Factores externos de

la negociacin
 El establecimiento de nuestros
objetivos y los de la otra parte exige un
volumen considerable de informacin.

Por tanto, cuanto mas informacin se

pueda recoger sobre la otra parte,
mejor ser el acuerdo al que se llegue.
 El tiempo

Es un elemento importante en todo

proceso de negociacin. Si podemos
manejarlo, podemos controlar nuestra
ansiedad y moldear nuestras
alternativas.
a) Reduccin del tiempo disponible.
b) Trata de exceder el tiempo disponible
La demanda de ultimo minuto
Dar todo por finalizado y, por tanto,
aceptar el fracaso del contrato.
Aceptar nueva condicin a un alto
costo.
 Grado de dominio
Las fuentes de poder son mltiples. Su
origen se puede encontrar en:
a) Fuentes de institucin, como la ley y la
jerarqua.
b) La fuerza, la capacidad de coaccin, le
presin y la coercin.
c) El influjo personal, que puede ser
multiforme como lo es psicolgico
(carisma).
d) El poder remunerativo (las personas realizan
actividades por dinero).
Caractersticas:
1. Personalidad de los individuos.
2. Pase a ello, el poder es contingente. Se puede
tener un momento y luego desaparece.
3. Es relativo, no absoluto. Se relaciona con una
contraparte.
4. El poder es limitado. Puede neutralizarse
5. El poder es un problema de percepcin. La parte
debe ser percibida como poderosa.
6. En el generar y contrarrestar poder hay una
inversin de energa, hay que enfrentar estrs y
tensin.
7. El poder es dinmico por naturaleza y evoluciona
frecuentemente con rapidez y brusquedad.
 Entorno
El lugar en donde se desarrolle la
negociacin puede ser tambin muy
influyente.
Que se negocien en nuestro terreno:
dispondr de todos los datos
necesarios.
tiene mayor influencia en el control del
tiempo.
Elegir muebles, sala, disposicin de
los mismos.
Al negociador en el terreno contrario.
Nos permitir esta mas cmodos y
confiados.
Nos permitir tener una idea mas
exacta del tipo de persona que son.
Si la negociacin no discurre como
hemos previsto podremos pedir un
aplazamiento con la excusa de que nos
faltan datos.
Que se negocie en un terreno neutral: la
situacin es equitativa.