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Unidad 1. Aspectos teóricos. Dirección. Plan de ventas.

• Mercadotecnia Industrial:
- Conjunto de actividades humanas que dirigen el flujo de bienes
y/o servicios de consumo industrial, del productor al usuario.
- Conjunto de actividades de orden económico y social cuya
finalidad es el desarrollo de relaciones de intercambio
satisfactorio para los bienes y servicios que precisan las
organizaciones.
• Características:
- Los oferentes son del sector productor (primario o industrial)
- Los demandantes son usuarios de las mismas o diferentes
cualidades.
- Se fundamenta en relaciones estables y duraderas
- La utilización del producto determina su diferencia
con la mercadotecnia de productos de consumo.
- Pocas unidades de consumo.
- Promoción no masiva.
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• Relación con las organizaciones: . cultura. Promociona empresas y no sólo productos .La venta es la actividad específica de intercambio 2 . Unidad 1. disciplina) . Establece relaciones de negocio a negocio (B2B) .El marketing es el conjunto de herramientas y técnicas utilizadas para lograr la venta.La venta es cuantitativa (unidades. montos) y el marketing es cualitativo (satisfacción. Genera acumulación de conocimientos técnicos • Diferenciación Marketing y Ventas: . continuación. . Busca satisfacción para la organización y los clientes . Asegura la colocación primaria de los productos . Fomenta mercados alternativos .

com) . ej.Dominio propio . Accesorios para celulares en cajas tipo expendedoras de refrescos) . Outdoor training . La psicoventa y el life marketing 3 . Especialización (artículos o escritos dirigidos) . • Tendencias actuales en ventas: . continuación. Consultoría (le vendemos el producto que necesita para mejorar su condición) . Relacional (directa) . Unidad 1. Outsourcing (venta por parte de terceros: Ej.Redes .Viral . Tarjetas telefónicas) . In vending (utilización de aparatos y máquinas para ofrecer productos alternativos. Ventas On line (mercadolibre.

– Desarrollo del e-commerce – Masificación de la información y promoción – Surgimiento de nuevas formas de contacto con la demanda potencial – Facilitación de las formas de pago. • Impacto del desarrollo tecnológico. continuación. – Nuevas legislaciones y formas de control 4 . Unidad 1.

Ej: muestras. Promoción de la venta • La empresa debe comunicar no sólo su producto. dirigidos al cliente o al revendedor • Tipos de promoción de ventas: – Promoción de Consumo: • Ventas promocionales que alientan la adquisición del consumidor. Ej: nombre comercial… 5 . premios… – Promoción Comercial: • Estímulo al revendedor como organización. sino a ella misma… ¿lo dejaríamos al azar? • La promoción de ventas: – Incentivos de corto plazo para alentar la venta (o compra) de un producto o servicio. Ej: productos adicionales… – Promoción para la Fuerza de Ventas: • Estímulos a los vendedores. Ej: muestras. viajes… – Promoción de Franquicias: • Estímulo a un potencial revendedor. paquete promocional.

• Establezca las necesidades efectivas de la clientela potencial y el grado de correspondencia de sus productos con ellas. • Algunas técnicas de ventas: – Entrenamiento intensivo de personal especializado en la venta – Atención en el sitio – Distribución de material informativo detallado – Presencia en ferias y exhibiciones especializados – Negociación directa y reciprocidad – Visitas guiadas 6 . Técnicas de ventas • No aplique las mismas técnicas en usuarios industriales que en consumidores. • Las técnicas de ventas son reflejo de las tendencias actuales en ventas. pero también la causa de que éstas cambien.

pregúntate: – ¿Sé quién lo ofrece? – ¿Sé acerca de las propiedades inherentes al producto? – ¿Cuál esquema promocional emplea el oferente para convencerme? – ¿Cuáles características de mercadotecnia industrial puedo observar? 7 . Análisis Generacional y Casos Locales • El oferente debiera saber en qué generación se ubica el representante de la empresa potencialmente compradora: – Baby Boomer – Generación X – Generación Y – Generación R • Cuando sabes de un producto que necesitas o deseas.