Modelo

Estratgico de
Ventas A.I.D.A.
Es un modelo clsico que
describe los efectos que
produce secuencialmente
un mensaje publicitario
El modelo de persuasin AIDA trata de
llevar al consumidor a travs de etapas -
lentas y pausadas - que tengan como
paso final, una accin del consumidor.
Se trata de que el consumidor, se
convierta en un cliente, compre el
producto o idea.
 El vendedor un
conjunto de tcnicas que permitan presentar su
necesita conocer y
de venta producto mediante un
utilizar.
proceso de suave fluidez

Obtener la respuesta
deseada de su
mercado objetivo.

Es la polarizacin de nuestros sentidos sobre un punto, la aplicacin de la

mente a un objeto, y tambin es despertar la curiosidad.

La Atencin se capta con cortesa y respeto, con nuestro lenguaje corporal y facial,
con una sonrisa, con demostracin de inters por el interlocutor y sus intereses,
hacindole entender que comprendemos sus temas y que nuestra conversacin ser
gratificante.
 CMO SE CAPTA LA ATENCIN?
La Atencin se otorga a aquello que tiene relacin con nosotros.
Todo lo que afecte a nuestro YO es objeto de Atencin. Lo que
signifique peligro o beneficio. Lo que nos halague o nos ofenda.
Tcnicas Bsicas

Hacer cumplidos y elogios Presentar hechos

Es un honor para mi, Conozca cmo
poder entrevistarme con incrementaron sus ventas
el gerente de una empresa empresas que aplicaron el
que es lder en su ramo..." modelo AIDA.

Dar las gracias Dar la impresin de

"Estoy aqu para
ayudarlo":
Despertar la curiosidad Proporcionar noticias de
ltimo momento
Aumenta tu potencia sexual Remate total 50%
hasta un 176%! descuento
(slo por esta semana)
 Crear y retener el .del cliente

Capturada la Atencin Crear

Tiempo

TECNICAS

Identifique la necesidad y que tiene un problema

Aclarar Guiar al comprador:

Intensificar preguntas(agrada,
Descubrir disgusta, problemas,
etc.)relacionado con lo
que se vende.
El vendedor mediante preguntas debe identificar la
necesidad que posee el cliente y este se de cuenta
del mismo.
 EL DESEO de poseer el producto es consecuencia de una buena
Demostracin
Qu el deseo? Cmo se origina el deseo?
A cada deseo le precede una
El deseo es un reflejo involuntario,
emocin que sentimos por
cambiante por cada accin y reaccin
algo.
que sufrimos por influencia de nuestro
entorno social.

Mostrar los efectos del

Demostracin es exponer, producto con grficos,
Para ello
mostrar y convencer el folletos, audiovisuales, etc.
producto destacando sus
beneficios.

Crear la sensacin de que uno ya tiene el

producto, que ya tiene la solucin que le brinda
el producto.
 El deseo de comprar existe de forma natural.

Buscando que los productos nos

solucionen problemas y nos
faciliten el acceso a la felicidad.

Mencionar que es lo que hace el producto,

como funciona y que servicios adicionales
incluye (garantas, entregas, etc.)

Explicar las ventajas mas importantes

que tiene el producto frente a la
competencia.
 Habiendo logrado una buena
Atencin, inters y Deseo
podemos llegar a la Aceptacin
del producto por parte del cliente
y con esto cerrar la compra.
Y la necesidad del cliente quede
satisfecha.
ACEPTACION
Este es un momento en el que
existen dos puntos de vista:

El del cliente: Quien est evaluando

si los beneficios del producto van a
satisfacer su necesidad o deseo, o
van solucionar su problema, y
adems, esta comparando las
ventajas y desventajas de tener o no
el producto o servicio.

El del vendedor: Quien, considera

que es el momento oportuno para
ayudar al cliente a decidirse por la
compra y para persuadirlo de que
acte sin demora.
 Algunas tcnicas de cierre aconsejan lo siguiente:
Evitar una atmsfera de presin: Es
decir, que no se debe insistir
demasiado, porque se terminar
irritando al cliente.
Establecer razones para comprar:
Pero, basados en hechos y
beneficios que satisfacen
necesidades o deseos, o
solucionan problemas.
Pedir la orden de compra:
Despus de presentados
los hechos y beneficios,
nada ms lgico que pedir
la orden de compra. Por
ejemplo, diciendo algo
parecido a esto: "Seorita
prubeselo, mire como le
queda, sin compromiso,
sintase cmoda.