ETAPAS O FASES

EN UN PROCESO NEGOCIACION
INTERNACIONAL
NEGOCIACIONES COMERCIALES INTERNACIONALES
GRUPO No. 2:

ALUMNOS: No. CUENTA:

EDY FRANCIS AVILA LOPEZ 201600209
EDUAR OMAR GARCIA COLINDRES 201600947
IRIS JOHANNA ROJAS AGUILAR 201601116
JENIFER JOHANA SALINAS MADRID 200800042
MOISES DE JESUS ULLOA PONCE 201601188
WUERNER GABRIEL DERAS MARTINEZ 201300394
INTRODUCCION
Considerando que un proceso de negociación
internacional, la empresa se enfrenta a una
serie de etapas, que van desde la toma de
contacto con la contraparte con la que se va a
negociar hasta el cierre del acuerdo.

A continuación presentamos un panorama

general relacionado con lo que se debe hacer
en cada una de ellas para que la negociación
resulte exitosa para la empresa.
La empresa tiene que tomar su primera gran decisión
cuando decide entrar en el comercio exterior, esta es la
forma con la cual entra en él, existen tres formas
específicamente:
Buscar directamente a los clientes
Utilizar los servicios de un intermediario
Establecer una alianza con un socio local
Una cuarta alternativa es la implementación en el
mercado a través de una empresa local ya que la propia
empresa desarrollaría el negocio por sí misma.

La facilidad para identificar las empresas rentables para

negociar en el extranjero dependerá del nivel de desarrollo
del país
1. TOMA DE CONTACTO
2.PREPARACION
3. ENCUENTRO
4. PROPUESTA
5. DISCUSION
6. CIERRE
 ETAPAS QUE SE ETAPAS QUE SE
REALIZAN EN EL REALIZAN EN EL
PROPIO PAIS: EXTERIOR:

1. TOMA DE 3. ENCUENTRO
CONTACTO
4. PROPUESTA
5. DISCUSION
2.PREPARACION
6. CIERRE

El tiempo, la dedicación y el esfuerzo que se

dedique a cada una de las etapas serán distintos en
cada negociación. Las dos primeras etapas tienen
lugar en el propio país, mientras que las restantes
se realizaran en el exterior.
Esta etapa se relaciona con la
identificación de la empresa y las personas
a quienes se hacer la propuesta.

Su objetivo es conseguir una entrevista.

Cuando una empresa comienza su andadura internacional,
la primera decisión que debe tomar es la forma de entrada
en el mercado en el que quiere operar.
En las operaciones de compraventa, existen tres
modalidades básicas:
 Búsqueda directa de clientes,
 Contratación de los servicios de un intermediario (agente,
distribuidor o empresa de comercio (trading)) y
 Establecimiento de una alianza con un socio local.

La elección de una u otra alternativa dependerá de la

estrategia de expansión internacional que haya establecido
la empresa.
Establecer unos objetivos clave y no perder
de vista cuales son los mínimos que se
deben conseguir. Son los que llevarán a
abandonar la negociación si no se alcanza
un acuerdo.
Consiste en recoger toda la información
relevante que sea posible sobre la empresa con
la que nos vamos a reunir, su competencia y
entorno.

Familiarizarse con la cultura del país y con la

forma de hacer negocios.

Definir los objetivos, que nos permitirán juzgar

el grado de éxito alcanzado en la negociación.
Punto clave para que se desarrolle favorablemente
la negociación. La primera impresión es determinante;
esta en juego la imagen de la empresa, los productos o
servicios de su persona.

Descubrir las necesidades de la otra parte mediante la

formulación de preguntas abiertas. Adaptar la
argumentación para destacar las ventajas competitivas
de la empresa y los productos al mercado en que se
negocia.
Conocer las necesidades de nuestros
potenciales clientes.
Establecer una agenda con nuestro
interlocutor.
Utilizar argumentos positivos cuando
hablemos de nuestra empresa, productos y
servicios y de la propuesta presentada.
Se muestra cómo las características técnicas
y/o comerciales de la propuesta satisfacen las
necesidades del cliente potencial.
El negociador debe adoptar un
comportamiento que permita crear un clima
favorable y esforzarse en causar una buena
impresión, sobre todo en los primeros
encuentros.
Deben ser claras y fáciles de llevar a cabo.
Mejor ser exigentes de entrada, aunque sin
olvidar el margen de negociación en uso en
el país y la competencia directa en ese
mercado.
Alpreparar la propuesta comercial, el negociador
debe plantearse dos cuestiones.
La primera es quién va a realizar la primera oferta,
pues será la que defina el marco de referencia de la
negociación.
La segunda cuestión se refiere a la conveniencia de
ofertar al alza o a la baja.

En la propuesta final. El propósito del paquete es facilitar el avance de las

partes hacia una posible posición de acuerdo. Tener en cuenta:

a. Dirigir el paquete a los intereses de la otra parte.

b. Pensar creativamente en todas las soluciones.

c. Valorar nuestras concesiones desde el punto de vista de nuestro

opositor, pues lo que tiene consecuencias pequeñas para nosotros puede
tener un valor inmenso para la otra parte.
Etapa mas larga e intensa. La parte a quien
se hace la propuesta presenta sus objeciones
y a partir de ahí se inicia el intercambio de
posiciones. Redactar memorándums of
understanding (entendimiento), para recoger
la evolución de la negociación y los puntos
objeto de un acuerdo.
Es el momento critico y suele ser mas
sencillo saber cómo hacerlo que determinar
el momento adecuado.
Es más importante saber cómo cerrar que cuando cerrar.

Una negociación puede considerarse cerrada cuando se

cumplen cuatro requisitos:

1. Claridad de que se obtendrá un beneficio si se alcanza un

acuerdo,
2. Conciencia de que la negociación va a concluir,
3. Confianza generada entre ambas parte y
convencimiento de nuestra contraparte de que la capacidad
negociadora de nuestra parte ha llegado a su límite
CONCLUSION
Las personas en su actividad profesional y
empresarial tratan con clientes, proveedores,
distribuidores, socios, etc., de otros países.
Es importante conocer las estrategias y técnicas
necesarias para negociar de forma efectiva en un
contexto internacional y responder a las principales
interrogantes que plantea una negociación entre
empresas de diferentes países.
Además en las negociaciones internacionales hay
que tener muy presente las posibles diferencias
culturales que puedan existir. Estas diferencias
pueden dificultar claramente la comunicación.
GRACIAS POR SU
ATENCION