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Compilado por : Ms. Ana E.

Tabora
Bibliografía: Miguel Angel Acerenza, Agencias de Viajes, Operación y Plan de negocios.
Ma. Angeles Gonzales Cobreros, Fundamentos Teóricos y Gestión Practica de las Agencias de Viajes
Aspectos Relevantes de la Operación
 Desde el punto de vista operacional, el funcionamiento
de una agencia de viajes detallista presenta una serie
de características que le son propias y que las hace
diferentes a las que con frecuencia tienen la
intermediación en otros campos de negocio.

 Entre las características mas destacadas están:


1. Requisitos de capital para la apertura
2. Características de los costos operacionales
3. Naturaleza de los ingresos
1.- Requisitos de capital para la apertura:
 Una agencia de viajes física no requiere, en realidad,
un gran capital para su instalación y funcionamiento.

 El monto necesario varia según se trate de la apertura


de una agencias de viajes o de una franquiciada.

 En el caso, de la agencia de viajes propia, se requiere de


una inversión inicial para rentar un local de uso
exclusivo, del tamaño de las instalaciones, el
amueblado, contratación de los sistemas de
información y reservaciones, así como tener el capital
de trabajo para cubrir los costos operacionales de la
agencia.
1.- Requisitos de capital para la apertura:
 La inversión para la apertura de una AAVV
franquiciada es mucho menor. Solo se requiere contar
con un local y comprar la franquicia, la cual con
frecuencia incluye el permiso de operación y/o cedula
turística, y todo el paquete operacional necesario para
el funcionamiento de la agencia.

 Las franquicias, aseguran además una comisión


variable según los productos del orden del 12 20%,
dependiendo de la franquicia.
1.- Requisitos de capital para la apertura:
 La compra de una franquiciaa es una inversión de bajo
riesgo, aunque no es un negocio muy rentable.
 Algunas ventajas que presenta, son:
1. No se necesita tener mucho conocimiento, ni
experiencia en el manejo del negocio. (la
franquicia brinda asesoramiento en los distintos
aspectos operativo, contables y administrativos).
2. No es necesario establecer acuerdos previos con
los proveedores.(líneas aéreas, hoteles, mayoristas
y tour operadores).
3. Se goza del beneficio de una imagen corporativa.
4. Se dispone de asesoramiento y soporte técnico
continuo.
1.- Requisitos de capital para la apertura:
 La contratación de una franquicia es una buena opción
para quienes deseen abrir una agencia de viajes y no
tengan experiencia en el ramo, pero no es un negocio
muy rentable.

 También, es importante comprender, que por el hecho


de tener una franquicia los clientes no llegaran solos,
la franquicia le dará la imagen corporativa, pero la
labor de venta la debe llevar a cabo el franquiciado.
2.- Características de los Costos operacionales:
 El mayor peso en los costos
operacionales es el del personal
(salarios, comisiones, prestaciones
sociales, IHSS, etc).
 El costo total por concepto de
personal oscila entre 60 y 70% del
costo operacional del negocio,
porcentaje que varia de una agencia
a otra en función del tamaño y el
numero de empleado.
 En Centroamérica y México, el promedio de empleados
por agencia es de cinco o seis personas.
3.- Naturaleza de los Ingresos:

 Están constituidos básicamente por:


1. Comisiones de proveedores
2. Margen de beneficio que dejan los
paquetes y programas turísticos
que ellos mismos preparan.
3. Comisiones de misceláneos.
(venta de seguros, cambio de
moneda, etc.)

Las comisiones recibidas por las líneas aéreas, merecen


un comentario especial:
3.- Naturaleza de los Ingresos:
 Por lo general las AAVV han sido el canal principal a través del
cual las líneas aéreas distribuyen sus servicios, representando
alrededor de 70% de ventas de dichas empresas, llegando en
algunos casos hasta el 80%.

 Por esta labor les pagaban a las AAVV una comisión fija de 8% en
la venta de boletos para vuelos domésticos y 10% en el caso de
boletos para vuelos internacionales.

 En marzo del 2008, ocho de las 10 mayores compañías aéreas


estadounidenses redujeron a cero la base de sus comisiones,
política que poco a poco, adoptaron las líneas aéreas en todo el
mundo.
 Esta nueva política, afecto a las pequeñas agencias tradicionales,
para las cuales las comisiones de las aerolíneas constituían la
principal fuente de ingresos, dándose el cierre de muchas
agencias.
3.- Naturaleza de los Ingresos:
 No se dispone de información exacta del impacto de esta
política en Latinoamérica, pero se sabe que en todos los
países de la región se verificaron porcentajes de cierre de
AAVV.
 La Asociación Internacional de Transporte Aéreo (IATA),
intervino y permitió a las agencias certificadas un “Cargo
por emisión” (TRAVEL AGENCY SERVICE FEE: TASF),
voluntario que podria cobrar junto con el boleto o bien
directamente al cliente por caja.
 La mayoría de las agencias empezaron a cobrar este cargo
por emisión, pero directamente al cliente. El cobro por la
emisión compenso la reducción de las comisiones que
otorgaban las líneas aéreas y se convirtió en un factor
importante para recuperar la rentabilidad de las AAVV.
3.- Naturaleza de los Ingresos:
 El costos de vender a través de las AAVV evidentemente
llego a ser muy alto para las líneas aéreas, pero la política de
cero comisión fue una decisión errónea, en una época
donde la estrategia competitiva de las empresas se centraba
ya en el manejo armónico de todos los canales de
distribución que tenias a su disposición, apostaron todo al
internet y limitaron la distribución de sus servicios, por
tanto su desempeño competitivo en el mercado.
 El error cometido, quedo manifiesto en 2008, seis años
después de la aplicación de la política cero, cuando algunas
de las aerolíneas tuvieron que volver a otorgar comisiones a
las AAVV en porcentajes que van de 8 a 12%.
 Varias aerolíneas han vuelto al pago de comisiones, pero ya
no fijas, sino una política de comisiones variables de
acuerdo al volumen de producción de las AAVV.
Rentabilidad de las AAVV
 La rentabilidad de una AAVV Emisora se fundamenta
en el logro de mejores comisiones de los proveedores
de los servicios y el mantenimiento de costos de
operación reducidos, lo cual implica contar con
habilidad para negociar y capacidad para conducir el
negocio, para obtener así una alta relación costo –
beneficio en el resultado operacional.
Compilado por : Ms. Ana E. Tabora
Bibliografía: Miguel Angel Acerenza, Agencias de Viajes, Operación y Plan de negocios.
Ma. Angeles Gonzales Cobreros, Fundamentos Teóricos y Gestión Practica de las Agencias de Viajes
Organización de las AAVV Detallistas
 Básicamente, las AAVV, pueden tener dos tipos de
estructura basica:
1. La de tipo Funcional, adoptada por las AAVV
estadounidenses, cuya principal actividad era la
emisión de boletos de avión.

2. La de tipo Departamental, adoptada por las AAVV


latinoamericanas
1.- Tipo Funcional:
 Es adoptada especialmente por las agencias pequeñas.
 No existe delegación de autoridad
 Todos los empleados dependen directamente del director
de la Agencia.
2.- Tipo Departamental:
 Característica de las AAVV medianas.
 Existe delegación de autoridad a los departamentos que
lo integran.
 Cada departamento tiene la responsabilidad de llevar a
cabo las actividades que le corresponden según sus
funciones.
Organización de una AAVV, orientada al Cliente
 Este tipo de organización los agentes atienden al
publico, y pueden tener distintas denominaciones
(asesores de viajes, agentes de ventas, etc).
 Manejan toda la relación con el cliente: brindan
información , asesoran, realizan las reservaciones,
emiten documentos de viaje, etc.
 El numero de agentes varia, de acuerdo al tamaño de la
agencia y al numero de clientes que tenga.
Organización de una AAVV, orientada al Cliente
Organización de una AAVV, orientada al Cliente, con
especializacion en distintos tipos de viajes
 Cuentan con dos unidades básicas:
1. Viajes vacacionales, la cual emplea un determinado
numero de agentes para atención al publico
2. Viajes de negocios, que se encarga de atender los
requerimientos de las empresas y organizaciones
corporativas mediante ejecutivos de cuenta.