PLAN DE OPERACIÓN

FUNCIÓN COMERCIAL
 LA FUNCIÓN COMERCIAL
La función comercial es la que lleva a cabo la relación
de intercambio de la empresa con el mercado. Desde el
punto de vista del sistema productivo constituye la
última etapa del circuito real de bienes de la empresa,
compuesto por compras, producción y venta, ya que
suministra los productos al mercado recibiendo a
cambio recursos económicos. Pero además, la
producción comercial es la primera actividad a
desarrollar en el proceso empresarial, ya que, para
producir, es necesario conocer cuales son las
necesidades de los consumidores, de tal modo que el
proceso se adapte a ellas.
 LA FUNCIÓN COMERCIAL
FASES DEL CIRCUITO REAL DE BIENES EN LA EMPRESA

COMPRAS PRODUCCIÓN ALMACENAMIENTO VENTAS

Proceso Logística Función

Logística
productivo externa Comercial
 LA FUNCIÓN COMERCIAL
Por tanto, desde el punto de vista del marketing, la función
comercial es la que conecta a la empresa con el mercado desde
dos ámbitos:

1º. Conociendo las necesidades y desarrollando la demanda.

2º. Sirviendo a la demanda, suministrándole lo que necesita

Para servir a la demanda, la empresa tendrá que diseñar

productos en función de las necesidades de los consumidores
pero también tendrá que tener en cuenta otros factores como
son: la competencia, la obtención de rentabilidad (también
deberán obtener beneficios), deberán de cumplir una serie de
objetivos que está más o menos formalizados y cuyo
cumplimiento estará controlado.
 LA FUNCIÓN COMERCIAL
La ejecución de la función comercial con un enfoque de
marketing implica el desarrollo de un proceso secuencial
cuyas principales fases son las siguientes:
a) Análisis del sistema comercial:
El cual implica el estudio del entorno de la empresa, el
mercado, la demanda que hay en ese mercado, el
comportamiento de esos consumidores y la segmentación
de ese mercado. “Para ello se servirá del sistema de
información e investigación comercial.”
b) Diseño de estrategias:
Mediante una adecuada combinación de los cuatro
instrumentos de marketing que son: producto, precio,
promoción y distribución.
c) Dirección, organización y control de la actividad
comercial.
 MARKETING
Peter Drucker: “Su papel es hacer innecesaria la tarea de
venta, el objetivo es llegar a conocer tan bien a los clientes
que lo que se ofrezca se venda sólo”

Philip Kotler: “El proceso social social y de gestión a través

del cual los distintos grupos e individuos obtienen lo que
desean y necesitan”
MARKETING
 MARKETING
La empresa dispone de una serie de herramientas
básicas con las que diseña las estrategias (4p),
estas son consideradas variables controlables, ello
es debido a que se pueden modificar. Sin embargo,
estas herramientas tienen unas limitaciones, así el
Precio y la Promoción son considerados
instrumentos tácticos o a corto plazo, ello es debido
a que permiten realizar modificaciones con bastante
facilidad y rapidez, sin embargo, en el caso del
precio, por ejemplo, cuando existen regulaciones no
se pueden modificar con absoluta libertad y,
 MARKETING
por su parte, la promoción puede ser difícil de cambiar,
ya que, en algunos casos, los métodos utilizados llegan
a crear una imagen de la empresa a la que se habitúa
el mercado. El Producto y Los Puntos de venta ó
distribución son variables estratégicas o a largo plazo,
ello es debido a que no se puede alterar de modo
inmediato y,
 LA FUNCIÓN DEL MARKETING

DETECTA NECESIDADES

MARKETING NECESIDADES
DETECTA

DESARROLLA OFERTA SATISFACE NECESIDADES

EL MERCADO
 EL MERCADO
El Mercado es el lugar destinado por la sociedad en el
que vendedores y compradores se reúnen para tener
una relación comercial, para esto, se requiere un bien o
servicio que comercializar, un pago hecho en dinero y el
interés para realizar la transacción. Popularmente,
la palabra mercado sirve para hacer referencia a aquel sitio
en el que se dispensan productos, donde la persona va a
hacer sus compras y este ofrece productos al mayor y
menor, según este concepto común, la palabra proviene del
latín “Mercatus” ya que en la antigüedad ya se realizaban
estas reuniones de comerciantes esperando a que los
clientes compren lo que necesitan.
 Tipos de Mercado
Tipos de Mercado, Desde el Punto de Vista Geográfico
 Mercado Internacional: Es aquel que se encuentra en uno o más países en el
extranjero.
 Mercado Nacional: Es aquel que abarca todo el territorio nacional para el
intercambios de bienes y servicios.
 Mercado Regional: Es una zona geográfica determinada libremente, que no
coincide de manera necesaria con los límites políticos.
 Mercado de Intercambio Comercial al Mayoreo: Es aquel que se desarrolla
en áreas donde las empresas trabajan al mayoreo dentro de una ciudad.
 Mercado Metropolitano: Se trata de un área dentro y alrededor de una ciudad
relativamente grande.
 Mercado Local: Es la que se desarrolla en una tienda establecida o en
modernos centros comerciales dentro de un área metropolitana.
 Tipos de Mercado
Tipos de Mercado, Según el Tipo de Cliente
 Mercado del Consumidor: En este tipo de mercado los bienes y servicios son
adquiridos para un uso personal, por ejemplo, la ama de casa que compra una
lavadora para su hogar.
 Mercado del Productor o Industrial: Está formado por individuos, empresas u
organizaciones que adquieren productos, materias primas y servicios para la
producción de otros bienes y servicios.
 Mercado del Revendedor: Está conformado por individuos, empresas u
organizaciones que obtienen utilidades al revender o rentar bienes y servicios,
por ejemplo, los supermercados que revenden una amplia gama de productos.
 Mercado del Gobierno: Está formado por las instituciones del gobierno o del
sector público que adquieren bienes o servicios para llevar a cabo sus
principales funciones, por ejemplo, para la administración del estado, para
brindar servicios sociales (drenaje, pavimentación, limpieza, etc.), para
mantener la seguridad y otros.
 Tipos de Mercado
Tipos de Mercado, Según la Competencia establecida
 Mercado de Competencia Perfecta: Este tipo de mercado tiene dos características principales:
1) Los bienes y servicios que se ofrecen en venta son todos iguales y 2) los compradores y
vendedores son tan numerosos que ningún comprador ni vendedor puede influir en el precio
del mercado, por tanto, se dice que son precio-aceptantes.
 Mercado Monopolista: Es aquel en el que sólo hay una empresa en la industria. Esta empresa
fabrica o comercializa un producto totalmente diferente al de cualquier otra [3]. La causa
fundamental del monopolio son las barreras a la entrada; es decir, que otras empresas no
pueden ingresar y competir con la empresa que ejerce el monopolio.
 Mercado de Competencia Imperfecta: Es aquel que opera entre los dos extremos:
1) El Mercado de Competencia Perfecta y
2) El de Monopolio Puro. Existen dos clases de mercados de competencia imperfecta [2]:
Mercado de Competencia Monopolística: Es aquel donde existen muchas empresas que
venden productos similares pero no idénticos.
Mercado de Oligopolio: Es aquel donde existen pocos vendedores y muchos compradores. El
oligopolio puede ser: A) Perfecto: Cuando unas pocas empresas venden un producto
homogéneo. B) Imperfecto: Cuando unas cuantas empresas venden productos
heterogéneos [3].
 Tipos de Mercado
Tipos de Mercado, Según Tipo de Producto
 Mercado de Productos o Bienes: Está formado por empresas, organizaciones o individuos
que requieren de productos tangibles (una computadora, un mueble, un auto, etc.).

 Mercado de Servicios: Está conformado por empresas, personas u organizaciones que

requieren de actividades, beneficios o satisfacciones que pueden ser objeto de transacción:
Por ejemplo, el servicio de limpieza, de seguridad, de lavandería, etc.

 Mercado de Ideas: Tanto empresas como organizaciones necesitan constantemente de

"buenas ideas" para ser más competitivas en el mercado. Por ello, la mayoría de ellas están
dispuestas a pagar una determinada cantidad de dinero por una "buena idea", por ejemplo,
para una campaña publicitaria, para el diseño de un nuevo producto o servicio, etc... Por ello,
existen ferias de exposición de proyectos en universidades y escuelas, las cuales, tienen el
objetivo de atraer empresarios, inversionistas, caza-talentos, etc...

 Mercado de Lugares: Está compuesto por empresas, organizaciones y personas que desean
adquirir o alquilar un determinado lugar, ya sea para instalar sus oficinas, construir su fábrica
o simplemente para vivir. También está compuesto por individuos que deseen conocer
nuevos lugares, pasar una vacación, recrearse en un determinado lugar, etc...
 Tipos de Mercado
Tipos de Mercado, Según Tipo de Recurso

 Mercado de Materia Prima: Está conformado por empresas u organizaciones que

necesitan de ciertos materiales en su estado natural (madera, minerales u otros) para
la producción y elaboración de bienes y servicios.

 Mercado de Fuerza de Trabajo: Es considerado un factor de producción, por tanto,

está formado por empresas u organizaciones que necesitan contratar empleados,
técnicos, profesionales y/o especialistas para producir bienes o servicios.

 Mercado de Dinero: Está conformado por empresas, organizaciones e individuos que

necesitan dinero para algún proyecto en particular (comprar nueva maquinaria,
invertir en tecnología, remodelar las oficinas, etc...) o para comprar bienes y
servicios (una casa, un automóvil, muebles para el hogar, etc...), y que además,
tienen la posibilidad de pagar los intereses y de devolver el dinero que se han
prestado.
 Segmentación de Mercados
Tipos de Segmentación
1.Variables geográficas: Región del mundo o del país, tamaño del país, clima, ciudad, región,
país.

2.Variables demográficas: Edad, sexo biológico, orientación sexual, tamaño de la familia, ciclo
de vida familiar, ingresos familiares, profesión, nivel educativo, estatus socio-
económico, religión, nacionalidad, culturas, raza, generación.

3.Variables Psicográficas: personalidad, estilo de vida, valores, actitudes, intereses.

4.Variables conductuales: Búsqueda del beneficio, tasa de utilización del producto, fidelidad a
la marca, utilización del producto final, nivel de "listo-para-consumir", unidad de toma de
decisión.

Cuando muchas variables se combinan para proporcionar un conocimiento profundo del

segmento, se le conoce como segmentación profunda. para crear una imagen clara del miembro
típico del segmento, se llama perfil del comprador. (cluster analysis).
EL PRODUCTO
 EL PRODUCTO
El producto es el bien o el servicio que satisface las
necesidades de los consumidores.
Hoy en día el consumidor puede elegir entre una
amplia variedad de productos que cubren la misma
necesidad. Esto hace que la política de producto sea
decisiva para la Empresa, ya que a través de ella
puede diferenciarse de la competencia (Ventaja
Competitiva)
 Niveles de Productos
Producto básico: responde a una necesidad, deseo, bien de orden o valor
terminal solicitado por la demanda (Medina, 2012).

Producto genérico: versión mínima del producto que en atributos y

beneficios responde a la necesidad esencial de la demanda.

Producto esperado: conjunto de beneficios y atributos que la demanda

busca para adquirir un producto de modo voluntario, recurrente y
sostenible. Por ejemplo, que el envase posea fecha de vencimiento, que
esté protegido de la humedad, que sea fácil de disolver.

Producto aumentado: incluye otros beneficios y atributos agregados al

producto, por encima de lo que brinda la competencia; puede ser un mejor
servicio o mejores características. Por ejemplo, un número telefónico y
correo electrónico para consultas y reclamaciones, que se coloquen en la
etiqueta distintas recetas y formas de prepararación.
 Niveles de Productos
Tipos de Mercado, Según Tipo de Recurso

Producto potencial: consiste en anticipar los deseos y requerimientos

de los compradores, para la mejora o desarrollo de un nuevo
producto. Por ejemplo, los consumidores podrían requerir en el
futuro que se le agreguen al café, minerales y vitaminas, para un
cuidado de la salud y que no sea sólo un energizante.
Ciclo de vida del Producto
 Ciclo de vida del Producto

El ciclo de vida no es exactamente igual para todos los productos. Mientras que algunos
tienen un lanzamiento durante un corto período, la mayoría de los productos de
consumo se mantiene en la etapa de madurez durante años (por ejemplo, la leche).
Las personas de marketing deben conocer la fase del ciclo en que se encuentran los
productos para poder ajustar las políticas y estrategias del marketing mix a esa fase, ya
que las estrategias van cambiando a medida que el producto pasa de una fase a otra.
•La publicidad, por ejemplo, debe ser informativa en la etapa de introducción,
persuasiva en las etapas de crecimiento y madurez, y orientada a mantener el recuerdo
en la etapa de declive.
•Los presupuestos para promoción tienden a ser mayores en las primeras etapas y van
decayendo en las de madurez y declive.
•El precio suele ser elevado en las fases de introducción y crecimiento, pero en la
madurez el precio debe ser competitivo para mantenerse en el mercado.
•La distribución es baja en la fase de introducción; más amplia en las fases de
crecimiento y madurez, para volver disminuir en el declive.
EL PRECIO
 EL PRECIO
El es el único elemento que proporciona beneficios,
los otros sólo producen costos. El precio también es
un elemento más flexible ya que a diferencia de las
características del producto o de los compromisos de
distribución; pueden cambiarse rápidamente.
Además es un elemento clave para la competitividad
y el posicionamiento de la empresa. Las desiciones
sobre la fijación del precio de una empresa se ven
afectadas por factores externos e internos.
 Fijación de Precios
La Fijación de Precios Basada en Costos es
históricamente el procedimiento de fijación de
precios más habitual, porque tiene la aureola de ser
prudente desde una óptica financiera. Según esta
visión, la prudencia financiera se alcanza añadiendo
un margen de ganancia al costo de un producto,
para así llegar al precio de venta. En teoría se trata de
una guía fácil hacia la rentabilidad.
 Fijación de Precios
Fijación de Precios basados en la Demanda, en tes
caso la variable relavante es la demanda, es decir es
el precio que el consumidor esta dispuesto a pagar
por el producto. La empresa tiene que tener en
cuenta que si sube el precio puede provocar una
caída en la demanda suficientemente grande como
para compensar el ascenso del precioy que como
consecuencia los ingresos disminuyan.
 Fijación de Precios
Fijación de Precios basados en la Competencia,
como se mencionó anteriormente, la fijación de
precio basados en la competencia consiste en utilizar
los precios de los competidores para establecer el
propio. De acuerdo con los objetivos de la empresa
en términos de marca, tácticas de penetración o
agresividad de mercado, el nivel de precio exacto
puede variar.
DECISIONES DE PRECIOS
LA DISTRIBUCIÓN
 LA DISTRIBUCIÓN
La distribución es la variable estratégica del
marketing, que relacuona el productii con el
consumo. Su misión es poner el producto a
disposición del consumidor.
Normalmente, en la distribución, intervienen
intermediarios que actúan enlace entre la empresa y
el consumidor. Los intermediarios crean a los
siguientes tipos de utilidad, aunque no someten a
ningún tipo de transformación el producto.
 LA DISTRIBUCIÓN
• Utilidad del Lugar: Ya que trasladan el producto al
lugar adecuado para ser comprado.

• Utilidad del Cantidad: Porque ofrecen el producto

en la cantidad demandada.

• Utilidad del Momento: Ofrecen el bien en el

momento en el que los consumidores lo necesitan.
 CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Un canal de distribución es el medio a través del cual
los productos van desde el fabricante al consumidor
final.
• Canal Directo: Cuando es el fabricante quien
vende directamente al consumidor final. La
aparición de internet a impulsado este tipo de
distribución, ya que la distribución on-line ha ha
abaratado y facilitado el contacto con los
consumidores.
 CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Un canal de distribución es el medio a través del cual
los productos van desde el fabricante al consumidor
final.
• Canal Directo: Cuando es el fabricante quien
vende directamente al consumidor final. La
aparición de internet a impulsado este tipo de
distribución, ya que la distribución on-line ha ha
abaratado y facilitado el contacto con los
consumidores.
 CANALES DE DISTRIBUCIÓN
• Canales Cortos: Las empresas venden su
producción a un minorista, que es quien vende
directamente la producción al consumidor.

• Canales Largos: Los productores venden a

mayorista, que son empresas que venden a su vez
a otros distribuidores o a representantes, que
venden a otros mayoristas o minoristas.
 CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Canal Directo

FABRICANTE CONSUMIDOR

Canal Corto

FABRICANTE MINORISTA CONSUMIDOR

Canal Largo

FABRICANTE MAYORISTA MINORISTA CONSUMIDOR

 FUNCIONES DE DISTRIBUCIÓN
• Función de Disponibilidad: Ofrecen los bienes y los
servicios producidos en el lugar, en el tiempo y en
la cantidad deseada por los consumidores.

• Función de Economicidad: Reduce el número de

intercambios y, por tanto se ahorra costos en
tiempo, en información y en desplazamiento.

• Función de Promoción: Contribuyen a la difusión ya

que se informan a los consumidores de sus ventajas
y ayudan a incrementar las ventas.
 FUNCIONES DE DISTRIBUCIÓN
• Función de Almacenamiento: Actúan como
almacenes de los fabricantes , lo que permite
reducir los costos de inventario de las empresas
productoras.

• Función de Financiamiento: Los mayoristas y

minoritas facilitan la compra de los bienes que
distribuyen, ya que, en muchas ocasiones, no
exigen el pago al contado sino que venden a
crédito.
 FUNCIONES DE DISTRIBUCIÓN
• Función de Transportes: Los distribuidores
transportan los bienes del lugar de producción al
lugar de consumo.
COMUNICACIÓN
 COMUNICACIÓN
• Venta Personal: Es una forma de comunicación
interpersonal en la que que se produce una
comunicación oral en doble sentido entre el cliente
y el vendedor.

• Comunicación Directa: Como su propio nombre

indica la principal característica de la venta es
que se realiza de forma directa y personal. El
contacto entre Comprador y Vendedor añade un
valor a la venta.
 PUBLICIDAD
• Venta Personal:
• Flexibilidad del Mensaje: El proceso de
comunicación utilizando en la venta personal
permite que el mensaje trasmitido sea
personalizado y este adaptado a cada cliente.
 COMUNICACIÓN
• PÚBLICIDAD: Es una forma de comunicación no
personal y pagada de promoción de ideas, de
bienes o de servicios que lleva a cabo un promotor
identificado. La publicidad trata de comunicr un
mensaje empleando diferentes medios de
comunicación.
• Parte de la Publicidad: El anunciante, agencias
de publicidad, los medios de comunicación,
público objetivo.
• Principios de la Publicidad: Originalidad,
creatividad, Integral, relevante, claridad, etc.
 COMUNICACIÓN
• PÚBLICIDAD:
• Características de la Publicidad: la publicidad
debe ser creativa, claro, reiterativo, oportuno,
atractivo, informativa, persuasiva combinada.

• PROMOCIÓN DE VENTAS: Los principales

instrumentos de promoción de ventas son:
Rebajas, descuentos, mayor contenido del
producto por el mismo precio, cupones vales de
descuento, concursos, premios, muestras
degustaciones y regalos sorpresa.
 Punto de Equilibrio
 El punto de equilibrio es
aquel nivel de actividad
en el cual los ingresos
totales son iguales a los
Costos Totales.

 Es aquel nivel de
actividad donde no hay
ni utilidad ni pérdida
para la empresa.

 Es el volumen mínimo a
partir del cual se logran
utilidades.
 Supuestos

1. La función de costos e ingresos tienen un comportamiento

lineal.

2. Los precios de venta, de los productos no varían en los

distintos niveles de ACTIVIDAD.

3. Los Precios de materiales y mano de obra permanecen

constantes.

4. Eficiencia y productividad permanecen invariables.

 Cálculo de Punto de Equilibrio

El cálculo del Punto de Equilibrio se obtiene de la siguiente

ecuación

Ventas Costos Costos Variables

Totales = Fijos + Totales
 Cálculo de Punto de Equilibrio
Ingreso Total = Costo Total
PV (x) = CF + CV (x)
X (PV - CV) = CF

Producción
PUNTO DE CF Venta
EQUILIBRIO X= Administración
PV - CV Financieros

Margen de Contribución
Unitario
Fórmulas para Cálculo de Punto de Equilibrio

PUNTO DE EQUILIBRIO EN UNIDADES FISICAS

Costos Fijos
Punto de Equilibrio =
Precio de Venta Costo Variable
-
Unitario Unitario

PUNTO DE EQUILIBRIO EN UNIDADES MONETARIAS

Costos Fijos
Punto de Equilibrio =
1- Costos Variables Totales
Ventas Totales
 Relación Costo Volumen Utilidad

 El análisis Costo-Volumen-Utilidad, presenta la interrelación de

los cambios en costos, volumen y utilidades.

 Constituye un instrumento analítico útil para la planeación,

control y toma de decisiones debido a que permite evaluar el
efecto producido en las utilidades por diferentes
combinaciones de costo y precio.

Análisis de Simulación
 Ejemplo

PUNTO DE EQUILIBRIO DE UNA SOLA LINEA DE PRODUCTOS

PRODUCTO: BICICLETAS

CV = S/. 100.00
S/. 500,000
CF = S/. 500,000.00 X= = 5,000 bicicletas
S/. 200 - S/. 100
PV = S/. 200.00
 Ejemplo
PUNTO DE EQUILIBRIO EN SOLES

5,000 bicicletas x S/. 200 = S/. 1,000,000

Mg. Cont. Unitario S/. 100

Mg. Cont. % = = = 50 %
P. V. S/. 200

CF S/. 500,000
= = S/. 1,000,000
Mg. Cont. % 50 %
 Comprobando el Ejemplo

REPRESENTACIÓN DE UTILIDADES O PÉRDIDAS

4 000 UNIDADES 5 000 UNIDADES 6 000 UNIDADES

Ventas S/ 800,000 1´000,000 1´200,000

(-) C. Variable S/ 400,000 500,000 600,000
= Mg. de Cont.Total 400,000 500,000 600,000
(-) C. Fijos S/ 500,000 500,000 500,000
(100,000) -0- 100,000

Punto de Equilibrio
Planeación de Utilidades

Utilidad antes de impuestos

CF + Utilidad Deseada
UNIDADES A
=
VENDER Margen de Contribución
Unitaria

Utilidad después de impuestos

UD
CF +
UNIDADES A (1-t)
VENDER =
Margen de Contribución
Unitaria
Punto de Equilibrio de Varias Líneas

% Participación

Costos Fijos UNIDADES

X= = EN TOTAL DE % Participación
Margen de LA EMPRESA
Contribución
Ponderada % Participación

Margen de Margen de
Contribución = Contribución x Participación
Ponderada Unitaria
 Conceptos relacionados con el
Punto de Equilibrio

MARGEN DE CONTRIBUCIÓN UNITARIO O MARGINAL

Es el aporte de cada unidad vendida a los Costos Fijos y a las Utilidades; es

decir, es el exceso del precio de venta sobre el costo variable, que sirve para
cubrir los Costos Fijos y las utilidades deseadas de una empresa.

MARGEN DE CONTRIBUCIÓN TOTAL

Es el exceso de las ventas totales sobre los Costos Variables totales, que
quedan disponibles para cubrir los Costos Fijos y las utilidades deseadas de
una Empresa.
Conceptos relacionados con el Punto
de Equilibrio

MARGEN DE CONTRIBUCIÓN PORCENTUAL O RAZÓN DE

CONTRIBUCIÓN MARGINAL

Lo que deja un sol de venta, deducido los Costos Variables para

cubrir los Costos Fijos y las utilidades deseadas.
 Línea de Productos

 La Línea de Productos es un grupo amplio de productos que se

crea para usos fundamentalmente similares y que posee
características físicas razonablemente similares.

 Una línea de productos también puede ampliarse añadiendo

nuevos artículos dentro de la misma categoría.

 Existen varias razones para llenar una línea de productos: buscar

ganancias adicionales, tratar de satisfacer a los distribuidores,
tratar de sacar provecho de un exceso de capacidad, tratar de
manejar una compañía de línea completa y de llenar los huecos
para alejar a los competidores.
 Línea de Productos
 Cuando una empresa vende mas de un producto, el análisis
Costo – Volumen - Utilidad se lleva a cabo utilizando una razón
de promedio de contribución marginal para una mezcla de ventas
determinada o una contribución marginal por utilidad.

 Si la mezcla real de productos vendidos difiere de productos en

que se basó el análisis, surgirá una divergencia entre la utilidad
esperada, basada en el modelo Costo – Volumen – Utilidad y la
utilidad real.

 Además, el Punto de Equilibrio no será el mismo si la mezcla de

productos realmente vendidos difiere de la mezcla de productos
empleada en el análisis.
Costeo Directo
VENTAS

MENOS COSTOS VARIABLES

IGUAL UTILIDAD MARGINAL

MENOS COSTOS FIJOS

IGUAL UTILIDAD OPERATIVA

 COSTEO COSTEO

ABSORBENTE DIRECTO

LARGO PLAZO CORTO PLAZO

CONVENIENTE AMBOS
 Costeo Absorbente y Directo
SEGÚN ENFOQUE DE SEGÚN ENFOQUE DE
COSTEO ABSORBENTE COSTEO DIRECTO
Ventas
Ventas
( - ) Costos Variables
( - ) Costo de Ventas
- Materias Primas y Materiales Directos
= Resultado Bruto
- Mano de Obra Directa
( - ) Gastos de Ventas
- Gs. Indir. de fab. Variables
( - ) Gastos de Administrativos
- Gs. de Ventas y Administr. Variables
( - ) Gastos Financieros
= Contribución Marginal
= Resultados Operativos
( - ) Costos Fijos
( + ) Resultados Extraordinario
- Gs. Ind. Fab. Fijos
= Resultado Neto antes del Impuesto
- Gs. De Administrativos Fijos
( - ) Impuesto a las Ganancias
- Gs. De Ventas Fijos
= Resultado Neto Final
- Gs. Financieros Fijos
= Resultado Neto Final
 Concepto

Tipo de actividad  Costeo por órdenes de trabajo

productiva
 Costeo por Procesos

Tratamiento de los  Costeo Variable

gastos indirectos fijos  Costeo Absorbente

 Costeo Real
Tipos de costos  Costeo Normal
 Costeo Estándar
 Tipo de Actividad Productiva
COSTEO POR ORDEN DE TRABAJO

Se fabrican separadamente varios productos diferentes durante el

periodo contable. Ejemplo: procesamiento de textos, la
construcción, etc. Se calcula un costo unitario promedio para cada
trabajo o producto.
COSTOS POR PROCESO

Se fabrica un solo producto principal durante el

periodo contable. Ejemplo: la industria cementera, de
pintura, de productos químicos.
 Tipos de Costos
COSTEO REAL

Los costos entran a la producción en proceso los costos reales

(históricos).
COSTEO NORMAL

Entran a la producción en proceso los costos reales de materia prima y

mano de obra directa.

COSTOS ESTÁNDAR

Son costos predeterminados del material directo, de la mano

de obra directa y de los gastos indirectos de fabricación, de
acuerdo a condiciones especificadas.
Comparación Costeo por Absorción y Variable

DIRECTO O
ABSORCIÓN
VARIABLE

Objetivo Valorar inventarios y Base para tomar decisiones

determinar resultados

Considera todos los costos Considera todos los costos

directos e indirectos de directos de fabricación y los
Concepto fabricación, fijos y variables costos indirectos de
fabricación: Los indirectos
fijos son costos del período

Resultados del
Cantidad producida y Cantidad vendida
Ejercicio
cantidad vendida
depende de:
Comparación Costeo por Absorción y Variable

COSTEO ABSORBENTE

Costos para Costos inventariables en el Gastos en el Estado de

contabilizar Balance General Resultados

Material directo

Mano de Obra Conforme se venden

Directa Inicialmente los artículos
aplicados al Se convierten en
Gastos indirectos de inventario como gastos cuando se
fabricación, costos consumados vende el inventario
variables

Gastos indirectos de
fabricación, fijos
Comparación Costeo por Absorción y Variable

COSTEO VARIABLE

Costos para Costos inventariables Gastos en el Estado de

contabilizar en el Balance General Resultados

Material directo Se convierten

Mano de Obra Inicialmente Conforme se en gastos
Directa aplicados al venden los cuando se
Gastos inventario como artículos vende el
indirectos de costos inventario
fabricación, consumados
variables
Se convierten en
Gastos indirectos gastos
de fabricación, inmediatamente
fijos
Diferencia: Costos Indirectos de Fabricación
Fijos
Cuando la cantidad producida es mayor que la vendida costeo
por absorción muestra más utilidades que el costeo variable,
debido a que los gastos indirectos fijos de producción se
asignan a inventarios.

COSTEO POR Los Costos Indirectos de Fabricación

ABSORCIÓN fijo forman parte del costo y son
inventariables.
COSTEO No forman parte del costo del
VARIABLE producto y son gastos del periodo.
2017