Libro Naranja Enero 2012 Minsa

Libro Naranja
2012
Libro de consulta y gua para la
fuerza de ventas Minsa.
Direccin Comercial de Ventas Mxico

Tlalnepantla Mx. Enero 2012.
Palabras de nuestro Director General:
Nos da mucho gusto darte la bienvenida, has sido seleccionado como

parte de nuestro equipo de ventas, por lo que desde ahora eres un
importante eslabn entre la Compaa y nuestros clientes.
Ests adquiriendo una gran responsabilidad. Te pedimos que siempre

actes de manera que logres la empata y el reconocimiento de todos
hacia ti, para la empresa y a nuestros productos.
Tu trabajo siempre tendr un objetivo fundamental que es servir a

nuestros clientes, fortalecer la relacin de negocios que tenemos con
ellos y demostrar con toda claridad la diferencia que MINSA representa
para la rentabilidad de sus negocios.
Nos interesa que tengas xito como individuo y profesional, por esa
valiosa razn en MINSA fincamos como eje fundamental de la actividad,
el trabajo en equipo siendo la comunicacin un elemento clave para
avanzar en el reto diario que las ventas representan.
BIENVENIDO!
Introduccin:
Contenido:
Capitulo 1 Quienes somos

Tema 1 Nuestras Siglas
Capitulo 10 Prospectacin
Tema 2 Nuestra Historia
Tema 1 Plan de prospectacin
Tema 3 Misin, Visin y Valores
a) Informacin general
Tema 4 Nuestras Plantas
Tema 2 Proceso de prospectacin
Capitulo 2 Estructura Comercial Minsa
Tema 3 Ejecucin de actividades
Tema 1 Organigrama Crdito y Cobranzas e
Tema 4 Supervisin
inteligencia de Negocios.
Tema 5 10 Bsicos de tcnicas de venta
Tema 2 Organigrama Direccin comercial
captura de clientes nuevos
Tema 3 Organigrama Logistico
Tema 6 Diagrama de Flujo (Resumen)
Tema 3 Estructura distribucin y cobertura
Tema 7 Manejo de objeciones
Capitulo 3 Nuestros Productos
Tema 8 Tcnicas frente a las objeciones
Tema 1 Harina
Capitulo 11 CNSC
a) Granel
Tema 1 Procedimientos
b) Paquete
Tema 2 Formatos
Tema 2 Maz
Capitulo 12 Cuentas x cobrar
Tema 3 Especificaciones
Tema 1 El crdito y la cobranza
Tema 4 Almacenamiento
Tema 2 Procedimientos generales
Tema 5 Usos y recomendaciones
Capitulo 13 Rutas de venta
Capitulo 4 Nuestro Mercado
Tema 1 Programacin de ruta
Capitulo 5 Anlisis de mercado
Tema 2 Supervisin cumplimiento de ruta
Tema 1 El mercado de la tortilla
Capitulo 14 Hand Held
Tema 2 Maz vs Harina
Tema 1 Uso de la Hand Held
Tema 3 SOM y Competencia
Capitulo 15 Presupuesto
Capitulo 6 Operaciones
Tema 1 Proceso para realizar presupuesto
Tema 1 Nuestras Plantas
Tema 2 Presentacin del presupuesto
Capitulo 7 Control de Calidad
Capitulo 16 Comisiones
Tema 1 ISO 9001-2000
Tema 1 Clculo de comisiones
Capitulo 8 Nixtamalizacin
Capitulo 17 Rankeo
Tema 1 Qu es nixtamalizacin?
Capitulo 18 Entrega de la zona
Tema 2 El Proceso
Capitulo 9 Harinizacin
Tema 1 Plan de Harinizacin
Tema 2 Ejercicio Produccin de masa
Tema 3 Ejercicio Produccin tortilla
Captulo 1
Quines Somos?
Nuestras siglas: Captulo 1.
Por que en MINSA estamos convencidos de ser

M az la empresa nmero 1 en la Industria Harinera
de Maz, por eso te invitamos a unirte y hacer
parte de este esfuerzo Continuo Trabajando y
I ndustrializado Haciendo tuyo las siguientes siglas:
Mejora continua
N ixtamalizado
Innovacin
S ociedad
Normatividad
A nnima
Satisfaccin Total
Actitud y Compromiso
Nuestra Misin: Captulo 1.
En Minsa, S.A. de C.V., producimos, vendemos

y distribuimos harina de maz y empacamos
vendemos y distribuimos maz, con el
compromiso de mejorar continuamente la
eficacia de nuestro sistema de gestin de la
calidad, cumpliendo constantemente los
requisitos establecidos, para aumentar la
satisfaccin de nuestros clientes.
Nuestra Visin Captulo 1.
Ser la compaa lder en la

alimentacin bsica y tradicional, que
refleje la riqueza culinaria de nuestro
pas, mediante productos y servicios de
la ms alta calidad que revitalicen la
esencia de nuestra cultura, siendo esto
la meta que inspira a quienes
orgullosamente servimos a esta
industria .
Nuestros Valores Captulo 1.
Honestidad
Equidad
Consenso
Comunicacin
Moral
Respeto
tica
Trabajo en equipo
Nuestra Historia Captulo 1.
Nacidos a principio de los aos 50 como parte de un complejo agroalimentario del gobierno mexicano, siguiendo las tendencias del
mercado con el fin de proveer el mercado mexicano de productos innovadores, personalizados y sanos cubriendo todo tipo de
expectativas se funda esta gran empresa.
1953 se construye la primera planta en Mxico en la industria Harinera de Maz en Tlalnepantla Edo. de Mxico.
1962 es adquirida por el gobierno Federal y administrada por lo que se conoce como CONASUPO.
1976 se construyen las plantas de Jltipan, Veracruz. y Arriaga, Chiapas.
1978,1979 se construyen las plantas de Guadalajara, Jalisco. y Los Mochis, Sinaloa.
1993, minsa* es privatizada por un grupo de accionistas visionarios en el fortalecimiento de la Industria alimentaria del pas.
1995 se instala la planta de Ramos Arizpe Coahuila.
1994 y 1996 se adquieren dos 2 plantas en Estados Unidos de Norteamerrica, Red Oak, Iowa, y Muleshoe, Texas.
Actualmente, con la experiencia de ms de 60 aos cambiando e Innovando el proceso de la harina de maz, y a

casi dos dcadas de su privatizacin, minsa* se ha afianzado en el mercado nacional como una marca lder y
con una capacidad instalada de ms de 1.0 milln de toneladas de harinas anuales de produccin.
Los procesos de minsa se caracterizan por el uso de la ms avanzada tecnologa y la exigencia de altos
estndares de calidad. Todos los esfuerzos de minsa tienen como prioridad satisfacer a sus consumidores
nacionales e internacionales.
Captulo 1.
Nuestra Fuerza de Ventas se caracteriza por tener un nivel profesional en asesora y

negociacin, convirtindose en uno de los pilares de esta gran empresa. Somos verdaderos
socios comerciales de nuestros clientes, suministramos capacitacin respecto al producto y a
las tcnicas en los procesos de comercializacin, se brinda el equipo necesario para consolidar
negocios a largo plazo donde el principal inters es atender las necesidades del mercado
obteniendo ganancias y compromisos compartidos.
En Grupo Minsa nos ocupa seguir mejorando nuestra tecnologa de punta y capacitando a
toda nuestra gente ya que es nuestro recurso ms importante...
En resumen, elaboramos un producto lder en el mercado, de la ms alta calidad, para ser

entregado de manera oportuna y a precio competitivo.
Captulo 1.
Nuestras Plantas
Planta Centro Planta Occidente Planta Norte
Planta Golfo Planta Sureste Planta Noreste

Captulo 1.
Estructura, Distribucin y cobertura

Nuestra estructura de distribucin esta dividida de la siguiente manera:
6 Plantas
42 Bodegas
3 Hombre Camin
130 Comercializadores
Planta Planta
Los Ramos
Mochis Arizpe,
Coa
Planta
Guadalaj Planta
ara Tlalnepan
tla Planta
Jltipan
Planta
Arriaga
Captulo 2
Estructura
Comercial Minsa
Tema 1. Organigrama Captulo 2.
Crdito y Cobranzas e
Inteligencia de
Negocios
Gerente. de Gerente. de crdito

Inteligencia de y cobranza
Negocios
Jefe de inteligencia Jefe de inteligencia Administrador de Coordinador de Coordinador de

Negocios Negocios cartera 3 auditoria 1 jurdico 1
Operaciones 1 Comerciales 1
Analista de Ejecutivo de Gestor de Auditor de cartera Abogado 4

Negocios Cuentas Especiales cobranza 1 8
Operaciones 2 3
Supervisor de Auxiliar crdito y Jefe de cuentas

Jefe de inteligencia Call Center 1 cobranza 1 por cobrar 6
Negocios
Comerciales 1
Asesor de servicio
a clientes 11
Jefe de inteligencia
Negocios
Comerciales 1 Asesor de servicio
a clientes (Cte
Recoge)
Ejecutivo de
Calidad 1
Comercial
Director
comercial
Gerente. Nacional. Gerente. Nacional Gerente. Nacional. Gerente. Nacional. Gerente Nacional
ventas industriales ventas Gobierno y ventas de clientes de mercadotecnia
Mayoreo autoservicios especiales
Gerente Asistente Analista

comercial 12 comercial comercial 3 Coordinadores de
Marca
! Asistente de
Mercadotecnia
Supervisor de Supervisor de Sup. de Ventas 4
ventas 11 ventas 4
Vendedor 125 Vendedor 16 Tcnico vendedor Vendedor 3

19
Asistente Promotor de Promotor de

comercial 8 anaquel 1 anaquel 2
Tcnico de servicio Tcnico de servicio Capacitador 4

5 1
Logstico
Gerente. de Gerente. de logstica

Logstica de Maz
Jefe Coordinador
Nacional. de Logstico de Jefe ventas
distribucin Bodegas Producto a bordo
Coord. de Coord. de Coord.

Compras e Recuperacin de Jefe de Supervisor bodegas
Inventarios. y apoyos de movilizaciones embarques 6 2
ASERCA
Analista de Coordinador Supervisor Encargado de Coordinador Coordinador

inventarios 1 logistico 1 embarques bodega fornea 42 logistico 1 logistico 1
10
Auxiliar de Encargado bodega Hombre

Compras e Analista de Auxiliar de Auxiliar de express Camin 4
inventario campo Movilizaciones embarques 1 1
3 1
Montacargui Auxiliar de bodega 2

sta de P.T.
14
Tcnico
estibador Maniobrista 50
P.T. 62
Chofer de Tcnico Tcnico Cubre

embarques 1 Paletizador vacantes
1 2
Captulo 3
Historia
Captulo 3.
Tema 1. El Maz como base de nuestro producto.
La demanda rcord de maz requiri de los granjeros de los cinco continentes que hicieran su
mejor esfuerzo para colocar el maz a la cabeza de los cultivos mundiales.
El maz y los productos elaborados a partir del maz mejoran la vida de los pueblos en cientos de
formas. A menudo, los consumidores ni siquiera conocen la presencia del maz, menos an
conocen el papel que desempea. Pero si el maz y sus productos derivados no estuvieran
disponibles, muchos productos comunes serian menos tiles, ms caros, o inclusive no existiran.
El maz es sujeto a cambios tecnolgicos por su alta capacidad de adaptacin a los procedimientos,
por lo cual se considera la especie de plantas mas estudiada en el planeta.
Captulo 3.
Tema 1. 1. Importancia del tipo y calidad del grano
Las caractersticas fsicas del grano de maz y las condiciones de su cocimiento, determinan el
proceso industrial y la calidad de la tortilla.
Existen 1,231 razas o tipos de maz en Amrica central y mas de 1,800 en el mundo, con diferentes
caractersticas y rendimientos.
2) Recepcin y Limpieza de grano
Se extraen las impurezas del maz mediante cribado y aspiracin para que entre al proceso 100%
limpio. Las impurezas estn compuestas por los siguientes elementos:
maz quebrado
olote
grano de baja densidad
pico y tamo
materia extraa
Captulo 3.
Tema 1. 2. Estructura del grano de maz
Testa
Pericarpio
Epidermis
Endosperma crneo
Endosperma harinoso Endospermo
Almidn
Paredes celulares
Pico
Germen
Captulo 3.
Tema 2. La Nixtamalizacin
La nixtamalizacin es un proceso milenario de origen mesoamericano. La palabra nixtamal, proviene
del nhuatl nextli, o cenizas de cal, y tamalli, masa de maz cocido.
El nixtamal es una de las formas bsicas de procesar el maz en todo el mundo, ya que si bien es un
proceso de origen netamente americano se utiliza actualmente en todo el mundo para procesar este
cultivo.
Para efectuarlo se hierve el grano de maz en una olla con agua y cal a razn de una cucharada por
cada litro para 1 kg y medio de maz. Tradicionalmente se usaba una cubeta de lmina galvanizada y la
cal se agregaba al primer hervor.
Se calienta lentamente mientras se revuelve con un cucharn de madera o con una pala para luego
dejar hervir. Se deja reposar durante la noche hasta el da siguiente, tiempo en el que el grano revienta
y se separa la cscara (llamada hollejo o pericarpio).
Para saber si el proceso se realiz correctamente, se debe poder pelar el grano de maz fcilmente
entre los dedos al frotarlo. La masa resultante de su molienda, est lista para ser utilizada en la
elaboracin de tortilla de maz.
Captulo 3.
Tema 2. La Nixtamalizacin
Nixtamalizacin por el mtodo tradicional.
En el mapa de la derecha se
muestra la tasa de consumo de maz
per cpita a nivel mundial; como se
ve en el mapa Mxico, Guatemala,
El Salvador, y los pases del Sur de
frica, encabezan la lista de los
principales consumidores de maz.
Tasa de consumo per cpita de maz:
Ms de 100 kg/ao
De 50 a 99 kg/ao
De 19 a 49 kg/ao
De 6 a 18 kg/ao
5 o menos kg/ao
Captulo 4
Hablemos de
Harina
Captulo 4.
Tema 1. Hablemos de Harina

a) El Proceso
Los pasos ms importantes en el proceso de produccin de harina de maz son los siguientes:
1) Seleccin de grano
2) Recepcin y limpieza de grano
3) Nixtamalizacin
4) Lavado
5) Reposo
6) Molienda
7) Secado y Enfriado
8) Cernido
9) Remolienda
10) Empaque y envasado
Captulo 4.
Tema 1. El Proceso
1) Seleccin de Grano
Debido a la importancia que tiene el maz para la elaboracin del producto, Minsa ha desarrollado
un programa de compra de maz, por el cual selecciona su compra de materia prima de acuerdo a
las normas de aseguramiento de calidad. Adems se realizan una serie de anlisis de laboratorio,
para eliminar cualquier posibilidad de recibir maz que pueda afectar la salud de los consumidores.
2) Recepcin y Limpieza de grano
Se extraen las impurezas del maz mediante cribado y aspiracin para que entre al proceso 100%
limpio. Las impurezas estn compuestas por los siguientes elementos:
1) Maz quebrado
2) Olote
3) Grano de baja densidad
4) Pico y tamo
5) Materia extraa
Captulo 4.
Tema 1. El Proceso
3) Nixtamalizacin o Maceracin
Proceso de cocimiento del maz por medio de agua y cal, donde la cal afloja el pericarpio
produciendo el hinchamiento del almidn.
4) Lavado
Consiste en el lavado del nixtamal para eliminar residuos de cal y polvo, con el objeto de tener un
mejor color en el producto final (harina).
5) Reposo
Permite que la humedad del nixtamal emigre de la parte externa a la parte interna del grano de
maz, obteniendo as un cocimiento homogneo y una reduccin de pH.
As mismo el reposo facilita la molienda y secado.

Captulo 4.
Tema 1. El Proceso
6) Moliendas
Tiene como objetivo transformar el nixtamal en masa, utilizando dos tipos de molinos: los de
martillos y los de piedra. Los primero se utilizan a nivel industrial y los segundos a nivel
tradicional. Esto controla la velocidad de produccin y la capacidad de planta.
7) Secado y Enfriado
Se deshidrata la masa generada en la molienda con aire caliente hasta transformarle en harina. El
secado determina las siguiente caractersticas de la harina:
rendimiento harina-masa-tortilla
vida de anaquel de la harina (humedad de harina)
influye en el color.
8) Cernido
Se separan las partculas de harina en diferentes tamaos para asegurar que las caractersticas
del producto terminado cumplan los estndares de granulometra.
Libro Naranja
Captulo 4.
Tema 1. El Proceso
9) Remolienda
Durante este proceso las partculas grandes o medianas regresan a un molino remoledor para
hacer remolienda y se enva nuevamente al proceso de cernido hasta lograr la granulometra
adecuada.
10) Empaque y envase

ltima etapa del proceso, se empaca el producto en diferentes presentaciones de acuerdo al
mercado al que se destinen: Granel saco 20 kg., Granel saco 40 kg., paquete de 1 kg.
Libro Naranja
Captulo 4.
Tema 1. El Proceso
A continuacin presentamos un diagrama ilustrativo del proceso de la elaboracin de la harina de
maz.
Proceso de Harina de Maz
agua 2,2 m3
limpieza cal 0.7%
cernido
cernido
cocimiento
empaque
2nd
90 C
1 kg
20 kg
1a
molienda
moliend
125 HP
2nd
secado
400 C
Captulo 4.
Proceso de nixtamalizacin
en Minsa.
Captulo 4.
Tema 2. Tipos de Nixtamalizacin
Tipos de nixtamalizacin en Minsa.

Existen dos tipos de nixtamalizacin industrial y son la parte fundamental del proceso productivo.
Los parmetros promedio en cada uno son:
Parmetro Tanque/Olla Cocedor continuo

Cal 0.5 a 0.7% 0.5 a 0.7%
Temperatura de 90C 90C

cocimiento
Tiempo de cocimiento 25-35 minutos 45 minutos
Lavado de grano 40-50 minutos En lnea
Reposo de nixtamal 3-4 Horas 3-4 Horas
Captulo 4.
Nixtamalizacin en tanques/ollas
Maz
Limpio
Dosificador
de Cal
Reposo Olla o
Aire Tanque
Aire
Vapor
Agua de
Lavado y
Molienda
Captulo 4.
Nixtamalizacin por proceso Separador de

Lavadora de
Nejayote
Nixtamal
continuo Espreas
Maz Limpio
Bscula de
maz Dosificador de Cal Silo de
Reposo
Rosca Helicoidal
Agua
Cocedor
Continuo
Tubera de vapor Bomba de

nixtamal
Nejayote
Molienda
Captulo 4.
Influencia de la nixtamalizacin en las caractersticas de la

harina.
La nixtamalizacin es determinante en:
Caracterstica Etapa del proceso
Adhesividad Cocimiento/reposo
Rendimiento Reposo
Color Reposo/lavado
Granulometra Reposo
Correa Cocimiento/reposo
Captulo 4.
Caractersticas fsicas y qumicas de las harinas base.

Captulo 4.
Caractersticas fsicas y Qumicas de las Harinas

Caracterstica Harinas Base Harina procesos Harina con aditivos
especiales
Descripcin No requiere de procesos Elaborada en condiciones Elaborada en condiciones
ni condiciones especiales de proceso que especiales de proceso.
especiales. le dan la propiedad de Pueden contener
No contiene aditivos. mejorar sus caractersticas, conservadores, texturizantes y
por ej. absorber mayor blanqueadores.
cantidad de agua.
No contiene aditivos.
Rendimiento masa 2.25 kg/kg harina Mn. 2.40 kg/kg harina Mn. 2.45 kg/kg harina Mn.
Rendimiento tortilla 36 kg/saco20 kg/20 % 38 kg/saco 20 kg/20 % 39 kg/saco20 kg/20 %

deshidratacin. deshidratacin. deshidratacin.
Suavidad en tortilla Regular Regular Buena
Color de tortilla L=78 L=78 L=80
Duracin tortilla 12 hrs. Mn. 12 hrs. Mn. 24 a 96 hrs.
Uso recomendado Ideal para mquinas Ideal para mquinas de Ideal para mquinas de
de extrusin y rodillos rodillos . extrusin y rodillos .
Acepta mezcla con: Acepta mezcla con: cal y Acepta mezcla con: Harinas pH
masa, cal y otras otras harinas. cido.
harinas.
Captulo 4.
Ventajas harina Minsa vs. Harina de la competencia
Preserva el olor y sabor tradicional de la tortilla al conservar los componentes del grano de maz
(pericarpio, endospermo, germen).
Consume menor cantidad de gas en mquinas tortilladoras (alrededor del 5%).
Es menos adhesiva, caracterstica que le otorga un mejor desempeo en mquinas de extrusin.

Esta cualidad de nuestros productos elimina el desperdicio de masa y tortilla.
Captulo 4.
Conservadores, blanqueadores y Texturizantes.

Captulo 4.
Los aditivos y su reglamentacin
Se consideran legalmente como aditivos aquellas sustancias que son aadidas intencionalmente a los
alimentos para mejorar sus propiedades fsicas (sabor, textura, vida til, etc.).
Sus condiciones de uso estn reglamentadas estrictamente por entidades nacionales o

internacionales en todos los pases del mundo, por lo que usualmente existen limitaciones de las
cantidades que se pueden aadir.
Captulo 4.
Influencia de los aditivos en las caractersticas de la harina:
1.- Agentes conservantes
Los conservadores son sustancias o mezclas de sustancias que previenen, retardan o detienen el
proceso de la fermentacin, enmohecimiento, putrefaccin, acidificacin u otra alteracin causada por
microorganismos y algunas enzimas.
Estos conservantes a las concentraciones autorizadas, en general no matan a los microorganismos, pero
evitan su proliferacin. Su seleccin y efectividad dependen de varios factores, p. ej. Especificidad de
accin, composicin, pH, etc.
Captulo 4.
pH
El pH es el grado de acidez o alcalinidad de una sustancia. Se mide en una escala o recta numrica que
va desde el 0 hasta el 14. El 7 se considera neutro (ni cido, ni alcalino).
0 7 14
+ cido - neutro - alcalino +

Interpretacin de la escala de pH
El lado izquierdo de la recta indica acidez, que va aumentando en intensidad cuanto ms se aleja del 7.
Ej., pH 1 es ms cido que pH 6.
De igual forma, hacia la derecha del 7 las soluciones son ms alcalinas cuanto ms se alejan del 7. Ej.,
pH 14 es ms alcalino que pH 8.
Captulo 4.
Influencia del pH en la conservacin de la tortilla

La mayora de los microorganismos crecen en un pH entre 5-8, es decir, alrededor del neutro. pH
cido + pH alcalino = pH neutro
Cal (pH alcalino) + Conservadores (pH cido) = Neutralizacin de pH
Por esta razn, las mezclas de masa de nixtamal (pH alcalino) con harina de maz con conservadores
(pH cido) presentan mayor dificultad para su conservacin al propiciar la neutralizacin favoreciendo
el desarrollo de microorganismos.
0 7 14
Con estas mezclas se hace necesario acondicionar el pH hasta un nivel alejado del neutro para inhibir
su crecimiento, ya sea utilizando mayor cantidad de conservadores hasta llevarlo a pH cido (mayor
costo), o mayor cantidad de cal hacia el pH alcalino (disminucin de color blanco).
Captulo 4.
2.- Agentes blanqueadores

Los usamos de 2 tipos:
Blanqueadores de Nixtamal:
Pueden ser slidos o lquidos. Se utilizan para decolorar qumicamente (generalmente por oxidacin)
los pigmentos de un material, por ejemplo: los flavonoides responsables de la coloracin del maz.
Blanqueadores de masa y tortilla:
Su presentacin es en polvo. Propiamente hacen una reaccin inversa a los blanqueadores de

nixtamal, al actuar como un pigmentador, dando una coloracin blanca.
Captulo 4.
Medicin del color (Espacio de color L, a, b)

La apariencia del color blanco en la tortilla es una caracterstica muy solicitada por los clientes, desde
su punto de vista, entre ms blanca sea la tortilla, es mejor.
El parmetro de medicin correspondiente para color blanco est representado por L, es el

atributo que indica la cantidad de luz que el objeto refleja o transmite y el equipo lo traduce en un
nmero. El valor ms alto es 100, por lo que el resultado est expresado en unidades %.
b + amarillo Claridad
(Blanco)
5
a - verde
-5
5
a + rojo Luminosidad L
-5
Obscuridad
b - azul
Captulo 4.
3.- Agentes texturizantes
Los agentes de textura se aaden para modificar y/o para estabilizar la consistencia de acuerdo a las
necesidades.
Generalmente el efecto logrado es de una masa y tortilla de mejor suavidad, tersura y cuerpo.
Los modificadores de textura tambin evitan que se disgregue la masa, dando un efecto de cohesin.
Captulo 4.
4.- Saborizantes, Aromatizantes y Enmascarantes
Saborizantes: Son sustancias capaces de actuar sobre los sentidos del gusto y del olfato, ya sea
para reforzar el propio o transmitindole un sabor y/o aroma determinado, con el fin de hacerlo
ms apetitoso. Suelen estar en estado lquido o en polvo.
Relacin Color-Sabor: Estos aditivos qumicos se usan en la industria alimenticia para que el color,
el olor y hasta el gusto de los alimentos sean ms atractivos de lo que seran naturalmente. Se
agregan intencionalmente a los alimentos, por lo general sin el propsito de nutrir, con el objetivo
de modificar las caractersticas sensoriales durante el proceso de manufactura.
Aromatizantes: El olor es una de las caractersticas ms importantes ya que condiciona el sabor de

los alimentos, que puede ser fcilmente alterado si se le cambia su olor, pero manteniendo el
mismo gusto. Por ej. en los refrescos, que tienen la misma base, pero muchos sabores distintos
debido al uso de aromatizantes. Por esta razn, se dice que el olor proporciona sabor a los
alimentos al modificar sus caractersticas.
Enmascarantes: Propiamente llamados modificadores de sabor, ya que su verdadera funcionalidad

consiste en aportar un sabor o aroma que cubre aqul sobre el que es aplicado.
Captulo 4.
Importancia de los aditivos
Conservan por ms tiempo (Al aumentar la vida de anaquel).
Mejoran la calidad y sanidad del alimento.
Mejoran las caractersticas sensoriales (olor, sabor, color, textura).
Mejoran la maquinabilidad.
Potencian el consumo y la aceptacin del producto.

Captulo 4.
Procesos que otorgan mayor rendimiento a una

harina.
Captulo 4.
Humedad de la harina:
Representa el contenido de agua presente en la harina, por lo que, entre menor
sea el porcentaje, mayor cantidad de agua puede volver a absorber.
Cocimiento de nixtamal (Temperatura y reposo):

Entre ms temperatura se utilice para el cocimiento, ms agua absorber la harina
resultante. El mismo efecto se obtiene al aumentar el tiempo de reposo.
Granulometra de la harina:
Entre ms fina sea la harina, absorbe ms cantidad de agua.
Captulo 4.
Sin embargo, estos procesos implican un costo

extra al utilizar ms recursos, por ejemplo, ms cantidad de
energa calorfica para evaporar
mayor cantidad de agua, etc. Por lo tanto, estos
procedimientos en nuestras plantas debern
de ser ofrecidos como un valor agregado
de nuestros productos, el cliente debe de pagar por
estos beneficios adicionales.
Captulo 4.
Tema 3. Especificaciones
Todas nuestras harinas minsa son elaboradas con granos seleccionados de maz, y procesadas
bajo estrictos controles de cocimiento alcalino (nixtamalizacin), molienda y secado.
La traza de cal (grado alimenticio) y conservadores son sometidos a los mas estrictos
controles.
Las harinas minsa estan elaboradas para dar respuesta a un mercado exigente en calidad y
rendimiento satisfaciendo los gustos de nuestros clientes.
Captulo 4.
Tema 4. Almacenamiento
La vida de anaquel de las harinas es de 6 meses para sus presentaciones de paquete

, siempre y cuando:
Su Almacenamiento se recomienda tenga las siguientes caractersticas:
Ventilados, frescos y secos.
Alejados de productos qumicos y/o detergentes.
Respetar el nmero de camas y tarimas a estibar
Verificacin peridica de vencimientos y utilizar adecuadamente el sistema de p.e.p.s.
Separar de inmediato bultos, sacos o paquetes rotos o lastimados.
Se recomienda mantener un control de plagas peridico.

Captulo 4.
Tema 5. Usos y recomendaciones
Los diferentes tipos de Harinas minsa proporcionan las caractersticas deseadas de color, suavidad,
sabor, vida de anaquel (rendimiento), as mismo nuestra harina puede ser utilizada por todo tipo de
mquinas tortilladoras.
Tiempos de amasado: 1 a 8 minutos. Varan segn el tipo de amasadora y el tipo de Harina

minsa, la mquina tortilladora, la cantidad de agua, la temperatura de sta, y el clima.
Reposo: 6 a 15 minutos (segn el tipo de harina).
El uso de la harina minsa ahorra el consumo de gas a nivel competitivo.
En climas fros se recomienda usar agua tibia.

Captulo 4.
Tema 6. Ventajas Harina Minsa vs Competencia
minsa es integral, contiene todas las partes que integran el grano de maz, incluyendo el
pericarpio (capa exterior del maz); que representa una fuente importante de nutrientes.
Mejor sabor y olor de tortilla totalmente natural.
Mejor consistencia en tortilla.
Igual o mejor color en minsa blanca. Es importante aclarar que el color que observa el cliente,
es el de la tortilla, no el del producto base.
Mayor rendimiento.
Menor adhesividad.
Mejor maquinabilidad en tortilladoras Celorio e igual en Tortec y Verstegui.
Menor consumo de gas en tortilladoras.
Menor costo de produccin, por ahorro en gas y en mantenimiento de la maquinaria.
Captulo 5
Nuestros Productos
Captulo 5.
Tema 1. Harina
Harina de maz nixtamalizado:
Tradicional 100% natural. blanco, amarilla, nopal, tamal y azul

Harinas especiales para frituras
Enriquecida con vitaminas y minerales
Fortificada con protena
Presentaciones : 1 kg y 20 kg.
Captulo 5.
Tema 1. Harina
a) Granel
Contamos con cuatro lneas de harina diseadas para adaptarse a las necesidades especficas
de los diferentes canales de comercializacin, compitiendo favorablemente para optimizar la
relacin costo-beneficio de nuestros clientes.
Las cuatro lneas de harinas de maz nixtamalizado son envasados higinicamente en bolsas de
20 kgs.:
Captulo 5.
Tema 1. Harina
a) Granel
NUESTROS PRODUCTOS
Captulo 5.
Tema 1. Harina
a) Granel
Elabora tortillas con el aroma y sabor a la masa

tradicional.
Buen desempeo en todo tipo de mquina
tortilladora.
Acepta mezclas con masa de nixtamal. Ideal
para la venta de tortilla en mostrador.
TIPOS
o Normal Blanca o Blanca 12
o Normal Amarilla o Dorada
o Verde 12
o Blanca 24
Rendimiento Color de la
Duracin
harina / Masa Tortilla
2.30 a 2.35 12 hrs Blanca
Captulo 5.
Tema 1. Harina
a) Granel Estars produciendo la masa con el aroma, sabor y
resistencia ms tradicional y semejante a un molino
de piedra.
Tus clientes quedarn sorprendidos de la
misma manera con su suavidad en tortilla.
Ideal para la venta de mostrador, venta a taqueros

y otros productos como sopes, huaraches,
quesadillas, tlayudas, tamales, empanadas,
panuchos, bocoles, tacos sudados y gorditas..
TIPOS
o Nixtaminsa 12 o AR con
o AR sin conservador
Conservadores 36
o AR Blanca Plus
Duracin
Captulo 5.
Tema 1. Harina
a) Granel
La harina perfecta para el Industrial perfecto.
Se elabora una tortilla con la blancura que exige el
consumidor, si requiere darle algn color especial a
su tortilla acepta dosificaciones de cal grado
alimenticio, se puede mezclar con masa de
nixtamal, ideal para la venta demostrador .
Se elabora una tortilla resistente y a la vez,
con la suavidad que requiere el recalentado.
Reduce de manera significativa los consumos de
gas y se desempea muy bien en cualquier tipo de
mquina..
TIPOS
o Cinta Azul Toluca o SW SA12
o Cinta Azul 24 o ARCAS 12
o Super Minsa 24 o ARCAS RT/36
o Super Minsa 96 o Extra Blanca 36
Duracin
Captulo 5.
Tema 1. Harina
a) Granel
Harina gruesa y verstil. Ideal para mezclas a

diversos porcentajes logrando obtener gran
variedad de texturas, segn el gusto del cliente.
TIPOS
o Fritos Regular o Taco Shell
o ARF o BR Frituras
o Chip Deligth
o Sper Fritos
Captulo 5.
Tema 1. Harina
b) Paquete
Tambin contamos con Harina de Maz envasada en paquetes de 1kg. y comercializada en fardos
de 10 paquetes:
Harina Blanca
Harina Azul
Harina Amarilla
Harina Alta en Fibra
Tamal
Nopal
Captulo 5.
Tema 1. Harina
b) Paquete
Harina Blanca
Caractersticas del producto
Las Harinas Blancas son 100% naturales, sin ningn
conservador, elaboradas con maz blanco, conservan el
sabor y aroma de la rica tradicin mexicana.
Unidad de Venta
Fardo con 10 paquetes de 1Kg.
Harina Azul
La Harina de Maz Azul, de gran arraigo por su tradicin y
sabor, es parte esencial de la gama de harinas que
componen las harinas especiales Minsa.
Unidad de Venta
Fardo con 10 paquetes de 1Kg. cada uno.
Captulo 5.
Tema 1. Harina
b) Paquete
Harina Amarilla
Las Harinas Amarillas son 100% naturales, sin ningn
conservador, elaboradas con maz amarillo, conservan el
sabor y aroma de la rica tradicin mexicana.
Unidad de Venta
Harina Alta en Fibra

Harina de maz nixtamalizado alta en fibra, de gran
aceptacin entre el pblico consumidor que se preocupa
por una alimentacin nutritiva, contiene cinco tipos de
fibras: fibra del maz, trigo, avena, nopal y linaza.
Unidad de Venta
Captulo 5.
Tema 1. Harina
b) Paquete
Harina Especial para Tamales

Es de gran aceptacin debido a las cualidades que le
proporciona a este tradicional alimento:
Suavidad.
Tamales Esponjosos.
Granulometra gruesa (Porosidad)
Unidad de Venta
Harina de maz con Nopal

Es de gran aceptacin entre el pblico consumidor que se
preocupa por llevar una sana alimentacin.
El color de la harina y la tortilla son de un color verde
tenue.
Alta suavidad
ptima resistencia (no se desbarata fcilmente)
Unidad de Venta
Captulo 5.
Tema 2. Insumos o Consumibles
Insumos o Consumibles
Aditivos
Grafito
Papel
Maz
Otros
Captulo 6
Harinizacin
Captulo 6.
Tema 1. Harinear
La gran oportunidad que tenemos en nuestra industria es el demostrar la relacin costo beneficio
a favor de la harina en la produccin de masa, hecho que representa una mayor rentabilidad
para los Industriales de la Masa y la Tortilla (IMTs) y para los molineros.
Con estas condiciones el mercado representa una gran oportunidad de crecimiento en vas de un
ambiente franco de harinizacin.
En el pas contamos con 119 zonas de venta en este segmento de industriales, 78 son zonas
nixtamaleras. El plan de harinizacin pretende que nuestros clientes activos, en primer instancia,
se harinicen por lo menos en un 10% adicional a los consumos actuales de nuestras harinas. Sus
consumos de maz nos darn la frmula para determinar el objetivo por cliente.
Los clientes ms viables a capturar son aquellos con volmenes de consumo de maz ms
pequeos, y los compradores de masa a molineros, esto debido a sus costos ms altos de materia
prima.
Captulo 6.
Tema 2. Ejercicio Produccin Masa
Ejercicio costo-beneficio realizado a los clientes nixtamaleros

Captulo 6.
Tema 3. Ejercicio Produccin Tortilla
Ejercicio costo-beneficio realizado a los clientes nixtamaleros

Captulo 7
Mercados de venta
Captulo 8.
Tema 1.- Mercados de Venta

Para atender la totalidad del mercado, estamos
divididos en 5 canales de comercializacin, que
se muestran a continuacin:
INDUSTRIALES.DE LA MASA Y LA TORTILLA
(IMTs)
Esta Integrado por Molinos de Nixtamal y
tortilleras, existen ms de 65 mil negocios
dedicados a producir masa y/o tortilla en
Mxico.
MOLINEROS (MAZ)
Integrado por Molinos de Nixtamal, quienes aun
procesan el maz y no utilizan harina.
AUTOSERVICIOS.
Se abastecen con Harina minsa de 20 kgs., y
paquetes de 1 kg. para elaborar tortillas y ricos
platillos mexicanos caseros.
Captulo 8.
Tema 1.- Mercados de Venta
MAYORISTAS.
Se abastecen con Harina en paquetes de 1 kg.
para revenderla al marcado al detalle.
GOBIERNO.
Se abastecen con Harina en paquetes de 1 kg,
principalmente a:
-DIF
-DICONSA
ESPECIALES
Principalmente fabricantes de Tostadas y Frituras,
existen ms de 500 negocios.
Captulo 9
Anlisis de Mercado
Captulo 9.
Tema 1.- El Mercado de la Tortilla

Definicin La tortilla, es una preparacin de masa de maz cocinada, que tiene forma circular y
aplanada.
Principal alimento en la dieta de los mexicanos.
Valor del Mercado: US $4.2 billones; es la 4a. industria ms grande en Mxico (0.96% del PIB).
Abastecida con harina de maz, masa y autoconsumo.
El 1o. de enero de 1999, los precios de tortilla fueron liberados.

Captulo 9.
Tema 1.- El Mercado de la Tortilla

a) Zonas de venta de grano
Los siguientes estados son los ms importantes en la produccin de maz:
Grano Blanco:
Sinaloa, Jalisco, Chiapas Veracruz, Hidalgo, Guanajuato y Michoacn.
Grano Azul:
Estado de Mxico, Puebla y Tlaxcala Estado Produccin
Sinaloa 5.17
Jalisco 2,42
Mxico 1.71
Tamaulipas 0.37
Chiapas 1.40
Veracruz 0.43
Guanajuato 1.35
Otros 9.50
Total 22.40
Principales Estados productores (millones de toneladas anuales)

Captulo 9.
Tema 2.- Maz vs Harina
El mercado de la tortilla representa 10 millones de toneladas anuales, de los cuales el 45% son
producidas con harina de maz.
Harina
Maz 45%
55%
Captulo 9.
Tema 2.- Maz vs Harina

a) Ventajas Harina MINSA vs Maz
Costo: resulta ms econmico, producir masa, a partir de minsa que de maz.

Calidad: la consistencia en la calidad de minsa, es superior a la del nixtamal producido por
el mtodo convencional.
Comodidad: no es necesario nixtamalizar, se evita el uso de instalaciones adicionales a la
produccin de tortilla. Solamente se agrega agua, se mezcla y se produce masa.
Seguridad: se elimina el riesgo de manejar agua a alta temperatura, no se requiere de
molinos, calderas, ni ollas. Se reduce el riesgo por la utilizacin de grandes cantidades de
combustible.
Higiene: el proceso de elaboracin de minsa, garantiza la absoluta sanidad del producto. A
diferencia del proceso convencional, donde los controles sanitarios; son pobres.
Versatilidad: el uso de los diferentes tipos de minsa, permite la adaptacin a las
necesidades del cliente.
Ecologa: absoluta eliminacin de la contaminacin del agua.
Espacio: solamente se requiere del espacio necesario para la amasadora, la tortilladora, y
el rea de atencin al cliente.
Captulo 9.
Tema 3.- SOM y Competencia
En la siguiente grfica se muestra nuestra participacin de mercado y los principales

competidores de la industria harinera.
25%
67%
Captulo 10
Prospectacin
Captulo 10
Tema 1.- Plan de Prospectacin
El plan de prospectacin persigue como meta la captura de nuevos clientes para Minsa, as como
tener registrado en nuestro sistema; consumos, expectativas, necesidades, comportamiento de
nuestros productos y de la competencia, precios de insumos y precios de indiferencia con maz y
otras marcas de harina de cada uno de los prospectos que se encuentran en el mercado.
Esta informacin nos dar conclusiones de nuevos productos, homologacin, capacitacin etc.
Tambin tiene el objetivo de medir la efectividad de nuestros vendedores en la captura de nuevos

clientes.
Captulo 10

a) Informacin General
Actualmente existe en el mercado un potencial anual de consumo de 1450,000 TM de harina

de maz.
En Minsa facturamos en este mismo mercado cerca de las 600,000 TM.
El resto del potencial actualmente se reparte de la siguiente manera:
Harinera Produccin anual TM % Participacin

Minsa 580,000 25.7%
Maseca 1,350,000 64.9%
Agroinsa 73,460 5.1%
Cargill 50,000 1.5%
Harimasa 50,000 1.5%
Macsa 15,600 1.1%
Blancas 4,200 0.3%
2123,260 100.0%
Captulo 10

a) Informacin General
La produccin de tortilla hecha con harina de maz representa el 45% del total.
La produccin de tortilla hecha con masa de nixtamal convertida a harina de maz representa un
potencial adicional de 2.6 millones de TM anuales.
Con estas cifras tenemos un potencial real mayor a 4.7 millones TM anuales, donde hay campo
suficiente para prospectar o implementar estrategias para nuestro crecimiento.
De acuerdo al censo econmico de INEGI existen en el pas 65,000 centros productores de tortilla.
De acuerdo al clculo de Minsa, resultado de la suma de nuestras ventas llegamos a 10,000

tortilleras.
Captulo 10
Tema 2.- Proceso de Prospectacin
a) Identificar prospectos: Todo aquel cliente potencial que se encuentre en cualquiera de los
segmentos de mercado que no haya registrado compra con la empresa en los tres ltimos
meses se le llamar PROSPECTO. De acuerdo a la estructura que se define en el censo-ruta de
venta, est compuesta de clientes activos y prospectos.
b) Ruta de venta: Se deben establecer los prospectos a visitar y registrarlos en su agenda de

actividades mensual dentro de su portal de rutas.
c) Capacitacin: Antes de solicitar la cita con un prospecto se debe verificar la capacidad que se
tiene en cada uno de los niveles comerciales, para atender las necesidades del prospecto,
habilidades tcnicas de los prospectos o la competencia, conocimiento de los procesos de
produccin del cliente, capacidad en el manejo de sus equipos para producir, insumos que
utiliza, anlisis de mercado donde participa, disposiciones gubernamentales que afecten su
mercado y sus costos de produccin o logstica que aplican a su negocio.
d) Solicitar la cita para entrevista: se debe identificar al momento de solicitar la cita a las personas
clave del negocio, es decir las que toman la decisin de compra. Esto es necesario para tener
una entrevista efectiva. El ambiente y lugar donde se efecte debe ser cordial y tranquilo.
Captulo 10
e) Identificar necesidades: lo primero que se debe hacer en la entrevista, es conocer el negocio

del cliente. Los productos o servicios que le ofrecen sus proveedores actuales, cules son sus
costos e produccin, costos de logstica, su oferta de mercado, sus expectativas de margen,
planes de crecimiento, carencias de capacitacin de su personal, expectativas de precio,
rendimientos esperados, parmetros de calidad requeridos, expectativas en apoyos financieros
o promocionales de sus proveedor y apoyo tcnico.
f) Parmetros de calidad: para poder cubrir de manera satisfactoria las expectativas de calidad en
los productos que requiere el prospecto, se tendr que conocer y dominar perfectamente las
especificaciones de calidad de nuestros productos y los de la competencia. Es necesario contar
en todo momento con los anlisis de cada uno de los productos que se consumen en cada zona
de venta, estos datos los proporciona el jefe de calidad de cada planta, en el mismo deber de
hacerse mencin en la parte de conclusiones a ventajas y desventajas con las que competimos.
g) Demostraciones o degustaciones: cuando el prospecto requiera de una demostracin o

degustacin de acuerdo al segmento de mercado especfico al que pertenece, se debe seguir la
degustacin con que cuenta cada mercado para este efecto.
Captulo 10
h) Actividades durante la visita: Establece comunicacin afectiva mostrando informacin relevante

de nuestra compaa, muestra catalogo y ficha tcnica de los productos, recopila informacin
relevante del cliente, entrega muestra fsica del producto (en condiciones optimas), da conocer
propuesta comercial dejando abierta siempre una nueva cita, y por ltimo mapea al cliente para
subirlo a la base de datos general.
i) Demuestra el costo beneficio: si la expectativa del cliente es mejorar su rentabilidad, como

proveedor tendr que hacer ciertos ejercicios con cifras o indicadores presentes en su negocio.
Eso significa que la utilidad esperada con los productos o servicios les sea ms favorable.
j) Actividades Posteriores a la visita: Llenado de formato de prospeccin, alta del prospecto en

nuestro sistema; detecta necesidades a satisfacer, formula contrapropuesta y realiza plan de
actividades a realizar con el prospecto.
k) Otras necesidades: cuando las necesidades del prospecto sean otras, como de carcter
financiero, promocional, datos de equipo, licitaciones pblicas o crditos extraordinarios, se
necesita analizar la viabilidad en su rentabilidad, para poder resolver de manera correcta
cualquier oferta que se le haga al prospecto.
Captulo 10
Tema 3.- Actividades y responsables
Es responsabilidad del vendedor informar a su Supervisor o Gerente Comercial o Nacional las citas
que consigui para el mes en curso. Para ello debe tener identificadas y capturadas las necesidades
del prospecto.
Es responsabilidad del Supervisor y/o Gerente revisar y analizar toda la informacin de los
prospectos para detectar reas de oportunidad y apoyo para concretar negociaciones en busca de
nuevos clientes.
El Supervisor y/o Gerente tendr que realizar visitas a los prospectos con mayor ndice de
rentabilidad asegurndose de que se cubran las necesidades de cada uno as tambin se tendr que
validar y clasificar toda la informacin que el vendedor recopile con cada prospecto.
Por medio del dispositivo GPS se supervisa que se siga la agenda de prospectos a visitar durante el
mes.
Captulo 11
CNSC
Captulo 11.
Tema 1.- Ventas por Telfono (Centro Nacional de Servicio a Clientes)
En MINSA se ha creado un Centro Nacional de Servicio a Clientes (CNSC) en donde va telefnica,

brinda apoyo directo a la fuerza de ventas y es contacto directo con nuestros clientes.
El cliente o vendedor podr realizar un nuevo pedido, consultar el estatus, saldos, nmero de socio,
pedidos pendientes, realizar alguna reclamacin, etc.
Cuando un cliente habla para levantar un pedido, es atendido por un Asesor de Servicio a Clientes
quien est capacitado para crear rdenes de compra (pedidos) directamente en el sistema Axapta.
Los datos que se necesitan para la generacin de las rdenes son nmero y nombre del socio o
cliente, de qu planta se surte, el tipo de venta (ver seccin 3.3 de este procedimiento), nombre del
producto, la cantidad, la fecha requerida de entrega por el cliente, la cual va de la mano con la
oferta de servicio que tiene como base la distancia y cantidad a enviar.
Captulo 11.
Tema 1. Procedimientos
Alta en el sistema
Como parte del aseguramiento que debemos tener para cumplir con los requerimientos del
cliente, la informacin est registrada en nuestra base de datos por medio de nuestro
departamento de Inteligencia de negocios quien se encarga de asignar un numero de socio una
vez recabada toda la informacin requerida, tal como nombre, direccin fiscal, direccin de
consignacin, tipo de cliente, telfono, consumo potencial, RFC. ,etc La responsabilidad de
recabar esta informacin es del Agente de ventas (ver anexo 1).
Existen hasta ahora cuatro formas de tomar pedidos (ordenes de compra) en los cuales se
establece y documenta los requisitos de nuestros clientes:
Ventas por Telfono (Centro Nacional de Servicio a Clientes)

Ventas directas en Planta
Ventas directas en bodegas MINSA.
Ventas por Black Berry
Captulo 11.
Tema 1.- Ventas por Telfono (Centro Nacional de Servicio a Clientes)
Para verificar que los requisitos de la orden de compra son correctos, el Asesor de Servicio a
Clientes confirma verbalmente con el cliente los datos registrados. Si son correctos, se graba la
orden de compra en el sistema Axapta directamente y al cliente se le proporciona el nmero de la
OC que da automticamente el sistema, con la cual el cliente podr consultar al CNSC, en caso de
requerirlo, informacin del status de su orden.
El Ejecutivo de ventas puede solicitar el pedido telefnico, asegurndose que los requisitos
documentados en el pedido correspondan a lo que el cliente est pidiendo.
Libro Naranja
Captulo 11.
Tema 2.- Ventas Directas en Planta
Cuando un cliente llega a alguna Planta de MINSA, sin haber hecho una orden de compra con
algn Agente de ventas o en el CNSC, la responsable de hacer el pedido en el Sistema es la
Asistente de Comercial-Planta.
Los datos que se necesitan para la generacin de las rdenes son el nmero de socio, el nombre
del producto y la cantidad. Para verificar que los requisitos de la orden de compra son correctos, la
Asistente de Comercial-Planta, confirma verbalmente con el cliente los datos registrados. Si son
correctos, se graba la orden de compra en el sistema Axapta directamente y al cliente se le
proporciona el nmero de la OC que da automticamente el sistema con el cual podr consultar el
estatus del pedido.
Se debe procurar que las ventas realizadas por clientes que recojan directamente en las plantas
estn debidamente coordinados por el asesor especializado quien determinara de acuerdo a
disponibilidad de recurso y embarque la fecha y hora asignada para recoger.
Captulo 11.
Tema 2.- Ventas Directas en Planta
Cuando no haya inventario en almacn, la Asistente Comercial-Planta le sugerir al cliente algn

otro tipo de harina que satisfaga sus necesidades, si el cliente no desea otro tipo de harina, se le
indicar el da en el que produccin tendr en existencia la harina, para que se le pueda entregar
su pedido.
El cliente realizar el pago (contado) de su pedido directamente a la Asistente Comercial-Planta y

el Jefe de Cuentas por Cobrar liberar el pedido en ese momento.
En el caso de que las condiciones de pago, existencia del producto estn satisfechas, la orden
podr ser surtida de inmediato, ya que los clientes llevan su propio transporte a la planta.
Captulo 11.
Tema 3.- Pedidos levantados en la BlackBerry
El agente de ventas tiene como herramienta de trabajo, el

sistema BlackBerry para la comunicacin con nuestros clientes y
prospectos, as como tambin para conectarse al servidor de la
empresa y poder levantar ordenes de compra directamente en el
sistema.
Los pedidos registrados en la BlackBerry sufren el mismo proceso

que los capturados en el CNSC
Tema 4.- Ventas Directas en Bodegas Minsa

El procedimiento para el levantamiento de ordenes de compra en
bodegas Minsa es similar el que se realiza en planta.
Captulo 11.
Tema 5.- Modificaciones al pedido
Las modificaciones al pedido se harn directamente en el Centro Nacional de Servicio a Clientes.

Cuando un cliente vendedor necesite hacer modificaciones a alguna orden de compra en el
sistema, las deber hacer llamando al CNSC en donde le atender un Asesor de Servicio a Cliente.
Las modificaciones se podrn realizar solamente si el pedido no ha sido embarcado o facturado. Se
registran directamente en el sistema una vez que el Asesor confirma verbalmente con el cliente y/o
agente de ventas los cambios realizados y cmo qued documentado el pedido.
Los cambios pueden ser algunos de los siguientes datos:
Cantidad
Tipo de producto.
Consignacin.
Fecha de embarque comprometida.
Restricciones especiales.
Captulo 11.
Tema 5.- Modificaciones al pedido
Los nuevos requisitos del pedido y los datos del ltimo usuario que modific el pedido, quedan
registrados en el sistema.
Los cambios en la orden, le aparecen a las funciones involucradas inmediatamente despus de

haber sido grabados en el sistema.
Los Asesores de Servicio a Clientes, debern cambiar nicamente los datos que soliciten los
clientes o vendedores.
Todas las funciones usuarias de la orden la pueden consultar a travs de la red de Minsa en tiempo
real y no pueden hacer nada en ella si otra funcin no ha completado una fase previa. De ese
modo aseguramos que todas las funciones reciban esa informacin oportunamente. (ver anexo 2)
Captulo 11.
Anexo 1.- Formato de Alta, Baja o Cambio

Captulo 11.
Anexo 2.- Factura

Captulo 12
Cuentas x Cobrar
Auditora
Captulo 12.
Tema 1.- El crdito y la cobranza

El ciclo de venta se completa cuando el dinero se deposita en la compaa.
El vendedor equilibrado es el que vende, cobra y propone crditos inteligentes as como minimiza
el riesgo de los activos de la compaa.
Actitudes base:
Vender para colocar producto?
Vender para cobrar?
Cobrar para vender?
Tener en mente:
Venta total = vender, cobrar y dar un buen servicio
Crditos Inteligentes
Negociaciones en las que ambos ganan: cliente y empresa.

Establecer un lmite en monto y tiempo tomando como base la rotacin del producto, los
estados financieros del cliente, la frecuencia de visita.
Que el crdito este bien soportado con la documentacin requerida. (ver anexo 3)
Captulo 12.

Fallas de la Cobranza Crdito es Confianza
El cliente tiene un accidente o imprevisto Mostrar educacin

El cliente no vendi el producto Cumple con lo estipulado
Sobre inventariado Insistir cortsmente
Informacin falsa No encimar el crdito
Confusin Comprometer pagos parciales
Otras: robo, cheque sin fondos, etc. El cliente es el del problema
Cliente Moroso No Dinero, no producto
Prometedor Sugerir arreglos; ser cauteloso
El no firmo Mostrar amabilidad
El ofendido Crdito? ..... S o..... No
El urgido
El oportunista
El no me comprometo
El organizado
El informal
Captulo 12.
El vendedor ante el Cobro
Motivar al cliente a que l vaya a pagar al banco. En caso contrario que el pago sea el
correspondiente a la factura. Darle recibo.
Cobrar de manera natural y positiva.
Recuperar el pago de facturas vencidas, liquidando las de mayor antigedad.
Depositar a la brevedad posible y lo reporta.

Captulo 12.
Tema 2.- Procedimientos generales C XC para la fuerza de ventas
Existen distintos rubros de la operacin en la que se vern involucrados y en constante relacin la

fuerza de ventas y CxC, por lo que se expondrn los mbitos de mayor trascendencia, as como su
manejo, control, restricciones y de ser necesario sus sanciones.
Procedimientos y Polticas de Liberacin de Pedidos.

Se expondrn las diferentes opciones de liberacin de pedidos, as como las medidas de control,
restricciones y sanciones para el manejo de las mismas.
Aspectos Generales para toda liberacin:

Todas las rdenes debern de tener fecha comprometida a un mximo de 72hrs para su
liberacin. Es decir cxc revisa para su liberacin todas las rdenes que estn dentro de este
parmetro.
Captulo 12.
Liberacin automtica
Cuando la condicin de pago o el lmite de crdito no se ve rebasado por el tonelaje a liberar y
los trminos de pago no han vencido, esta se da de manera automtica en el sistema y el
objetivo es que el 100% de las liberaciones sean de esta forma, as los Jefes de Cuentas por
Cobrar perdern menos tiempo en liberaciones manuales y podrn enfocar sus fuerzas a
actividades que generen valor agregado.
Liberacin extraordinaria
Las liberaciones de este tipo solo aplicaran en los siguientes casos:
Para clientes nuevos que se les surtir por primera vez ya que no tienen lmite de crdito en
el sistema.
Para clientes que quieran modificar su lmite de crdito, sin embargo solo se les dar una o
dos liberaciones dependiendo de cada caso en tanto se enva el expediente
debidamente requisitado.
Captulo 12.
Restricciones
Si el cliente tiene condiciones de crdito y el problema es falta de pago, la nica forma de

liberar ser que cubra su saldo vencido y el sistema liberar de acuerdo a las mismas
condiciones de pago y de manera automtica.
No se liberar al cliente padre si muestra saldo vencido en alguno de los cliente hijos,
(aplica en caso de redes), muestra cheque devuelto pendiente de pago, as como sus
respectivos cargos, o bien el cheque se liquid pero el cargo no, si dicho cargo se condonara,
con la autorizacin respectiva, se debe realizar la nota de crdito comercial
inmediatamente.
Con el objeto de que el sistema no retenga pedidos, es vital que los Agentes de Venta
referencien debidamente los depsitos con el No. de Orden de Factura correctos y la
elaboracin de notas de crdito se elaboren de manera inmediata.
Captulo 12.

Incremento de Precio
Para los casos de incremento de precios, la mecnica para la actualizacin del lmite de crdito
ser multiplicar el tonelaje que esta en cada cliente de acuerdo a la propuesta de lmites de
crdito que cada Gerente Comercial entreg en base al consumo, historial crediticio y capacidad
de pago, por el monto a incrementar.
Uno de los compromisos por parte del rea Comercial con esta actualizacin de lmites de
crdito, ser recopilar el expediente actualizado.
Aplicaciones
Las aplicaciones se harn en base a la referencia que el vendedor seala en el Recibo de manera
automtica.
Semanalmente el rea Comercial debe enviar un resumen da la antigedad de saldos donde se

especifiquen las aplicaciones correspondientes con pagos, notas de crdito o cargo y pasivos que
estn afectando.
En los casos donde un slo pago aplique a varias facturas, la aplicacin la tendr que hacer el
Administrador de cartera de acuerdo a las indicaciones que para este efecto el vendedor seale y
le tendr que enviar un archivo con dichas aplicaciones y su justificacin.
Captulo 12.
Aplicaciones de Bodega
Las aplicaciones de bodega se debern efectuar a las facturas ms atrasadas dentro de lo
corriente, y para aquellos clientes que tienen deuda se deber aplicar el pago de contado a la
harina que se llevan y el resto abonar a la deuda para que esta disminuya. El vendedor ser el
responsable de entregar las facturas al cliente.
Plan de reestructuras
Se plantea la posibilidad de reestructurar aquellas cuentas vencidas a ms de 3 meses que no
muestren ni compras ni pagos, con el objetivo de reactivar la cuenta, recuperar pagos sobre
documentos vencidos y migrar a pago por anticipado.
Para entrar en un plan de restructurar la cuenta del cliente se deber llenar una solicitud y
reunir ciertos requisitos.
El primer pago debe hacerse a la firma del convenio y pagar
Se crea una poltica de plazos de pago de acuerdo a los importes en adeudo
Captulo 12.

Procedimiento para la recepcin, uso y entrega de recibos de valores
Entrega de recibos de valor de Cuentas por Cobrar al vendedor:
Al momento de recibir un block de recibos de valores nuevo (RVs), los agentes de ventas debern
firmar un acuse de recibo de los mismos a la persona que los esta entregando, en el caso de los
forneos se les harn llegar a travs de la mensajera quedando como garanta el nmero de gua
del envo, hasta que el vendedor regrese el acuse firmado por la misma va en un plazo no mayor a
10 das hbiles a la recepcin de los mismos.
Para solicitar nuevos recibos de valor, el vendedor deber de enviar una solicitud va correo
electrnico a Cuentas por Cobrar y tendr que confirmar va telefnica este correo, es importante
sealar que se deber de hacer con oportunidad y previendo los das que dure el trnsito del
paquete para que este no se quede sin RVs.
Captulo 12.
Uso
Los depsitos de efectivo y cheques de cobro inmediato debern efectuarse a ms tardar al da

siguiente hbil de emitido el RV, con la salvedad de rutas forneas donde no exista banco.
La copia verde deber de enviarse a C x C en planta con una copia fotosttica del comprobante
del deposito emitido por el banco, la copia amarilla se queda en poder del agente anexando el
comprobante original del deposito y el original deber de entregarse al cliente como
comprobante del pago engrapado junto con su factura original (si fuese pago total).
En el supuesto de pago con cheque de la institucin de crdito autorizada y se liquiden varias

facturas, se tendr que elaborar recibo de valor por cada factura con ese cheque.
En caso de pago con cheques de otros bancos (que no tenga Minsa operaciones con esas
instituciones) y que paguen ms de 2 facturas, deber de detallar en el recibo de valor las
facturas que cubra este cheque (nmero de cheque, banco e importe) enviando a la brevedad
copia del recibo a cuentas por cobrar para la aplicacin.
Captulo 12.
Los pagos debern de aplicarse correcta e invariablemente a la factura que corresponda y que
es reconocida por el cliente en el espacio denominado concepto, en el cual se pondr el
nmero. Se deber asegurar que el nmero de socio coincida en el RV y en el comprobante
del depsito emitido por el banco, el nmero de socio deber de colocarse en el espacio
denominado referencia y se anexar el dgito verificador del cliente; no olvidar anotar en el
recibo el importe en numero y letra, nombre y firma del vendedor y la fecha: (Ver
anexo 1). Slo en los casos que el cliente tenga documentos clasificados como capitales de
trabajo, mquinas en venta y reestructura, los pagos a estos se deben aplicar al documento que
corresponde y al convenio previamente establecido.
Nota: cuando se cobre con cheque posfechado se deber anotar en el recibo de valor la fecha en la
que se debe depositar el cheque.
Captulo 12.

Modalidades:
En caso de pagos a cheques devueltos deber de colocar en el espacio concepto el prefijo

chdev + numero de cheque a pagar completando con X los 13 dgitos.
Si se presenta el caso de que se emita un RV para un cheque posfechado y este no pueda ser
cobrado en la fecha estipulada a peticin del cliente proceden 2 situaciones:
o Canjear el cheque por uno nuevo y recuperar el recibo de valor para su cancelacin y
emitir uno nuevo.
o Depositar el cheque en un plazo no mayor de 10 das naturales posterior de la fecha de
expedicin.
Entrega de recibos de valor empleados por el vendedor a Cuentas por Cobrar:
Para que el departamento de Cuentas por Cobrar (C x C) acepte los RVs ya utilizados se apegar a
lo siguiente:
o Los recibos debern de ir relacionados para que Cuentas por Cobrar devuelva el acuse de
recibo.
Captulo 12.
El consecutivo de los recibos deber de estar completo (copia verde) engrapando copia del
depsito realizado en el banco.
En caso de recibos cancelados el vendedor deber de dar el juego completo (original, copia
verde y amarilla) a cuentas por cobrar, cruzando el recibo con la leyenda de Cancelado
especificando el motivo de la cancelacin en el rubro de observaciones y mencionar que
recibo sustituye a este y el deber conservar copia fotosttica del juego completo del recibo de
valor (original, copia verde y amarilla) que deber mostrar al momento de una revisin por
parte de Cuentas por Cobrar o el Departamento de Auditoria.
En falta o extravo de alguno de los folios consecutivos se elaborar una carta responsiva al
agente de ventas especificando el los folios faltantes (ya sea el folio completo o alguna de las
copias que lo conforman), esto con el fin de liberar a Minsa SA de CV de cualquier
responsabilidad y se anexar en el consecutivo correspondiente. Si el agente de ventas presenta
a cuentas por cobrar el o los folios faltantes se destruir dicha responsiva o en su caso se
regresar a cambio de los mismos.
Para los vendedores forneos se debern considerar los das que se les enva la mensajera con
sus facturas, esto con el fin de prevenir y solicitar sus RVs con anticipacin para evitar gastos
innecesarios a la empresa.
Captulo 12.
Procedimientos de control y resguardo de otros documentos relacionados con C x C.

El departamento de cuentas por cobrar esta ligado con la fuerza de ventas en distintos puntos
relacionados a la documentacin soporte de la cartera. De los cuales se exponen los siguientes
rubros de inters para ambas partes, sin olvidar que el buen control y manejo de la cartera es
responsabilidad total del agente de ventas encargado de la misma:
Envo y Manejo de Facturas Pendientes de Cobro.

El departamento de Contralora por medio de sus documentadores de cartera enviarn por lo menos
una vez a la semana las facturas que se emitan en planta para el resguardo y control por parte del
agente, y debern de estar debidamente relacionadas con un acuse de recibo, que ser devuelto en
un plazo no mayor a 10 das de la fecha de envo, anexando fecha de recibido, nombre y firma de
quien recibe. Este envo ser va paquetera a la bodega que reporten los agentes, o bien, a su
domicilio en los casos de no contar con bodega. El proceder del agente con las mismas deber ser el
siguiente:
A solicitud de notas de crdito impresas por parte del cliente el vendedor deber pedirlas por
escrito va correo a Cuentas por Cobrar con copia a la Gerencia de Crdito y Cobranza.
Captulo 12.

Siguiendo la ruta asignada, una vez que se visite al cliente se gestionara el cobro de la factura de
la siguiente manera:
o Si paga el cliente la totalidad de la misma se emite un RV, se recoge el pago, y se entrega

al cliente su factura original engrapada junto con su comprobante de pago.
o Para el pago en parcialidad de la factura se emite un RV, se recoge el pago, se da el

comprobante del pago al cliente y se le pide al titular de la cuenta nombre completo y
firma en la parte del pagar de la factura.
o Si no paga, se le solicita nombre completo y firma en el espacio del pagar de la factura

original al titular de la cuenta, esto con el fin de respaldar la deuda y hacer posible la
recuperacin por otra va
o El agente deber de instruir al cliente en el buen control y conservacin de sus

documentos (factura original y recibo de valor) ya que son su garanta ante una
aclaracin.
Captulo 12.

a) Formato Recibo de Valor
En caso de que el pago sea con cheque debern de agregarse

los datos solicitados en estos espacios. Ej.
Ch-0001 Banamex
$15,000
Y agregar el monto en el espacio destinado para documentos

Captulo 12.

a) Formato Recibo de Valor (Cancelacin)
Captulo 12.
Manejo de cheques y cheques devueltos.
Toda factura cobrada con cheque se recomienda no entregarla hasta comprobar el buen cobro del
mismo por parte de Minsa, as como agregar al reverso del cheque los datos del convenio CIE, la
referencia que es el nmero de cliente y el concepto que se refiere al nmero de factura. Por
ningn motivo se debern recibir y/o depositar cheques a nombre de terceros, todo cheque
deber ser nominativo es decir a nombre de la empresa y cruzarse una vez recibido para evitar
malos manejos en caso de extravo o robo del mismo.
Si el cheque llegase a rebotar aplica lo siguiente:
Cada vez que rebote un cheque se volver a depositar al 3er. da hbil a la notificacin previa de
las reas involucradas (gerencia comercial, crdito y cobranza y al vendedor), esta notificacin se
har va correo electrnico por parte de la Gerencia de Crdito y Cobranza y se lleva a cabo para el
seguimiento oportuno de cobranza por las reas notificadas y no se generen cargos sin su
conocimiento. En caso de no existir respuesta por el rea de ventas este cheque se volver a
depositar hasta en 3 eventos como lo marca la poltica.
Captulo 12.
Minsa cobra un cargo por cheque devuelto del 10% del valor del cheque y la comisin del banco
ms el IVA de la suma de estos dos montos.
Los cargos por cheques devuelto debern de tener el mismo trmite de facturas a cobro,
debern de estar firmadas por el titular
Si por cuestiones comerciales no se considera pertinente el cobro del cargo por cheque
devuelto, se deber de hacer nota de crdito comercial con la debida autorizacin de la gerencia
comercial correspondiente.
Una vez realizado el tercer rechazo del banco se asignar a la agencia de cobranza, con el visto
bueno del agente encargado de la zona y de las personas antes descritas para enviar un
documento a la agencia de cobranza.
Captulo 12.
Trato y Envo de Facturas Pendientes de Cobro para Asignacin de Agencia de Cobranza.

El agente agotar todas las vas posibles y negociaciones necesarias para hacer los cobros
oportunos y puntuales de los saldos que en su cartera se muestren abiertos por lo menos en un
plazo de 90 das. Una vez agotado el plazo se buscar la recuperacin de la cartera va agencia de
cobranza, es decir que se asignar la cuenta que presenta morosidad a un buffet designado por el
rea correspondiente, y este se encargar de hacer las gestiones de cobranza pertinentes. Solo en
los casos que la Gerencia Comercial considere que lo puede cobrar aun transcurridos los 90 das se
quedar clasificado como corriente documentado.
Para enviar una cuenta a la agencia de cobranza es indispensable contar con los soportes
mnimos preestablecidos, los cuales son:
Copia de la identificacin del titular.

Comprobante de domicilio del titular y negocio.
Pagar avalando la deuda.
La firma y nombre del titular en la factura original.
Reporte de agencia debidamente llenado. (ver anexo 4)
Datos (expediente del cliente).
Captulo 12.

Al enviar documentos a agencia de cobranza estos debern ser entregados al departamento
de C x C debidamente relacionados y el responsable de C x C buscar el visto bueno de la gerencia
de crdito y cobranza, coordinacin de jurdico y Gerencia comercial para la entrega de la cuenta
a la agencia correspondiente.
Notas:
No se recibirn facturas originales sin la firma del titular en la parte del pagar.
No se recibirn cuentas cuyos clientes no estn localizables.
Se recibirn facturas originales sin firma a menos que esta se encuentra con pagar vigente
que soporte la deuda.
Captulo 12.
Arqueo y depuracin de cartera.

Cada agente es encargado y responsable del buen manejo y control de la cartera asignada a su
zona, por lo que deber de mantener en orden y disponible cualquier informacin relacionada con
la misma. La cartera de cada zona ser enviada cada semana a los agentes de ventas, la cual
muestra una clasificacin que a continuacin se seala:
Corriente Documentado (CRD)

Agencia de Cobranza (AC)
Legal (L)
Fianzas y Seguros (FyS)
Incobrable (INC)
Capital de trabajo
Reestructuras
Los agentes de ventas cuentan con una lista de precios previamente autorizada por el gerente
comercial, que tendr que actualizarse da a da para que la facturacin est acorde con esta y no se
tenga que generar notas de crdito extraordinarias. Esto es responsabilidad de la gerencia
comercial.
Captulo 12.

Se practicarn auditorias de cartera por medio de los supervisores ( dos veces al mes) y/o
auditores internos en la que se revisar:
Las facturas originales firmadas por el titular de la cuenta que se muestren abiertas en cartera,
Las copias de sus rvs usados, y cancelados debidamente ordenados y con el soporte de su
deposito,
Los juegos completos de rvs en blanco asignados a su zona
Fondo Fijo
Activo fijo de la compaa
Expedientes de crdito
Tambin es de suma importancia que los agentes mantengan depurada correctamente su
cartera bajo la supervisin de su supervisor y/o gerente comercial, y reportar al responsable de
crdito y cobranza de cada planta las aplicaciones de los pagos que se reflejen abiertos en su reporte
semanal de antigedad de saldos. Donde determinarn el monto a aplicar a los documentos
correspondientes, as como observarn los saldos que necesiten la elaboracin de nota de crdito
extraordinaria y se enviar la solicitud de creacin de los mismos en el formato prestablecido, as
como compromisos de pago de la cartera vencida reportando a las reas antes mencionadas. Con
esto se obtendr una cartera actualizada, soportada y controlada debidamente.
Captulo 12.
Tema 3.- Solicitud de Crdito personas fsicas
Se podr otorgar crdito a los clientes que as lo soliciten previa integracin de expediente, los
requisitos son:
Solicitud de crdito
RFC
Identificacin oficial del cliente y Aval (credencial elector)
Comprobante de domicilio (Boleta predial) del cliente o aval
Pagare firmado por el cliente y por aval por el monto a financiar
Formato de Buro de Crdito del cliente y Aval.
Como medida de control y para validar la recepcin del producto se deber contar con una tarjeta de
firmas actualizada por parte del vendedor, en donde se mencionen las personas que puedan recibir
pedidos.
En el caso del pagar, deber estar debidamente llenado, ya que se ha detectado que esto no es as y
de esa manera anulamos los elementos jurdicos del mismo.
Captulo 12.
Tema 3.- Solicitud de Crdito personas Morales
Se podr otorgar crdito a los clientes que as lo soliciten previa integracin de expediente, los
requisitos son:
Solicitud de crdito
RFC
Acta Constitutiva con sus ultimas modificaciones donde se especifique porcentajes de
participacin de la asociacin.
Identificacin oficial del cliente y Representante Legal (credencial elector)
Comprobante de domicilio (Boleta predial) del representante legal
Pagare firmado por el cliente y representante legal por el monto a financiar
Formato de Buro de Crdito del cliente y representante legal.
Captulo 12.
Tema 4.- Llenado de pagar
En el caso del pagar, deber estar debidamente llenado, con todos los elementos jurdicos.
Debern estar cubiertos todos los campos con importes en letra y nmero as como el nombre
completo sin abreviaturas del cliente, aval y/o representante legal.
Tambin se debe sealar invariablemente el domicilio particular y del negocio del cliente a
menos que sea el mismo.
Fecha del pagar
Nombre del cliente, aval y representante legal como aparece en la credencial de elector.
Las firmas deben coincidir con la credencial de elector.
Todo debe ser a una tinta y en papel seguridad.
Captulo 12.

a) Pagar
Importante llenar todos los campos

con los importes en letra y nmero,
as como el Nombre completo del
Suscriptor
Captulo 12.

a) Pagar
Debemos sealar invariablemente el

domicilio particular y del negocio del
cliente, a menos que sea el mismo
Es muy importante que el Pagar contenga

el nombre COMPLETO sin abreviaturas y Fecha del Pagar
firma del suscriptor, as como del aval en su
casa y que coincidan con la credencial de
lector ya que son elementos jurdicos
fundamentales ante una demanda.
Captulo 13
Rutas de Venta
Captulo 13.
Tema 1.- Programacin de Ruta
La finalidad de tener una agenda o itinerario fijo es asegurar que el vendedor siga una ruta
prestablecida y bien definida geogrficamente por tiempos y distancias, el agente de ventas debe
clasificar a sus clientes con frecuencias de visita bisemanal, semanal, quincenal o mensual
dependiendo del tipo de cliente as mismo deber incluir dentro de su itinerario de visitas clientes
activos, clientes inactivos (mas de tres meses sin venta) y prospectos.
En las visitas al cliente, se debe considerar:
El levantamiento de la orden de compra

La cobranza requerida: cada cliente tiene con la empresa una negociacin para efectuar el pago de
sus facturas.
Comprobar la satisfaccin del cliente con los productos y servicios: se mide con base a la recompra,
en las reclamaciones por la ausencia de reclamos y en encuestas por el CNSC.
Asesorar en los temas que el cliente o su personal requieran: forma de servicio que se ofrece al
cliente resolviendo las dudas que tenga de nuestro producto en cuanto al uso, aplicaciones
desviaciones, mejoras y tendencias. Esta es proporcionada por el vendedor, supervisor, ,gerente
comercial o el personal del rea de calidad de la empresa.
Captulo 13.
Verificar inventarios, con el fin de asegurar el optimo desplazamiento de los recursos as como
verificar en su almacenamiento disear con esto un punto de reorden adecuado que satisfaga las
necesidades del cliente.
Planear degustaciones, eventos o platicas que permitan tanto a los clientes como a los
consumidores conocer ms de las bondades de nuestros productos.
Un vendedor debe asesorar a su cliente respecto a como vender mejor sus productos as como
llevarlo a un crecimiento constante donde la satisfaccin de los consumidores finales sea un
comn denominador para ambos.
Atender cualquier consulta dependiendo la industria: IMTs, mayoristas, gobierno autoservicio y

clientes especiales.
Captulo 13.

Disear la ruta de venta
La estructura de una zona de venta debe estar conformada por aproximadamente 250 clientes
padre (queda definido como aquel que toma la decisin de compra y pagos a nombre de su
negocio o los que dependen de l, estn a su nombre u otra razn social diferente), ser aceptable
en el rango de 230 a 270, para el caso de los IMTs (mercado de Industriales de la masa y la
tortilla).
Los dems mercados definen su ruta de venta en base a la distribucin geogrfica, tiempos de
traslado, citas programadas, desplazamientos de los productos, etc.. cada vendedor es
responsable asignar la frecuencia de cada visita tomando todos estos aspectos.
Factores a considerar en una ruta de venta:
a) Censo-ruta de ventas: se deben tener perfectamente identificados a todos los clientes

activos, inactivos y prospectos de la zona geogrfica.
Captulo 13.

b) Validacin de rutas: El responsable de disear este censo-ruta de venta es el vendedor, su
supervisor o gerente comercial deber validar y autorizar el mismo.
c) Disear agenda de trabajo mensual:
Cada ruta deber tener el numero de clientes suficientes que se puedan atender de manera
profesional tomando en cuenta todos los factores comerciales de cada mercado.
Selecciona a los clientes activos de acuerdo a las reglas establecidas.
Complementar con los clientes inactivos prospectos que elija el vendedor a visitar en este mes.
Se deben contemplar distancias, tiempos de traslado, estadas, horarios y dias establecidos

para la atencin a proveedores, planeacin de degustaciones o demostraciones con clientes o
fuerza de ventas, etc..
d) Se debe subir a un portal la agenda de trabajo los dias 25 de cada mes.

Captulo 13.
Tema 2.- Supervisin cumplimiento de la ruta
El supervisor de venta, gerente comercial, gerente nacional, Inteligencia comercial y departamento

de auditora sern los responsables de la supervisin. De encontrarse desviaciones en la misma, ser
el supervisor o gerente comercial el responsable de implementar las acciones correctivas necesarias
y asegurarse que se cumplan sus instrucciones.
Supervisin en campo
Cada supervisin deber ser coordinada de acuerdo a la agenda establecida en el portal y

documentar todas las areas de oportunidad que se encuentren.
Otros indicadores a supervisar son:
El precio negociado con el cliente

Firma de facturas originales a crdito con cada cliente que se visita
Cumplimiento de pedidos de acuerdo a la planeacin de alcance de presupuesto.
Monitoreo de precios de la competencia y tortilla.
Captulo 13.
Tema 2.- Supervisin cumplimiento de la ruta
Supervisin por medios electrnicos
La revisin de una ruta de venta por medios electrnicos debe realizarse por medio de indicadores
comerciales en el sistema y el dispositivo GPS (sistema de posicionamiento global) instalado en los
vehculos de los vendedores.
Captulo 14
Black Berry
Captulo 14.
Tema 1.- Hand Held
El telfono (hand held) es una herramienta de trabajo la cual facilita

de manera importante la labor de campo del vendedor, ya que en
ella podr levantar pedidos al momento de la visita con el cliente,
as como recabar informacin importante del mercado (causas de
venta y no venta), as como ejercicios de harinizacin, degustaciones
e inclusive dar de alta directamente al prospecto.
Cada mes el vendedor deber realizar la programacin de su ruta en el portal, misma que podr
ser consultada en la hand held en cualquier momento. Cada que se realice una visita, el vendedor
deber registrarla, llenando un cuestionario de causas de venta y no venta.
Captulo 15
Determinacin cuotas
de venta (Presupuesto)
Captulo 15.
Tema 1.- Proceso para realizar Presupuesto

El presupuesto es un ejercicio anual que permite, de manera pormenorizada, revisar todas las reas
de nuestra empresa y determinar en base a la experiencia, los recursos econmicos, adelantos
tecnolgicos, estrategias de mercado e identificar cuales son las posibilidades de xito y
penetracin en la estructura de mercado, de igual manera establece los objetivos de volumen,
precio, gasto, personal, cartera que aseguren la obtencin de las utilidades establecidas por la
direccin general.
a) Volumen: se consideran los siguientes aspectos para su estimacin mensual:

1) Canal de comercializacin
2) Presentacin (granel o paquete)
3) Sitio de embarque
4) Recurso
5) Zona de Venta
6) Supervisor (en el canal que proceda)
7) Gerencia comercial (en el canal que proceda)
8) Gerencia nacional
9) Direccin comercial
10) Tipo de socio
11) Nombre del socio
Captulo 15.
b) Participacin de mercado: es el resultado del porcentaje de venta de nuestro producto del

total de volumen potencial.
1) Potencial mensual por zona expresado en TM
2) Potencial mensual por zona expresado en TM usuarios de maz
3) Habitantes, adultos y menores en las zonas urbanas, suburbanas, rurales (INEGI).
4) Volumen de ventas mensual de la zona expresada en TM de harina (granel y paquete)
por empresa participante del mercado de la zona.
5) Volumen de ventas mensual de la zona expresada en TM de maz por empresa
participante del mercado de la zona.
c) Penetracin de mercado:
1) No. De negocios instalados en la zona , identificados por canal de comercializacin
(granel y paquete).
2) No. De negocios padre instalados en la zona, identificados por canal de comercializacin
(granel y paquete).
3) Empresas que participan en la venta de harina granel y/o paquete por cada canal de
comercializacin y por establecimiento.
Captulo 15.
d) Gastos: como una forma de optimizar los gastos utilizados para el cumplimiento de los
objetivos, es necesario elaborar el presupuesto de los mismos, con el fin de asegurar un
margen de utilidad del presupuesto inicial.
Km x litro de gasolina
Km recorridos en ruta
Gasto de gasolina por ruta
Pasajes de avin y/o autobs
Cuota de alimentos/da, ruta local y fornea
Cuota de tarifa telefnica mensual
Gasto de mantenimiento automvil (por Km recorrido)
Gasto hotel, cuota diaria
Gastos varios, internet, paquetera, etc (cuota semanal)
Captulo 15.
Tema 2.- Presentacin Presupuesto

La elaboracin del presupuesto implica considerar en cada canal de comercializacin y por
zona factores que sirven de gua para estimar el comportamiento del mercado en diferentes
aos para la conformacin del presupuesto futuro, estos indicadores son:
a) Estadsticos: datos histricos de los indicadores del mercado que son utilizados para asignar
los volmenes de venta.
b) Asignacin por zona de venta: frmula que determina la cuota de cada zona considerando
aspectos de volumen, participacin de mercado, plaza y nmero de competidores. La frmula
es una referencia que se deber complementar con la estadstica de los dos ltimos
trimestres para determinar la plataforma de tonelaje de cada zona.
c) Estacionalidad climatolgica: calor, lluvias, huracanes, heladas, etc.
d) Estacionalidad de la actividad econmica: zafras, cosechas de frutas y hortalizas, vacaciones,
regreso a clases, fiestas patrias, etc.
e) Temporalidad de cosechas: disponibilidad de maz.
f) Migracin temporal o definitiva: se corrobora con ndices de INEGI.
g) Consumos per cpita por segmento: urbano, sub urbano, rural.
Captulo 16
Comisiones
Captulo 16.
Tema 1.- Clculo Comisiones

El clculo de comisiones se realiza de manera mensual, considerando los siguientes alcances de
acuerdo a los objetivos previamente autorizados por las gerencias nacionales:
Alcance de Volumen Alcance de Precio Comisin Base a Pagar

De 95 a 100% De 98.5 a 100% 100%
De 90 a 94.99% De 98.5 a 100% 50%
Menor al 90% Menor a 98.5% Sin clculo de comisin
Para los nuevos ingresos la comisin base autorizada es la siguiente:
Nivel Comisin Base

Vendedor $8,000.00
Supervisor $9,000.00
Gerente $15,000.00
Captulo 16.
El clculo de comisin para una persona de nuevo ingreso comienza al momento de que es total y
nico responsable de una zona de venta, gerencia comercial o nacional.
A continuacin se detallan los 3 elementos principales a evaluados para el pago de comisiones:

1. Volumen
El clculo de las comisiones se efecta considerando los objetivos trimestrales (Presupuesto Anual
Autorizado).
Se determinar el alcance de volumen en base a las TM reales facturadas en comparacin con el
objetivo.
Si el alcance es superior al 100%, el tonelaje incremental ser pagado en base al factor que le
corresponda a cada nivel comercial.
En el caso de que el alcance sea del 90 al 99% del objetivo, el tonelaje decremental ser
descontado de la comisin base que le corresponda a cada nivel comercial.
Captulo 16.
2. Precio
El objetivo de precio se fijar cada trimestre con el formato integral (proyeccin cliente por cliente) y
debern entregarse antes de comenzar el trimestre a Inteligencia comercial quien ser responsable
de la captura en el sistema.
Se determinar el alcance en base al precio real del periodo en comparacin con el objetivo del
formato integral.
Por cada $1.00 que suba o baje el precio en la zona a evaluar se pagar adicional o se descontar
segn sea el caso, el factor correspondiente de acuerdo a cada nivel comercial.
Captulo 16.
3. Cartera
Se refiere a todos los documentos facturados pendientes de pago.
Para la penalizacin se toma en cuenta las siguientes clasificaciones de cartera dentro de lo corriente:
capital de trabajo a pagar, corriente documentado, mquinas en venta y reestructura.
La cartera antes mencionada que no sea cobrada en los 30 das posteriores a la fecha de vencimiento
(de acuerdo a los trminos de pago), ser penalizada a todos los niveles comerciales en base a las
toneladas originales del documento, siendo el importe mximo a penalizar la comisin calculada en el
mes evaluado.
Para conocer a detalle todo el clculo de comisiones es necesario consultar la presentacin

Esquema de comisiones para cada uno de los 5 mercados.
Captulo 17
Rankeo
Captulo 17.
Tema 1.- Rankeo

Cada mes el rea de Inteligencia comercial realiza un rankeo por cada canal de comercializacin y
por cada zona de venta para poder detectar desviaciones en los diferentes parmetros evaluados y
poder emitir un plan de accin.
Los parmetros evaluar son los siguientes:
Precio 30 Puntos
Volumen 25 Puntos
Clientes 15 Puntos
Activos
Nuevos
Perdidos
Recuperados
Cobranza 15 Puntos
Cartera 5 Puntos
Actividad GPS (Cumplimiento de ruta y mapeo) 10 Puntos

Captulo 17.
Tema 1.- Rankeo
El siguiente cuadro muestra los parmetros que se toman en cuenta para realizar el rankeo y qu es lo
que se analiza de cada uno:
Captulo 18
Entrega de la zona
Captulo 18.
Tema 1.- Entrega de la zona
Antes de recibir una zona de venta es necesario que el departamento de Auditora haya realizado la
revisin con cada cliente y la entrega pertinente de documentos.
Herramientas de trabajo:
Automvil
Telfono (hand held)
Tarjeta de Gasolina
Tarjeta IAVE (zonas forneas)
Recibos de valor
Una vez que se haya entregado la totalidad de las herramientas de trabajo y toda la documentacin
necesaria para el seguimiento de la zona, el vendedor es el nico y total responsable de la zona y
deber administrarla de acuerdo a las polticas que la empresa estipule.

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Direccin Comercial de Ventas Mxico

Nos da mucho gusto darte la bienvenida, has sido seleccionado como

Ests adquiriendo una gran responsabilidad. Te pedimos que siempre

Tu trabajo siempre tendr un objetivo fundamental que es servir a

Capitulo 1 Quienes somos

Por que en MINSA estamos convencidos de ser

En Minsa, S.A. de C.V., producimos, vendemos

Ser la compaa lder en la

1976 se construyen las plantas de Jltipan, Veracruz. y Arriaga, Chiapas.

1978,1979 se construyen las plantas de Guadalajara, Jalisco. y Los Mochis, Sinaloa.

1995 se instala la planta de Ramos Arizpe Coahuila.

Actualmente, con la experiencia de ms de 60 aos cambiando e Innovando el proceso de la harina de maz, y a

Nuestra Fuerza de Ventas se caracteriza por tener un nivel profesional en asesora y

En resumen, elaboramos un producto lder en el mercado, de la ms alta calidad, para ser

Planta Centro Planta Occidente Planta Norte

Planta Golfo Planta Sureste Planta Noreste

Estructura, Distribucin y cobertura

Gerente. de Gerente. de crdito

Jefe de inteligencia Jefe de inteligencia Administrador de Coordinador de Coordinador de

Analista de Ejecutivo de Gestor de Auditor de cartera Abogado 4

Supervisor de Auxiliar crdito y Jefe de cuentas

Gerente Asistente Analista

Vendedor 125 Vendedor 16 Tcnico vendedor Vendedor 3

Asistente Promotor de Promotor de

Tcnico de servicio Tcnico de servicio Capacitador 4

Gerente. de Gerente. de logstica

Coord. de Coord. de Coord.

Analista de Coordinador Supervisor Encargado de Coordinador Coordinador

Auxiliar de Encargado bodega Hombre

Montacargui Auxiliar de bodega 2

Chofer de Tcnico Tcnico Cubre

Tema 1. El Maz como base de nuestro producto.

Tema 1. 1. Importancia del tipo y calidad del grano

2) Recepcin y Limpieza de grano

Tema 1. 2. Estructura del grano de maz

Nixtamalizacin por el mtodo tradicional.

Tema 1. Hablemos de Harina

2) Recepcin y Limpieza de grano

As mismo el reposo facilita la molienda y secado.

10) Empaque y envase

Tema 2. Tipos de Nixtamalizacin

Tipos de nixtamalizacin en Minsa.

Parmetro Tanque/Olla Cocedor continuo

Temperatura de 90C 90C

Nixtamalizacin por proceso Separador de

Tubera de vapor Bomba de

Influencia de la nixtamalizacin en las caractersticas de la

La nixtamalizacin es determinante en:

Caracterstica Etapa del proceso

Caractersticas fsicas y qumicas de las harinas base.

Caractersticas fsicas y Qumicas de las Harinas

Rendimiento tortilla 36 kg/saco20 kg/20 % 38 kg/saco 20 kg/20 % 39 kg/saco20 kg/20 %

Ventajas harina Minsa vs. Harina de la competencia

Consume menor cantidad de gas en mquinas tortilladoras (alrededor del 5%).

Es menos adhesiva, caracterstica que le otorga un mejor desempeo en mquinas de extrusin.

Conservadores, blanqueadores y Texturizantes.

Los aditivos y su reglamentacin

Sus condiciones de uso estn reglamentadas estrictamente por entidades nacionales o

Influencia de los aditivos en las caractersticas de la harina:

1.- Agentes conservantes

+ cido - neutro - alcalino +

Influencia del pH en la conservacin de la tortilla

Cal (pH alcalino) + Conservadores (pH cido) = Neutralizacin de pH