Manejo de conflictos

Ms. Lic. Adm. Rodolfo A. Carrera Beas

El mtodo

1. Distinga las personas del problema

2. Fjese en los intereses, no en las
posiciones
3. Invente opciones para ganancia mutua
4. Insista en criterios objetivos
1. Distinga las personas del
problema

Los negociadores son ante todo personas

tienen emociones, valores y puntos de vista

una relacin de trabajo de confianza,
comprensin y respeto construida a travs del
tiempo facilita la negociacin
1. Distinga las personas del
problema
cada negociador tiene dos tipos de
intereses: lo sustancial y la relacin
la relacin tiende a enredarse con el problema
la negociacin de posiciones pone en
conflicto la relacin y lo sustancial
distinguir la relacin de lo sustancial: lidiar
directamente con el problema de la gente
para lidiar con los problemas psicolgicos,
use tcnicas psicolgicas
Percepcin
por til que sea buscar la realidad objetiva,
al final es la realidad, segn sea vista por
cada una de las partes, lo que constituye el
problema en una negociacin
pngase en los zapatos de la otra persona
no deduzca intenciones con base en sus
temores
Percepcin

busque oportunidades para actuar contrario

a las percepciones de la otra parte
concdales autora en el resultado
asegurndose que ellos participan en el
proceso
no atente contra su imagen: haga sus
propuestas consistentes con sus valores
Emociones
al negociar, los sentimientos pueden ser
ms importantes que lo dicho
primero reconozca y comprenda las
emociones, suyas y de ellos
haga explcitas sus emociones y legitimcelas
permita que la otra parte baje sus emociones
no reaccione ante berrinches emotivos
use gestos simblicos una disculpa
Comunicacin

sin comunicacin no hay negociacin

los problemas de la comunicacin son tres
los negociadores no se hablan uno a otro sino
a las graderas
la otra parte no escucha
malentendidos
Prevencin

el mejor momento para manejar los

problemas de personas es antes de que se
conviertan en problemas de personas
construya una relacin de trabajo
enfrente el problema, no la gente
las partes deben verse comprometidos a resolver
un problema comn
2. Intereses, no posiciones

Los intereses definen el problema

El conflicto entre las necesidades, deseos y
preocupaciones de cada parte
Detrs de posiciones opuestas hay intereses
comunes y hay intereses en conflicto
2. Intereses, no posiciones
Cmo identificar intereses?
pregntese por qu esa posicin
pregntese por qu NO su posicin
piense que cada parte tiene varios intereses
los intereses ms poderosos:
seguridad
bienestar econmico

reconocimiento Ej. Mjico y EEUU por petrleo

2. Intereses, no posiciones

Para hablar sobre intereses

especifique sus intereses
una lcera no es un dolor de estmago
reconozca los intereses de la otra parte
mire hacia delante, no hacia atrs
insista en discutir intereses, no posiciones
3. Opciones para ganacia mutua
Contar con muchas opciones es razonable pero no
es lo comn
cada parte cree tener LA respuesta correcta
Obstculos para ampliar las opciones
juicio prematuro: invente y luego decida
bsqueda de UNA respuesta
suponer que el pastel no se puede ampliar
el problema de la otra parte es SU problema
4. Insista en criterios objetivos
negociar con criterios objetivos lleva a
mejores arreglos en forma amigable y
eficiente
un acuerdo basado en precedentes es menos
vulnerable a los ataques
desarrollo de criterios objetivos
normas justas
procedimientos justos
El poder de negociacin
el verdadero poder de negociacin:
habilidad para influenciar las decisiones de
otros suponiendo que ellos saben la verdad
Ideas equivocadas sobre el poder de
negociacin
Fuerza fsica = poder de negociacin
Empiece rudo, suavice la posicin despus
Categoras de poder

Mi habilidad para ejercer influencia depende de

la combinacin de:
1. El poder de la habilidad y el conocimiento
2. El poder de una buena relacin
3. El poder de una buena alternativa para negociar
4. El poder de una solucin elegante
5. El poder de la legitimidad
6. El poder del compromiso
1. El poder de la habilidad y el
conocimiento

con todo lo dems igual, un negociador

experimentado es ms capaz de influir en la
decisin de los otros que uno no experimentado
la habilidad de: escuchar, tomar conciencia de las
emociones y preocupaciones de los otros, lograr
empata, ser sensible a sentimientos
el conocimiento tambin es poder
2. El poder de una buena relacin

los dos elementos ms crticos de una

relacin de trabajo son:
la confianza
la habilidad para comunicarse fcil y
efectivamente
mi poder depende de que ellos puedan
confiar en m
3. El poder de una buena
alternativa para negociar
mi poder en la negociacin depende de
cunto bien me puede ir si me retiro
negociar un salario sin otras ofertas de trabajo
es muy distinto de hacerlo con dos ofertas
esperando, la diferencia es poder
el mayor peligro es estar urgido por llegar a
un acuerdo
3. El poder de una buena
alternativa para negociar

MAPAN- la mejor alternativa para un

acuerdo negociado
hay que desarrollarla
1. invente una lista de acciones que puede hacer si
no llega a un acuerdo
2. mejore las ms prometedoras mejores y llvelas
al plano prctico
3. escoja la que parece mejor
 4. El poder de una solucin
elegante

la elaboracin de una solucin ingeniosa

que reconcilie los legtimos intereses de
ambas partes
generar una gama de opciones con
anticipacin es otra forma de aumentar las
probabilidades de afectar favorablemente el
resultado
5. El poder de la legitimidad
un resultado particular tiende que ser aceptado
cuando es justo, es consistente con prcticas
anteriores o es legtimo al ser medido con algn
otro criterio objetivo
se puede aumentar el poder de negociacin
buscando criterios objetivos y criterios
potenciales de legitimidad y dando forma a las
soluciones propuestas para que sean legtimas
ante los ojos de la otra parte
6. El poder del compromiso
Compromisos afirmativos
aquello con lo que estoy dispuesto a estar de acuerdo
lo que, si no hay acuerdo, estara dispuesto a hacer
bajo ciertas condiciones
Compromisos negativos
un compromiso de que no estoy dispuesto a tomar
ciertos acuerdos
una amenaza de que, si no hay acuerdo, me
comprometo a cierta conducta negativa
Contenido
El mtodo
1. Distinga las personas del problema
Percepcin, emociones, comunicacin
Prevencin
2. Fjese en los intereses, no en las posiciones
3. Invente opciones para ganancia mutua
4. Insista en criterios objetivos
El poder de negociacin
Categoras de poder
1. Habilidad y conocimiento
2. Una buena relacin
3. Una buena alternativa para negociar
4. Una solucin elegante
5. La legitimidad
6. El compromiso