Docente: Ing.

Ruben Dario Dabdoub

Correo: rdabdoub@taitaconsulting.com

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 INEGAS

Ing. Ruben Dario Dabdoub A.

rdabdoub@taitaconsulting.com
Contenido
1.- Negociaciones.- definiciones, estudios de las
negociaciones, como desarrollar una negociacin,
cuidados, tipos de negociaciones, formas de negociar.

Actividades.- ejercicios prcticos de negociacin.

2.- Conflictos.- definiciones, clases de conflictos, factores que

llevan al conflicto, herramientas para analizar el conflictos,
como solucionar los conflictos.

Actividades.- ejercicios prcticos de conflictos.

3.- Contratos.- definiciones, clases de contratos, contenido del

contrato, licitaciones, invitacin directa, otros.

4.- Acuerdos comerciales, Organizacin Mundial del

Comercio, comercio internacional.
 Metodologa
1.- Evaluacin y control de lecturas, de explicacin y aclaracin de dudas. De
anlisis de casos y asignacin de tarea.

2.- En cada clase se realizaran dinmicas grupales.

3.- Se valorar la confeccin, presentacin y defensa de los trabajos sobre

temas relacionados con los mtodos y tcnicas presentado en el curso.

4.- Participacin activa en la clase.

5.- Confeccin de trabajos cortos sobre casos especficos. (2 trabajos

practicos)
 Metodologa

SISTEMA DE EVALUACIN
10% la presencia en clases
40% participacin de las aulas
50% evaluacin final

BIBLIOGRAFIA
William Ury, Supere el No!, Grupo Editorial Norma

Jos Ignacio Tobon, Mtodo Harvard, como negociar con

inteligencia.

Roger Fisher y otros. Si de acurdo. Como negociar sin

ceder. Grupo Editorial Norma cap. 6,7 y 8.

Remo F. Entelman, La Teora del Conflicto, pag 117 a 131

Ed. Gedisa, Barcelona.

Leyes, Decretos supremos, normas nacionales.

Definir grupos de
negociacin
 Negociacin

1er caso 10 minutos para organizarse

15 minutos para negociar
15 minutos para analizar

1. Que entiende usted por negociacin? Ensaye una definicin

2. Considera que negociar es algo innato? Porque?
3. Cual considera usted que es la utilidad de saber como negociar?
4. Discuta con su compaero cual es son los objetivos principales de una
negociacin
Formacin de equipos.

u8
La disciplina de la Negociacin est inmersa
en casi todos los actos organizacionales,
comerciales, sociales, polticos,
gubernamentales, familiares, etc

Las personas que no practiquen esta

herramienta irn perdiendo posibilidades de
desenvolverse en el campo que le toque
actuar.
NEGOCIACION
Negociacin es un acuerdo o manera de
abordar las diferencias
La negociacin se inicia cuando hay
diferencias en las posiciones que mantienen
las partes
Qu figura (s) hay en el siguiente dibujo?
Cuntos tringulos hay en el prximo
cuadro?
La pared azul es adelante o atrs?
Qu figura (s) hay en el siguiente dibujo?
5 5

5 5
5 5

5 5
 ESTAMOS VIENDO LO MISMO?
Tenemos claro por qu estamos negociando?

Sabemos que queremos?

Compartimos en una negociacin los mismos

valores, ETICA, CULTURAL, IDIOMATICA ?

Por qu buscamos sentarnos a negociar?

NEGOCIEMOS????

Negociaciones
NEGOCIACION
La negociacin se puede definir como la
relacin que establecen dos o ms personas
con referencia a un asunto determinado con
miras de poder lograr un acuerdo que sea
beneficioso para todos ellos.
NEGOCIACION

"La negociacin es un mtodo para llegar a un

acuerdo con elementos tanto cooperativos
como competitivos.
Significa que hay una serie de pasos que deben
seguirse de cierta manera y en cierto orden.

Mtodo El elemento cooperativo: Resulta del deseo de

ambas partes de llegar a un acuerdo mutuamente
conveniente, sin este deseo no se negociara: se
exigira, se peleara, se recurrira a la autoridad.

El elemento competitivo: Se deriva del deseo de

cada una de las partes de lograr el mejor acuerdo
para s misma , Schoonmarker, A, 1989.
 NEGOCIACION

La negociacin es una forma de

alcanzar nuestros objetivos
cuando stos no dependen
exclusivamente de nosotros sino
que, por el contrario, requieren
una interaccin con otros
sujetos.

La negociacin no es un fin en s
mismo, sino un procedimiento de
conseguir unos objetivos y
satisfacer unos intereses". Gmez-
Pomar, J., 1991
 NEGOCIACION
"Cualquier mtodo de negociacin debe
ser evaluado por tres criterios:
Debe conducir a un acuerdo
inteligente siempre que el acuerdo sea
posible.
Debe ser eficiente
Debe mejorar o al menos no daar las
relaciones entre las partes.

Un acuerdo inteligente se puede definir como

un acuerdo que satisface los intereses
legtimos de cada parte en la medida de lo
posible, resuelve equitativamente intereses
en conflicto, es duradero y tiene en cuenta la
comunidad de intereses". Fisher, R. y Ury, W. 1983
 NEGOCIACION
NEGOCIACION
"La negociacin consiste en que las partes se renen,
solas o con la asistencia de sus abogados, pero sin la
participacin de un tercero, y buscan resolver por s
mismas el o los asuntos que suscitaron el conflicto,
dialogando e intentando persuadir a la otra parte para
llegar a algn acuerdo. (). El objetivo que cada parte
busca en la negociacin y la estrategia que para ello
adopta determinan la dinmica del encuentro"

Martnez de Murgia, 1999.

 NEGOCIACIN

Es una discusin entre dos

o ms personas para
encontrar algn acuerdo.

Es un intercambio de
alternativas entre dos o ms
personas que no utilizan ni
desean utilizar el poder en su
propio beneficio
 NEGOCIACION

Es un ciclo de procesos, en el cual, cada

negociacin abre la puerta a otra "La
Negociacin es un proceso conjunto, en el
cual cada parte intenta lograr ms de lo que
podra conseguir actuando por cuenta propia,
sin daar los intereses del otro" ROGER FISHER
1. Negociacin 2da Negociacin 3. Negociacin 4. Negociacin

Ciclo de Negociacin
 NEGOCIACION

La negociacin resulta una disciplina de suma importancia

para poder establecer interacciones y resolver conflictos en
forma racional, emocionalmente inteligente y
profesionalizada Ianca,2001.

Es un acto integral de comportamiento

en el cual el negociador se enfrenta a
un proceso complejo con distintos
actores o partes que buscan una
solucin para satisfacer sus intereses
en juego, Schilling,2001
 NEGOCIACION
Negociar es lo que ocurre cuando 2 partes tienen
intereses en conflicto pero tambin tienen una zona de
conveniencia mutua donde la diferencia puede resolverse
Aez,2001

Negociar significa conferenciar,hablar,o discutir a efectos

de alcanzar un acuerdo. Ilich,1996

Negociar es la confrontacin pacfica entre partes

destinadas a la solucin de conflictos que los enfrenta.

Es un instrumento especfico del comportamiento del ser

humano http://free.freespeech.org
NEGOCIACION
 NEGOCIACION

la negociacin debe ser un proceso conjunto en

el cual cada uno intenta lograr, a travs de la
persuasin, ms de lo que podra obtener
actuando por su propia cuenta ROGER FISHER
 NEGOCIACION
Definiciones del diccionario:

tratar asuntos pblicos o privados procurando el mejor logro;

tratar y comerciar, comprando, vendiendo o intercambiando

mercaderas, gneros o valores para aumentar su costo o
cantidad

tratar asuntos pblicos o privados en bsqueda de su

resolucin

31
 NEGOCIACION
La negociacin es la actividad dialctica en la cual las
partes que representan intereses discrepantes se
comunican e interactan influencindose recprocamente;
para lo cual utilizan tanto el poder como la disposicin que
pueda existir para aceptarlo, con el fin de arribar a un
acuerdo. ALDAO ZAPIOLA

Negociacin histrica. Guerra

del opio. Perdida de Hong
Kong hasta 1997 que es
devuelto a China.

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 NEGOCIACION

La negociacin es un campo de conocimiento y de

accin cuyo objetivo es ganarse el favor de una gente de
la que usted quiere cosas.

La negociacin es la utilizacin de la informacin y el

poder para afectar comportamientos dentro de un
remolino de tensiones. Herb Cohen
 NEGOCIACION

La negociacin es un juego de
comportamientos. Aqul que mejor los
conozca, se prepare ordenadamente y los
utilice los elementos con acierto, estar
mas cerca del xito. NIEREMBERG

Erin I
7
34
 NEGOCIACION

Negociacin es la accin de discutir asuntos comunes

entre dos partes con el fin de llegar a un acuerdo.

La negociacin es el arte de transformar un conflicto

potencial en una asociacin creativa. Tara Depre
 NEGOCIACION
Negociar es una forma bsica de conseguir lo que
se quiere de otros. Es una comunicacin en dos
sentidos, designada para llegar a un acuerdo cuando
usted y la otra parte tienen algunos intereses en
comn y otros opuestos.

La negociacin es un proceso de comunicacin

bilateral con el propsito de llegar a una decisin
justa Roger Fisher y William Ury

Errores Comunicacin
NEGOCIACION

Negociar es hacer que el conflicto funcione de

manera que las partes inviertan todas sus capacidades y
recursos imaginativos para proporcionar a la otra parte
un conjunto de beneficios que ninguno de los dos
obtendra si el otro no estuviese presente.
Fred Jandt y Paul Gillette
 NEGOCIACION
Este autor escribe todo un libro sobre cmo negociar
con xito.
Dice que la negociacin es una destreza profesional
y se la puede aprender fcilmente.
Es un proceso durante el cual suceden toda clase de
cosas. Es una experiencia en relaciones humanas, tan
sujeta a las leyes de la contabilidad como a las leyes de
la fsica. Gary Karrass
 NEGOCIACION

La negociacin es un proceso de solucin de un

conflicto mediante acuerdos entre partes.

La negociacin consiste en el acercamiento de dos

partes opuestas hacia una posicin mutuamente
aceptable.

El arte de la direccin consiste en saber lo que hay que

hacer y cmo hacerlo. Lo mismo puede decirse del arte
de la negociacin. Gavin Kennedy, John Benson y John
McMillian
 NEGOCIACION

La negociacin no es ms que la ltima fase de

un esfuerzo o actividad continuada tendiente a
formalizar una venta, la culminacin de un
proceso que a lo mejor ha durado varios meses
ms. Mark McCormack
 NEGOCIACION
La negociacin es el mtodo menos dificultoso para
resolver diferencias. La negociacin puede ser
exploratoria, servir para formular puntos de vista y delinear
campos de acuerdo o de disputa, o puede apuntar a la
elaboracin de acuerdos prcticos.

La negociacin el arte de ampliar las posibilidades.

Negociar es dar y recibir. Gerard Nierenberg

 NEGOCIACION

La negociacin constituye la alternativa a la fuerza

como medio de resolver conflictos y como medio de
transformar las estructuras interpersonales, polticas,
internacionales y econmicas.

Misiles
 NEGOCIACION

La negociacin es bsicamente un intercambio de

propuestas.

El manejo de la negociacin es la formulacin de

propuestas y su anlisis para lograr la decisin de otro
ente. Este manejo ser ptimo en cuanto el acuerdo
coincida o est muy cerca del objetivo propuesto,
consignado en el presupuesto de la negociacin.
Mario Sitnisky
 NEGOCIACION

Segn este autor el conflicto finaliza por una de dos

razones: la eliminacin de uno de los adversarios o
porque el costo del mantenimiento del conflicto se torna
superior al costo de la detencin. En el caso de la
detencin existen, en la sociedad industrializada, tres
formas: negociacin, mediacin y arbitraje.

La negociacin es un procedimiento de discusin que

se establece entre las partes adversas por medio de
representantes oficiales y cuyo objetivo es el de llegar a
un acuerdo aceptable por todos.
Hubert Touzard
 NEGOCIACION

Existen tres caminos Slo los dos primeros estn al

para resolver conflictos: alcance de los que disputan.

luchar/litigar; El camino del proyecto exige

una tercera parte que pueda
negociar/regatear;
observar la situacin desde el
proyectar una salida. ngulo de un tercero. Por este
motivo introduzco el concepto
de pensamiento triangular. Este
tercero no es ni juez ni
negociador sino un planificador
creativo. Edward de Bono
 NEGOCIACION
del modo como piensan dirimir sus diferencias las
partes afectadas. Se ofrecen aqu una serie de formas
que pueden ser empleadas tambin sucesivamente:

1. La discusin, es decir, la creacin de una entidad en

la que se encuentran regularmente las partes
litigantes, para discutir todos los problemas agudos
del conflicto y adoptar decisiones segn
determinadas frmulas,
2 . La mediacin
3. El paso del arbitraje
4 . El arbitraje forzoso. Ralf Dahrendorf
 NEGOCIACION

Reunin con terceros para solucionar

un asunto; conseguir dinero; emerger
favorecido de una situacin;
wbster.

Negociacin, es el proceso de negociar. Negociacin no

es vender, negociacin es un proceso que puede conllevar
vender o comprar productos yo servicios.

Genaro salom
 NEGOCIACION

Una
forma de
manejar las diferencias
Test del negociador
William Ury Gur de la negociacin.
PERCIBIMOS TODOS LO MISMO CUANDO NOS FIJAMOS EN ALGO?

Qu color predomina
en esta vidriera?

CADA UNO DE NOSOTROS PERCIBE LA REALIDAD DE MANERA DIFERENTE

www.inegas.edu.bo
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