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TCNICAS DE NEGOCIACIN

TCNICAS DE NEGOCIACIN
INTRODUCCIN

1. Objetivos de aprendizaje
2. Definicin e importancia
3. El proceso de negociacin
Disociacin de la persona
y el puesto
Ataques predecibles
Normas humanitarias
Estilos de negociacin
4. Ejercicio

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TCNICAS DE NEGOCIACIN
OBJETIVOS DE APRENDIZAJE

Comprender la importancia, las tcnicas y los


objetivos de la negociacin con el fin de lograr una
facilitacin eficaz por parte del mdulo de accin
agrupada de seguridad alimentaria. Ello incluye:
1. Unos principios bsicos para tratar con
asociados maleducados o combativos.
2. Comprender la diferencia entre valores y
posturas.
3. Comprender qu es una negociacin prctica.
4. Conocer la diferencia entre la negociacin
basada en principios y la basada en posturas.

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TCNICAS DE NEGOCIACIN
PERTINENCIA DEL TEMA

Por qu se trata este tema?


La negociacin es necesaria para lograr un consenso, que
a su vez es necesario para lograr una actuacin
coordinada.
Cul es su relacin con mis tareas cotidianas?
El personal de los mdulos de accin agrupada debe
negociar en busca de un consenso en la evaluacin y el
anlisis coordinados, la elaboracin de estrategias, el
examen de proyectos y la labor de promocin.

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TCNICAS DE NEGOCIACIN FUNCIN DEL MDULO DE ACCIN
AGRUPADA
Planificacin y ejecucin de los proyectos por las distintas organizaciones
Anlisis, planificacin y seguimiento a nivel sectorial por el mdulo de accin agrupada

En qu consiste el consenso?

Una decisin a la que se llega a


travs de la negociacin

Repuesta mediante programas


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EL PROCESO DE NEGOCIACIN ETAPAS
Exponer y Reunir los
defender la posibles puntos
postura propia. de acuerdo.
Escuchar y hacer Llegar a un
preguntas sobre acuerdo final.
las de los dems.
Explorar y
Preparar sealar Sostener

Iniciar y Recapitular
argumentar y concluir

Saber qu se Procurar comprensin e Asegurarse de


quiere. indagar posibilidades. que se pone en
Comprender qu Indicar la disposicin a prctica lo
quieren los trabajar en acordado.
dems. colaboracin.

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NEGOCIACIONES INTELIGENTES

Intereses antes que posturas


Disociar a las personas del
problema
Aplicar criterios objetivos
Procurar que todos salgan ganando

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EL PROCESO DE NEGOCIACIN PREPARACIN
Principios: razones subyacentes para optar por una postura.
Postura: solucin propuesta (con arreglo a unos principios).
Necesidad de comprender los principios aplicables a fin de mejorar la
negociacin!
Comprender la postura propia.
Comprender al posible asociado en la negociacin.
Comparar motivaciones: en qu se est de acuerdo o en desacuerdo.

mbitos de acuerdo Alternativas al acuerdo


mbitos en los que una solucin Qu alternativas hay?
satisfar a todas las partes.
Cules son los siguientes pasos?
Prestar atencin a las coincidencias
de intereses, motivaciones y Si la solucin supera a la alternativa:
valores de cara a la solucin. pensar en llegar a un acuerdo.
Si no existen mbitos de posible Si la solucin es inferior a la
acuerdo, replantear el debate. alternativa: pensar en continuar.

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TCNICAS DE NEGOCIACIN
EL PROCESO DE NEGOCIACIN INTERESES EN JUEGO

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TCNICAS DE NEGOCIACIN
DISOCIACIN DE LA PERSONA Y EL PUESTO

DUREZA CON EL PROBLEMA, SUAVIDAD CON LAS PERSONAS

Por qu es importante
disociar a la persona del puesto
que ocupa en su organizacin?

Ello ayuda a encontrar soluciones


que beneficien a ambas partes
Permite abordar los problemas sin
que salga perjudicada la relacin
Puede ayudar a fomentar la
confianza
Ayuda a obtener una perspectiva
ms clara del problema
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RESPONDER AL JUEGO SUCIO Y A ATAQUES
PREDECIBLES
Cmo responder en un proceso de negociacin?
Reconocer de qu se trata.
No atacar a los que nos atacan.
Intentar averiguar el motivo del ataque.
Considerar que un ataque va dirigido al problema
subyacente (no a usted o la organizacin a la que
pertenece).
Reconocer el ataque, redirigirlo y validarlo como
ataque hacia el problema comn.
Hacer preguntas, dialogar.
Reorientar hacia una salida capaz de resolver el
problema.
Ilustrar la importancia fundamental del asunto.
Poner el arrebato como ejemplo de la necesidad de
Tcnicas de negociacin disociar a la persona del problema. 11
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APLICACIN DE CRITERIOS OBJETIVOS
NORMAS HUMANITARIAS
Aplicacin de normas (tales como convenios o
principios humanitarios) y uso de expertos que
faciliten el proceso. Demostrar que las
negociaciones:
se mantienen de buena fe
se basan en criterios objetivos
son justas y razonables
no obedecen a preferencias o sesgos
personales
Es ms fcil llegar a acuerdos y conservar las
relaciones.
Puede favorecer su credibilidad como agente
humanitario.

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ESTILOS
Competitivo Colaborativo

Yo gano T pierdes Yo gano T ganas


INTERS POR EL FONDO DEL ASUNTO

Conciliador

Yo gano en parte t
ganas en parte

Yo pierdo en parte t
pierdes en parte
Elusivo Acomodaticio

Yo pierdo T pierdes T ganas Yo pierdo

INTERS POR LA RELACIN


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TCNICAS DE NEGOCIACIN
PERTINENCIA DEL TEMA

Por qu se trata este tema?


La negociacin es necesaria para lograr un consenso, que
a su vez es necesario para lograr una actuacin
coordinada.
Cul es su relacin con mis tareas cotidianas?
El personal de los mdulos de accin agrupada debe
negociar en busca de un consenso en la evaluacin y el
anlisis coordinados, la elaboracin de estrategias, el
examen de proyectos y la labor de promocin.

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