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CONFLICTO Y

NEGOCIACIÓN
CONCEPTO DE CONFLICTO

■ Un conflicto es un proceso de oposición y confrontación entre individuos o grupos


de las organizaciones en el cual las partes ejercen su poder para perseguir
objetivos que consideran valiosos y al mismo tiempo impedir que la parte opositora
logre sus propias metas.
■ El conflicto se presenta cuando una de las partes (sea un individuo o un grupo)
trata de alcanzar sus objetivos, que están ligados con los de otra parte, e interfiere
con los esfuerzos de ésta. El conflicto es mucho más que un simple desacuerdo o
desavenencia: constituye una interferencia deliberada, activa o pasiva, para
bloquear los intentos de la otra parte por alcanzar sus objetivos.
NIVELES DE GRAVEDAD

■ Conflicto percibido
■ Conflicto Experimentado
■ Conflicto manifiesto
CONDICIONES QUE ANTECEDEN A LOS
CONFLICTOS
■ La diferenciación
■ Recursos limitados y compartidos
■ Interdependencia de actividades
PROCESOS DEL CONFLICTO

■ Espera
■ Tensión
■ Resolución
PASOS PARA RESOLVER CONFLICTOS

■ Fuga o evasión
■ El impasse
■ Ganar- perder
■ Conciliación
■ Integración
TIPOS DE CONFLICTOS

■ Conflicto intergrupal
■ Conflicto interpersonal
■ Conflicto individual
EFECTOS DEL CONFLICTO
Positivos Negativos
■ Aumento de la cohesión del grupo ■ Frustración
■ Innovación ■ Perdida de energía
■ Cambios ■ Disminución de la comunicación
■ Cambios en las relaciones entre ■ Confrontación
grupos en conflicto.
ESTILOS DE MANEJO DE CONFLICTOS

■ 1. Estilo competitivo
■ 2. Estilo abstencionista
■ 3. Estilo transigente
■ 4. Estilo acomodaticio
■ 5. Estilo colaborador.
TÉCNICAS PARA LA ADMINISTRACIÓN
DE CONFLICTOS
■ Enfoque estructural
■ Enfoque en el proceso:
A. Desactivar o atenuar el conflicto
B. Reunión de confrontación entre las partes
C. Colaboración
■ Enfoque mixto:
A. Influir en el proceso del conflicto por medios estructurales, como la adopción de
reglas para resolver diferencias
B. Crear terceras partes en la organización
CONCEPTO DE NEGOCIACIÓN

■ Es el proceso de intercambio que generalmente ocurre durante una confrontación


entre dos partes y permite que éstas lleguen a una solución.
■ Es un proceso de toma de decisiones entre partes interdependientes que no
comparten preferencias idénticas. Por medio de la negociación, las partes deciden
lo que cada una debe dar y recibir en sus relaciones.
NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA

1. Intercambio distributivo
2. Intercambio de posiciones
NEGOCIACIÓN INTEGRADORA

■ Se caracteriza por una solución que integra los deseos y aspiraciones de ambas
partes. Éstas se ponen de acuerdo para crear varias opciones que puedan generar
soluciones de tipo ganar-ganar para ambas.
NEGOCIACIÓN COLECTIVA

■ Es un tipo de negociación utilizado para resolver conflictos entre los trabajadores y


la gerencia. La negociación consiste en un proceso de intercambio que, por lo
general, ocurre durante reuniones para confrontar sus demandas y permite que las
partes busquen sistemáticamente una solución.
CARACTERÍSTICAS DE LA NEGOCIACIÓN

■ Existen por lo menos dos partes involucradas.


■ Las partes involucradas tienen un conflicto de intereses sobre uno o más asuntos.
■ Las partes están, por lo menos temporalmente, unidas en torno a un tipo especial
de relación voluntaria.
■ La relación consiste en discutir la división o el intercambio de uno o más recursos
específicos y/o la resolución de uno o más asuntos entre las partes o sus
representados.
HABILIDADES PARA NEGOCIAR

1. Establecer objetivos bien ordenados.


2. Separar a las personas de los problemas.
3. Enfocarse en los intereses y no en las posiciones.
4. Encontrar alternativas que ofrezcan ganancias mutuas.
5. Utilizar criterios objetivos para la negociación.
PROCESO DE NEGOCIACIÓN

■ Preparación y planeación
■ Definición de reglas básicas
■ Aclaraciones y justificaciones
■ Intercambio y solución de problemas
■ Conclusiones y aplicación

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