Marketing Mix

UNIVERSIDAD PRIVADA “JUAN MEJÍA BACA”
Introducción al
Marketing
M. Sc. Emma Verónica Ramos Farroñán
eramos@umb.edu.pe - eramosumb@hotmail.com
INTRODUCCION
En la actualidad, continuamente aparecen nuevos escenarios
que marcan la oferta y la demanda en los que se requiere de
la incorporación del marketing como nuevo perfil de trabajo
que permita el aprovechamiento de las nuevas vías de
negocio.
Este trabajo nos da un aporte teórico sobre la importancia

del marketing mix y su aplicación en las empresas de
turismo, donde se conjugan: el producto, precio, distribución
y la promoción para llevar a cabo cualquier negociación.
En 1984 el AMA (Asociación Americana

de Marketing) lo consagró en su
definición de Marketing: “Proceso de
planificación y ejecución del concepto
precio, promoción y distribución de
ideas, bienes y servicios para crear
intercambios que satisfagan los objetivos
del individuo y la organización”.
4
DEFINICION
• Kotler y Armstrong, definen la mezcla de
mercadotecnia como "el conjunto de
herramientas tácticas controlables de
mercadotecnia que la empresa combina para
producir una respuesta deseada en el mercado
meta.”
5
• Por su parte, el "Diccionario de

Términos de Marketing" de la American
Marketing Asociation, define a la
mezcla de mercadotecnia como
aquellas "variables controlables que una
empresa utiliza para alcanzar el nivel
deseado de ventas en el mercado meta"
6
• En síntesis, la mezcla de
mercadotecnia es un conjunto de
variables o herramientas controlables
que se combinan para lograr un
determinado resultado en el mercado
meta, como influir positivamente en la
demanda, generar ventas, entre otros.
PRECIO PRODUCTO
MARKETIN
G MIX
DISTRIBUCIO
PROMOCION
N
ELEMENTOS DE LA
MERCADOTECNIA
8
A mediados de la década de los '60, el Dr.

Jerome McCarthy (premio Trailblazer de la
American Marketing Asociation) introdujo el
concepto de las 4 P's, que hoy por hoy, se
constituye en la clasificación más utilizada
para estructurar las herramientas o
variables de la mezcla de
mercadotecnia.
Las 4 P's consisten en:
• Producto,
• Precio,
• Plaza (distribución) y
• Promoción
PRODUCTO
En mercadotecnia un producto es todo
aquello (tangible o intangible) que se
ofrece a un mercado para su
adquisición, uso o consumo y que puede
satisfacer una necesidad .
Puede llamarse producto a :
 Objetos materiales o bienes
 Servicios
 Personas
 Lugares
 Organizaciones
 Ideas
EL CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS

• 1ª.Etapa: Fase de Gestación.
Aquí el producto está en fase de diseño conceptual y
técnico.
• 2ª.Etapa. Fase de Lanzamiento.

El producto es ofrecido al mercado . se genera un
incremento lento de la demanda pero persistente; el
producto empieza a ser conocido. Las ventas no cubren
aún la totalidad de los costos
La empresa debe desarrollar la demanda informando de
su existencia y de sus características
•
3ª.Etapa. Fase de crecimiento.
A medida que el producto es aceptado en el mercado, se
estimula su demanda y se registran incrementos muy
fuertes de ventas.
• 4ª.Etapa. Fase de Turbulencia.
Aparecen los seguidores, los imitadores y un cierto
cansancio de la demanda puede frenarla. Es el
momento cumbre para el asentamiento definitivo
del producto.
En esta fase se inician los beneficios, pero también
debemos fidelizar consumidores y distribuidores.
5ª.Etapa. Madurez.
El producto se consolida en el mercado. En esta
fase los beneficios de la empresa están en un
máximo. Se deben incrementar los esfuerzos para
fidelizar a la clientela
• 6ª.Etapa. Declive.
Por aparición de productos sustitutivos, el
producto comienza un declive, esto repercute en
ventas y por lo tanto en los beneficios.
CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS

Se debe tener en cuenta respecto
al producto:
La formulación y presentación del producto.
El desarrollo específico de marca
Las características del empaque,
etiquetado y envase.
LA MARCA
CONCEPTO: Nombre, termino, signo,

símbolo, diseño o combinación de todos
ellos, cuyo objeto es identificar los bienes
y servicios de un vendedor con el objeto
de diferenciarlos de sus competidores.
CUALIDADES DE LA MARCA:
• ATRIBUTOS Debe sugerir algo acerca de los
atributos del producto
• BENEFICIOS Debe proporcionar beneficios
• VALOR Debe sugerir valor para el comprador
• PERSONALIDAD Debe proyectar

personalidad
PRECIO
Es principalmente el monto monetario
que el consumidor paga para adquirir o
comprar un producto o servicio. Esto
también incluye: la forma de pago que
puede ser efectivo, cheque, tarjeta,
crédito, etc.
El precio se plantea por
medio de una
investigación de mercado
previa, la cual, definirá el
precio con el cual va a
entrar al mercado.
El precio es el único
elemento que proporciona
ingresos, pues los otros
componentes únicamente
producen costos.
Por otro lado, se debe
saber que el precio va
íntimamente ligado a la
sensación de calidad del
producto (así como su
exclusividad).
LAS VARIABLES QUE INFLUYEN EN EL PRECIO

METODOS DE FIJACIÓN DE PRECIOS
BASADO EN LOS COSTOS
• Se centran en los datos de costos para

conseguir los niveles de precio finales de
los productos. La aceptación de este
método viene predeterminada por la
facilidad de aplicación del mismo, (ya
que toda empresa por imperativo legal)
debe disponer de información contable.
BASADOS EN LA COMPETENCIA
Están orientados por el carácter competitivo del

mercado y en la posible reacción de otras
empresas ante nuestros posibles movimientos:
Además de emplearse estos métodos donde
existe una gran competitividad, se utilizan en
productos que se encuentran en su fase de
madurez, en la fabricación de bienes por
encargo y en aquellas ocasiones en que las
empresas se encuentran con excedentes en su
capacidad productiva y creen llevar a buen
puerto todo su volumen productivo.
BASADOS EN LA DEMANDA
Cuando la demanda de un producto es elevada su precio

tiende a subir, mientras que en situaciones de recesión tiende
a la baja; y todo ello sucede aunque los costes no varíen. En
el caso de subir nuestro precio disminuirán nuestras ventas
y viceversa.
BASADOS EN LA DEMANDA
Es un sistema mas realista que los dos

anteriores ya que se orienta en base a la
demanda del producto y tiene en cuenta
su respuesta frente a los condicionantes
que le guían, no obstante su mayor
dificultad estriba en la complejidad de la
obtención de la información necesaria, y
se recurre en la mayoría de los casos a
las aportaciones de la microeconomía
para su estimación
PLAZA
Es el lugar dónde se comercializa el
producto o el servicio que se ofrece
(elemento imprescindible para que el
producto sea accesible para el
consumidor).
25
Aquí se considera el manejo efectivo del

canal de distribución, debiendo
lograrse que el producto llegue al lugar
adecuado, en el momento adecuado y en
las condiciones adecuadas.
26
¿Qué es un canal de distribución?

Conjunto de personas u organizaciones
que facilitan la circulación del producto
desde la producción hasta el consumo.
La empresa puede realizar por si misma
todas estas actividades o bien buscar
otras organizaciones ajenas que las
realicen
27
FUNCIONES DE LOS CANALES DE

DISTRIBUCIÓN
Proporcionan información acerca de los clientes
INFORMACIÓN potenciales y reales, de la competencia y de otros
posibles agentes del entorno
Nos permiten el desarrollo de información
PROMOCIÓN persuasiva para atraer clientes, y también el llevar
a cabo promociones
CONTACTO Se ponen en contacto directo con los clientes
Permiten ajustar la oferta a las necesidades del

AJUSTE
consumidor, así como disminuir el número de
contactos necesarios en la venta
FUNCIONES DE LOS CANALES DE

DISTRIBUCIÓN
Facilitan llegar a un acuerdo final sobre el precio,
NEGOCIACIÓN
al estar en un contacto más directo
Permiten el sucesivo almacenamiento y traslado

DISTRIBUCIÓN de productos físicos, y participan de esta forma,
en la logística
FINANCIACIÓ En muchos casos, participan de la inversión en

N fondos necesarios para financiar los costos del
canal
ASUNCIÓN Asumen los riesgos de sus actividades

DE RIESGO
TIPOS DE CANALES DE
DISTRIBUCION
CANALES CORTOS
Aplicaciones de este canal:
Fabricantes que venden maquinarias,
componentes o materiales a otras
industrias.
Productos domésticos de alto costo,
vendidos mediante agentes del
fabricante.
Pedidos por correo, fruto de la difusión
de catálogos, de anuncios en periódicos o
revistas especializadas.
Máquinas expendedoras.
CANALES MEDIOS
Aplicaciones de este canal:

El empleo de este canal se suele limitar a
ciertos materiales comerciales para los
que ya existe una red de distribuidores.
Con frecuencia se utiliza en combinación
directa a grandes usuarios a los que se
les vende directamente.
La función del distribuidor es hacer
grandes pedidos para rentabilizar el
empleo de almacenes locales.
CANALES MEDIOS
 Se emplea habitualmente en el mercado de

bienes de consumo, sólo o en conjunción
con una canal largo, siempre que el valor de
los pedidos de los minoristas sea lo
suficientemente grande como para que este
canal resulte
rentable.
Cuando utilizándose este canal, el valor

medio de los pedidos de los minoristas sea
bajo, habrá que estudiar la conveniencia de
abandonarlo total o parcialmente,
empleando mayoristas para distribuir, al
menos, a los minoristas más pequeños.
CANALES LARGOS
CANALES LARGOS
Es el canal más frecuente para artículos de
consumo no perecederos (el vendedor no
tiene gran influencia en la venta).
Cuando es la única forma de abarcar a
todos o los suficientes minoristas.
MODALIDADES DE VENTA
Para terminar el apartado de distribución vamos a
exponer las diferentes modalidades de venta:
Venta personal
Fuera del establecimiento
A domicilio
En reuniones
En camiones (autoventa)
Ambulante
Dentro del establecimiento

Tradicional
En autoservicio
En vitrinas
• Venta a distancia
Por correspondencia
A través de catálogo
A través de la prensa
A través de radio y
television
Automática
Máquinas expendedoras
Por teléfono
Para ofrecer productos o
• servicios
Electrónica
Televisión digital
Internet
Telefonía móvil
PDAs
Etc.
PROMOCION
Abarca una serie de actividades cuyo
objetivo : es comunicar, informar y
persuadir al cliente sobre la empresa,
sus productos, y ofertas, para el logro de
los objetivos organizacionales
OBJETIVOS DE
LAS ACCIONES
PROMOCIÓNALES
:
Creación de imagen.
Diferenciación del
producto.
Posicionamiento del
producto o de la
empresa.
VARIABLES DE LA
PROMOCIÓN:
Publicidad.
Promoción de ventas
Merchandising
Relaciones públicas
PUBLICIDAD
CONCEPTO:
Es la acción de dar a conocer un mensaje
a un segmento de mercado, a través de
los medios de comunicación con el fin de
informarle o persuadirle al consumo con
una finalidad mercantil.
PRINCIPIOS
1. Llamar la atención de los clientes

potenciales mediante originalidad, sorpresa,
contraste, etc.
2. Despertar el interés
3. Suscitar un deseo
4. Provocar la acción
REQUISITOS DEL MENSAJE PUBLICITARIO
CONTENIDO. Coherente con la imagen y con un contenido

atrayente
SENCILLEZ. La mayoría del público entiende y quiere
la sencillez.
ORIGINALIDAD.
Veracidad y oferta creíble no son más que

SINCERIDAD.
beneficios a largo plazo.
PROPOSICIÓN
No bombardear con excesivas proposiciones,
ÚNICA
DE VENTA. sino elegir la más atractiva, la más persuasiva.
REPETICIÓN. Repetir el anuncio para que se recuerde.

FASES DE UNA CAMPAÑA PUBLICITARIA

Tenemos que elegir el tema o motivo
central de la campaña, deberá
sustentarse:
QUÉ DECIR Los objetivos que nos hemos
planteado con la campaña.
Los resultados que tengamos de
investigaciones sobre nuestro
público objetivo.
Definir el segmento de población que
va a ser el objetivo de la campaña, es
decir el tipo, número y
A quien decirlo características de las personas a
quienes se va a dirigir.
Escoger los medios y formas idóneos para la
transmisión de los mensajes, realizando esta
elección según las características de la
Donde decirlo población objetivo de la campaña
Redactar concretamente los mensajes de una

manera coherente con:
1. El tema central de la campaña
2. Las características de la población objetivo
de la misma: argumentos a los que es más
Como decirlo sensible, creencias, prejuicios, etc.
3. Las características del soporte o soportes
por los que se van a emitir dichos mensajes.
Distribuir los impactos, determinando su

cadencia a lo largo de la campaña, la cual
dependerá de:
-La necesidad de repetición,
-El presupuesto disponible
Cuando decirlo
MEDIOS, SOPORTES Y FORMAS

PUBLICITARIAS
MEDIO: diferentes canales a través de los
cuales pueden transmitirse los mensajes
SOPORTE: dentro de cada medio, los subcanales

físicos que existen para insertar nuestros
mensajes
FORMA: diferentes maneras de expresar una

comunicación.
Medios y sus características Soportes Formas
Prensa: permite dirigirse a mercados periódico, revistas y prensa • Comunicados
segmentados y matizar el mensaje de gratuita • Anuncios
acuerdo con el tipo de lector. comerciales
• Clasificados
• Reclamos
Radio: producto principalmente se Cada diferente emisora. • Monográficos
escucha en el hogar y en medios de • Patrocinio de
transporte. programas
Televisión: ideal para el gran Cada diferente emisora y • Spots
consumo. canal. • Patrocinio
•Publirreportaje
Cine: actualmente su uso principal son Cada diferente local fijo. • Películas
para determinados productos con • Spots
relación al medio
Exterior: el medio más antiguo. Vallas, marquesinas, cabinas • Textos
Mensaje breve y uso reducido. telefónicas, transportes, etc • Luminosos
• Imagen
Directa: es la publicidad que mejores Cartas, catálogos, • Mailing
impactos tiene. telemarketing, televisión • Spot respuesta
digital, internet, telefonía directa (teléfono)
móvil, etc • Página Web
• Anuncio
En el punto de venta: tiene un gran Cada lugar de venta • Carteles
interés como potenciadora de la • Exhibidores
compra impulsiva, es decir, aquélla que • Envases
no estaba prevista, • Luminosos
PROMOCION DE VENTAS
Se entiende como el conjunto de

acciones de tipo comercial que tienen
como fin fundamental el incremento de
las ventas a corto plazo.
OBJETIVOS
OBJETIVOS DE LA EMPRESA
Liquidar un elevado stock de productos

Conseguir una mayor liquidez a corto
plazo
Cerrar el paso a la competencia
Aumentar la rentabilidad del equipo de
producción
Motivar al equipo de ventas
OBJETIVOS RESPECTO
A LA DISTRIBUCIÓN
Extender la distribución del producto

Influir en sus niveles de stocks
Acelerar la rotación de los stocks
Mejorar la exhibición en el punto de
venta
Cuidar la imagen de marca y empresa
ante los distribuidores
OBJETIVOS RESPECTO
AL MERCADO
Influir en los consumidores

Hacer probar el producto
Fomentar el hábito de su consumo
Aumentar la frecuencia del consumo
Sugerir nuevos usos o empleos del
producto
Incrementar la cuota de penetración en el
mercado
54
MERCHANDISING
conjunto de decisiones
Merchandising que tienen por objeto la promoción
del Producto del producto, desde su diseño hasta su
disposición en el punto de venta.
conjunto de decisiones y actividades

Merchandisin relativas a la exposición de los
g del productos en el punto de venta,
Distribuidor
el espacio dedicado a cada uno de
ellos, su presentación,
LOS PRINCIPIOS QUE RIGEN EL MERCHANDISING
1)Aquello que se ve se vende. Los mejores

lugares son los de paso obligado y repetido.
2) El volumen de ventas de un producto
depende de su volumen expuesto..
3)Los artículos complementarios deben
situarse juntos (espuma de afeitar y
maquinilla de afeitar).
4)La situación de los artículos junto a otros de
compra repetida o que son objeto de fuerte
promoción, incentiva su compra.
RELACIONES PUBLICAS
• Constituyen decisiones y actividades de
relaciones públicas todas las destinadas
a mejorar y mantener las relaciones de la
organización empresarial con conjuntos
de personas: como sus empleados, los
consumidores, los accionistas, la prensa,
las autoridades locales o los sindicatos.
• Las relaciones publicas representan

todos los esfuerzos que se dirigirán a
posicionar el producto en los diferentes
nichos del mercado; esto puede ir desde
la realización gratuita de actividades
culturales (ciclos, conferencias, etc.)
hasta el patrocinio de equipos
deportivos.

Marketing Mix

Cargado por

Información del documento

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Marketing Mix

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

UNIVERSIDAD PRIVADA “JUAN MEJÍA BACA”

Este trabajo nos da un aporte teórico sobre la importancia

En 1984 el AMA (Asociación Americana

• Por su parte, el "Diccionario de

A mediados de la década de los '60, el Dr.

EL CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS

• 2ª.Etapa. Fase de Lanzamiento.

CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS

CONCEPTO: Nombre, termino, signo,

• BENEFICIOS Debe proporcionar beneficios

• VALOR Debe sugerir valor para el comprador

• PERSONALIDAD Debe proyectar

LAS VARIABLES QUE INFLUYEN EN EL PRECIO

METODOS DE FIJACIÓN DE PRECIOS

BASADO EN LOS COSTOS

• Se centran en los datos de costos para

Están orientados por el carácter competitivo del

Cuando la demanda de un producto es elevada su precio

Es un sistema mas realista que los dos

Aquí se considera el manejo efectivo del

¿Qué es un canal de distribución?

FUNCIONES DE LOS CANALES DE

CONTACTO Se ponen en contacto directo con los clientes

Permiten ajustar la oferta a las necesidades del

FUNCIONES DE LOS CANALES DE

Permiten el sucesivo almacenamiento y traslado

FINANCIACIÓ En muchos casos, participan de la inversión en

ASUNCIÓN Asumen los riesgos de sus actividades

Aplicaciones de este canal:

 Se emplea habitualmente en el mercado de

Cuando utilizándose este canal, el valor

Dentro del establecimiento

1. Llamar la atención de los clientes

REQUISITOS DEL MENSAJE PUBLICITARIO

CONTENIDO. Coherente con la imagen y con un contenido

Veracidad y oferta creíble no son más que

REPETICIÓN. Repetir el anuncio para que se recuerde.

FASES DE UNA CAMPAÑA PUBLICITARIA

Redactar concretamente los mensajes de una

Distribuir los impactos, determinando su

MEDIOS, SOPORTES Y FORMAS

SOPORTE: dentro de cada medio, los subcanales

FORMA: diferentes maneras de expresar una

Se entiende como el conjunto de

Liquidar un elevado stock de productos

Extender la distribución del producto

Influir en los consumidores

conjunto de decisiones y actividades

LOS PRINCIPIOS QUE RIGEN EL MERCHANDISING

1)Aquello que se ve se vende. Los mejores

• Las relaciones publicas representan

También podría gustarte