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Mc Donald y otros (2001)

Consumidores actuales y potenciales


Proveedores
Pblico interno
Mercado de referencia
De influencia
Seleccin de personal
Modelo adolece de problemas desde el
punto de vista terico
Difcil determinar valores especficos de
la relacin con distintos pblicos
En el pasado se lo consideraba como
medio intermediario
Aos 80s aparece concepto de Trade
marketing
Parte de Trade Marketing trata de
mejorar relaciones con los diferentes
canales de distribucin
Morgan y Hunt (1994)

Anderson y Weitz (1992)


Ventajas de la cooperacin para los
fabricantes
Ventajas para los intermediarios
Asumir
desarrollo de
acciones
Desarrollar un relacionales
Promover
plan
desarrollo de
relacional
relaciones
especfico

Gordon Integrar los


Respeto (1998): canales en los
mutuo alianzas o procesos de
relaciones planificacin
Re direccionar
los canales de
distribucin
Integrar el
Desarrollar
canal en los
servicios
beneficios
diferenciados
econmicos

Aceptar Gordon
Aplicar los
importancia (1998):
principios
de los canales alianzas o mencionados
de distribucin relaciones
Escasa atencin hacia este pblico
Centro de creacin de valor aadido
Procesos para integrar a los empleados
y pblico interno
Determinar quienes son los empleados
fundamentales en la estrategia relacional
Establecer procedimientos formativos para
lograr nivel de habilidad adquirida
El movimiento se demuestra andando
Relaciones basadas en la parte econmica
(enfrentamiento entre proveedores)
Necesario tener imaginacin, recursos y visin a
largo plazo para desarrollar propuesta relacional
Problema desconfianza
Propuesta de relacin:
Desarrollar procesos que faciliten implementacin
contabilidad analtica
Diferenciar entre beneficio reportado y potencial
beneficios
Desarrollar objetivos relacionales especficos y
diferenciados
Alineacin de gran nmero de procesos
Posibles conflictos
Establecer sinergia positiva entre las
empresas colaboradoras
Estas alianzas pueden revestir muchos
aspectos formales
Acuerdo entre empresas directamente
competidoras
Acuerdo entre empresas no competidoras
Establecer los trminos de acuerdos con
empresas competidoras:
Determinar anlisis de beneficios de la
relacin
Creacin del nuevo valor conjunto
No apoyar acuerdos en rgidos controles
formalistas
Ambos partners deben ser los mejores en sus
respectivas reas
El acuerdo relacional se produce de una
forma lgica
Olvidar aspectos de poder que puedan crear
diferencias entre las empresas
La comunicacin ser abierta, fluida y bilateral
El acuerdo formal se reforzar por la continua
construccin de beneficios
El comportamiento debe ser integro y
coherente
Aquellos individuos u organizaciones que
pueden tener un impacto positivo o
negativo sobre las actividades de la
compaa
Beneficios de la relacin fidelidad y
rentabilidad:
Cliente fiel con menor sensibilidad a cambios de
precios
Se produce un mayor beneficio neto por cada
consumidor
Reducir costos de servicios
Una mala experiencia con la marca har que ni el
consumidor ni su familia vuelva adquirir el producto o
servicio
La orientacin: se extiende a todas
partes de la actitud, valores y normas de
organizacin y por tanto influencia
todas las interacciones con clientes
antes, durante y despus
Conocimiento y habilidades: es posible
realizar acciones verdaderamente
relacionales en mercados masivos y
productos de consumo inmediato
La integracin y alineacin de las
actividades: los procesos no funcionan
por rencillas de poder entre
departamentos. La alineacin de
procesos es mucho ms que un arte, y a
veces un cierto grado de suerte