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FUERZA DE VENTAS
Administración Séptima Edición
CAPÍTULO UNO
Resumen general de la
administración de ventas y el
ambiente de las ventas
1.1
McGraw-Hill/Irwin Copyright © 2003 by The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved.
Capítulo Uno
C ITA
“Ya sea que esté ampliando
las cosas o dirigiendo una
fuerza de ventas, realmente
necesita concentrarse en su
misión y no tener gente
corriendo por ahí en cinco o
seis direcciones diferentes.”
- JIM HILL
Sun Microsystems
1.2
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Capítulo Uno
• Objetivos de aprendizaje • Actividades involucradas al aplicar el
• Términos clave programa de ventas
• La administración de ventas en el siglo • Evaluación y control del programa de
XXI ventas
• Temas clave • Actividades e influencias involucradas en la
• Actualización del enfoque de ventas evaluación y control del programa de ventas
• Liderazgo crítico • Impacto del entorno sobre el marketing y la
• La tecnología mejora el proceso de planificación de ventas
ventas • Componentes del entorno externo
• Proceso de administración de ventas • El entorno económico
• Un esquema de la administración de • Ética
ventas • El entorno jurídico-político
• Formulación del programa de ventas • El entorno natural
• Actividades e influencias involucradas al • El entorno técnico
formular un programa de ventas • El entorno interno
• Aplicación del programa de ventas
CONTENIDO
1.3
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Capítulo Uno
Objetivos de aprendizaje
• Identificar y discutir las tendencias clave que
impactan en la actualidad a las organizaciones de
ventas y a los gerentes de ventas
• Presentar un resumen general del proceso de
administración de ventas
• Discutir los componentes de un programa de ventas
que incluya formulación, implementación y evaluación
y control
• Identificar e ilustrar los factores ambientales clave,
externos e internos, que influyen sobre el desarrollo de
las estrategias de marketing y los programas de ventas
1.4
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Capítulo Uno
Términos clave
formulación Ética
implementación Entorno interno
evaluación y control Desmarketing
Cambios interrumpidos
1.5
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Capítulo Uno
Temas clave
1.7
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Capítulo Uno
Liderazgo crítico
1.9
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Capítulo Uno
1.10
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Capítulo Uno
1.11
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Capítulo Uno
Un esquema de la administración de ventas
DETERMINANTES
DEL DESEMPEÑO
DEL VENDEDOR
ACTIVIDADES DE
ESTRATEGIA ADMINISTRACIÓN
EL ENTORNO RESULTADOS CONTROL
DE MARKETING DE VENTAS
Políticas de
administración de
cuentas
Visión de
El entorno requisitos del
externo Organización de la puesto, percepción
fuerza de ventas de papeles del
vendedor
Actividades
de marketing Planificación de
ventas
El entorno
organizacional Despliegue
Supervisión
Selección, Evaluación y
entrenamiento y Características control del
motivación de la personales Desempeño desempeño
fuerza de ventas de la fuerza
de ventas
Feedback
1.121.12
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Capítulo Uno
Parte I
• Competición
Parte II • Necesidades del cliente
Parte III
Valoración del entorno interno
• Cultura corporativa
• Estrategia corporativa
• Mezcla promocional
Crear un plan de ventas estratégico
1.13
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Capítulo Uno
Actividades e influencias involucradas
al formular un programa de ventas
EL ENTORNO ESTRATEGIA ACTIVIDADES DE
DE ADMINISTRACIÓN
MARKETING DE VENTAS
EL ENTORNO
EXTERNO Políticas de
Parte I •Clientes potenciales administración de
Parte II •Competición cuentas
•Restricciones legales
Parte III •Mercados blanco
•Tecnología Organización de la
•Recursos naturales •Productos
fuerza de ventas
•Social •Políticas de precios
•Canales de
distribución Planificación de ventas
EL ENTORNO •Políticas de •Predecir demanda
ORGANIZACIONAL promoción •Cuotas y presupuestos
•Objetivos •Ventas personales
Despliegue
•Recursos humanos •Publicidad
•Diseño de territorio
•Recursos financieros •Promoción de
•Creación de rutas
•Capacidades ventas
productivas
•Capacidades I&D 1.14
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Capítulo Uno
El proceso de implementación. . .
• Ajustar el programa a variables del entorno
Parte I
• Elegir una fuerza de ventas bien ajustada
Parte II • Facilitar la percepción y la aceptación de papeles
Parte III
• Empatar la aptitud con los papeles de ventas
• Desarrollar habilidades de fuerza de ventas
• Crear un escenario motivador
1.15
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Capítulo Uno
Actividades involucradas al aplicar
el programa de ventas
Actividades de Determinantes del Resultados
Administración de desempeño de la
Ventas Fuerza de Ventas
Parte I
• Subdivisiones geográficas
Parte II • Productos y categorías
Parte III
Análisis de costos – Monitoriza . . .
• Individuos
• Clientes
• Productos
Análisis de comportamiento de ventas
1.17
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Capítulo Uno
Actividades e influencias involucradas en la
evaluación y control del programa de ventas
Actividades de
Administración de Ventas Resultados Control
Entrenamiento en ventas
Motivar la fuerza de ventas
Sistemas de compensación
Programas de incentivos 1.18
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Capítulo Uno
Impacto del entorno sobre
el marketing y la planeación de ventas
1. Fuerzas del entorno restringen la habilidad para seguir
una estrategia o actividad de marketing
2. Variables o cambios del entorno determinan el éxito o
fracaso finales
3. Cambios en el entorno crean nuevas oportunidades de
marketing
4. Variables del entorno son afectadas y cambiadas por
actividades de marketing
1.19
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Capítulo Uno
Natural Técnico
Disponibilidad de recursos, Tecnologías de nuevos
impacto ambiental, etc. productos, información
cambiante, tecnología
de comunicación, etc.
Social y cultural
Cambios demográficos en la
población, diversidad cultural,
etc.
1.20
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Capítulo Uno
El entorno económico
1.21
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Capítulo Uno
Ética
1.22
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Capítulo Uno
El entorno jurídico-político
1.23
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Capítulo Uno
El entorno natural
1.24
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Capítulo Uno
El entorno técnico
1.25
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Capítulo Uno
El entorno interno
1.26
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Capítulo Uno
LOS AUTORES
Johnston Marshall
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Diseño PowerPoint
Lance Fuhrer, MBA
Administración de fuerza
Contribuciones al contenido de PowerPoint
de ventas Susan C. Johnston, MBA
Rollins College
Séptima edición Crummer Graduate School of Business
Larry Fuhrer, MBA
McGraw-Hill Keller Graduate School of Management of DeVry
University
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1.27
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