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STP

Ing. Industrial Postgrado Mk MBA© Alejandro M. Alva Fructuoso


O b j e t iv o s d e a p r e n d iz a j e
1 1

• Est r a t e gia d e m a r k e t i n g i m p u l s a d a p o r e l c lie n t e


• S eg m e n t a c ió n d e l m e r c a d o
• M a r k e t ing m e t a
• Dif e r e n c i a c ió n y p o sic io n a m ie n t o
STP

Estrategia STP
Interviene segmentando, seleccionando y colocando
Segmentación de mercado
Bases para segmentar mercado de consumidores
ESTRATEGIA STP
01 02 03

Selecciona el segmento o Decide a través de tus acciones


Divide tu mercado objetivo de marketing que posición
grupo de segmentos al que
en subgrupos de interés quieres ocupar en la mente de
quieres dirigir tus acciones tus clientes

SEGMENTACION TARGETING POSICIONAMIENTO


S e g n ie n t a c ió n d e l n ie r c a d o

• •
s eg m e n t a c i ó n d e l m e r c a d o 1 di 1
m ado upo m p co
• •
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t 1 o m z 1 m 1 1 1 t
Segmentación del Mercado
Es el proceso de investigar, analizar y dividir
al mercado de referencia en sub grupos
homogéneos según sus características,
comportamientos o necesidades con la
finalidad de aplicar a cada uno de ellos una
estrategia comercial específica, que permita
satisfacer de manera más efectiva sus
necesidades y los objetivos comerciales de la
empresa.

Términos de Marketing- Diccionario- Base de datos


Miguel Santesmases Mestre
S e g n ie n t a c ió n d e l n ie r c a d o

4
S e g n ie nta c ió n d e l n ie r c a d o

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SEGMENTACION SEGÚN LIFE STYLE
SEGMENTACION SEGÚN LIFE STYLE

http://www.arellanomarketing.com/inicio/estilos-de-vida/
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1
Ejemplo de Segmentación de Mercados
Dueñas de casa segmentadas por edad y nivel socioeconómico:

< de 30

30 a 40
40 a 50
> de 50

A1 A2 B1 B2 C1 C2 D E
Selección de Mercados Meta y Estrategia de Cobertura de
Mercado
CONCEPTO: Decidir los segmentos que serán atendidos

Macro segmentos y mega productos tienden a desaparecer


Enfoque o alta segmentación es una herramienta cada vez más utilizada

20
Estrategias De Cobertura Del Mercado

M1 M2 M3 M1 M2 M3 M1 M2 M3
P1 P1 P1

P2 P2 P2

P3 P3 P3
Concentración Especialización Especialización
En Un Segmento Delproducto Del Mercado
M1 M2 M3 M1 M2 M3
P1 P1

P2 P2

P3 P3
Especialización 21 Cobertura
Selectiva
Criterios de Segmentación Mercado industriales

Variables demográficas
Ubicación geográfica
Sector industrial Tamaño
de las empresas
Variables de operación
Tecnología
Intensidad de uso
Servicios complementarios requeridos
Criterios y procesos de compra
Atributos preferidos
Centro de poder
Políticas de compra
Otros
Actitud frente al riesgo
Grado de lealtad y cooperación

22
S e g n ie n t a c ió n d e l n ie r c a d o
1

14
S e g n ie nta c ió n d e l n ie r c a d o
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S e g n ie n t a c ió n d e l n ie r c a d o
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1
Elegir el / los segmentos Mercado

A quiénes va a
servir o atender ?
M a r k et i n g m e t a

1 1

Un m d o m t a o n i t e n u n c o nj u n t o
d compra dore qu ti en n id d o
a e t ríst i comun lo c u a l la
e m p a ía d id a t n d r .

1
Estrechar el enfoque para llegar al Público
Objetivo
Mercado Genérico
(Adultos)

Mercado de un Producto (
Deportistas )

Segmento/s
Específicos de un
Mercado ( A/B )

Segmento/s
Objetivo
M a r k et i n g m e t a

• Ta m a ñ o y i m i nt o d I gm e n t o
• At iv o tructur I d I m nt o
• O b j e t iv o y re u o d e la e m p r e a

1
M a r k et i n g m e t a
i

El m a r k e t i n g n o d if e r e n c ia d o d ir i a to d o
Im ado on un ol rta .
- M ar t i n g m a iv o
• nfo n I p m un d
l a n e id d d l o c o n u m id o , y no
n lo a p c t o d if e re n t e s .

1
ESTRATEGIA DE MARKETING
INDIFERENCIADO
M a r k et i n g m e t a
i

El m a r k e t i n g d if e r e n c ia d o ( o m a r k e t i n g
seg m e n t a d o ) , i i i i
v io m to y i
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• La
m nt o

• M l m e t in o
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ESTRATEGIA DE MARKETING
DIFERENCIADO
M a r k et in g m et a
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21
ESTRATEGIA DE MARKETING
CONCENTRADO
a r k et i n g m e t a

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I m icr o m a r k e t ing 1 1 r I
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M a r k et in g m et a

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El POSICIONAMIENTO
POSITIONING MIX
¿Cuáles serán las bases sobre
las que construirá una posición
para su marca, en la mente de
los consumidores que le
interesan, de manera tal que la
perciban como diferente y mejor
que sus competidores ?
IMPORTANTE

RENTABLE DISTINTO
CARACTERISTICAS
DE UN BUEN
POSICIONAMIENTO

CREIBLE SUPERIOR

PRIORITARIO
TRANSFORMACION DEL POSICIONAMIENTO
EN UN MARKETING MIX COMPLETO
PRODUCTO PRECIO DISTRIB. PUBLICIDAD PROMOCION

PUBLICO OBJETIVO

BENEFICIO OFRECIDO

SOPORTE

CATEGORIA EN LA
QUE SE DESEA PARTICIPAR

PERCEPCION POR PRECIO

MODOS Y MOMENTOS
DE USO

RELACIONAMIENTO O
IDENTIFICACION
C o 111unic a c ió n y e n t r e g a
d e la p o s ic ió n e le g id a
m lt i 11 1

1
CONCLUSIONES
 La Estrategia STP, significa S =Segmentar los mercados, T= Targeting =
seleccionar los mercados objetivos y P= Posicionar la marca de
nuestros productos, en la mente de los consumidores de nuestros
mercados meta.
 Los criterios para segmentar mercados de consumidores y mercados
industriales son diferentes.
 En la segmentación de mercados de consumidores, podemos utilizar
variables demográficas, geográficas, pictográficas y conductuales.
 Según Rolando Arellano, la segmentación de los mercados de
consumidores, pueden realizarse; según estilo de vida.
CONCLUSIONES
 Para la segmentación de mercados , podemos utilizar estrategias de
marketing indiferenciado , diferenciado y concentrado.
 El posicionamiento, significa sentar las bases de nuestro producto o
marca en la mente de los consumidores, de mi mercado objetivo, de tal
forma que lo perciban como único y mejor que mis competidores
 Las características de un buen posicionamiento, son: Distinto, Superior,
Creíble, Prioritario, Importante, Rentable.