LAS VENTAS

Definición:
• Es la transferencia de una
mercadería mediante un
precio convenido. La venta
puede ser:
• 1) al contado, cuando se
paga la mercadería en el
momento de tomarla,
• 2) al crédito, cuando el precio
se paga con posterioridad a
la adquisición.
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• Definición:
• En perspectiva general, la
"venta" es la transferencia
de algún producto, servicio,
idea, etc., a un comprador
mediante el pago de un
precio convenido.
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• Definición:
Desde el punto de vista del
marketing, la "venta" es toda
actividad personal mediante el
cual, el vendedor:
1) Identifica las necesidades del
comprador.
2) Genera el impulso hacia el
intercambio y
3) Satisface las necesidades del
comprador, logrando el
beneficio de ambas partes.
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• El proceso de ventas:
• Es una secuencia lógica
de cuatro pasos que
emprende el vendedor
para producir alguna
reacción deseada en el
cliente (usualmente la
compra).
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• El proceso de ventas:
• 1. Exploración:
• Consiste en la búsqueda
de clientes en potencia; es
decir, aquellos que aún no
son clientes de la empresa
pero que tienen grandes
posibilidades de serlo.
• La exploración involucra
un proceso de tres etapas:
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• El proceso de ventas:
• 1. Exploración:
• Etapa 1.- Identificar a los
clientes en perspectiva:
• En esta etapa se responde a la
pregunta: ¿Quiénes pueden ser
nuestros futuros clientes?
• Para hallar clientes en
perspectiva se puede acudir a
diversas fuentes, por ejemplo:
- Datos de la misma empresa.
• - Referencias de los clientes
actuales.
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• El proceso de ventas:
• 1. Exploración:
• Etapa 1.- Identificar a los clientes
en perspectiva:
• - Referencias que se obtienen en
reuniones con amigos, familiares y
conocidos.
• - Empresas o compañías que
ofrecen productos o servicios
complementarios.
• - Grupos o asociaciones.
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• El proceso de ventas:
• 1. Exploración:
• Etapa 2.- Calificar a los
candidatos en función a su
potencial de compra:
• Luego de identificar a los clientes
en perspectiva se procede a
darles una "calificación" individual
para determinar su importancia
en función a su potencial de
compra.
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• El proceso de ventas:
• 1. Exploración:
• Etapa 2.- Calificar a los
candidatos en función a su
potencial de compra:
• Algunos factores para calificar a
los clientes en perspectiva, son
los siguientes:
• - Capacidad económica.
• - Disposición para comprar.
• - Perspectiva de crecimiento y
desarrollo.
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• El proceso de ventas:
• 1. Exploración:
• Etapa 3.- Elaborar una lista
de clientes en perspectiva:
Una vez calificados los
clientes en perspectiva se
elabora una lista donde son
ordenados de acuerdo a su
importancia y prioridad.
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• El proceso de ventas:
• 1. Exploración:
• Etapa 3.- Elaborar una lista de
clientes en perspectiva:
• Es un patrimonio de la empresa
no del vendedor y debe ser
constantemente actualizada
para ser utilizada en cualquier
momento y por cualquier
persona autorizada por la
empresa.
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• El proceso de ventas:
• 2. El acercamiento previo:
• Consiste en la obtención de
información más detallada de
cada cliente en perspectiva y
la adaptación a las
particularidades de cada
cliente.
• Esta fase involucra tres
etapas:
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• El proceso de ventas:
• 2. El acercamiento previo:
• Etapa 1.- Investigación de las
particularidades de cada cliente en
perspectiva:
– Se busca información más
específica del cliente en
perspectiva, por ejemplo:
Nombre completo, edad
aproximada, sexo, estado civil,
nivel de educación, productos
similares que usa actualmente,
motivos por el que usa los
productos similares.
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• El proceso de ventas:
• 2. El acercamiento previo:
• Etapa 2.- Preparación de la
presentación de ventas
enfocada en el posible cliente:
Con la información del cliente en
las manos se prepara una
presentación de ventas
adaptada a las necesidades o
deseos de cada cliente en
perspectiva.
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• El proceso de ventas:
• 2. El acercamiento previo:
• Etapa 2.- Preparación de la presentación de
ventas al posible cliente:
• Para preparar esta presentación, se sugiere
elaborar una lista de todas las características
que tiene el producto, luego se establece las
ventajas con relación a la competencia.
• También, es necesario planificar una entrada
que atraiga la atención del cliente, las
respuestas a posibles preguntas y la forma en
la que se puede efectuar el cierre.
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• El proceso de ventas:
• 2. El acercamiento previo:
• Etapa 3.- Obtención de la cita:
Dependiendo de las
características de cada cliente, se
toma la decisión de solicitar una
cita por anticipado, muy útil en el
caso de gerentes de empresa o
jefes de compra.
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• El proceso de ventas:
• 3. La presentación del mensaje de
ventas:
• Consiste en contarle la historia del
producto al consumidor, siguiendo la
fórmula AIDA de captar la Atención,
conservar el Interés, provocar un
Deseo y obtener la Acción.
• La presentación del mensaje de
ventas debe ser adaptada a las
necesidades y deseos de los clientes
en perspectiva.
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• El proceso de ventas:
• 3. La presentación del mensaje de
ventas:
• Se basa en:
• Las características del producto: Lo
que es el producto en si, sus atributos
• Las ventajas: Aquello que lo hace
superior a los productos de la
competencia
• Los beneficios que obtiene el
cliente: Aquello que busca el cliente
de forma consciente o inconsciente
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• El proceso de ventas:
• 4. Servicios posventa:
• Tienen el objetivo de asegurar la
satisfacción del cliente.
• Es en esta etapa donde la
empresa puede dar un valor
agregado que no espera el cliente
pero que puede ocasionar su
lealtad hacia la marca o la
empresa.
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• El proceso de ventas:
• 4. Servicios posventa:
• Pueden incluir:
• Verificación de que se cumplan los
tiempos y condiciones de envío
• Instalación
• Garantías en caso de fallas de
fábrica
• Descuentos especiales para
compras futuras
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• El Pronóstico de Ventas:
• Es el nivel esperado de
ventas de una empresa para
un periodo de tiempo
determinado y un mercado
específico.
• Por lo general, el pronóstico
de ventas se expresa en
unidades físicas y unidades
monetarias.
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• Importancia del Pronóstico de
Ventas:
• Es la base para decidir cuánto gastar
en publicidad y ventas personales,
capital de trabajo, en producción, en
RR:HH: y en materias primas.
• Debe elaborarse dejando de lado el
optimismo desmedido o la
exagerada moderación, porque
pueden afectar seriamente a la
empresa en su conjunto.
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• Alcance del Pronóstico
de Ventas:
• Se debe elaborar para
cada producto,
permitiendo tomar
decisiones más acertadas
al cruzar los resultados
del esfuerzo de
mercadotecnia con el
cumplimiento del
pronóstico de ventas.
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• Alcance del Pronóstico
de Ventas:
• Es recomendable
revisarlo y corregirlo
cada cierto tiempo, con
la finalidad de tenerlo
actualizado y adaptado a
las condiciones que se
están dando en el
mercado.
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• Administración de la
fuerza de ventas:
• Consiste en el análisis,
planeación, implantación y
control de las actividades de
la fuerza de ventas, además
de reclutar, seleccionar,
supervisar y evaluar a los
representantes de ventas.
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• Pasos en la Adm. de la
fuerza de ventas
• Establecimiento de
objetivos:
– Búsqueda de prospectos:
Encuentran y atienden a clientes
nuevos.
– Comunicación:
Comunican de los productos y
servicios de la compañía.
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• Pasos en la Adm. de la
fuerza de ventas
• Establecimiento de
objetivos:
– Ventas:
Conocen el “arte de vender”,
presentar el producto, refutar
objeciones y cerrar la venta.
– Dar servicio:
Asesoría para resolver sus
problemas, asistencia técnica, hacer
arreglos financieros y tributarios.
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• Pasos en la Adm. de la fuerza
de ventas
• Diseño de la estrategia de la
fuerza de ventas:
– Representante de ventas para el
comprador:
Habla con un prospecto o cliente en
persona o por teléfono.
– Representante de ventas para un
grupo de compradores:
Hace una presentación de ventas a un
grupo de compradores.
 LAS VENTAS
• Pasos en la Adm. de la fuerza de
ventas
• Diseño de la estrategia de la
fuerza de ventas:
– Equipo de ventas para un grupo de
compradores:
Hacer una presentación de ventas a un
grupo de compradores.
– Ventas en conferencia:
Especialistas de la empresa con uno ó
más clientes, a fin de que discutan
problemas y oportunidades mutuas.
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• Pasos en la Adm. de la fuerza
de ventas
• Estructura de la fuerza de
ventas:
• Por territorio:
A cada representante se le asigna
un territorio exclusivo.
• Por productos:
Está garantizada cuando los
productos son numerosos.
• Por clientes:
Debe conocer perfectamente las
necesidades de cada cliente.
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• Pasos en la Adm. de la fuerza
de ventas
• Tamaño de la fuerza de ventas:
• Los representantes de ventas son
uno de los activos más
productivos y costosos de la
empresa.
• Al aumentar su número
aumentarán las ventas y los
costos también.
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• Pasos en la Adm. de la
fuerza de ventas
• Compensaciones para la
fuerza de ventas:
– Una cantidad fija
– Monto variable
– Beneficios secundarios
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• Cualidades de un buen
representante de ventas:
• Correr riesgos y hacer innovaciones.
• Interesados en resolver problemas en
vez de culpar a alguien o evadir la
situación.
• Relación personalizada con sus
clientes.
• Interpretar cada rechazo como
información de la que puedan
aprender.
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• Procedimientos de
reclutamiento:
• El departamento de personal
busca aspirantes por diversos
medios.
• Procedimientos para la
selección de aspirantes:
Pueden variar desde una sola
entrevista informal hasta
pruebas y entrevistas
prolongadas.
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• Capacitación de los
representantes de ventas:
• Los programas de capacitación
tienen varias metas:
– Conocer e identificarse con la
compañía.
– Conocer los productos de la
compañía.
– Conocer las características de los
clientes y de los competidores.
– Saber cómo hacer presentaciones
eficaces.
 LAS VENTAS
• Supervisión de los
representantes de
ventas:
• Los nuevos
representantes de ventas
necesitan supervisión,
mediante ella los jefes
esperan dirigir y motivar a
la fuerza de ventas para
que haga un buen trabajo.
 LAS VENTAS
• Dirección de los
representantes de
ventas:
• Establecimiento del
número de prospectos y
las normas de visitas:
• La fuerza de ventas debe
también dedicarse a la
búsqueda de nuevos
clientes.
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• Dirección de los
representantes de ventas:
• Uso eficiente del tiempo de
ventas:
• Deben saber cómo usar su
tiempo con eficiencia. Un
instrumento es el programa de
visitas anuales que muestra a
qué clientes y prospectos visitar,
en qué meses y qué actividades
ejecutar. (Viajes, Tiempo de
espera, Tiempo de venta, tareas
administrativas).
 LAS VENTAS
• Motivación de los
representantes de
ventas:
• La mayoría de los
representantes de ventas
requieren de incentivos
especiales para dar su
mayor rendimiento.
 LAS VENTAS LAS VENTAS
• Motivación de los
representantes
• Esto es aplicable especialmente
en las ventas de campo, debido a:
• La naturaleza del trabajo: El
trabajo en ventas implica una
frustración frecuente.
• La naturaleza humana: La
mayoría de la gente opera por
debajo de su capacidad en
ausencia de incentivos especiales,
como ganancias financieras o
reconocimiento social.
 LAS VENTAS
• Motivación de los
representantes
• Esto es aplicable especialmente
en las ventas de campo, debido
a:
• Problemas personales:
• Los representantes
ocasionalmente están
preocupados por problemas
personales, como algún enfermo
de la familia, problemas maritales
o deudas.
 LAS VENTAS
• Clima organizacional:
• Describe la sensación que tiene
el representante de ventas
acerca de oportunidades, valor y
recompensas por un buen
rendimiento.
• El trato personal que recibe el
representante de su superior
inmediato, es un aspecto
importante del clima
organizacional.
 LAS VENTAS
• Cuotas de ventas:
• Muchas compañías establecen
cuotas para representantes de
ventas especificando lo que
éstos deberían vender durante
el año y por producto.
• Su remuneración suele estar
relacionada con el grado de
cumplimiento de la cuota.
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• Cuotas de ventas:
• Se establecen cuando se desarrolla
el plan anual de mercadotecnia.
• La compañía decide primero por un
pronóstico de ventas que le parezca
razonable y factible.
• Las cuotas se establecen a un nivel
mayor que el de esos pronósticos, a
fin de que los gerentes pongan su
máximo empeño.
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• Criterios para el
establecimiento de
cuotas:
• Cuota elevada:
• Establece cuota más alta
de las que la mayoría de
los representantes
lograrán pero que, de
todas formas, son
factibles de lograr.
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• Criterios para el
establecimiento de cuotas:
• Cuota moderada:
• Establece cuotas que la mayoría
de los representantes puede
lograr.
• Cuota relativa:
• Considera que las diferencias
individuales entre los
representantes de ventas amerita
cuotas altas para algunos, cuota
moderadas para otros.
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• Incentivos:
• Las compañías usan
varios motivadores para
estimular el esfuerzo de
la fuerza de ventas:
• Las reuniones de
ventas, concursos de
ventas, premios y
participación de
utilidades, etc.
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• Evaluación de los
representantes de ventas:
• Fuentes de información:
La fuente más importante
son los informes de ventas,
la observación personal,
cartas y quejas de los
consumidores y
conversaciones con otros
representantes de ventas.
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• Evaluación de los
representantes de
ventas:
• Evaluación formal del
rendimiento
• La gerencia tiene que
desarrollar y comunicar
estándares claros para
juzgar el rendimiento.
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• Evaluación de los
representantes de ventas:
• Evaluación formal del
rendimiento
• La gerencia está motivada para
recabar información más completa
acerca de cada vendedor.
• Los representantes saben que
tendrán que explicar su
rendimiento o su fracaso para
lograr ciertas metas.
***¡¡¡MUCHAS GRACIAS!!!***