección de los pensamientos generados en el receptor a raíz de la información recibida. y modifique su actitud o bien genere una actitud de acercamiento a la idea comunicada. Debe entenderse que la persuasión es medida desde su receptor y el grado de convencimiento generado en éste. . entonces. es virtualmente imposible vender un servicio o bien sin anunciarlo de alguna manera persuasiva hoy día. Y.  El objeto es entonces generar una actitud positiva en el receptor. El convencimiento. según los "marketeros" de hoy día.

. dado que estos puntos encierran universos completos de estudio y aplicaciones diferentes. ¿Cómo persuadir?  Existen siete puntos clave para lograr persuadir. que aquí mencionaremos con ejemplos sencillos.

y llegue más rápidamente a tener una actitud positiva hacia ello. Contraste  La primera clave se define dentro del contraste. un buen ejemplo es la de comunicar algo diferente que genere conflicto en el receptor. . Muchas publicidades apelan a esta técnica. mencionando algo desaprobable para luego remediarlo con el producto o servicio. de modo que le resulte un alivio. para luego comunicarle lo que realmente se quiere comunicar. pero también lo hacen los vendedores tradicionales en los negocios: enseñan una mercadería en extremo cara para luego vender aquello que está en oferta.

y en definitiva se lee entre lineas que si uno compra tal producto o servicio a esa empresa donante. Un ejemplo sencillo de ello es las publicidades que anuncian alguna donación hacia alguna fundación de beneficencia o ecológica por parte de la empresa anunciante. Un caso menor es el comerciante que propicia que su cliente pruebe la mercadería a fin de que luego sea más fácil venderle. . es decir que experimente una obligación ética o moral para ganar luego sus favores. en definitiva es uno el que dona. aunque no sea así de ninguna manera. Reciprocidad  Como segunda clave podemos hablar de la reciprocidad. se busca de alguna manera generar una suerte de deuda con el receptor.

. Aquí nos enfrentamos a un caso difícil de ejemplificar. Dentro de esta. nos referiremos por ejemplo al "día de los enamorados" o a la "semana de la dulzura" y todas esas invenciones comerciales que generan consumo en apariencia coherente con las fechas y con los seres amados. Coherencia  Como tercer punto podemos hablar de la coherencia. pero para darnos una idea. se intenta que el receptor crea que es coherente al optar por determinado bien o servicio.

que reúne los elementos comunicacionales que llevan al receptor a considerar que el emisor es igual o muy parecido a él. Adaptación  Luego. llegamos a la adaptación. de modo que obtenga una actitud rápidamente positiva hacia el producto o servicio ofrecido. Un ejemplo claro lo aportan publicidades donde se ven contextos y personajes y diálogos que al emisor target le son conocidos. .

. Empatía  La empatía del emisor es otro factor a considerar ya que si utilizamos un tono de voz agradable nuestro receptor se va a sentir bien psicológicamente y va a tener una buena voluntad de escucharte.

Autoridad  La autoridad es la dimensión donde entra el grado de calificación que tiene tal emisor para comunicar su mensaje: un padre puede hablar de la madurez que significa ser padre. no está calificado. Del mismo modo se buscan figuras autorizadas para anunciar la compra de algún producto o servicio particular (médicos que hablan de un remedio). . no es una autoridad en la materia. pero un niño no. es decir.

. aquí se quiere dar la sensación de que el producto está a punto de liquidarse en su stock. apurando la compra del receptor. llegamos a la escasez. o que tal oferta dura sólo por tiempo. aunque en realidad se lo está persuadiendo a comprar. Escasez  Por último.