Formato de Plan de Negocios

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versión v.20
Eduardo Reyes Bade

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Eduardo Reyes Bade

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Es la forma tangible en que se muestra la
materialización del cuándo, cómo, cuánto
y qué de un negocio.
Es un documento que en forma ordenada,

estructurada y sistemática detalla los
aspectos comerciales, operacionales y
financieros de una iniciativa empresarial
en funcionamiento o por funcionar.
Podríamos decir que es como el mapa

para un viajero.
02
Este ³mapa´ necesariamente debe tener

un foco o un objetivo a cumplir. Dicho
objetivo determina en gran medida incluso
la forma en que éste debe estructurarse,
porque un mismo negocio puede tener
más de una forma de presentarlo.
03 El decálogo de un Plan de Negocios
Existen muchas estructuras de Planes de Negocios, casi
tantas como quienes los producen. Sin embargo, hay
ciertos denominadores comunes. Habitualmente se
incluyen a lo menos los siguientes puntos:
G. Resumen Ejecutivo
2. Oportunidad y Tamaño de Mercado
3. Productos y Servicios
4. Competencia y Entorno
5. Equipo Ejecutor
6. Evaluación Económica y Financiera
7. Estrategia de Salida
8. Factores de Riesgo y Costo de Salida
9. Financiamiento y Expectativas de Retorno de la
Inversión
G0. Propuesta de Inversión
2
G

0G
5. Equipo Ejecutor
9. Financiamiento y Expectativas de Retorno de la Inversión
El Resumen Ejecutivo constituye el

apartado inicial donde debe realizarse un
resumen ejecutivo de los contenidos del
documento. De esta manera, sus lectores
podrán generarse una idea global de lo
que se les transmitirá. Debe ser redactado
de la forma más atractiva posible, dado
que de no captar el interés del lector en
estas dos páginas, es posible que el resto
del documento no se leído con detención.
02
5. Equipo Ejecutor
G 9. Financiamiento y Expectativas de Retorno de la Inversión
as oportunidades como base de las ideas

de negocios, pueden afectar tanto a las
empresas como a las personas. Cuando
las haya definido a que grupo
corresponde, es importante centrarse en
identificar concretamente cuáles son los
quiebres que enfrentan y cómo este ³dolor
de cabeza´ les genera determinados
costos.
02
5. Equipo Ejecutor
2 9. Financiamiento y Expectativas de Retorno de la Inversión
Hágase las siguientes preguntas:
G. ¿Cómo se enfrenta hoy el quiebre?
2. ¿Qué situación enfrenta el cliente?
3. ¿Cómo interactúa mi oferta con la situación del

cliente
02
5. Equipo Ejecutor
Céntrese en dimensionar el número de

potenciales sujetos con tienen el ³dolor
de cabeza´ identificado y donde su idea
pueda ser una vía de solución. o que
estará haciendo en definitiva, es
dimensionar el tamaño de la
oportunidad.
03
5. Equipo Ejecutor
En este punto también deberá diferenciarse si el

proyecto es nuevo o en fases posteriores. Se
entenderá indudablemente que si el proyecto
involucra el desarrollo de productos o servicios no
existentes, deberá señalarse claramente los
aspectos diferenciadores y todos aquellos
atributos que lo hace un producto o servicio más
atrayente que la competencia.
Cuando se trata de productos existentes, describir

en qué forma el proyecto afecta o impacta
favorablemente en el destino final que de éstos se
hacen.
03
5. Equipo Ejecutor
Para comenzar, describa concretamente cuáles

son los productos y servicios, poniendo énfasis no
sólo en sus características técnicas, sino
particularmente en sus atributos de valor.
os atributos de valor suelen ser elementos como:

en un automóvil, la seguridad; en un celular, su
diseño; en una casa, su localización; en una
asesoría, el nivel profesional de los consultores;
etc.
03
5. Equipo Ejecutor
Dado que es posible que sus productos o servicios

compitan con otros ya existentes, céntrese en
reconocer cuales los aspectos diferenciadores,
vale decir, todos aquellos atributos que hacen de
su oferta más atractivo para los potenciales
clientes que los de la competencia y especialmente
ámbito innovativo si lo tuviese.
04
5. Equipo Ejecutor
Descifrar quién es quién dentro de su mercado es

clave. Con ello podrá definir los parámetros y
basar las estimaciones que tendrán impacto
directo en los ingresos, en los costos y en las
inversiones de su iniciativa.
04
5. Equipo Ejecutor
El mercado es uno de los apartados más sensibles

del Plan de Negocios, pues debe responder las
preguntas claves de toda iniciativa: ¿quiénes serán
los que me comprarán? y ¿quién más puede estar
haciendo eventualmente lo mismo?
Más allá de saber responder estos

cuestionamientos, lo complejo es que los
supuestos y argumentos que se utilicen serán los
que más adelante configurarán las estimaciones
que determinarán los beneficios, costos e
inversiones estimados de nuestro negocio.
04
5. Equipo Ejecutor
Es necesario señalar que el mercado es dinámico y

que en él no sólo existen los consumidores y los
competidores, sino que además coexisten otros
agentes como: los proveedores, los
complementadores y el Gobierno, por nombrar
algunos.
El Plan de Negocios debe contemplar, de una u

otra forma, el análisis de cada uno de ellos, pero
por supuesto debe profundizar aún más su análisis
en los primeros.
04
5. Equipo Ejecutor
05
5. Equipo Ejecutor
¿Basta con identificar una buena oportunidad de

negocios, un buen plan y un modelo bien afinado
para tener éxito? amentablemente no.
En esta receta falta el ingrediente más elemental y

estratégico de todos: el equipo emprendedor. os
buenos negocios no logran ser lo que son
solamente porque detrás hay gente comprometida
e integrada para llevarlos a cabo.
05
5. Equipo Ejecutor
Suponga la siguiente analogía.
Por un lado existen ³pilotos´ (emprendedores o

quienes lideran un proyecto) y los ³aviones´,
representado por un negocio. Un buen piloto es
capaz de volar desde una simple avioneta hasta un
Airbus 200 y en cualquiera de los casos hacer
volar a la aeronave a donde quiera, pero cuando
estamos frente un muy buen ³avión´,
necesariamente requeriremos alguien muy
capacitado.
05
5. Equipo Ejecutor
¿Como demostrar el potencial de un equipo?
Primero, los clásicos antecedentes como: referencias,

Curriculums Vitae, experiencia en la industria (si la
tiene), etc.
Perfectamente en este apartado del plan de negocios

puede incluir un breve resumen y el resto de los
documentos pueden agregarlos en los anexos. Sumado
a ello, la forma en que presente el plan y de cuenta que
domina la industria, conoce los competidores, establece
supuestos fundamentados, etc., son señales potentes
para evaluar que quienes están detrás del negocio
reúnen los requisitos para emprender el negocio.
06
5. Equipo Ejecutor
Una buena forma de visualizar los resultados

esperados es a través del Flujo de Caja o ³Cash
Flow´.
Para llegar el, es necesario hacer una evaluación

económica, al cual tiene por objetivo estimar el
comportamiento estimado de ingresos generados
por la venta de sus productos y/o servicios, los
egresos para producirlos u ofrecerlos y las
inversiones necesarias para generar la actividad
económica.
06
5. Equipo Ejecutor
Todo comienza definiendo el horizonte de

evaluación que corresponde al período de estudio.
Usualmente este período lo determina la naturaleza

del negocio.
06
5. Equipo Ejecutor
Componentes del Flujo de Caja
Pueden identificarse a lo menos 3 grandes

partidas: los ingresos, los egresos y las
inversiones.
Ingresos: los ingresos son el resultado de la venta

propiamente tal de los productos o servicios que usted
estima obtener de acuerdo a los antecedentes
recolectados al analizar el mercado de la demanda y su
proyección de consumo. Dependiendo del número
estimado de potenciales clientes y del precio, logrará
suponer a cuánto ascienden los ingresos.
06
5. Equipo Ejecutor

inversiones.
Egresos: los egresos son todos aquellos recursos

económicos que se desembolsan para poder fabricar los
productos u ofrecer los servicios. Dentro de los egresos
pueden encontrarse los costos en mano de obra, los
costos en materia prima, los sueldos gerenciales, los
gastos generales (luz, agua, teléfono, etc.) o cualquier
otro tipo de imputación que haga disminuir los ingresos.
06
5. Equipo Ejecutor

inversiones.
Inversión: el monto necesario para poder adquirir los

bienes y servicios que permiten la puesta en marcha del
negocio se denomina inversión inicial.
06
5. Equipo Ejecutor
+ Ingresos
- Egresos
- Gastos no desembolsables
= Utilidades antes de impuestos
- Impuestos
= Utilidades después de impuesto
+ Ajustes por gastos no desembolsables
- Egresos no afectos a impuesto
+ Beneficios no afectos a impuestos
= Flujo de caja
06
5. Equipo Ejecutor
Si bien es cierto que existen muchos criterios -e incluso

Usted mismo puede inventar los suyos- los siguientes
son los más usados y conocidos para una Evaluación
Financiera:
Valor Actual Neto: más conocido por sus siglas (VAN),

mide la rentabilidad del negocio en valores monetarios
que exceden a la rentabilidad deseada después de
recuperar íntegramente la inversión realizada. Esta
rentabilidad deseada se traduce un porcentaje que
equivale a lo que Usted espera ³ganar´ con su negocio y
se le conoce con el nombre de ³tasa de costo de
capital´. Es decir, el VAN refleja lo que queda después de
pagar los costos, lo que Usted le exige al proyecto y la
inversión inicial.
06
5. Equipo Ejecutor
Tasa Interna de Retorno: o TIR, mide hasta qué punto

le puedo exigir al negocio donde el VAN es cero.
Tomemos nuevamente el ejemplo anterior.
Suponga que ahora desea un GG y aún así obtenga un

VAN positivo aunque levemente menor, entonces ¿hasta
qué tasa será posible exigirle al negocio? a respuesta
es la TIR, en otras palabras, busca hasta cuánto podría
Usted aumentar la tasa de retorno exigida.
06
5. Equipo Ejecutor
Período de Recuperación de Capital (Pay Back):

o PRC, intenta descubrir el momento en que los flujos
netos (ingresos menos egresos) permiten igualar la
inversión inicial. Es posible distinguir 2 tipos:
a) el PRC que sólo cubre la recuperación de la

inversión
b) el PRC evalúa el momento donde además se

recupera el costo del capital.
07
5. Equipo Ejecutor
o normal es que quienes están detrás de los

proyectos de negocios estén tan entusiasmados
con sus ideas, que sean capaces de ver los
beneficios ±económicos, sociales, etc.- derivados
del éxito de su iniciativa.
Pero, ¿qué pasa sino resulta?

07
5. Equipo Ejecutor
Ahora bien, dado que los horizontes donde los

negocios son tan volátiles, las opciones de
salidas pueden ser muchas, por lo tanto, es
prudente hablar de las que regularmente puede
verse enfrentado:
G. Derecho al rescate (Redemption Right)

2. Derecho de Tag Along
3. Derecho a demandar el IPO
4. Otros derechos de registro (Piggy-back
Registration)
5. Derecho de Forzar la Venta de la Compañía
Derecho de Drag Along.
08
5. Equipo Ejecutor
Planifique, planifique, planifique«.
Siempre tenga planes ³B´ y evalúe el costo del

mismo.
09
5. Equipo Ejecutor
G 9. Financiamiento y Expectativas de Retorno de la

Inversión
Etapa de Gestación (i)
as 3 F: por las iniciales de Family, Friends and

³Fools´ (Familia, Amigos y ³Tontos´). Es cuando el
emprendedor intenta reunir sus primeros fondos
para poder dar forma a su idea entre familiares,
amigos y posiblemente gente que no sabe nada de
negocios, pero confía en él.
09
5. Equipo Ejecutor
2 9. Financiamiento y Expectativas de Retorno de la

Inversión
Etapa de Gestación (ii)
Financiamiento Personal: el gestor del negocio

recurre a su línea o tarjeta de crédito, o bien a un
préstamo. Aunque es posible que logre capturar
más recursos que con la fuente anterior, cualquiera
de estas alternativas inducirá al pago de un
³interés´, el que deberá cargarse a los gastos del
proyecto en el Flujo de Caja.
09
5. Equipo Ejecutor

Inversión
Etapa de Gestación (iii)
Subsidios Públicos: el Estado al año asigna

financiamiento para iniciativas que requieran
inversión para su puesta en marcha. El fondo más
conocido es el Capital Semilla ínea G de Innova
Chile. El subsidio alcanza a $ 4 millones y se
requiere de una institución patrocinadora.
09
5. Equipo Ejecutor

Inversión
Etapa de Puesta en Marcha (i)
Crédito Tradicional: Si la empresa tiene más de un

año, una situación financiera adecuada y ya
factura, puede acceder a créditos para la
adquisición de maquinarias, la contratación de
mano de obra, etc. Su monto es muy variable y
dependerá de las ventas y del endeudamiento. Ojo:
los créditos implican el pago de intereses, lo que
significa un costo financiero.
09
5. Equipo Ejecutor

Inversión
Etapa de Puesta en Marcha (ii)
easing: Es un contrato de arriendo de equipos

mobiliarios (por ej. vehículos) e inmobiliarios (por
ej. oficinas) por parte de una institución a un
cliente que se compromete a comprar lo
arrendado. Existen entidades legalizadas y
autorizadas para hacerlo, como bancos o
instituciones financieras, por lo tanto, estudie la
opción, pues ésta representa una carga financiera
para su negocio.
09
5. Equipo Ejecutor

Inversión
Etapa de Puesta en Marcha (iii)
Factoring: Orientada de preferencia a Pymes,

consiste en un contrato mediante el cual una
empresa traspasa su servicio de cobranza futura
de facturas y, a cambio, obtiene de manera
inmediata el dinero de esas operaciones, aunque
con un descuento a modo de pago por los
recursos frescos. Existen entidades legalizadas y
autorizadas. Estúdielo, pues el factoring impacta
en los flujos pues ya no contará con el G00 de los
ingresos operacionales.
09
5. Equipo Ejecutor

Inversión
Etapa de Puesta en Marcha (iv)
Subsidios Públicos: El Capital Semilla ínea 2 de

Innova Chile financia la ejecución de proyectos de
negocios innovadores, en sus etapas de creación,
puesta en marcha y despegue. Aporta hasta el 90
del monto requerido, con tope de $ 40 millones, no
reembolsables.
09
5. Equipo Ejecutor

Inversión
Etapa de Crecimiento (i)
Inversionistas Ángeles: Generalmente son

personas naturales que tienen elevados
patrimonios y que aparte de proveer
financiamiento, aportan su experiencia en
negocios.
09
5. Equipo Ejecutor

Inversión
Etapa de Crecimiento (ii)
Fondos de Capital de Riesgo: os fondos lo

constituyen un conjunto de inversionistas que
ofrecen su capital principalmente a negocios que
aseguren altas tasas de rentabilidad y que
permitan compensar los riesgos asumidos.
Por lo general invierten sobre US$ G millón y

exigen a cambio un importante porcentaje de la
propiedad de la compañía.
G0 3.
4.
5.
6.
Productos y Servicios
Competencia y Entorno
Equipo Ejecutor
Evaluación Económica y Financiera
G G0. Propuesta de Inversión
Incluye los puntos esenciales para invitar a un

inversionista a participar.
Partamos de la base de que cuando un negocio

requiere la entrada de un inversionista es
necesario que la propuesta sea concreta y
convincente.
Pero también es fundamental que usted entienda

las motivaciones que él tiene y así aumentar sus
posibilidades de concretar un negocio.
G0 3.
4.
5.
6.
Productos y Servicios
Competencia y Entorno
Equipo Ejecutor
Evaluación Económica y Financiera
G G0. Propuesta de Inversión
Dependiendo de lo que busca, existen ciertos

elementos que debe considerar. as propuestas
comúnmente incluyen:
0Forma Jurídica.
0Derechos de Preferencia.
0Valorización de la empresa.
0Plan de Inversión.
0Propuesta de Participación.
0Gobernabilidad.
Bonus Track
Elevator Pitch
El "Elevator Pitch" o "Elevator Speech", es un método para

comunicar el proyecto en pocas palabras. Es una técnica
de discurso que resume la idea de negocio que conlleva al
desarrollo de un producto, servicio o proyecto. Se llama
así porque busca entregar la información suficiente de un
negocio en un tiempo breve, como el que demora un
ascensor en subir al último piso. No es tan literal, pero ése
es el concepto. Se centra fundamentalmente en explicar
cuál es el ³dolor de cabeza´ u oportunidad que detecta su
iniciativa y la forma de hacerse cargo.
Suerte!!
Bueno, espero que les sirva, te dejo mi más sincero deseo

de éxito en su emprendimiento.
Eduardo Reyes Bade

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Eduardo Reyes Bade

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Es un documento que en forma ordenada,

Podríamos decir que es como el mapa

Este ³mapa´ necesariamente debe tener

El Resumen Ejecutivo constituye el

as oportunidades como base de las ideas

Hágase las siguientes preguntas:

G. ¿Cómo se enfrenta hoy el quiebre?

2. ¿Qué situación enfrenta el cliente?

3. ¿Cómo interactúa mi oferta con la situación del

Céntrese en dimensionar el número de

En este punto también deberá diferenciarse si el

Cuando se trata de productos existentes, describir

Para comenzar, describa concretamente cuáles

os atributos de valor suelen ser elementos como:

Dado que es posible que sus productos o servicios

Descifrar quién es quién dentro de su mercado es

El mercado es uno de los apartados más sensibles

Más allá de saber responder estos

Es necesario señalar que el mercado es dinámico y

El Plan de Negocios debe contemplar, de una u

¿Basta con identificar una buena oportunidad de

En esta receta falta el ingrediente más elemental y

Suponga la siguiente analogía.

Por un lado existen ³pilotos´ (emprendedores o

¿Como demostrar el potencial de un equipo?

Primero, los clásicos antecedentes como: referencias,

Perfectamente en este apartado del plan de negocios

Una buena forma de visualizar los resultados

Para llegar el, es necesario hacer una evaluación

Todo comienza definiendo el horizonte de

Usualmente este período lo determina la naturaleza

Componentes del Flujo de Caja

Pueden identificarse a lo menos 3 grandes

Ingresos: los ingresos son el resultado de la venta

Componentes del Flujo de Caja

Pueden identificarse a lo menos 3 grandes

Egresos: los egresos son todos aquellos recursos

Componentes del Flujo de Caja

Pueden identificarse a lo menos 3 grandes

Inversión: el monto necesario para poder adquirir los

Si bien es cierto que existen muchos criterios -e incluso

Valor Actual Neto: más conocido por sus siglas (VAN),

Tasa Interna de Retorno: o TIR, mide hasta qué punto

Suponga que ahora desea un GG y aún así obtenga un

Período de Recuperación de Capital (Pay Back):

a) el PRC que sólo cubre la recuperación de la

b) el PRC evalúa el momento donde además se

o normal es que quienes están detrás de los

Pero, ¿qué pasa sino resulta?

Ahora bien, dado que los horizontes donde los

G. Derecho al rescate (Redemption Right)

Planifique, planifique, planifique«.

Siempre tenga planes ³B´ y evalúe el costo del

G 9. Financiamiento y Expectativas de Retorno de la

Etapa de Gestación (i)

as 3 F: por las iniciales de Family, Friends and

2 9. Financiamiento y Expectativas de Retorno de la

Etapa de Gestación (ii)

Financiamiento Personal: el gestor del negocio

3 9. Financiamiento y Expectativas de Retorno de la

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as oportunidades como base de las ideas

os atributos de valor suelen ser elementos como:

o normal es que quienes están detrás de los

as 3 F: por las iniciales de Family, Friends and

easing: Es un contrato de arriendo de equipos

Subsidios Públicos: El Capital Semilla ínea 2 de

Fondos de Capital de Riesgo: os fondos lo