 Kelman (1953)

 Pupilo de Kurt Lewin (MIT)

 A Theory of Cognitive Dissonance (1957)
Demostró la existencia de la Disonancia
cognitiva con un experimento.
 La gente busca consistencia entre sus
actitudes y comportamiento.

 Tratan de conciliar actitudes divergentes y

alinearlas con el comportamiento de modo
que aparezcan racionales y consistentes.
 La persona cambia lo que dice a fin de no
contradecir lo que hace.

 Si no lo hace cae en lo que se ha dado en llamar:

DISONANCIA COGNITIVA

“es cualquier incompatibilidad entre dos actitudes o

entre actitudes y comportamiento”.
 Persona cree en "X", y como resultado de presiones ejercidas
declaró públicamente que él no cree en "X"

1. Su conocimiento de sus creencias privadas es disonante con su

conocimiento en relación con su declaración pública real

2. El conocimiento que él ha dicho que no cree en "X" está en

consonancia con:

• Las razones Elementos cognitivos

• Presiones indujeron a decir
• promesas de recompensas que no cree en "X“
• amenazas de castigo
 D
3. Magnitud Total de la Disonancia MTD 
• D: Suma de todas las Disonancias DC
• C: Suma de todas las Consonancias

4. Reducir la Resonancia :la persona cambiar de opinión a fin de

ponerla en correspondencia con lo que ha dicho.
 Factores que influyen

◦ Voluntad
◦ Recompensas

 Pero una vez asimilado esto se busca llegar a

la congruencia
 Una de las explicaciones de la D.C. es la
resistencia al cambio

GPIC-1A Fundamentos del

comportamiento individual 9
 Acciones para reducir la disonancia:

◦ Cambiar el comportamiento
◦ Quitar importancia
◦ Cambiar de actitud
◦ Buscar elementos consonantes

GPIC-1A Fundamentos del

comportamiento individual 10
Idea Central de la D.C.
Cuando se dan a la vez
conocimientos
(cognitivo) que no
encajan entre sí por
alguna causa
(disonancia),
automáticamente, nos
esforzamos por lograr
que éstas encajen entre
sí de alguna manera
(reducción de la
disonancia).
Lo escalofriante de este fenómeno son dos cosas:

1. Que nos pasa a todos. El cerebro viene pre-

programado para actuar así.

2. Que, cuándo nos ocurre, los demás se pueden dar

cuenta, pero a nosotros nos es muy dificil, incluso cuando
los demás exponen el engaño y nos enfrentan a él.
Productos que producen en el
consumidor, inmediatamente
después de la compra, un
“remordimiento”, una “culpa” o
“incomodidad”.

disonancia cognitiva → teoría

del consumidor.
Fábula

Estaba una zorra con mucha hambre, y al

ver colgando
de una parra unos deliciosos racimos de
uvas, quiso atraparlos con su boca.
Mas no pudiendo alcanzarlos, se alejó
diciéndose:
-- ¡ Ni me agradan, están tan verdes... !

ESOPO, con la fábula intentaba decirnos

que no debemos trasladar la culpa a los
demás de lo que nosotros no somos
capaces de alcanzar
Un ejemplo muy claro de disonancia
cognitiva es el de los fumadores, que se
inventan datos como ?fumar cinco
cigarrillos al día no hace daño? (¿ah,
no?) o yo fumo porque me gusta, puedo
dejarlo cuando quiera?
 Funcionarios de la Seguridad del Estado (policías,
militares, espías).
que están mal pagados en comparación con el
esfuerzo y riesgo que conlleva la profesión.

 La disonancia producida, debido a la escasa

recompensa material, se reduce ↓ cuando el
sistema imperante inculca los valores superiores de
la obediencia debida o del bienestar del Estado. →
Reducción de Disonancia Cognitiva
 Imagine que acaba de realizar una compra,
siempre, con mayor o menor intensidad te
surge la duda:
 ¿habré actuado adecuadamente al comprar el
objeto?, o
 ¿estaré malgastando el dinero?.
Señorita le miente a su novio , al que ya no quiere, de
quien está aburrida, y a quien encima le está poniendo
los cuernos...

Si la imagen que tiene de si misma es la de una

“perdida”, pues la mentira no le causará ningún
problema: la soltará, el otro se la creerá, se lo quitará
de en medio y va por el siguiente. ………...
Pero si todavía cree que es una buena persona
hacer algo así le afectaría, retrasaría el decírselo,
con tal de no hacerle daño, aunque se esté
acostando con tu amante, mientras está con el
está pensando “¿qué hago yo haciendo algo como
esto? Nadie me la va a perdonar si se enteran, y
menos él, ufff y encima es del pueblo, y conoce a
mi familia, uffff”, o algo así.
Estaría a punto de hacer algo que no encajaría con su
historia interna; esto introduce una nota discordante.
Entonces el mecanismo de protección se pone en
marcha, le da unas vueltas a la situación, busca
justificaciones, desempolva recuerdos, inventa
relaciones, y al poco rato de hablar con su
compañero estará convencida de que:
ha hecho lo mejor que podía hacer por él, y se
queda convencida de “su historia”
Con lo anteriormente expuesto, queda demostrado que:
El ser humano tal vez no sea un animal muy racional,
pero de lo que no hay duda es de que es un animal un
poco obsesionado por la coherencia. Y sobretodo por
la apariencia.
La disonancia cognitiva,
o cómo el ser humano se
convierte en esclavo de
sí mismo