MARKETING EMPRESARIAL

Introducción al Marketing
LOGRO DE SESIÓN

Al término de la sesión, el estudiante, define el concepto de

Marketing y delinea sus procesos centrales, con criterio y dominio
del tema
¿QUÉ ES EL MARKETING?

“Marketing es la administración de relaciones redituables con los clientes”.

OBJETIVO DEL MARKETING

• Crear valor para los clientes.

• Captar valor para atraerlo.
MÁS SOBRE EL CONCEPTO DE MARKETING

• El Marketing se ocupa de los clientes.

• Busca crear relaciones PERDURABLES con los clientes.
• Atraer nuevos clientes al prometer un valor superior y conservar y aumentar a los
clientes actuales mediante la entrega de SATISFACCIÓN.
¿QUÉ ES EL MARKETING?

• La venta y la publicidad son solo la punta del iceberg del Marketing.

• El nuevo sentido del Marketing es: “ SATISFACER LAS NECESIDADES DEL
CLIENTE.
• Si el mercadólogo entiende bien las necesidades de los consumidores, desarrolla
productos que ofrecen mayor valor.
• Les asigna precios apropiados
• Los distribuye y promueve de manera eficaz.
¿QUÉ ES EL MARKETING?

• “El Marketing es un proceso social y administrativo mediante el cual individuos y

grupos obtienen lo que necesitan y desean a través de la creación y el intercambio
de productos y el valor con otros grupos e individuos”.

POR LO TANTO DEFINIMOS AL MARKETING:

“proceso mediante el cual las

empresas crean valor para los
clientes y establecen relaciones
sólidas con ellos obteniendo a
cambio el valor de los clientes”.
(Philip Kotler).
MODELO DEL PROCESO DE MARKETING

• Son 5 los pasos del proceso de Marketing:

CREAR VALOR PARA LOS CLIENTES Y CONTRUIR RELACIONES CON EL CLIENTE ATRAER A CAMBIO EL
VALOR DEL CLIENTE

Elaborar un Captar el
Entender al
Diseñar una programa de Crear valor de los
mercado y
estrategia de marketing relaciones clientes para
las
marketing que redituables y crear
necesidades
impulsada entregue deleite para utilidades y
y deseos de
por el cliente valor los clientes calidad para
los clientes
superior el cliente
ENTENDER EL MERCADO Y LAS NECESIDADES DE LOS
CLIENTES

• Son 5 conceptos centrales relacionados con el cliente y el mercado.

1. Necesidades, deseos y demandas

2. Ofertas del mercado (productos, servicios y experiencias)

3. Valor y satisfacción

4. Intercambios y relaciones

5. Mercados
ENTENDER EL MERCADO Y LAS NECESIDADES DE LOS
CLIENTES

NECESIDADES, DESEOS Y DEMANDAS DEL CLIENTE

• Las necesidades humanas son estados de carencia percibida

• Incluyen necesidades físicas básicas de alimentos, ropa, calor y seguridad.
• Necesidades sociales de pertenencia y afecto.
• Necesidades individuales de conocimiento y autoexpresión.

Las necesidades no se inventaron; son un componente básico del ser humano.

• Los deseos son la forma que adoptan las necesidades humanas moldeadas por la
cultura y la personalidad individual. Ejemplo: “se NECESITA alimento pero se DESEA
una hamburguesa.
• Los deseos son moldeados por la sociedad en que se vive y se describen en
términos de objetos que satisfacen necesidades

• Cuando los deseos están respaldados por el poder de compra, se convierten en

DEMANDAS.
 ENTENDER EL MERCADO Y LAS NECESIDADES DE LOS
CLIENTES

OFERTAS DE MERCADO

• Las necesidades y los deseos de los consumidores se satisfacen mediante una

OFERTA DE MERCADO (una combinación de productos, servicios, información o
experiencias ofrecidas a un mercado para satisfacer una necesidad o un deseo)
ENTENDER EL MERCADO Y LAS NECESIDADES DE LOS
CLIENTES

VALOR Y SATISFACCIÓN DEL CLIENTE

• ¿Cómo escogen los clientes aquellos productos que le permitan satisfacer sus
necesidades ante tanta oferta de mercado?
• Los clientes toman decisiones de compra con base en las expectativas que se
forman sobre el valor y satisfacción.
• Los clientes satisfechos vuelven a comprar y comunican a otros sus
experiencias positivas con el producto.

MIOPÍA DE MARKETING
Error por prestar más atención a
los productos específicos ofrecidos
por una compañía que a los
beneficios y experiencias que
generan dichos productos.
ENTENDER EL MERCADO Y LAS NECESIDADES DE LOS
CLIENTES

INTERCAMBIOS Y RELACIONES
• El marketing tiene lugar cuando la gente decide satisfacer necesidades y deseos
mediante relaciones de intercambio.

• El marketing consiste en acciones que se realizan para obtener y conservar las

relaciones de intercambio deseadas de un público meta.
ENTENDER EL MERCADO Y LAS NECESIDADES DE LOS
CLIENTES
MERCADOS
• ¿qué es un mercado?

• Marketing significa administrar los mercados para obtener relaciones redituables con
los clientes.

• Proceso: buscar compradores, identificar necesidades, diseñar buenas ofertas de

mercado, fijarles precios adecuados, promoverlas, almacenarlas y entregarlas.

Mercadólogos
Intermediarios Usuarios
Proveedores
de marketing finales

Competidores
DISEÑO DE UNA ESTRATEGIA DE MARKETING

SELECCIÓN DE LOS CLIENTES A SERVIR

• Paso “uno”: segmentar.

• Seleccionar segmento: cobertura de
mercado.
• Ante un exceso de demanda podría
requerirse “desmarketing”
• La DIRECCIÓN DE MARKETING
ES: “administración de clientes y
administración de demanda.
DISEÑO DE UNA ESTRATEGIA DE MARKETING

SELECCIÓN DE UNA PROPUESTA DE VALOR

• Se debe decidir: ¿Cómo se va a servir a los consumidores meta? / ¿Cómo se
distinguirá y colocará en el mercado?
• El conjunto de beneficios o valores que promete entregar a los clientes para
satisfacer las necesidades: PROPUESTA DE VALOR.
DISEÑO DE UNA ESTRATEGIA DE MARKETING

FILOSOFÍAS DE LA DIRECCIÓN DE MARKETING

• EL CONCEPTO DE PRODUCCIÓN
• EL CONCEPTO DE PRODUCTO A
• EL CONCEPTO DE VENTA INVESTIGAR!!!
• EL CONCEPTO DE MARKETING
• EL CONCEPTO DE MARKETING SOCIAL
PREPARACIÓN DE UN PLAN Y UN PROGRAMA DE
MARKETING

• La estrategia de marketing formula el perfil del cliente.

• Luego se desarrolla un programa de marketing que entregará el valor
deseado a los consumidores meta.
• El programa de marketing crea relaciones con los clientes a partir de la
MEZCLA DE MARKETING de la empresa.
VINCULACIÓN DE CONCEPTOS

STOP!!!!

DEJEMOS LAS DEFINICIONES FORMALES

Y RESPONDAMOS LAS PREGUNTAS CON
NUESTRAS PROPIAS PALABRAS
CREACIÓN DE RELACIONES CON LOS CLIENTES

• Entender mercado y necesidades de clientes – diseñar una estrategia de

marketing – elaborar programa de marketing - CREAR RELACIONES
REDITUABLES CON LOS CLIENTES
CRECIÓN DE RELACIONES CON LOS CLIENTES

ADMINISTRACIÓN DE LAS RELACIONES CON EL CLIENTE

• CRM (Customer relationship management) – administración de las relaciones
con el cliente.
• CRM se encarga de administrar información detallada sobre clientes
individuales y gestionar cuidadosamente los “puntos de contacto” para
maximizar la LEALTAD DEL CLIENTE.
CRECIÓN DE RELACIONES CON LOS CLIENTES

LA NATURALEZA CAMBIANTE DE LAS RELACIONES

MARKETING MARKETING
MASIVO DIRECTO
CAPTAR EL VALOR DE LOS CLIENTES

CAPTAR LEALTAD DEL CLIENTE Y SU RETENCIÓN

• Atraer al cliente y satisfacer Vs.

clientes leales y que hablen bien
acerca de la empresa.

• REGLA 1: “ el cliente siempre tiene la

razón”.
• REGLA 2: “ si crees que el cliente
está equivocado, ¡VUELVE A LEER
LA REGLA NÚMERO 1!”
CAPTAR EL VALOR DE LOS CLIENTES

AUMENTAR LA PARTICIPACIÓN DEL CLIENTE

• No solo es retener buenos clientes, se debe buscar aumentar su

participación.
• Para aumentar una mayor participación del cliente las empresas pueden
ofrecer mayor variedad a los clientes actuales.
CAPTAR EL VALOR DE LOS CLIENTES

CREAR VALOR CAPITAL DEL CLIENTE

• No solo es retener buenos clientes, se debe buscar aumentar su

participación.
• Para aumentar una mayor participación del cliente las empresas pueden
ofrecer mayor variedad a los clientes actuales.