CAPITULO III:

3.1 ESTILOS DE NEGOCIACION

Los japoneses tienen la psicologa que las

negociaciones son como conquistar a las
mujeres, mediante la entrega de regalos,
invitaciones.
Los japoneses invierten tiempo para
ahorrarlos ms adelante ,invierten energa
en desarrollar una relacin que despus dura
por toda la vida, invierten generosamente en
conseguir generosamente en conseguir la
satisfaccin del otro pero siempre con la
expectiva, de que estas inversiones van a
rendir frutos
3.1.1 LA NEGOCIACIN TRADICIONAL:

Es mui competitiva, y tiene una tcnica realmente muy sencilla que se

concentra en la apertura, el conocimiento y un punto de resistencia, en el
regateo.

3.1.2 LA NUEVA TEORIA DE LA NEGOCIACION:

Sugiere que el establecimiento de objetivos debe de basarse en la realidad de lo
que uno tiene como mejor alternativa ,que debe de ser mejor que el costo de
oportunidades del que hablan los financistas.
3.2 PERPECTIVAS DE LA NEGOCIACION:

ANEGOCIAR DURO PERO POR LAS BUENAS: Al

momento de la negociacin se debe de ser duro pero
cordial ,jams agresivo o amenazar con alzar la voz,
las propuestas deben ser con fundamentos con bases
sobre el futuro, sobre el beneficio de ambas partes
,lo ms importante para ellos es la palabra
EL BUEN ALCOHON NO MUESTRA LAS GARRAS: los
japoneses guardan silencio para ellos es parte de la
comunicacin ,su comportamiento es la esencia del
AIKIDO, es evitar la confrontacin ser pacientes,
respetuosas, respetar mucho a la naturaleza,
PUNTUALIDAD Y CUMPLIMIENTO: son mui
formales organizados y disciplinados que viene desde
su formacin del hogar , su tendencia es excelente
realizan las cosa de la mejor manera posible, buscan
la perfeccin en todas sus acciones.
3.3. COMPORTAMIENTO DURANTE LA
NEGOCIACION:

Para tener una buena negociacin con las diferentes

culturas del mundo , es necesario aprovechar cada de talles
que las rodea ,reconocer los gustos ,preferencias y la forma
en que otra cultura hace sus negocios es por estos motivos
,es importante conocer estos detalles que ayudan a
realizar negociaciones slidas y oportunas ,para ellos ser
debe de cumplir con los siguientes pasos:
SALUDO: Una inclinacin de cabeza, que es lo ms
importante para para el saludo.
TARGETAS PROFESIONALES (MEISHI):Es un elemento
fundamental donde se intercambia al inicio de la
reunin y se considera una cortesa y para ofrecerlas se
debe de realizar con las dos manos ,de tal manera que
cada pulgar sostenga una esquina por lado escrito en
japons.

RELACIONES PERSONALES: Es muy importante

primero acerca su amigo y luego recin realizar el
negocio.
3.4. FASES Y ROLES

3.4.1. FACES DE UN PROCESO DE

NEGOCIACION:
Estos tipos de estilos responden a elementos
muy acendrados a su cultura, y han venido
cambiando a lo largo de los aos para
adecuarse a las nuevas realidades.
Antes de realizarlo se deben de ser muy
explcitos , los papeles que cumplen en este
proceso los diferentes niveles jerrquicos , los
que realizan las negociaciones no son los
jefes sino los subalternos y el flujo de
decisin va desde abajo hasta arriba.
 1ra: PREPARACIN:
La etapa de preparar una negociacin es crucial para
el xito posterior, los japoneses tienen esto mui claro
,adems de obtener mayor informacin pertinente
sobre lo que van a negociar ,ellos buscan, tambin los
datos sobre las personas e instituciones con las cuales
van a tratar todo el proceso.
 2da_INICIACION:
Es la formalidad que para algunos occidentales es una fase mui
larga y mui crucial, es la nica fase donde el presidente de la
empresa quien dirige preguntas a altos niveles de generalidad ,a
conocer la situacin del otro pas ,entorno econmico ,social que
afecta los puntos de negociacin .
Concreta lo que el presidente est buscando es establecer armona
y espritu de entendimiento entre las partes.
 3ra_IMFORMACION:
El intercambio de informacin es una fase mui
importante en el sistema japons de negociacin
tradicional, dentro del sistema japons es mui
necesario compartir informacin sobre los intereses
 4ta_TRANSACCIONES:
Es el ncleo de la negociacin e implica realizar algunas
concesiones e intercambiar unas por otras.
En esta fase se desarrolla una curiosa dualidad entre lo
institucional y personal, entr lo extremo y lo interno,
entr el que debe de ser y el que es:

TATEMAE: Es la posicin oficial ,lo que el grupo

negociador a acordado y lo mantiene sobre la mesa de
negociacin.
JONNE: Es lo que verdaderamente piensa la persona
,sus ideas tentativas sobre la posibilidad de soluciona r un
problema de la negociacin, lo cual no se manifiesta
fcilmente en la mesa de partes de la negociacin ,sino en
los contactos infrmales por fuera de la oficina y solo
aparece cuando se a desarrollado una confianza.
 5to_NEGOCIACION INTERNA:
En las negociaciones internacionales de alguna
complejidad y magnitud es bien conocido el problema de
las disparidades y contradicciones internas de los
grupos negociadores. Tanto si se trata de negociacin
es empresarial como si se trata de gubernamentales, se
sabe que es necesario hacer una negociacin interna,
a veces es mucho ms difcil que la otra, sobre los
trminos de referencia, los objetivos comunes los
mnimos y los mximos ,las alternativas .las distintas
divisiones o los varios ministerios comprometidos con
la negociacin suelen tener puntos de vista e intereses
distintos, se requiere un cuidadoso proceso para llegar
a un acuerdo.
 6to_ACUERDO Y FIRMA
Los japoneses tratan de avanzar hacia el acuerdo a
travs de negociaciones informales, establecer un clima
de solucin conjunta de problemas para evitar
conflictos abiertos sobre la mesa de negociacin
,para ellos solo son negativos e ineficiente a largo
plazo.
 3.4.2. LOS ROLES DE NEGOCIACIN ESTN
CLARAMENTE

Delimitados por la jerarqua:

Shashos(presidentes):participan en las negociaciones
para establecer un buen clima y las relaciones a largo
plazo, la responsabilidad fundamental es de mantener
la buena relacin a largo plazo
Kachos y buchos(gerentes medios):administran el
proceso
Sutaffu(personal operativo):realizan las
negociaciones
 3.4.3. OTROS ROLES

Presentador: es la persona encargada que conoce

bien ambas partes, es el quien garantiza la buena fe y
el potencial de la convivencia mutua del acuerdo.
Mediador: puede ser el mismo presentador, actan en
algn momento cuando la negociacin se haya
estancada, haya un impase o mal entendido
Los observadores: son personas que van a la
negociaciones con papeles mui definidos pero
generalmente no hablan nada solo toman nota de todo
lo que se dice, observan los gestos y otros
comportamientos
3.4.4. VENTAJAS

Relaciones de largo plazo

Las relaciones de negocio se hacen para el resto de la vida
(son de manera lenta y cuidadosa)
La estructura y la presentacin y la presentacin del
negocio acordado reflejan la importancia (beneficios para
ambas partes)
Negociaciones solidas
Respeto al exponer cada punto
e l comportamiento de la negociacin es tambin
influenciado por la importancia de las races culturales
No existe igualdad de responsabilidad entre el vendedor y
el comprador
s e sienten incmodos si las distinciones de estatus (la
edad, el sexo, la educacin etc.) no existen o no estn
claras, no se establece igualdad interpersonal
Reuniones muy largas
 CONCLUCIONES

El Sistema de negociacin japonesa es muy autnomo, gira

entorno a la propia cultura japonesa
La negociacin japonesa es el conjunto ordenado de normas
estructuradas
En el estilo de Negociacin Japons es importante resaltar
el tema del Ningensei que se traduce como "prioridad a la
humanidad", en la conversacin, el comportamiento y las l
relaciones interpersonales dentro de la negociacin ya que
son de vital cuidado.
la toma de decisiones es de vital importancia para
concretar una negociacin, es por ello que los japoneses
utilizan su estilo de tomar decisiones excesivamente
lentas, ya que esto es parte de su cultura, de su sistema de
estrategia para negociar y de sus teoras de negociacin.
CONCLUCIONES

El Sistema de negociacin japonesa es muy autnomo,

gira entorno a la propia cultura japonesa
La negociacin japonesa es el conjunto ordenado de
normas estructuradas
En el estilo de Negociacin Japons es importante resaltar
el tema del Ningensei que se traduce como "prioridad a
la humanidad", en la conversacin, el comportamiento y
las l relaciones interpersonales dentro de la negociacin
ya que son de vital cuidado.
la toma de decisiones es de vital importancia para
concretar una negociacin, es por ello que los japoneses
utilizan su estilo de tomar decisiones excesivamente
lentas, ya que esto es parte de su cultura, de su sistema
de estrategia para negociar y de sus teoras de
negociacin.