Ebusiness

Sesión 3
 Temas de la sesión
• Enfoques del marketing
• Plan de negocios electrónicos
– Competencia
– Foda
– Segmentación
– Posicionamiento
Competencia
 La competencia
• Quiénes son los competidores?
• En qué redes sociales están?
– Qué tipo de contenidos publican?
– En qué formatos de contenidos publican?
• Funcionalidad de la página web
– Qué deficiencias tiene?
– Qué de interesante podemos rescatar?
Quiénes son la competencia online?
Empresa # 1
En qué redes sociales están?
En qué redes sociales están?
En qué redes sociales están?
En qué redes sociales están?
En qué redes sociales están?
En qué redes sociales están?
Qué tipos de contenidos publica?

– Informativo
– Promocional
– Educativo
– Creativo
– Etc
Tipo de contenidos en redes sociales

Informativo/
educativo

Promocional
Tipo de contenidos en redes sociales

Educativo

Creativos
Formatos de contenidos

Texto

Formatos de
Video contenido
Audio

imágenes
 Funcionalidad de la página web
• Describe la experiencia del usuario
• Identifica los pro y contras del entorno web de
la competencia
Qué publican en su blog?
Evaluación de la competencia en redes
sociales
Empresa # 1: Competencia SAC
Página web: www.competencia.pe
Grado de influencia (klout): 41
Red social Url Tipo de
contenidos
Formato de
contenidos
Frecuencia de
publicaciónes
Fans/
seguidores
Nivel de
interacción

Facebook https://www.fa Promocionales Textos 3 veces por 614,200 5%

cebook.com/Ren Informativos Imágenes sermana
zoCostaPeru Creativos Videos

Twitter Promocionales Textos 1 por semana 2,341

De valor Imágenes
Creativos Videos

Instagram

Pinterest

Youtube

Funcionalidad
web
PESTE / FODA
 PESTE
• Político – Legales
• Econónico
• Social – Cultural
• Tecnológico
• Ecológico
FODA
 Fortalezas

• Equipo gerencial capacitado

• Conocimientos sobre herramientas de ofimática
• Capacidad de endeudamiento con la banca
• Recursos disponible: equipos de oficina
 Oportunidades

• La globalización de la economía
• Mercados emergentes
• Avances tecnológicos constantes
• Internet es un gran canal comercial en
crecimiento
 Debilidades

• Desconocimiento del comportamiento del

consumidor en internet
• No se cuenta con una infraestructura de
comercio electrónico
 Amenazas

• Aparición de nuevos competidores

• Presencia de productos similares y sustitutos
 FODA

• Además del FODA de nuestra empresa, será

interesante realizar sistemáticamente un FODA a
la competencia.
• El FODA nos permitirá llegar a conclusiones que
metodológicamente podemos hacerlo a través de
una matriz.
– Herramienta web para trabajar el FODA:
http://www.enaxis.com/swot/
Matriz FODA
 Estrategias DO / DA

• Debilidades-Oportunidades (DO): Como

aprovechar las oportunidades para corregir las
debilidades?
Estrategia de reorientación

• Debilidades-Amenazas (DA): Cómo afrontar las

amenazas no dejando crecer las debilidades?
Estrategia de supervivencia
 Estrategias FO / FA

• Fortalezas-Amenazas (FA): Cómo mantener las

fortalezas afrontando las amenazas del mercado?
Estrategia defensiva

• Fortalezas-Oportunidades (FO): Cómo explotar

las fortalezas aprovechando las oportunidades
del mercado?
Estrategia de ataque - posicionamiento
 Matriz FODA

• La matriz FODA nos brindará conclusiones para:

– Corregir las debilidades,
– Afrontar las amenazas,
– Mantener las fortalezas, y
– Explotar las oportunidades.
 Líneas de acción

Son conclusiones estratégicas producto del análisis

FODA
– Estrategia 1
– Estrategia 2
– Estrategia 3
– Tácticas 1
– Tácticas 2
– Proyecto 1
– Proyecto 2
Segmentación
 Segmentación

https://www.youtube.com/watch?v=nbyOALabWZU
Estrategia de cobertura de mercado
(Niveles de segmentación)

Sin Segmentación
total
segmentación (Personalización)
Estrategias de cobertura de mercado

Marketing masivo
(indiferenciado)

Marketing de
segmentos
(diferenciado)
Marketing de
nichos
(concentrado)

Micromarketing
Marketing masivo (no diferenciado)
• Se trata de la producción y distribución en masa
del mismo producto y de la misma manera para
todos los consumidores.
• El mensaje promocional llega al mayor número
posible de consumidores.
 Marketing de segmento
(diferenciado)
• Consiste en separar un mercado en segmentos
más pequeños de compradores que pueden
requerir estrategias o mezclas de marketing
diferenciadas.
• La empresa identifica las múltiples formas de
segmentar el mercado y desarrolla perfiles de los
segmentos de mercado.
 Marketing de nichos
• La empresa busca una gran participación de
mercado en uno o varios sub-segmentos o nichos.
 Micro marketing
• Es la práctica de personalizar productos y
programas de marketing a los gustos de individuos
y ubicaciones específicos.

• Marketing local
• Adapta la mezcla comercial a las necesidades de clientes
locales: provincias, ciudades, barrios, etc.
• Marketing individual
• Adapta la mezcla comercial a las necesidades y preferencias
de clientes individuales (Nike)
 Micro marketing

https://store.nike.com/es/es_es/product/air-max-90-id/?piid=43521&pbid=246239942
 Segmentación
• Es dividir un mercado en grupos pequeños de clientes en base
a sus necesidades, deseos, características, comportamientos,
etc.
• Los clientes se dividen en grupos homogéneos y a cada uno
de ellos se les atiende con una mezcla comercial particular.
 Porqué se segmenta?
• Se segmenta porque sería muy costoso
satisfacer a todos.
• Lo que es necesario para uno no es
importante para otros.
 Que segmentamos?
• Mercados empresariales
– Variables demográficas
– Variables operativas (podemos atender a esas empresas?)
– Enfoques de compra (clientes que buscan calidad, empresas
centralizadas, empresas que buscan calidad, servicio, precio?)
– Factores situacionales (pedidos urgentes, pedidos grandes o
pequeños)
– Características personales (ejecutivos que tienen iguales valores que
los nuestros, nivel de riesgos, lealtad)

• Mercados de consumo
– Geográfico
– Demográfico
– Psicográfico
– Comportamiento
 Bases para segmentar los mercados
de consumo
Segmento de mercado
Grupo de clientes que comparten un conjunto similar
de necesidades y deseos

Segmentación
Segmentación geográfica
demográfica

Segmentación
Segmentación conductual
psicográfica
 Segmentnación geográfica

Costa, sierra y
Región
selva

Tamaño de 50mil, 100 mil

Geográfica
ciudades habitantes

Frio, cálido,
Clima
templado
Segmentación geográfica

Residentes:

• 5km a la redonda
Segmentación demográfica
Entre 20 y
Edad
35 años
Estado Soltero,
marital casado, etc.

Género Masculino

Grado de Secundaria,
instrucción universidad
Tamaño de
4 miembros
familia
Demográfica Mayor a S/.
Ingreso
4000

Ocupación Economista

Religión Católico

Oriental
Raza
(chinos)
Ciclo de Soltero y
vida casados
Segmentación demográfica

Boutique
• Mujeres
• Mayores de 30 años
• Casadas y con hijos
• Ingresos mayor a S/.
5000
 Sementación psicográfica

Clase social Alta, media, baja

Conservador,
Psicográfica Estilo de vida liberal,
aventuerero

Autoritario,
Personalidad
impulsivo
 Segmentación psicográfica
• Los compradores se dividen en diferentes
grupos con base en sus características
psicológicas y de personalidad, su estilo de
vida o sus valores
Segmentación
psicográfica

Tienda de
camping
• Amantes de la
naturaleza
• Aventureros
 Segmentación conductual
Vestimenta, lugar
Patrones
que frecuentan

Ocasión de
Especial, normal Día del padre
compra

Status,
Beneficios Calidad, servicio
desempeño
Conductual
Frecuencia de Esporádico, Diario, semanal,
uso regular mensual

Potenciales,
Tipo de usuario primerizos o
habituales

Fieles a la marca,
Nivel de lealtad Nulo, fuerte a la tienda o al
distribuidor
 Segmentación conductual
• Los especialistas en marketing dividen a los compradores en grupos con
base en sus conocimientos de un producto, así como en su actitud, uso y
respuesta hacia el producto
 Segmentación conductual
• Roles de decisión
– Iniciador
– Influyente
– Decisor
– Comprador
– Usuario
 Segmetación
conductual

• Moda urbana
• Buscan ahorrar
• Siempre a la moda
Criterios de una segmentación eficaz

 Medible
 Sustancial
 Accesible
 Diferenciable
 Procesable
Posicionamiento
 Posicionamiento
• Es la imagen que ocupa la marca, producto o compañía en la
mente del consumidor.
• Está basado en la percepción que tiene el cliente sobre
nuestro producto y a la vez comparando con la competencia.
• Precisa el valor diferencial y el beneficio propuesto (propuesta
de valor).
 Posicionamiento
• Un resultado del posicionamiento es la creación
exitosa de una propuesta de valor centrada en el
cliente.
 Posicionamiento
• Valor diferencial
– Son todos aquellos atributos del producto que marcan la
diferencia con la competencia.
• Beneficio propuesto
– Explican las razones de porqué los clientes compran un
producto. Qué beneficio adquiere el cliente?
• Mantra de la marca
– Es un enunciado de tres a cinco palabras de los elementos
esenciales de la marca.
 Actividad en clase:
• Actividad en grupo:
• Proponer un ejemplo para cada tipo de estrategia de cobertura de
mercado en el entorno online.
• Describir el mercado meta de un restaurant online cuyo ticket promedio
es S/27.00 y describa los elementos del posicionamiento.
 Trabajo en grupo
• En base al Proyecto de negocio en grupo,
realizar lo siguiente:
– Evaluación de la competencia en el entorno
online (3 empresas)
– Matriz FODA
– Segmentación:
• Público objetivo principal
• Público objetivo secundario
– Formular el posicionamiento de la empresa
 Referencias de apoyo
• Marketing Digital. Dave Chaffey & Fiona Ellis-Chadwick, Pearson 2014
• http://www.mastermagazine.info/termino/4798.php
• http://www.pymesyautonomos.com/tecnologia/conceptos-basicos-en-
ebusiness
• http://www.monografias.com/trabajos16/tecnologias-para-
ebusiness/tecnologias-para-ebusiness.shtml
• http://www.tiendasonlineaqui.com/comercio-electronico-origen-del-e-
commerce/
• http://www.taringa.net/post/ciencia-educacion/8209867/Historia-de-
internet-resumida.html
• https://es.wikipedia.org/wiki/Historia_de_Internet
• http://www.lanacion.com.ar/1671539-las-bodas-de-plata-de-la-web-25-
anos-de-una-idea-que-cambio-el-mundo
• http://www.cibereconomia.freeservers.com/e-business/e-
businesstendencias.htm
GRACIAS