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PLANEACIÓN Y PRESUPUESTOS

PRESUPUESTO DE VENTAS
DEFINICIÓN: PRESUPUESTO
Se trata de un proceso de anticipación a la
ocurrencia de los hechos, y que además requiere
un proceso de planeación y de utilización de
técnicas, métodos y procedimientos que permitan
la proyección de cifras de una manera confiable y
procurando acercarse a la realidad.
DEFINICIÓN ( 1991 )

El presupuesto es un
proyecto detallado de los
resultados de un programa
oficial de operaciones,
basado en una eficiencia
razonable.
En todos los casos, el presupuesto constituye una
herramienta útil para la administración, ya que a través
de el se establecen metas alcanzables que ponen de
manifiesto el liderazgo de los directivos y el compromiso
de todos los miembros de la organización, todo ello en
procura de un objetivo común:

INCREMENTAR EL VALOR DE LA EMPRESA.


PRESUPUESTO DE VENTAS

Es un documento que ayuda a conocer


la rentabilidad de una compañía y a conocer
el volumen de ventas estimado. Es decir,
da estimaciones de los niveles de ventas,
(y por tanto de ingresos).
PREFERENCIAS MOTIVACIONES
DEL DE CONSUMO
CONSUMIDOR

La determinación del
presupuesto de ventas
implica
FACTORES EXTERNOS

PRODUCTOS
SUSTITUTOS LOS PRECIOS DE
CON VENTAJAS LOS BIENES
SIGNIFICATIVAS COMPLEMENTARIOS
POLITICAS DE ESTRATEGIAS
MERCADEO Y DE
DE VENTAS PRODUCTOS

La determinación del
presupuesto de ventas
implica
FACTORES INTERNOS

LAS CANTIDADES
ADECUADAS
PARA OFERTAR
AL PUBLICO LA LOGÍSTICA
EL PRESUPUESTO DE VENTAS

Deberá prepararlo un comité que


básicamente esta conformado por el
jefe de ventas y algunas personas de la
empresa que cuenten con los
conocimientos básicos, por ejemplo, de
estadística y análisis de variables
externas e internas, que permitan hacer
un pronostico apropiado.
Determinar las ventas en pesos por producto
y por periodos

Determinar las ventas en unidades por

Los objetivos
producto y por periodos.

del presupuesto
de ventas son:
Determinar las ventas por zonas, por
productos y por periodos

Determinar las ventas por vendedores y por


periodos.
IMPORTANCIA
Con la determinación de las cantidades a
Permite realizar una revisión permanente del
vender, se pueden definir los costos de
plan estratégico de la organización, ya que las
producción o los costos del servicio, para el
ventas son la principal fuente de ingresos.
caso de empresas de este sector.

Se puede determinar la INVERSIÓN EN ACTIVOS FIJOS,


puesto que a un mayor nivel de ventas se pueden exigir
procesos de producción más ágiles, que impliquen la renovación
de la maquinaria y de los equipos utilizados en el proceso de
producción, así como el mejoramiento, ampliación o
remodelación de las instalaciones, bien sea de la fábrica, salas
de ventas o área a administrativa.
ESTUDIO DE
MERCADO

PRESUPUESTO
PRECIO DE
DE VENTAS
TENDENCIA DE
VENTA
VENTAS

PRONOSTICOS
DE VENTAS
Tendencia de ventas

¿Qué es?
Detecta y mide las tendencias del
precio para establecer y manejar
operaciones de compra-venta dentro
de un cierto mercado
Es una revisión de las mediciones
relacionadas con las ventas o
indicadores claves de rendimiento
durante un período de tiempo
especifico.
Obtener una mejor comprensión
de los resultados anteriores con
el fin de responder a preguntas
específicas para resolver
problemas de negocios y/o para
predecir el rendimiento futuro.

Propósito

Examina que resultados cambiaron


y por qué han cambiado. El analista
puede buscar patrones, valores
atípicos y estadísticas que parezcan
ser demasiado altos o demasiado
bajos.
Se trata de un coeficiente que
indica si las ventas vienen
aumentando o descendiendo,
sobre un rango de variación. El
¿Cómo utilizar sistema provee las tendencias
histórica y reciente de ventas.
la tendencia de El sistema
ventas? proporciona estimaciones de
venta en base a tendencias. La
venta estimada se calcula
como una proyección
proporcional de ventas pero
modificada por la tendencia.
Pronóstico de
Una vez analizada la tendencia se
procede a calcular el pronóstico. Cuando

ventas se utilizan métodos estadísticos deberá


afectarse el resultado numérico con
aquellos factores de índole
administrativo, económico, social, que
inciden directa o indirectamente en el
presupuesto.
Los pronósticos pueden ser a corto
plazo, cuando se quieren diseñar
estrategias inmediatas, o a largo plazo,
cuando se quiere establecer el curso
general de una compañía y son
exclusivos de la alta dirección
FORMULACION DEL
PROBLEMA Y
FORMULACION DE
DATOS

EVALUACION LOS 5 PASOS NECESARIOS MANIPULACION Y


DEL PARA LA ELABORACION DEL LIMPIEZA DE
PRONOSTICO
PRONOSTICO DE VNTAS DATOS

CONSTRUCCION Y
APLICACION DEL
EVALUACION DEL
MODELO
MODELO
Preguntas más importantes que
deben tenerse en cuenta al
pronosticar:
• ¿A qué decisión guiará el pronóstico y cuáles son las implicaciones
para diseñar, usar y evaluar el modelo de pronóstico?
• ¿Cuál es el objeto que se necesita pronosticar?
• ¿Cómo se desean plantear los pronósticos?
• ¿Cuál es el horizonte del pronóstico que interesa y qué lo determina?
• ¿En qué información se va a basar el pronóstico?
• ¿Qué método de pronóstico es el más adecuado para las necesidades
de determinado problema?
Método de los mínimos cuadrados Este
método, incluido en las técnicas de
pronósticos para datos con tendencia, se
aplicará en este texto. Para su aplicación
se debe tomar un número impar de

METODOD DE datos (3, 5, 7, 9).

MÍNIMOS
CUADRADOS
Al aplicar este método se reorganizan los
datos, de manera que al aplicarles la
ecuación de la línea recta estos tomen
unos valores en forma lineal que permite
hallar una especie de promedio de
ventas de forma ascendente.