Comunicacin Efectiva

Para Liderazgo Gerencial

Por Bernardo Jos Lara Carrero
Profesor MAFI y Consultor en Desarrollo
Humano Organizacional
 Objetivos de la Sesin
Al finalizar la sesin los participantes sern capaces de:
Reconocer los elementos claves de
la comunicacin efectiva, desde
las perspectivas actuales de
Programacin Neurolingustica
(arte de pensar y comunicacin
con excelencia), la Inteligencia
Emocional y la comunicacin de
apoyo.
Objetivos de Sesin
Reconocer y aplicar
principios y valores
ticos, psicolgicos,
sociales y
organizacionales del
proceso de
comunicacin efectiva
para organizaciones y
vidas productivas y
excelentes.
 La Comunicacin
La comunicacin es :
...la transferencia de informacin y la
informacin entre dos o ms personas.
...una manera de conocer las ideas,
hechos, pensamientos, sentimientos y
valores de los dems
...lo que el receptor entiende, no lo que
el emisor dice.
Keith Davis & John Newstrom
...el significado de la comunicacin es la
respuesta que usted obtiene.
Joseph OConnor & John Seymour
 Comunicacin de apoyo
Es aquella que lograr resolver los problemas
planteados al mismo tiempo que mantiene armnica y
congruente en integridad las relaciones interpersonales
entre los involucrados y no perjudica el derecho de los
terceros.

Emisor Receptor
Mensaje
expresa de apoyo

Retroinforma acordemente
 8 Caractersticas de la
comunicacion de apoyo
Congruente supera la incongruencia entre,
lenguaje verbal y no verbal(gestos, acciones).
Descriptiva, no evaluativa crtica negativa.
Orientada al problema, no a la persona.
Valida a la persona, no la invalida.
 8 Caractersticas de la
comunicacion de apoyo
Especifica y no generaliza globalmente.
Conjuntiva, vincula con lo que se ha dicho.
Se apropia lo que se dice... No dice ellos..
Asume la responsabilidad usando pronombres
apropiados... yo...
Escucha comprensiva, no escucha
unilateral, es emptica.
 Comunicacin Organizacional
La organizacin es un conjunto de
sistemas :
comunicacin, administracin de recursos
y produccin que tienen una necesidad de
integracin para poder llegar a procesar
insumos en resultados para unos
clientes.
 La Comunicacin Gerencial Qu es?
Es el sistema que los niveles
superiores de una organizacin
utilizan, tanto para lograr que los
empleados se sientan identificados
con la misin, objetivos y
proyecciones de la empresa, para
lograr el xito de la misma, as como
para mantener relaciones con el
entorno a fin de adaptarse al cambio
o a la innovacin.
 Caracteristicas y Proceso de
Una Comunicacin Gerencial
Efectiva
Comunicacin corporativa incluye:
La comunicacin desde la direccin o
gerencial. (esta es la principal en este
curso)
La comunicacin organizativa
La Comunicacin de Marketing.
(Fuente:Cees B.M. Van Riel, Comunicacin Corporativa,
l998, y otros autores como Champy, Senge)
 La Comunicacin Gerencial es
Responsabilidad Compartida por Resultados
La responsabilidad por la
comunicacin es compartida
por todos los niveles de la
direccin, y su personal de
apoyo para lograr los
resultados deseables:
Visin compartida dentro de la
empresa
Establecer y mantener la
confianza del personal en el
liderazgo de la organizacin.
 Otros Resultados Esperados de la Comunicacin
Gerencial

Movilizar la energa, Inicio Resultados Claves

y direccin del proceso de de la
cambio.
comunicacin del
Facultar con poder. Gerente Estrella
Definir metas /objetivos
Medir el rendimiento.
Comunicar acerca de todos
estos puntos para crear
identidad corporativa.
 Comunicar con autenticidad:
Comunicar es un proceso vital que se cruza
con otros de los mencionados:
Comunicar objetivos, propsitos, valores.
Escuchar retroinformacin de problemas,
quejas, conflictos, sugerencias del personal.
Comunicar sugerencias, decisiones ante los
problemas planteados.
Comunicar los resultados obtenidos y
retroinformar sobre qu hacer para mejorar.
 Comunicacin
Escuchar abiertamente y transmitir mensajes
convincentes
Las personas dotadas de esta
aptitud:
Son efectivas en el intercambio,
registrando las pistas emocionales
para afinar los asuntos difciles.
Saben escuchar, buscan el
entendimiento mutuo y comparten
informacin de buen grado.
Fomentan la comunicacin abierta y
son tan receptivas de las malas
noticias como de las buenas.
Varios estudios en el
mundo, (D.Goleman,
Whetten y Cameron)
confirman que la falta de
empata en la la
comunicacin gerencial
es en un 70% la causa
principal de los fracasos
de gerentes que eran muy
hbiles en otras
competencias tcnicas y/o
administrativas
financieras.
Ejercicio para conocerse a s mismo:
Recurdese de 10 seres, cosas, personas que usted
ha percibido en las ultimas 48 horas , y que a su
memoria vienen espontneamente.
Colquelos en una lista en el espacio siguiente:









 Principios de La PNL
La Programacin Neurolinguistica surgi del
anlisis del lenguaje verbal y no verbal en los
programas o patrones que practicaban notables
profesionales exitosos del campo de la
psicoterapia (V. Satir, M.Erickson, Pierce) y del
enfoque sistmico de G. Bateson.
Su propsito principal es encontrar los
modelos que permiten la excelencia en el
pensar y el comunicar del ser humano.
(Sus fundadores fueron Blander y Grinder, y los autores
actuales R. Dilt, A. Robins, OConnor y Seymour)
 La PNL en su enfoque
La PNL es un enfoque que compara
el cerebro a una computadora.
Los pensamientos son programas
aprendidos, el lenguaje es analizado
buscando los modelos de
representacin y de comunicacin:
La PNL redescubri el lenguaje
verbal y el no-verbal en sus normas
o cdigos aprendidos.
 Conceptos especiales de La
PNL
Metalenguaje: es el
lenguaje que habla
acerca del lenguaje.

Metamodelo es una
forma de detectar el
modelo de pensar y
comunicarse de la
otra persona.
 La comunicacin es uno de los
Factores Mentales que inciden en:
M
1. Cdigos neuro lingusticos o
(normas que se tienen para t
pensar y hablar) i
2. Las creencias v
a
3. El humor, la imaginacin y la c
fantasa i
4. Saber las metas y la misin
5. Auto estima y comunicacin n
 Cual es nuestro sistema de
representacin dominante?
Predominancia Visual
Los visuales son personas con la voz aguda, Tienen tendencia a ver,
usar verbos que implican elementos que se puede visualizar. (Son el
40% de la poblacin estudiada)
Los colores o su ausencia tienen un significado fuerte
El grado de organizacin y orden es importante)
Tienden a Visualizar la profundidad de las imgenes
Predominancia Auditiva:
La realidad se la representan predominantemente desde los
sonidos.
Son aproximadamente el 40% de la poblacin estudiada en USA.
Le dan mucha importancia a los sonidos, tienen muy
desarrollado el odo, pueden pasar todo el da oyendo msica.
Se motivan mucho con los elogios.
Cual es nuestro sistema de representacin
dominante
Kinestsica o tctil
Estas personas estn muy orientadas a sentir, estan en contacto con
sus emociones, son muy viscerales. Tienen la voz gruesa. Hablan con
verbos que expresan sentimiento.
Por ej. Sienten profundamente la Satisfaccin de cerrar un negocio y
presentacin a la junta .
Entran en (estado de flujo o uso ptimo de la energa y los recursos
internos que tenemos)
-Trabajan mejor con Temperatura templada
- Es importante para ellos el tener sentimiento de orgullo y xito)
-El clima calido a nivel afectivo en su grupo de trabajo.
-Le gusta estar en dinamismo-movimiento.
--Sentirse en paz y - Sentir optimismo es vital.
 Importancia de conocer estos
sistemas de comunicacin
El sistema de representacin
predominante me condiciona mi
sistema preferido o director de
comunicacin. Mi sistema director es
una especie de programa basico de
procesamiento de datos.
El interlocutor al ponerme
voluntariamente en su mismo sistema
de representacin se sentir
comprendido y podr captar mejor el
significado de mi mensaje.
Para ser efectivos en nuestras comunicaciones y
relaciones interpersonales en el trabajo es
prioritario el conocimiento de nuestros
aprendizajes a travs del entendimiento o
autoconciencia de:
Valores y principios en la
Comunicacin gerencial con un
diagnstico de los aspectos estratgicos.
Aprendizaje comunicacional desde la
Inteligencia Emocional y la PNL
Estilos de relaciones interpersonales
(Satir y Katcher/Atskin)
 Valores Compartidos
En Comunicacin
Gerencial (Ulrich,Van Riel)

Auto-conciencia Aprendizajes de Hbitos

de Comunicacin desde
Autodiagnstico PNL e Inteligencia
Integral

Orientacin interpersonal
 VALORES

Convicciones ms estables y duraderas

que guan la conducta humana.

No hay completa conciencia de ellos.

Pueden ser terminales e instrumentales

Aspectos de moralidad y competencia

 VALORES TERMINALES
Personales o sociales. Indican fines o
metas deseables, Cules son los nuestros
en la empresa? (ejemplos...)

Prosperidad Logro Autorealizacin

Seguridad Paz Personal y Social
Verdad Equidad/Justicia
Auto-respeto Reconocimiento Social
Belleza Armona
Solidaridad Planeta Equilibrado
Felicidad Unidad de Humanidad
Integridad Amor Agape/Amistad
 Valores Instrumentales:

Indican conducta o metodologa

Moralidad vrs Deshonestidad

Ambicin por metas. Amante Sexual Fiel

Criterio en toma Obediencia inteligente

de decisiones. Capacidad psicofisica

Alegra profunda. Valor para arriesgarse

Limpieza Imaginativo creativo.

Honestidad, sinceridad Lgico Analtico, Sistmico.

Crecimiento intelectual Manejo de emociones.

 La Comunicacin en la Arquitectura Organizacional

Intento Estratgico:
Metas Estrategias
Capacidades Organizacionales requeridas.
Mentalidad requerida (Cultura)
Pilar de Pilar de Pilar de Gerenciar pro-
Competencia Consecuencias Gobernacin ce sos de trabajo
y del cambio
Consiguiendo EvaluacinDiseo Mejora procesos
el personal desempeo organizacin de trabajo
(calidad,reingen)
Entrenamien- Politicas salud,
to y de sarro - Recompensas seguridad... Proceso de
llo Comunicacin Cambio
Liderazgo: Cul es la calidad del mismo dada Nuestra estrategia?
La energa del grupo hacia la efectividad
Los grupos de aprendizaje y trabajo son las claves
de las estructuras organizacionales efectivas.

Cmo poder canalizar la energa de todos los

individuos del grupo hacia la meta de la
organizacin?

La alineacin de la visin personal de los miembros

con la vision y las metas del grupo.

La sintonizacin de los valores personales y

grupales
Si no hay unidad y cada uno jala para
su lado, pueden fracasar
 Proceso de Autodiagnstico en
Comunicacin Gerencial
Las preguntas claves son (califique de 1 al 10):
Dada nuestras prioridades estratgicas de negocio :
Hasta que punto tiene la empresa:
1)Mentalidad compartida: la mentalidad (cultura) es correcta en
cuanto a patrones de comunicacin acerca de lo apropiado
sobre estos puntos:
A)Para qu?: Motivar , Orientar, Corregir..
B)Qu comunicar?:Buenas.. malas noticias
del pasado, presente, metas futuras.
C)Cundo ?: Diario.Semanal mensual anual
C)a quines?: A unos pocos a la mayora, a todos
D)Con qu medios: boletines.. E-mail, carteleras
 Autodiagnstico de la Comunicacin
gerencial
Hasta qu punto:
2. Comprende la alta y media direccin la
comunicacin de sus colaboradores en sus
aspiraciones, necesidades emocionales?
3. Existe un sistema justo de gerenciar el
desempeo (medidas, premios) para el logro de
las metas y se ha comunicado dicho sistema ?
4. Se percibe que la estructura organizacional, los
sistemas y polticas de comunicacin ayudan
para alcanzar las futuras metas?
 Autodiagnstico de
Comunicacin Gerencial
5. Cual es el grado de habilidad para
comunicarse en funcin de mejorar los
procesos de trabajo, para cambiar, y
aprender en orden a lograr las metas?
6. Estn alineados los mensajes de la alta y
media direccin hacia el pblico externo
con los mensajes de la gerencia percibidos
por el publico interno (los empleados)?
7. Est alineado el comportamiento de la alta
y media gerencia con los mensajes
explcitos pblicos predicados?
Autodiagnstico de Comunicacin
Gerencial
8.Demuestra la alta y la media. gerencia
preocupacin y compromiso personal por atender
las necesidades de sus empleados?
9.Tienen los empleados canales de acceso
informativo con la alta y media gerencia?
10.Estn sincronizados en forma consistente los
mensajes enviados por los diferentes altos .y
medios. gerentes?
12. Usualmente la gerencia alta y media le
dedica tiempo suficiente a la comunicacin
gerencial con los empleados bajo su mando?
 Comunicacin dentro de Mejores Prcticas
Organizacionales
Intento Estratgico:
Metas Estrategias
Capacidades Organizacionales requeridas.
Cultura: En qu queremos ser reconocidos por los clientes?
Pilar de Pilar de Pilar de Proce sos de tra
Competencia Consecuencias Gobernacin bajo y cambio.
Identifica proce
Auditoria de Medidas preci Enfoque a pro
sos , selecciona
competencias sas conductas ceso, remueva
y resultados. barreras. campeones
Aprendizaje
Politicas huma de procesos a
Competencias Premios indivi
nas y eficientes. reingenierar y
para resul- duo y grupo
tados Comunicacin: simplificar.
alinea mensaje Aprendizaje Org.
Liderazgo:Credibilidad Personal,Capacidad de cambio real, gerente medio
 Principios de InteraccinGerencial
Diga y haga acciones que ayuden a que sus
colaboradores:Mantengan o aumenten su autoestima,
autoconfianza. (Confe en la gente que da indicios de
merecerlo)
Trtelos no como son sino cmo pueden llegar a ser con su
desarrollo.
Escuche y responda con empata.La empata es la capacidad
de comprender al otro en su propia perspectiva, en el
significado que [el o ella dan a sus palabras o acciones.
Involucre a los otros en la bsqueda e implementacin de la
solucin a los problemas de todo tipo cuando ellos puedan
aportar.
Busque y Comparta Informacin Vlida (verdad).
En lo posible logre acuerdos ganar-ganar con los otros, sin
que salga perjudicado el ambiente social ni los principios de
integridad, equidad, eficiencia y eficacia.
 Proceso de la Comunicacin

Mensaje Significado Sentimientos

Emisor Palabras Sentir (rabia

Inten Capta-
Enva Tono de Voz Y miedo)
tado do
Ritmo
Conductas Sentir
Gestos acerca del
Faciales Sentir

Recibe
Informacin
De Retorno Respuestas y Reglas y Defensas
(retroinformacin) Patrones Aprendidas

Modelo de Virginia Satir

 Comunicacin Congruente
Para el xito hace falta tener una comunicacin congruente,
y armnica, la cual :
1) reconoce el propio valor, que cada uno se valorice
a s mismo y que confe en su capacidad real
(autoestima alta) y
2) respeta y aprecia al otro,
pues reconoce la importancia del otro con el cual
trabajo o vivo mi vida.
3) reconoce la importancia
del contexto o ambiente, pues es un reto que
nos desafa para trasformarlo en un Yo Otros
ambiente que facilite la vida para todos
los seres humanos que estamos en este
planeta, comenzando por nuestra Contexto
empresa, nuestro hogar,
nuestro pas, regin y planeta.
 Qu Significa la Comunicacin Armnica?

La comunicacin armnica es aquella que es congruente,

fluida y constructiva. Ella parte de la necesidad de
valorar y apreciar cada uno de los elementos
constitutivos de la comunicacin.

El YO Otros
Yo
La comunicacin armnica supone
que :
Hay una relacin y consonancia Contexto
entre la experiencia vivida, los
pensamientos y los sentimientos. Hay
correspondencia entre lo que piensa
y se siente, con lo que se ve y se oye.
 La Comunicacin Interpersonal Efectiva
Las Sensaciones, los pensamientos y los sentimientos son
expresados.
El cuerpo acompaa la situacin vivida.
Hay honestidad emocional.
Hay salud mental y fsica

EL OTRO
La Comunicacin armnica supone que en la relacin con el otro:
Los mensajes son directos.
No hay dobles mensajes, ni mensajes escondidos.
Se contruyen puentes entre las personas.
Se apuesta por las posibilidades y recursos del otro.
Hay conciencia de proceso y de crecimiento.
Se acompaa , se valora, se aprecia.
Hay Aceptacin, vida y apertura. Hay Flexibilidad.
Se promueven el amor y la confianza.
 La comunicacin Interpersonal Efectiva
El Contexto
El contexto es la realidad que nos rodea, el medio
donde actuamos. Ee medio se presenta como una
realidad a ser enfrentada y explorada.

Estar alertas y conscientes de lo que somos, de lo que los

otros son y del contexto que nos rodea , nos permitir ser
personas que fluyen y dejan fluir la energa de la vida.

El secreto de la vida reside aqu: fluir y dejar fluir, lo

contrario es pasividad y parlisis o disgregacin y
dispersin.
 Modelos de Comunicacin Aprendidos

Controlador/Tomador
- Acta e implementa cosas ROJO

- Exito a travs de realizar, hacer

cosas ,es incansable y optimista
- Tiende a ser persuasivo y
presuroso, gusta tomar riesgos y es - Puede degenerar en
enrgico. arrogancia
- Estilo autoritario. - Desviarse a la exageracin
- Trata de conseguir metas a corto - Ser excesivamente
plazo impaciente , presentar
impulsos obsesivos
 El tomar controlar puede llegar a
ser ACUSAD0R segn V. Satir.
El cual no toma en cuenta al otro.
Privilegia al Yo y al Contexto.
Dice frases como Tu nunca
haces nada bien
El jefe aqu soy yo
Yo Los
Por dentro estas personas se otros
siente aislada o solas. Suelen ser
violentos y hostiles.
Contexto
La ventaja : son personas con
empuje y fuerza para lograr sus
metas.
 Dar/Apoyar

- Desempea tareas con seriedad y

constancia
- Desea poner a prueba su excelencia
AZUL
- Es prudente, idealista y confiado
- Leal cuando se le solicita aunque
quisiera decir NO ms a menudo - Puede llegar a ser

- Gusta evaluar e intercambiar negativo y poco prctico

informacin - Muy crdulo muy
- Auto dirigido e individualista paternalista
- Trata de conseguir el entendimiento - Llegar a ser pasivo
 El Dar apoyar se puede convertir
en un Suplicante, donde en su
comunicacion no cuenta el yo,
privilegia a los otros y al contexto.
Este habla: No se preocupe por
m, Mande, estamos para servirle
Interiormente se sienten dbiles y
necesitan dependencia de una
proteccin. Yo Los
Como son sensibles detectan las otros
necesidades de los dems.
Sirven para gerencias o puestos de Contexto
servicio en especial la de recursos
humanos, servicios generales...
 Mantener/Conservar

- Trabaja valorando sus recursos

- Muy analtico y Sistemtico

- Busca la constancia
- Agrado por lo prctico y
consistente
- Monitorea y controla
- estructurado en el acercamiento
- Trata de conseguir el orden
VERDE
-Puede ser poco creativo y
hostil
-Ser esclavo de las minucias
y detalles , se mide en exceso
antes de actuar
- En ocasiones es testarudo y
quisquilloso.
 El mantener conservar
exagerado puede convertirse en
Cerebral. En la comunicacin
no toma en cuenta ni el yo ni los
otros, privilegia el contexto. Sus
frases:
Esa es la forma correcta de
proceder, Yo Los
No tiene lgica lo que dicePor otros
dentro se siente debiles y
vulnerables. Suelen ser
contexto
perfeccionistas y rgidas.
Su capacidad es valorar el
contexto y esto los hace eficaces
y productivos.
 Adaptable/negociado
r
ROJO AMARILLO
- Se entiende muy bien con sus
semejantes
- Busca sus opiniones y trata de
ponerlas en prctica
- Es muy flexible entusiasta y juvenil
- Puede degenerar en ser
- Inspira, tiene tacto y se adapta bien
inconsecuente
- Es sociable y diplomatico
- Ser nervioso e infantil
- Estilo democrtico
- Llegar a ser poco realista.
- Trata de conseguir consenso
- Carecer de miras.
 Adaptar - Negociar

El adaptar y negociar puede llegar en

exceso a ser un Distrado superflexible,
que le da lo mismo todo.
No cuenta ni su yo, ni los otros, ni el
contexto.
Frases: A m me da lo mismo, me
vale
Por dentro sienten que nadie los toma en
cuenta ,no existe un lugar par ello, son Yo Los
hiperactivos. otros
Son personas de gran adaptabilidad a
circunstancias donde otros no Contexto
sobreviviran, sirven para vendedores.
Elementos de la Inteligencia Emocional en el
Trabajo
El liderazgo o la influencia tiene que ver sobre todo
con el arte de persuadir para colaborar en la
construccin de un objetivo comn.
En lo que respecta al mundo interior ,nada hay ms
esencial que poder reconocer nuestros sentimientos ms
profundos y saber lo que tenemos que hacer para estar
ms satisfechos con nuestro trabajo.
Hay tres elementos crticos de la inteligencia emocional:
La capacidad expresar las quejas en forma de
crticas positivas.
la Creacin de un clima que valore la diversidad y
no la convierta en una fuente de friccin.
Saber establecer redes eficaces (cooperacin).
 Comunicacin de Quejas que motiven al cambio
Cuando alguien se queja expresando desprecio, emociones
negativas critica destructivamente,no motiva al cambio.
La expresin de la queja ,o crtica debe tener las
caractersticas de una retroinformacin (H. Levinson):
Especficamente dirigida concretamente al comportamiento
que desagrada, mencionando los sentimiento que causa.
Ofrezca soluciones: Expresando lo que espera que se haga.
Permanezca sensible a la empata. Perciba si hay defensivi -
dad. Escuche al otro es sus explicaciones, excusas...
Haciendo pensar en las consecuencias naturales de no
cambiar la conducta, invitando a asumir responsabilidad.
Exprese la confianza de que el otro va a cambiar.
Todo ello dentro de contexto de privacidad y oportunidad.
 Sugerencias para el que recibe la crtica

Conviene escuchar con mucha atencin, serenidad y

apertura a los datos e informacin aportados para
mejorar.
Evite ponerse a la defensiva, su conducta errnea no es
todo su yo, usted tiene partes excelentes.
Si uno va a responder en forma defensiva al ataque
percibido, sernese, dandose un tiempo para pensar en lo
positivo de la crtica:informacin que le permite mejorar.
Considere la crtica como una oportunidad para trabajar
juntos a la persona que crtica y resolver el problema en
lugar de tomarlo como un enfrentamiento personal.
 Manejar las emociones frente a la diversidad
De pequeo se aprenden prejuicios emocionales contra
algunos grupos: minoras tnicas, sexo diverso al de uno,
los de otra religin, los de otro partido, los de otra clase
social.
Estos prejuicios pueden entorpecer el clima para el
trabajo armonioso en grupo y equipos de trabajo.
La cultura de la empresa debe no tolerar la intolerancia
racial, religiosa, poltica, clasista, sexista. Deben
respetarse las diferencias de este tipo entre las personas,
por respeto a su dignidad.
Hay entrenamiento en aceptar la diversidad racial,
social, pero este no rinde sus frutos si la alta gerencia no
cuida ser congruente con la cultura de tolerancia que
decide crear.
Establecer redes de apoyo (cooperacin)
Los empleados exitosos son los capaces de suscitar la
colaboracin, y establecer redes de apoyo.
Esta colaboracin mutua se va realizando en el da a da,
no solo se busca recibir sino tambin se da aportes a los
que necesitan de uno.
En esto puede haber un fenmeno de profeca que se
cumple a s misma. Como yo espero que los otros no me
ayuden, no los ayudo, probablemente los otros quieran
cumplir mis expectativas negativas.
Para establecer redes interdepartamentales, es necesario
vencer los prejuicios, los otros no son como nosotros, los
otros nos consideran menos que ellos...
Para esto ayuda a representarnos la realidad en forma
diferente, los sentimientos responden a la imagen que nos
hemos hecho, y nos puede ayudar los siguientes
protocolos diseados en base a P. Senge.(l995).
 Protocolo para equilibrio de
indagacin y persuasin
Al aprender la disciplina del equilibrio entre indagacin
y persuasin, se descubre que es una ayuda tener en
cuenta las siguientes sugerencias:
Cuando usted exponga su opinin:
Explicite su propio razonamiento (es decir, explique
cmo lleg a esa opinin y los "datos" en que se basa);
Aliente a otros a explorar la opinin de usted
("Ves lagunas en mi razonamiento?");
Aliente a otros a presentar otros puntos de vista
("Tienes otros datos u otras conclusiones?");
 Equilibrio entre
Indagacin y Persuasin
Indague las opiniones ajenas que difieren de la de usted
(Qu opinas?" "Cmo llegaste a tu punto de vista?"
"Tienes en cuenta datos que yo desconozco?".
Cuando indague puntos de vista ajenos:
Si usted tiene supuestos sobre los puntos de vista
ajenos, expngalos con claridad y reconozca que son
supuestos; estos son mis supuestos.
Describa los "datos" sobre los cuales se basan esos
supuestos; yo creo esto por los resultados de una
investigacin realizada en..
No se moleste en hacer preguntas si no tiene genuino
inters en la respuesta.
Sugerencias para la indagacin
Cuando el dilogo se atasca
(los dems demuestran su falta de inters en
seguir indagando sus puntos de vista)
Pregunte cules son los datos o cul es la lgica
que podran inducirles a cambiar de parecer;

Pregunte si hay algn modo de disear

conjuntamente un experimento (o indagacin)
que probablemente brinde nueva
informacin.
 Cuando se le dificulta expresar
su punto de vista.
Cuando hay dificultad en expresar su punto de
vista o en experimentar con ideas alternativas:
procure que tanto usted como los dems
expresen en voz alta donde est la dificultad
(por ej. Qu ocurre con esta situacin , y
conmigo o los dems, que resulta tan difcil
mantener una deliberacin abierta?)
Si hay un comn deseo de superar la dificultad,
elabore con los dems maneras de hacerlo.
 Aplicacin a la realidad vivida
interpersonal y grupal.
En base a su autodiagnstico, identifique y revise las
situaciones donde usted quiere cambiar o aprender a
comportarse en forma diferente de acuerdo a la teora
estudiada.
Escriba la historia que usted quiere cambiar si la viviera otra
vez.
Seale cuales eran sus objetivos, sus estrategias o modelos
de actuacin comunicativa.
Escriba el dilogo anterior histrico a grandes rasgos, y
escriba de nuevo el dilogo incorporando los modelos de la
PNL (Satir) e Inteligencia Emocional.
 Proceso de Autocondicionamiento

(A) Situacin donde (B) Visualizo/oigo

tengo comportamiento Comportamiento
respuesta defensiva Deseable
o inadecuada Congruente

(B)Veo y
(A) oigo la conducta
(B) zoom, deseable
se agranda
Salto a la pantalla Aprieto mi nudillo
me convierto con el pulgar para
en protagonista anclar- fijar expe-
riencia y accesarla.
 Imagen de comportamiento inadecuado

Reviso los resultados

de mi cuestionario
Lifo o del cuestionario
de Liderazgo.
Veo mi caso de
interaccin desafiante,
donde tuve un fracaso
o error.
 Comportamiento adecuado y congruente

Identifique el modelo
deseable de
comunicacin armnica
congruente: s es s de
verdad, no es no.
Firmeza y carcter
coraje para ser integro.
Ser un lder adaptable a
la realidad situacional e
integro en principios
para la transformacin.
 El cambio o zoom
Visualice en la esquina derecha inferior el comportamiento
deseable , y en la pantalla grande de fondo el comportamiento
anterior. un cambio de imagen viva
 Al repetir esta permutacin o cambio 5 veces, la
imagen nueva de usted mismo se hace tan viva y tan
grande que sustituye a la otra anterior totalmente
 Salte a la pantalla siendo un protagonista y
disfrute de las consecuencias positivas del
cambio(elija usted ser protagonista interactuando
con el grupo visualizado)