Marilyn Holgun.

Rubn Daro Vargas.

Francisco Seplveda.
Paola Andrea.
Giovanni Lemus.
 concepto

Como se
realiza objetivos

tipos propsitos
 Que son las cuotas de ventas?
Las metas que se les asignan a los vendedores se
llaman cuotas
Las cuotas constituyen uno de los instrumentos ms
valiosos que tienen los gerentes de ventas para planear
el esfuerzo de las venta.
Sirven para planear la cantidad de venta y
de utilidades que habr al final de un perodo x.
 Evaluar
Metas e desempeo Controlar
incentivos actividades

propsitos

Mejorar Fortalezas y
Control de debilidades
eficacia gastos
 CUOTAS DE
VOLUMEN DE
CUOTAS
VENTAS
FINANCIERAS

TIPOS DE CUOTAS

COMBINADAS CUOTAS DE
ACTIVIDAD
 administrar

motivacin Como control

se
realiza

entendibles inclusin
 Administrar
Si un sistema de cuotas no se administra
bien y con habilidad puede resultar
ineficiente.
Para administrar un sistema de cuotas de
ventas se necesita:

planear controlar evaluar

 Planear
La planeacin es esencial ya que a travs de
ella se prevn las contingencias y cambios que
puede deparar y se establecen las medidas
necesarias para afrontarlas.
 Controlar
El control consta de 4 pasos bsicos:
Sealar niveles de cumplimiento, para establecer los
niveles aceptables.
Chequear el desempeo a intervalos regulares(cada
hora, da, semana, mes).
Determinar si existe variacin de los niveles.
Si existiera alguna variacin tomar medidas.
 Evaluar
Se deben evaluar el desempeo de los vendedores
con al finalidad de optimizar los esfuerzos de ventas
de la compaa y con ello elevar su rentabilidad.
se pueden realizar comparaciones entre lo esperado
y lo real, entre un vendedor y otro correspondientes
al mismo territorio.
entre un equipo de ventas y otro, entre los
resultados actuales y los de aos anteriores, e
incluso, con las ventas realizadas por la
competencia.
 Motivacin
La clave de una gran parte del xito de un sistema
de cuotas de ventas es LA MOTIVACION (respecto a
la cuota).
La motivacin encierra:
Posibilidad de logro.
Reconocimiento e incentivos de acuerdo al potencial
de venta.
 Entendibles
Si la gerencia quiere ganar la cooperacin y aceptacin
del plan de cuotas deben tener en cuenta lo sgte.
Deben explicar bien el plan y que obviamente los
vendedores lo entiendan por completo. para que no
sientan que dan mas esfuerzo sin obtener recompensa
por el.
 Inclusin
La inclusin facilita a los vendedores la compresin
al permitirles que participen en el proceso para
establecerlas; al permitir la inclusin reduce las
cuestiones como:
Injusticia.
Imprecisin.
Imposibilidad de logro.
Debe haber estrecho contacto personal, consejo y
aliento para lograr las cuotas.
 Control
Hay que mantener un nivel mximo de control en el
sistema de cuotas como:
Grficos peridicas, (semanales, mensuales o periodo
conveniente).
Crear una atmosfera competitiva que genere retos a
cada uno y as lograr mejores resultados.
 Formular
y
establecer

Deben Conceptos
ser

Objetivos

Comunes

Seguimiento
y control
 Que son los objetivos
Son fines que se desean alcanzar mediante la
accin de fuerza de ventas.
Buscan motivar y orientar.
 Formulacin
Los objetivos se formulan a partir de los
objetivos generales de la empresa.
Se asignan los objetivos especficos (por
territorios de ventas y personales) en base al
tamao y estructura de la fuerza de ventas.
 Establecimiento de los objetivos
Se establece acorde a los intereses principales de la
empresa, parte de los objetivos generales; suele
presentarse en 3 conceptos:
Porcentaje: es el tanto por ciento del mercado que tu
empresa aspira a controlar.
Valor: la cuota se expresa como facturacin o cantidad
de dinero a vender.
Puntos: se establece un punto para cada venta, con
nuevos clientes, etc.
 Especficos

Los De
Cuantitativos objetivos cumplimiento
deben ser

Razonables
aplicables
 Especficos
Los objetivos son casos puntuales a las cuales
la empresa aspira lograr a travs de las cuotas
de ventas.
Mayor rentabilidad.
Mayor cobertura en el mercado.
Vendedores capacitados y formados.
 Cuantitativos
Son aquellos objetivos que la empresa fija para
obtener unos mejores resultados econmicos,
que generalmente quiere ver cumplidos a corto
plazo, pueden referirse a diferentes conceptos:
Cifra total de ventas.
Cuota de mercado.
 Razonables y aplicables
Razonables de acuerdo a los recursos
disponibles y las condiciones situacionales.
aplicables que impliquen retos:
Objetivos fciles desmotivan.
Objetivos muy dosificados corren el riesgo
de no poder alcanzarlos en tiempo y cuanta.
 De cumplimiento
Los objetivos deben ser siempre con el animo de ser
cumplidos
Periodo determinado
Expresado por escrito.
De compromiso formal.
Todos deben entender lo mismo no puede haber dudas.
 Objetivos comunes
Cifras de ventas

Reducir
gastos

Mejor
mercado Nuevos
productos
 Cifras de ventas
Cifras que la empresa aspira a lograr y que
mediante el sistema de cuotas de ventas
podr obtener. Por ejemplo:
Mayor rentabilidad en productos, clientes y
campaas especificas, etc.
 Mejor mercado
Hacer nuevos clientes con estrategias de
penetracin o en mercados en crecimiento.
Obtener una determinada cuota de mercado.
Identificando debidamente sus clientes.
Pensar en los intereses del cliente.
 Nuevos productos
Nuevos productos para un mayor mercado y
para optimizar los resultados en el sistema de
cuotas, esto incluye:
nueva linea de producto.
Nueva versin.
Mejorar el producto.
 Reducir gastos
Gestionar razonablemente el numero de
visitas o contactos pre y pos venta.
Planificar contactos para reducir tiempo.
Mayor eficacia en los vendedores, menos
vendedores se necesitan.
 Seguimiento y control
Es una cuestin disciplinaria, busca que los
objetivos de ventas no se desven.
Mejor asignacin, coordinacin y aprovechamiento
de los recursos disponibles.
El seguimiento se aplica a travs de informes y tiene
su soporte como:
Informes de actividad diaria(quincenales o
semanales.
Operaciones perdidas.
 1. Proporcionar
metas e EL PROPSITO
CUOTAS DE VENTAS DE LAS CUOTAS

incentivos para los vendedores

Los vendedores por naturaleza son
competitivos.

Los vendedores quieres una cifra que les

permita diferenciar el xito del fracaso.

Debe ser realista y asequible para que sea

motivacional.
 EL PROPSITO

2. Evaluar el desempeo
CUOTAS DE VENTAS DE LAS CUOTAS

La cuota proporciona al vendedor una

meta hacia la cual apuntar, y al Gerente
un medio para medir el desempeo.

Ayuda en la toma de decisiones

 EL PROPSITO

3. Controlar las actividades DE LAS CUOTAS

de los vendedores

Permiten dirigir y controlar las actividades

de la fuerza de ventas.

Los vendedores son responsables de sus

actividades.
-Visita a un nmero de cuentas
al da
-Nuevas cuentas al da
-Nmero de demostraciones
 EL PROPSITO
CUOTAS DE VENTAS DE LAS CUOTAS

4. Descubrir
fortalezas y
debilidades en la estructura de
ventas
Si las ventas estn alejadas de la cuota o se
rebasan con facilidad se debe revisar las
causas.

Si es una fortaleza => Realzarlas

Si es una debilidad => Rectificarlas
 EL PROPSITO
DE LAS CUOTAS

5. Mejorar la eficacia del plan de

compensacin
En algunas compaas los vendedores deben rebasar las
cuotas antes de que puedan recibir alguna comisin.
La comisin es ilimitada.
Ejemplo: Cuota de 250.000 con 8% de comisin por
encima de la cuota.
270.000 - 250.000 = 20.000 x 0.08 1.600 de
comisin
Bonos otorgados sobre el 100% de la cuota
Ejemplo: Bono de 3.000 dlares por una cuota de
250.000; si alcanza slo 225.000 se paga el 90% del
bono de 3.000; es decir, recibe 2.700 dlares.
 EL PROPSITO
CUOTAS DE VENTAS DE LAS CUOTAS

6. Control de los gastos de ventas

Se disean para mantener los costos de

ventas al mnimo:
Comidas
Viajes
Hospedajes
Gastos de Representacin
Se busca mayor utilidad
Obliga a tratar con prospectos casi seguros
CUOTAS DE VENTAS CUOTAS FINANCIERAS

2. Cuotas de gastos

Se establecen para concientizar a los vendedores

sobre los costos que se involucran en sus esfuerzos de
ventas.

Mtodos:
Relacionar el reembolso de gastos directamente
con el volumen de ventas o el plan de
compensacin.
Ejemplo: Se puede permitir el 5% de las ventas para
los gastos, si gastan ms, se descuenta de la
compensacin.
CUOTAS DE VENTAS CUOTAS FINANCIERAS

3. Cuotas de actividad
Pasos:
1. Determinar cules son las actividades ms
importantes del vendedor
2. Investigar cunto toma llevar a cabo estos deberes.
3. Establecer una meta de nivel de desempeo, que
por lo general se expresa como una frecuencia.

CLASES COMUNES DE CUOTAS DE ACTIVIDAD

Nmero de prospectos que se visitaron
Nmero de demostraciones que se hicieron
Nmero de exhibiciones que se armaron
Nmero de visitas de servicio que se hicieron
Nmero de nuevas cuentas que se establecieron
 CUOTAS FINANCIERAS

4. Cuotas combinadas
Se usan cuando la gerencia quiere controlar
el desempeo tanto de las actividades de
ventas como de las de no ventas.

Estas cuotas por lo general usan puntos como

una herramienta de medicin comn para
superar la dificultad de evaluar las diferentes
unidades que se usan en otras cuotas
 CUOTAS FINANCIERAS

4 Cuotas combinadas
CUOTAS DE VENTAS

.
CUOTAS DE COMBINACION
Pes
Cuota Real % de cuota o Cuota X peso
Vendedor: Carolina Gonzales
Utilidad neta $ 50.000 $ 48.000 96% 4 384
Volumen de ventas $ 100.000 $ 75.000 75% 3 225
Nmero de nuevas cuentas 25 22 88% 1 88
8 697
Puntaje total = 697/8 = 87,125
Vendedor: Catalina Valdes
Utilidad neta $ 80.000 $ 52.000 65% 4 260
Volumen de ventas $ 125.000 $ 105.000 84% 3 252
Nmero de nuevas cuentas 25 25 100% 1 100
8 612
Puntaje total = 612/8 = 76,5
Vendedor: Sandra Babilonia
Utilidad neta $ 50.000 $ 38.000 76% 4 304
Volumen de ventas $ 75.000 $ 73.000 97% 3 291
Nmero de nuevas cuentas 15 9 60% 1 60
8 655
Puntaje total = 655/8 = 81,875
CUOTAS DE VENTAS CUOTAS FINANCIERAS

1. Cuotas de margen bruto o

utilidades netas
Sealan a los vendedores que prefieren el
logro de una gran utilidad a un gran volumen
de ventas.
Los vendedores de altos volmenes tal vez no
sean los mejores representantes de ventas
para lograr las ventas de la compaa.
CUOTAS DE VENTAS CUOTAS FINANCIERAS

1. Cuotas de margen bruto o utilidades

netas
PROPORCION DE VOLUMEN DE VENTAS A UTILIDADES NETAS

Precio Margen de
De utilidad por Volumen por mes Utilidad por mes
ventas unidad
x
$ (%) Lemus pilar Lemus pilar
unidad
PRODUCTO A $ 20 $15 75% $ 5.000 $ 35.000 $ 3.750 $ 26.250
PRODUCTO B $ 5 $ 3 66% $ 5.000 $ 2.500 $ 3.000 $ 1.500
PRODUCTO C $ 2 $ 1 50% $ 40.000 $ 5.000 $ 20.000 $ 2.500
$ 50.000 $ 42.500 $ 26.750 $ 30.250
 CLASES DE CUOTAS
CUOTAS DE VENTAS

4. Volumen de ventas en puntos

OPCION 1 OPCION 2
PRODUCTO A PRODUCTO A
VOL $ PUNTOS Cant. PUNTOS
$ 100 1 50 1
$ 200 2 100 2
$ 300 3 150 3

OPCION 3 OPCION 4
PRODUCTO A PRODUCTO A
VOL $ Cant PUNTOS PUNTO
VOL $ Cant S
$ 100 50 2
de $100 a $200 de 40 a 50 1
$ 200 100 4
de $201 a $300 de 51 a 100 2
$ 300 150 6
de $301 a $400 de 101 a 150 3
 CLASES DE CUOTAS
CUOTAS DE VENTAS

3. Volumen de ventas en Unidades

Aplica para:
Venta de pocos productos (poca
variedad)
Productos con precios de fcil /
rpida variacin (petrleo)
 CLASES DE CUOTAS
CUOTAS DE VENTAS

2. Volumen de ventas en Pesos

Aplica para venta de muchos productos
(diferentes)
Se entienden con facilidad
Son ms fciles de administrar
Se trabaja como una cifra total para todos los
productos
Facilita el anlisis de costos contra venta y
contra (cuota)
Facilita el ajuste de un ao a otro
 CLASES DE CUOTAS
CUOTAS DE VENTAS

1. Cuotas de volumen de ventas

Son las ms comunes
Basadas en:
Volumen de ventas en pesos
Volumen de ventas en unidades
Volumen de ventas en pesos
Recomendacin:
Hacerlas por zonas y no para toda la regin
Permite control estrecho, minucioso
 CLASES DE CUOTAS
CUOTAS DE VENTAS

1. Cuotas de volumen de ventas

Son las expectativas de la gerencia
para un nivel mximo de desempeo
en un periodo determinado.