GESTIN EMPRESARIAL EN LA CONSTRUCCIN

Marketing Estratgico

Profesor: Mg. Juan C. Ubillus Calmet

El esfuerzo por posicionar una marca y/o producto en el mercado por diversas
estrategias.
CHARLES W. LAMB Jr.
El proceso de planear y ejecutar la concepcin, precios, promocin y
distribucin de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que
satisfagan las metas individuales y las de la empresa.

1984 el AMA (Asociacin Americana de Marketing) la defini como:

Proceso de planificacin y ejecucin del concepto precio, promocin y
distribucin de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que
satisfagan los objetivos del individuo y la organizacin.
 1. LOS NUEVOS PARADIGMAS DEL MERCADO
QU DEBEMOS HACER?
ACTUALIZAR NUESTROS ESTILOS DE
GESTIN
El cliente : Objetivo N 1

Garanta de xito : La calidad y el servicio

Un reto : superar a la competencia

Optimizar los recursos humanos (PERSONAS)

Optimizar los recursos y los procesos

Optimizar las relaciones con los clientes

2. EL CONCEPTO DE MARKETING

Qu no es el Marketing?

Publicidad

Venta a presin

Venta agresiva de productos de consumo

Mtodos de previsin y estudios de mercado

Sociedad de consumo
 EL PROCESO DE PLANIFICACIN
ESTRATGICA (KOTLER)
Anlisis del
entorno externo
(oportunidades y
amenazas)

Misin Formulacin Formulacin

Formulacin Aplica Feedback
del de la del programa
de objetivos cin y control
negocio estrategia de accin

Anlisis del
entorno interno
(debilidades y
fortalezas)
SEGMENTACIN, DETERMINACIN DEL
MERCADO META Y POSICIONAMIENTO
SEGMENTACIN DEL MERCADO
 QU ES VENDER?

Siempre se vendi como ahora?

A todas las personas les interesan todos los productos?
Cmo seleccionar a los clientes?
Necesidad = Deseo ?
Qu tengo que hacer para vender mi producto?

Por
qu?

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EVOLUCIN DE LAS VENTAS

Los vendedores han evolucionado:

.- Mercadotecnia masiva

Un producto se distribuye y promueve en masa

.- Mercadotecnia, variedad de producto

Productos diseados para atraer diferentes

segmentos
.- Mercadotecnia del Cliente
o MODERNO

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 MARKETING MODERNO

La esencia estratgica de la mercadotecnia

moderna se basa en :
.- SEGMENTACIN
Macro-segmentacin Necesidad
Micro-segmentacin Deseo
.- SELECCIN DEL MERCADO META
.- POSICIONAMIENTO

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 ESTRUCTURAS DEL MERCADO DE REFERENCIA

Producto-mercado: resulta de la interseccin de Cliente

un grupo de compradores y necesidades,

basado en una tecnologa concreta Tecnologa
Necesidad

Mercado: cubre el conjunto de las tecnologas Cliente

para una necesidad y un grupo de clientes dado

Industria: se define por una tecnologa para Necesidad Tecnologa

cualesquiera que sean las necesidades y

los clientes Cliente

Tecnologa
Fuente D. Abel 1980 Necesidad 19
DEFINICIN DE MERCADO
Lugar donde compradores y vendedores se renen para intercambiar bienes y
servicios

En marketing: es el conjunto de compradores

reales o potenciales de un determinado
producto/servicio
Se caracteriza por el INTERS (deseo de)
el INGRESO($ para)
el ACCESO(posibilidad de)

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DEFINICIONES BSICAS

El mercado potencial: Es el conjunto

de clientes que profesan un grado
suficiente de inters en una
determinada oferta del mercado
El mercado disponible: Es el
conjunto de consumidores que
tienen inters, ingresos y acceso a
una oferta de mercado determinada
El mercado disponible calificado: Es
el conjunto de consumidores que
tienen inters, ingresos, acceso y
cualidades para la oferta de
mercado en particular
El mercado servido: ( o meta) es
parte del mercado disponible
calificado que la empresa decide
captar
El mercado penetrado: Es el conjunto
de consumidores que ya han 21
comprado el producto