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ESTUDIOS DE MERCADO

FORMULACIÓN Y
EVALUACIÓN DE
PROYECTOS
Integrantes

Francisco Almonte ------------------ 13-01-0098
Jesús Manuel Recio ---------------- 10-03-0004
Rodolfo Del Rosario Lara ------- 13-01-0123
ESTUDIO DE MERCADO

El estudio de Mercado es para determinar la cantidad de


bienes y/o servicios provenientes de la nueva unidad
productora, que en una cierta Área Geográfica y bajo
determinadas condiciones de Precio y Cantidad, la
comunidad estaría dispuesta a Adquirir para Satisfacer
sus necesidades.
Pero si se trata de Proyectos Sociales, su estudio se
Orienta hacia la Estimación de Necesidades Colectivas,
tengan o no respaldo de un poder adquisitivo.
Importancia del estudio de
mercado.

 Un correcto estudio de mercado es clave tanto antes
como después del lanzamiento de un producto o de
una idea de negocio, si queremos minimizar los
riesgos.
 Tienes una idea de negocio que te parece irresistible.
Piensas lanzar un nuevo producto y crees que los
clientes se echarán a tus pies. Has encontrado un
local estupendo para tu nuevo establecimiento y lo
quieres, sí o sí.

 Cualquiera de estas acciones requiere dinero y esfuerzo.
Por eso es necesario que tengamos todos los datos que nos
aseguren la viabilidad de un proyecto. De un buen análisis
y una buena planificación dependerá que dediquemos
recursos a las áreas que nos interesan y que minimicemos
los riesgos.
 El estudio de mercado nos ayuda a conocer la respuesta
de nuestros posibles clientes (nuestro target) y
proveedores y analizar nuestro producto, el precio, la
distribución y, en definitiva, todos los factores a analizar
en el plan de marketing de un negocio. Cuestiones que
toda empresa debería conocer, que en muchas ocasiones
pasamos por alto y que nos ayudan a tomar las decisiones
más acertadas.

 Una correcta recopilación y análisis de esta
información nos resultará valiosa no solo en el
momento inicial de montar un negocio. También una
vez que nuestra empresa esté en funcionamiento, para
conocer, por ejemplo, qué percepción tienen de
nuestra marca y de qué notoriedad goza o si nuestro
producto satisface sus necesidades. Un estudio de
mercado es algo vivo, actualizable y en evolución.
 Para la elaboración de un estudio de mercado se
emplean técnicas cuantitativas, cualitativas, de
observación y de análisis documental. Desde las
encuestas a la investigación de tendencias en redes
sociales o los focus groups.
EL ESTUDIO DE MERCADO
Metodológicamente se debe estudiar:

a) El consumidor y las demandas del Mercado y del


Proyecto, actuales y proyectadas.

b) La competencia y las ofertas y las del mercado y del


proyecto, actuales y proyectadas.

c) Comercialización de producto del Proyecto.


ESTUDIO DE MERCADO

El enfoque social se Basa en una


Lógica Diferente:

Se pregunta primero por la naturaleza y la


Dimensión Social del Problema, a partir de lo
cual se determina la población carente que se
trata de incrementar en su Órbita de demanda.
EL ANÁLISIS SOCIAL DE LA DEMANDA SE
PREOCUPA POR CONOCER:

 Cuantas personas requieren la satisfacción de


la necesidad.

 Con qué tipo de producto (Bien o Servicio)

 Dentro de qué restricciones y con qué criterio


de distribución de precios a los usuarios.
EN EL PROCESO DE ANÁLISIS PARA LA DETEMINACIÓN DE LA
DEMANDA SOCIAL, SE DISTINGUEN TRES TIPOS DE
POBLACIONES:

Población de Referencia:
Universo o Población
Global

Población Objetivo:
Población Carente

Población Objetivo Específica:


Población en capacidad de
atender con el Proyecto.
OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE
MERCADO

 Recopilar información de carácter económico


que repercuta en la composición del flujo de
caja del Proyecto.

 Detectar y reconocer la ventaja competitiva del


Proyecto dentro del mercado.
ESTRUCTURA DE ANÁLISIS DEL MERCADO DE UN PROYECTO

MERCADO MERCADO
PROVEEDOR CONSUMIDOR

ANALISIS DEL MERCADO

ANÁLISIS DE LA ANÁLISIS DE LA ANÁLISIS DE LOS ANÁLISIS DE LA


OFERTA DEMANDA PRECIOS COMERCIALIZACIÓN

MERCADO MERCADO
CONCLUSIONES ESTRUCTURA
COMPETIDOR DISTRIBUIDOR
DEL ANÁLISIS DEL DEL
MERCADO MERCADO

ENTORNO DEL MERCADO

MERCADO VARIABLES
EXTERNO MACROECONOMICAS
Estudio de Mercado

O Insumos
a) El Mercado
O Dependencias de otras
Proveedor: industrias
O Costo de los Insumos
O Mecánica de su
disposición (Bodegaje)
O Factibilidad de
transporte
O Condiciones de
adquisición.
Estudio de Mercado

b) El Mercado  Precios
Competidor:  Competidor
 Condiciones
Directo:  Calidad
 Competidor  Publicidad
Indirecto:  Situación
Financiera
• PRODUCTO
• DEMANDA
• OFERTA
• PRECIOS
• COMERCIALIZACION

Análisis enfocado a: PREPARAR EL PROYECTO


para su posterior: EVALUACIÓN
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS suministra bases para la
toma de decisiones.
Objetivo: determinar si las condiciones del mercado no son un
obstáculo para llevar a cabo el proyecto

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PRODUCTO FÍSICO

CONCEPTO.
 Un producto es cualquier cosa que pueda
ofrecerse a la atención de un mercado para su
adquisición, uso o consumo, y que además pueda
satisfacer un deseo o una necesidad. Abarca
objetos físicos, servicios, personas, lugares,
organizaciones e ideas.
 La unidad de producto es aquella que se
distingue de las demás por su tamaño, precio u
otro atributo. Así, un artículo se denomina a veces
a la unidad de mantenimiento de existencias o
variantes del producto.

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TIPO DE PRODUCTO
Son aquellos productos de una línea de
productos que comparten una o varias formas
posibles del producto.
 Se clasifican en tres grupos según su
durabilidad o tangibilidad. Bienes no duraderos.
son tangibles que se consumen normalmente
en uno o unos cuantos usos (cerveza, ropa, sal,
etc.). La estrategia apropiada es hacerlos
asequibles en muchas ubicaciones, cobrar sólo
un pequeño margen de ganancia bruta y hacer
mucha publicidad para inducir al consumidor a
probarlos y a tener preferencia por ellos.

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Bienes duraderos. son bienes tangibles que
normalmente sobreviven muchos usos
(refrigeradores, máquina, ropa, etc.).
Requieren más ventas personales y servicio,
un margen más elevado y garantías del
vendedor.
 Servicios. son actividades, beneficios o
satisfacciones que se ofrecen en venta
(cortes de pelo, reparaciones). Son
intangibles, inseparables, variables y
perecederos, requieren más control de
calidad, credibilidad del proveedor y
adaptabilidad.
CICLO DE VIDA DEL
PRODUCTO
El ciclo típico de la vida de un producto es una curva en forma de S y se
caracteriza por cuatro etapas distintivas. INTRODUCCIÓN, CRECIMIENTO,
MADUREZ Y DECLINACIÓN.

INTRODUCCIÓN.
 Es un periodo de crecimiento lento de las ventas a medida que se
introduce el producto en el mercado. Las utilidades son inexistentes en esta
etapa debido a los grandes gastos de lanzamiento del producto.
 Esta etapa comienza cuando el producto nuevo se distribuye por
primera vez y se pone a la venta. La introducción lleva tiempo y es probable
que el crecimiento de las ventas sea lento. Las utilidades son negativas o bajas
debido a las ventas bajas y a grandes gastos de distribución y promoción. Se
necesita mucho dinero para atraer distribuidores. Los desembolsos
promocionales están en su proporción más alta con las ventas debido a la
necesidad de un nivel elevado de esfuerzo promocional para informar a los
consumidores potenciales sobre el producto nuevo y desconocido, inducir a
que el público pruebe el producto y asegurar la distribución en las tiendas al
menudeo.

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CRECIMIENTO

 Es un período de aceptación rápida del mercado y
de utilidades crecientes. Si el producto nuevo es
bien acogido en el mercado, las ventas comenzarán
a elevarse substancialmente. Los adoptadores
iniciales continuarán comprando y los
consumidores convencionales imitarán su ejemplo,
especialmente si escuchan comentarios favorables.
Nuevos competidores entrarán al mercado atraídos
por las oportunidades para producción y utilidades
a gran escala. Introducirán nuevas características
del producto y esto ampliará el mercado. El mayor
número de competidores conduce a un incremento
en el número de distribuidores y las ventas
aumentarán.
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 Los precios permanecen donde están o bajan
ligeramente al ir aumentando muy rápido la
demanda. Las compañías mantienen sus
desembolsos promocionales en el mismo nivel o en
uno ligeramente más elevado para enfrentar la
competencia y continuar educando al mercado. Las
ventas se elevan mucho más rápido, causando una
disminución en la razón de promoción y ventas.
MADUREZ
Es un período de disminución en el crecimiento de las ventas debido a
que el producto a logrado ser aceptado por la mayoría de los
compradores potenciales. Las utilidades se estabilizan o disminuyen
debido a una elevación de los gastos de mercadotecnia necesarios
para defender al producto de la competencia.
En algún punto la tasa de crecimiento de las ventas del producto se
reducirán y entrará a una etapa de madurez relativa, esta etapa
normalmente dura más que las etapas anteriores y le plantea retos
formidables a la gerencia de mercadotecnia. La mayoría de los
productos están en la etapa de madurez del ciclo de vida y, por tanto,
la gerencia de mercadotecnia trata principalmente con el producto
maduro.
El gerente de producto no deberá limitarse a defender
sencillamente el artículo. La mejor defensa es el ataque. Deberá
considerar estrategias de mercado (buscar nuevos usuarios y segmentos
del mercado), modificación del producto (calidad, características o el
estilo del producto), modificación de la mezcla de mercadotecnia.

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DECLINACIÓN
Es el período cuando las ventas muestran un fuerte deterioro y
en que merman mucho las ganancias.
La venta de casi todas las variedades y marcas acaba por
mermar a la larga. Las ventas pueden ser nulas o bajar a un
nivel cero y continuar durante muchos años en ese nivel. Las
ventas declinan por diversas razones, incluyendo avances
tecnológicos, cambios en los gustos de los consumidores y mayor
competencia nacional y extranjera. Todo esto conduce a una
sobrecapacidad, mayores reducciones de precios y erosión de
las utilidades. A medida que bajan las utilidades, algunas firmas
se retiran del mercado. Las que permanecen pueden reducir el
número de sus ofertas de productos. Pueden abandonar los
segmentos más pequeños del mercado y los canales secundarios
de distribución. Es posible que reduzcan el presupuesto de
promoción y que bajen aún más sus precios.

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DEMANDA
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TEORÍA DE LA DEMANDA

• Demanda es la cantidad de bienes y servicios que el


mercado requiere para buscar la satisfacción de una
necesidad a un precio determinado
LA DEMANDA ES FUNCIÓN DE:
•Precio (sustitutos y complementarios)
• Nivel de ingreso de los consumidores
• Tasa de crecimiento de la población
• Patrón de gasto de los consumidores
• Preferencias de los consumidores, etc.

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ESTUDIO DE LA DEMANDA

• Fuentes secundarias (primera instancia)


• Áreas geográficas
• Datos de la población
• Niveles de producción
• Importaciones, exportaciones
• Evolución de precios
• Fuentes primarias (si el estudio lo requiere)
• Observación
• Encuestas

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OFERTA
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ANALISIS DE LA OFERTA

Determinación de las cantidades de bienes y servicios producidas


o vendidas en el mercado y aquellas que se pondrán a disposición
del mercado
• Para atender las necesidades de la comunidad
• A un precio determinado
• Es función de:
• Precios de mercado del bien/servicio
• Apoyos gubernamentales a la producción
• Valor de los insumos
• Desarrollo tecnológico
• Fenómenos climáticos

22/04/2018 ESTUDIO DE MERCADO 30


PRECIO
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PRECIO
Valor económico o monetario de un bien o servicio ofrecido en el
mercado
Es el elemento básico de la estrategia comercial y define en última
instancia el nivel de ingresos del proyecto
El precio es una función de:
•Proceso productivo. Tecnología involucrada
•Materia prima
•Costos y gastos del proyecto: producción y comercialización
•Márgenes de comercialización
•Controles oficiales existentes
•Políticas de promoción y descuentos
•Condiciones de entrega y forma de pago

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ESTRUCTURACIÓN DEL PRECIO
Tener conocimiento de :
• Precios de la Competencia:
(Precio de lista o catálogo, descuentos por volumen o pago, datos
publicados de tendencias de precios, mercado mundial, márgenes
de utilidad de los distribuidores)
• Precio de productos sustitutos
• Precio de productos complementarios
• Costos de Producción y Distribución
• Tendencias de ahorro de la comunidad
• Reacción de los intermediarios y de los consumidores
• Legislación comercial

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FIJACIÓN DEL PRECIO

• Precios fijados por la estructura de costos de la empresa


• Precios fijados por el mercado

• Precios fijados con base en la competencia

• Precios fijados por el gobierno

• Precios vigentes en el mercado internacional.

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BASES DE FIJACIÓN DEL PRECIO

Precio imitativo: Precio existente en el mercado. Asignado


a bienes o servicios similares.

Precio político: Fijado por el gobierno u otro organismo para


proteger o estimular sectores de la economía.
Precios de sustentación, subsidios, aranceles,
exención de impuestos.

Precio experimental: Asignar precio tentativo a una muestra


para establecer un precio que maximice
las utilidades.

Precios del mercado: Promedio de precios de la competencia

Precios de la demanda: Se obtienen con base en una función


de demanda. Aplicación de coeficientes
de elasticidad. 35
COMERCIALIZACIÓN

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COMERCIALIZACIÓN

Actividades empresariales que encauzan el flujo de bienes y


servicios desde el productor al consumidor o usuario final
• Almacenamiento
• Transporte
• Presentación del producto
• Financiación al comprador
• Asistencia técnica
• Mercadeo
• Promoción y publicidad
• Ventas 37
COMERCIALIZACIÓN
SELECCIÓN DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN
◦ Tipo y naturaleza del producto
◦ Características de los clientes
◦ Características del intermediario
◦ Características de la competencia
◦ Características de la empresa

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CANALES DE DISTRIBUCIÓN

• Representantes o agentes: No son dueños de los productos


que distribuyen. Reciben una comisión o un pago por los
servicios

• Mayoristas: Comerciantes que compran productos y los


venden a minoristas, consumidores industriales, institucionales o
al consumidor final

• Minoristas: Comerciantes que venden al detal productos al


consumidor final 39
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